重疾不重—重疾險營銷之道

重疾不重—重疾險營銷之道

課程背景：

突如其來的新冠肺炎疫情，不僅深刻地改變著我們的生活和工作方式，也極大地影響著全球經(jīng)濟。與此同時，保險投資面臨的監(jiān)管環(huán)境也在發(fā)生深刻變化。中國經(jīng)濟加速重啟，全球的政治經(jīng)濟依然充滿變化。疫情的不斷反復使得居民對控制醫(yī)療費用支出和健康風險的意識越來越強，健康險越來越被人們所重視。根據(jù)銀保監(jiān)會的數(shù)據(jù)，過去五年中我國健康險保費復合增速28%，由此足以見得近年來健康險市場的巨大潛力。2022年一季度，這種趨勢進一步擴大，根據(jù)五大上市險企披露的一季度保費收入情況，其健康險業(yè)務均有不同幅度增長。

本課程設計的核心是讓學員掌握重疾類保險銷售的理念、方法及正確的銷售價值觀，結合本公司重疾類核心產(chǎn)品，做模擬實戰(zhàn)銷售訓練和業(yè)內優(yōu)秀典范案例分析，讓學員從理念到行動完成本公司重疾險產(chǎn)品的銷售轉化，帶動活動量，堅定從業(yè)信念，實現(xiàn)銷售業(yè)績的倍增。

課程收益：

● 結合國家政策和市場機遇，充分啟動重疾險銷售意愿，建立銷售格局，更好的為客戶介紹重疾險產(chǎn)品；

● 通過行業(yè)精英的銷售方式讓營銷通過反復訓練掌握銷售技巧；讓學員了解到本身銷售方式的漏洞，及時調整，提升自己的銷售技巧；

● 重識本公司產(chǎn)品，真正做到熱愛到熱賣的轉化，從自身的熱情感染客戶，讓客戶感受到熱情的銷售介紹而不是冷冰的推銷。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：保險營銷員

課程方式：講師講授、案例解讀、固化訓練及通關

課程大綱

第一講：我國健康保險的現(xiàn)狀及未來發(fā)展

一、健康險快速發(fā)展

1. 疾病險由重疾險產(chǎn)品主導

2. 醫(yī)療險的發(fā)展

二、重疾險：增速下滑但需求仍存

1. 早期紅利已兌現(xiàn)

2. 但保障缺口仍然巨大

3. 醫(yī)療險是好的替代選擇嗎？

4. 保險公司需配備更高素質的銷售隊伍

工具：重疾險保障杠桿

思考：重疾險增長潛力有多大？

第二講：了解公司重疾險的產(chǎn)品與對應核心功能

目的：每一位保險員都必須熟悉公司的產(chǎn)品，面對客戶的重疾需求快速反應對應的合適產(chǎn)品

方法：快速記憶28種重疾的記憶法

研討發(fā)表：公司產(chǎn)品亮點，重新認識產(chǎn)品

練習1：產(chǎn)品亮點總結

練習2：一句話講產(chǎn)品話術—訓練

方法：聯(lián)想法

練習3：一張圖講公司產(chǎn)品—訓練

工具：思維導圖

第三講：百萬保額銷售法進行重疾險營銷

一、突破重疾險認知

1. 不僅解決醫(yī)療費用，還要解決財務問題

2. 解決籌錢的速度

3. 要匹配經(jīng)濟增速、醫(yī)療成本，用未來看今天保額

二、固化五個銷售動作

第1步：客戶定位

——明晰客戶購買健康險的訴求

第2步：提問切入（開門見山的三個問題）

問題1：健康問題會不會發(fā)生，何時發(fā)生？

問題2：健康問題一旦發(fā)生需要多少花費？

問題3：哪些渠道，多長時間來籌集現(xiàn)金？

第3步：銷售面談—聊保險

1）分析趨勢：重大疾病發(fā)病概率在提升

2）提供數(shù)據(jù)：過去十年健康支出呈幾何級增長

3）介紹優(yōu)勢：重大疾病的花錢特點

第4步：銷售面談—聊財富

分析：財富與風險、健康、規(guī)劃的關系

第5步：銷售面談—聊保險

1）談未來需求

2）談帶薪休假

3）談保額設計

核保提示：不是所有人都能買保險

實操演練：百萬保額銷售流程及話術訓練

第四講：重疾險優(yōu)勢引導法進行重疾險營銷（醫(yī)療費轉為收入損失費）（實操演練）

一、引入話術

作用：剖析人體組成系統(tǒng)，提出生病是必然的

二、挖掘話術

作用：告知客戶除了醫(yī)療費外，還有其他費用損失

三、促成話術

作用：告訴客戶健康保險即收入損失保險，并確定與之身價相匹配的保額，一定要先談保額

成功案例：成交總保費200萬重疾險案例

第五講：聯(lián)合決策法進行重疾險營銷

第一步：風險掃描（治養(yǎng)結合）

話術訓練1：全力治病三個關鍵

關鍵1：好醫(yī)生

關鍵2：好醫(yī)院

關鍵3：好手術

話術訓練2：安心養(yǎng)病兩個重點

重點1：休養(yǎng)程度

重點2：康復方案

第二步：活命風險的健康五問（話術訓練）

1問：有門路嗎

2問：有實力嗎

3問：有辦法嗎

4問：有條件嗎

5問：能力嗎

第3步：導入聯(lián)系決策法促成（實操訓練）

工具：聯(lián)合決策表

第六講：異議處理（話術訓練）

異議1：和家人商量一下

異議2：沒有錢

異議3：買保險不合算

朱小東老師  保險營銷管理實戰(zhàn)專家

15年一線保險銷售及理財配置經(jīng)驗

世界華人保險大會IDA銅龍獎獲得者

華夏人壽總公司年金險產(chǎn)品研發(fā)組成員

財富傳承管理師|中國商業(yè)聯(lián)合會高級講師

曾榮獲華夏人壽總公司百億功勛經(jīng)理人

曾任：平安人壽（世界500強）|內蒙古分公司外勤部經(jīng)理

曾任：新華人壽（中國500強）|內蒙古支公司市場總監(jiān)

曾任：華夏人壽（世界500強）|內蒙古分公司營銷分管總

擅長領域：壽險營銷、產(chǎn)險營銷、期繳保險、年金險、健康險、增員、創(chuàng)說會、產(chǎn)說會

朱小東老師15年來一直專注于保險領域銷售/管理/培訓，對于大單銷售、增員留存、年金險銷售、產(chǎn)說會等方面有深入的研究，善于把所學理論與實際相結合，對不同保險企業(yè)的需求，“對癥下藥”，制定解決方案，助力企業(yè)解決遇到的“瓶頸”難題：

→ 【平安人壽】

? “鉆石會員”高凈值客戶營銷項目（持續(xù)42個月），實現(xiàn)個人、團隊高額創(chuàng)收

成果：帶領團隊進行鉆石會員推廣與營銷，個人高效打單，數(shù)次獲得月度“保費王”和“件數(shù)王”稱號，并輔導小組成員留客促單，帶領5位成員3000C推行鉆石會員連續(xù)36個月

? “天驕精英100培訓”項目（5期），培養(yǎng)精英團隊，成功助推團隊提升營銷效率

成果：提升銷售人員與客戶溝通的技巧，并掌握促單的時間，與客戶高效溝通，快速促單，成功帶領團隊取得公司“小組保險第一名”的成績，并提前半年完成小組任務。

→ 【新華人壽】

? “數(shù)百人團隊建設”項目，為公司從零到百培養(yǎng)并打造精英人才團隊

成果：先后管理10+家機構，親自從新籌備建設數(shù)百人團隊，曾將團隊從無拓展到數(shù)百人陣容，并成功培養(yǎng)6位精英人才獲得分公司件數(shù)王、保費王稱號。

? “TOP200培訓”項目（8期），針對績優(yōu)人員及管理者進行技能和管理培訓

成果：為團隊成員核心成員進行培訓，成功實現(xiàn)銷售團隊績效增長50%，并達成單件總保費“超300萬重疾險，上千萬年金險”的優(yōu)異成績

→ 【華夏人壽】

? “精英團隊打造”項目，帶領公司營銷團隊實現(xiàn)年度業(yè)績翻倍增長

成果：先后帶領所轄區(qū)域理財顧問精準營銷，成功實現(xiàn)年度保費突破4500萬，團隊人均年度標準50萬元，多次取得“新人指標、績優(yōu)占比、繼續(xù)率指標”全國排行第一，融化總公司百億功勛經(jīng)理人稱號

部分授課經(jīng)驗：

多年來朱老師為多家保險公司和銀行進行年金險營銷、壽險、健康險及增員、產(chǎn)說會等多方面培訓和服務，曾為中國銀行、中國工商銀行、太平人壽等企業(yè)進行壽險產(chǎn)品培訓，培養(yǎng)了300+位營銷精英，為中國人壽、平安人壽、新華人壽、華夏人壽等多家保險公司進行產(chǎn)說會成功現(xiàn)場簽單3000+萬元，為中國農(nóng)業(yè)銀行、蒙商銀行、鄂爾多斯銀行等銀行進行產(chǎn)說會現(xiàn)場簽單6000+萬元……，其中：

主講課程：

《創(chuàng)先爭優(yōu)—優(yōu)增訓練營》

《法商思維下的財富傳承與資產(chǎn)管理》

《大單營銷—增額終身壽營銷》

《重疾不重—重疾險營銷之道》

《實戰(zhàn)經(jīng)驗萃取—年金險致勝法寶》

《家業(yè)長青，傳承有道—財富傳承與資產(chǎn)配置》（產(chǎn)說會）

《和你一起慢慢變老—三胎政策下的養(yǎng)老規(guī)劃》（產(chǎn)說會）

授課風格：

● 結構嚴謹，框架清晰：清晰嚴謹?shù)匿N售邏輯，環(huán)環(huán)相扣，學員們可以層層遞進，跟進老師的腳步，快速吸收專業(yè)內容技巧；

● 資訊充沛，緊扣時事：資訊立足市場前沿，結合最新的時事案例及政策，提升學員知識及談資儲備；

● 幽默機敏，氛圍輕松：注重課堂氛圍，幽默大氣，輕松愉快，在學習的過程中能夠調動學員們的學習熱情，提升學員們的參與積極性。

部分客戶評價：

朱小東老師課程內容落地實用，尤其是引導工具的設計非常的用心和巧妙，我們用起來得心應手，效果非常好，我們也會講這些工具技巧運用在跟客戶的溝通中，提升業(yè)務及理財經(jīng)理的客戶溝通促單率。

——華夏人壽內蒙古分公司烏海中支康總

朱小東老師的專業(yè)課程一點也不枯燥，宏觀分析，互動性強，善于調動課堂氣氛，充滿歡聲笑語的同時，結合專業(yè)的內容技巧，讓學員們都能夠在輕松中吸收專業(yè)技巧。

——太平人壽佳木斯本部王經(jīng)理

朱小東老師的課程非常有高度，但講授方式又很落地，是我們所向往的。還是不忘初心，提高悟性，為更高的目標奮斗！

——華夏人壽巴彥淖爾中支牛總

朱小東老師能根據(jù)對部分學員的訪談，大家都反映朱老師授課風趣幽默，互動性強，善于調動課堂氣氛，充滿歡聲笑語；課程內容既有理論高度，案例應用典型，工具的實用性強；老師在整天的授課過程中都精神飽滿，聲音宏亮，得到大家的高度認同！

——太平人壽鶴崗支公司錢經(jīng)理

老師講得重點突出，內容詳細，編排清晰，一絲不茍。 對深奧的知識解釋是淺顯易懂，而意見是獨到的，極大地激發(fā)了我們的學習熱情。

——富德生命人壽巴彥淖爾中支李總

老師對講課投入很認真，內容對團隊很有幫助，風趣幽默，而且善于舉例，學習很輕松，而且印象深刻，取得好的效果。

——長城人壽河北分公司李總

教師授課實戰(zhàn)經(jīng)驗強，重點明確，教學嚴謹、耐心，內容豐富，涉及內容廣泛。授課內容解決了團隊現(xiàn)實問題，教學內容通俗易懂，團隊受益匪淺。

——新華人壽阿拉善中支米總