整村授信與雙基共建下的鄉(xiāng)村振興

整村授信與雙基共建下的鄉(xiāng)村振興

課程背景：

鄉(xiāng)村振興是我國(guó)“十四五”時(shí)期的重要任務(wù)之一，銀行業(yè)如何發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，破解農(nóng)村金融服務(wù)的難點(diǎn)和痛點(diǎn)，為鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的實(shí)施提供有力保障？實(shí)施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略,是黨的十九大作出的重大決策部署,是決勝全面建成小康社會(huì)、全面建設(shè)社會(huì)主義現(xiàn)代化國(guó)家的重大歷史任務(wù),是新時(shí)代“三農(nóng)”工作的總抓手，這對(duì)于銀行業(yè)來說,更是發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

支持鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略是銀行業(yè)的主要責(zé)任,銀行業(yè)必須站在政治高度,順勢(shì)而為,創(chuàng)新金融產(chǎn)品、優(yōu)化支農(nóng)舉措、加大風(fēng)險(xiǎn)防控,確保在支持鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略中真正發(fā)揮金融杠桿作用,并在鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略中尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),實(shí)現(xiàn)自身新的的發(fā)展和突破。那鄉(xiāng)村振興在發(fā)展的過程中，又會(huì)遇到哪些問題呢？

● 鄉(xiāng)村振興如何振興

● 鄉(xiāng)村振興究竟是什么

● 其他銀行鄉(xiāng)村振興的狀態(tài)

● 銀行對(duì)于鄉(xiāng)村振興的身份是怎樣的

本次課程將專題講述在鄉(xiāng)村振興的背景下，銀行業(yè)如何實(shí)現(xiàn)立體化轉(zhuǎn)型，農(nóng)村的負(fù)債業(yè)務(wù)如何開展，資產(chǎn)業(yè)務(wù)如何發(fā)放，客戶粘度及雙基兩委如何保持常態(tài)化、經(jīng)常性的溝通等，目的是幫助銀行業(yè)在本次的鄉(xiāng)村振興浪潮中實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的軟著陸。

課程收益：

● 重塑客戶發(fā)展定位，正確認(rèn)識(shí)涉農(nóng)客戶及企業(yè)的客群價(jià)值；

● 掌握強(qiáng)化客戶營(yíng)銷拓展，熟練掌握涉農(nóng)客群的拓取和成交策略；

● 細(xì)化客戶管理維護(hù)，制定長(zhǎng)期性的涉農(nóng)客群經(jīng)營(yíng)服務(wù)方案；

● 精準(zhǔn)搜尋客戶需求，滿足涉農(nóng)客戶多樣化的金融產(chǎn)品服務(wù)；

● 掌握雙基共建談判方式，提高涉農(nóng)客戶整村授信流程及用信率。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分管行長(zhǎng)等

課程方式：理論講述+課堂提問+課堂演練+方案制定

課程大綱

第一講：鄉(xiāng)村振興政策解讀——鄉(xiāng)村振興為大勢(shì)所趨

一、鄉(xiāng)村振興的背景

- 銀行營(yíng)銷理念轉(zhuǎn)變，鄉(xiāng)村振興收益巨大，整村授信大勢(shì)所趨

二、鄉(xiāng)村振興如何振興

- 政府政策支持，銀行高效作為，村委承上啟下，村民誠(chéng)信務(wù)實(shí)

案例分析：四所銀行（農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、郵儲(chǔ)銀行、農(nóng)商銀行）的同業(yè)舉動(dòng)

三、農(nóng)村振興中金融機(jī)構(gòu)面臨的危與機(jī)

1. 農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)面臨的危險(xiǎn)

- 農(nóng)村信用環(huán)境缺失，農(nóng)戶信息材料不全，農(nóng)業(yè)整體環(huán)境欠好

案例分析：鄉(xiāng)村金融機(jī)構(gòu)出現(xiàn)危機(jī)

2. 農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)面臨的機(jī)會(huì)——地理位置、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、行業(yè)屬性占優(yōu)

案例分析：成功的農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)案例

四、鄉(xiāng)村振興中農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)應(yīng)該如何做

1. 建立普惠金融體系

2. 匹配涉農(nóng)金融產(chǎn)品

3. 知己知彼精準(zhǔn)扶貧

案例分析：成功農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)成長(zhǎng)案例

第二講：鄉(xiāng)村振興營(yíng)銷籌備——明確事務(wù)，制定方案

一、明確參與群體——以網(wǎng)點(diǎn)為單位的周邊農(nóng)民客群

1. 客戶——優(yōu)先選取忠誠(chéng)客戶

2. 員工——全員營(yíng)銷全體參與

3. 團(tuán)隊(duì)——分工明確督導(dǎo)有力

4. 班子——掛牌督導(dǎo)下沉到位

現(xiàn)場(chǎng)討論：什么是狼性營(yíng)銷？如何打造狼性營(yíng)銷？

現(xiàn)場(chǎng)討論：針對(duì)狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，不同工作崗位的人員需要具備的特質(zhì)是什么？

三、明確營(yíng)銷事務(wù)——鄉(xiāng)村振興事務(wù)管理

1. 存款營(yíng)銷

2. 貸款營(yíng)銷

3. 整村授信

4. 建檔造冊(cè)

四、制定營(yíng)銷方案——客群長(zhǎng)期服務(wù)

1. 融資業(yè)務(wù)切入——談判注重需求

2. 基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)——談判注重發(fā)展

3. 特色服務(wù)方案——談判注重市場(chǎng)

4. 涉農(nóng)企業(yè)外展——談判注重共贏

5. 產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)酵七M(jìn)——談判注重閉環(huán)

第三講：鄉(xiāng)村振興營(yíng)銷推動(dòng)——發(fā)展方略，兩委談判農(nóng)戶拜訪

一、鄉(xiāng)村振興發(fā)展方略

1. 明確鄉(xiāng)村振興發(fā)展對(duì)象

1）“振”的是全體涉農(nóng)客戶

2）“興”的是全體涉農(nóng)行業(yè)

2. 鄉(xiāng)村振興發(fā)展舉措

1）不斷進(jìn)行建檔造冊(cè)

2）打造當(dāng)?shù)靥厣W(wǎng)點(diǎn)

3）戰(zhàn)略合作伙伴建立

案例分析：三大發(fā)展舉措的成功鄉(xiāng)村振興案例分析

互動(dòng)提問：鄉(xiāng)村振興是不是只是有整村授信？還有其他哪些方面？

二、鄉(xiāng)村振興思維推動(dòng)

1. 基層政府組織及兩委談判

1）以農(nóng)村發(fā)展為主

2）引兩委踐行責(zé)任

3）業(yè)務(wù)要層層推進(jìn)

4）要突出行方優(yōu)勢(shì)

5）要達(dá)成合作協(xié)議

話術(shù)設(shè)計(jì)：行方與村兩委談判話術(shù)設(shè)計(jì)

2. 農(nóng)戶拜訪及談判

第一步：明確實(shí)際發(fā)展需要和家庭成長(zhǎng)需要

第二步：從養(yǎng)老問題切入、子女成家切入

第三步：村委支持切入，避重就輕談話

第四步：從眾營(yíng)銷切入，產(chǎn)品時(shí)間有限

第四講：鄉(xiāng)村振興營(yíng)銷渠道拓展——涉農(nóng)客群拓取溝通，活動(dòng)營(yíng)銷

一、客群拓取之從溝通到需求——遞進(jìn)型溝通技巧

實(shí)操案例：使用溝通技巧與客戶溝通

二、客群拓取之從需求到動(dòng)機(jī)——SPIN產(chǎn)品提問

1. 尋找痛處——狀況性問題

2. 揭開傷口——問題性問題

3. 傷口撒鹽——暗示性問題

4. 傷口抹藥——解決性問題

話術(shù)設(shè)計(jì)演練：四種職業(yè)的SPIN溝通話術(shù)

三、客群拓取之從動(dòng)機(jī)到銷售——網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷

實(shí)操演練：網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷七步流程實(shí)操

四、客群溝通之能力提升——“贏”銷思維，提高成功率

互動(dòng)討論：傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷的誤區(qū)

1. 培養(yǎng)“贏”銷思維

1）“贏”銷五個(gè)層面——客戶需求、客戶價(jià)值、營(yíng)銷方法、產(chǎn)品策略、未來培養(yǎng)

2）“贏”銷四要素——客戶、產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)

2. 提高溝通成功率的方法

1）少說多聽

2）善于觀察

3）適時(shí)反駁

3. 提升業(yè)績(jī)的秘訣

1）知識(shí)專業(yè)、爭(zhēng)取資源

2）學(xué)習(xí)心態(tài)、抓住重點(diǎn)

3）經(jīng)常復(fù)盤、不搞投機(jī)

4）深挖存量、精準(zhǔn)拓客

五、創(chuàng)新渠道營(yíng)銷宣傳活動(dòng)——明確活動(dòng)主題與客群，提升活動(dòng)宣傳

案例分析：渠道營(yíng)銷宣傳實(shí)例

實(shí)操演練：渠道客群營(yíng)銷活動(dòng)策劃

第五講：鄉(xiāng)村振興營(yíng)銷落地發(fā)展——整村授信

一、籌備期階段

1. 舉辦籌備會(huì)議——行領(lǐng)導(dǎo)重視

2. 制定舉辦機(jī)制——高效不推脫

3. 授牌儀式舉辦——邀約村領(lǐng)導(dǎo)

二、實(shí)戰(zhàn)進(jìn)行階段

1. 整村授信流程落地啟動(dòng)

1）行領(lǐng)導(dǎo)參與啟動(dòng)儀式

2）各戰(zhàn)斗小組領(lǐng)取任務(wù)

3）小組組長(zhǎng)講營(yíng)銷方案

4）各片區(qū)進(jìn)行活動(dòng)設(shè)計(jì)

2. 整村授信活動(dòng)流程設(shè)計(jì)七步曲

第一步：定目標(biāo)——忠誠(chéng)村落優(yōu)先選

第二步：做調(diào)研——客戶需求是關(guān)鍵

第三步：選主題——吸引村民最重要

第四步：編方案——產(chǎn)品只能嵌入式

第五步：明分工——各司其職有主導(dǎo)

第六步：時(shí)反饋——一場(chǎng)結(jié)束即反饋

第七步：善總結(jié)——取其精華去糟粕

話術(shù)分享：整村授信營(yíng)銷工具及營(yíng)銷話術(shù)

物料工具：營(yíng)銷工具箱列表——物料清單

話術(shù)演練：電話營(yíng)銷話術(shù)演練

話術(shù)工具：電話營(yíng)銷話術(shù)模板，電話通知話術(shù)

注意事項(xiàng)：整村授信注意事項(xiàng)之風(fēng)控十六字真經(jīng)，整村授信日常管理注意事項(xiàng)

問題分享：整村授信數(shù)據(jù)反饋與常見問題匯總

課后解答

竇健華老師  銀行營(yíng)銷全流程實(shí)戰(zhàn)專家

10年銀行營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)

800多家銀行網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

中國(guó)銀行泰安分行五年顧問

曾任：招商銀行北京分行|客戶經(jīng)理

曾任：興業(yè)銀行天津分行某支行|零售事業(yè)部主任

曾任：天津?yàn)I海農(nóng)商行某支行|副行長(zhǎng)

現(xiàn)任：平安銀行天津分行某支行|行長(zhǎng)

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：信貸營(yíng)銷、理財(cái)營(yíng)銷、網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升、活動(dòng)沙龍策劃、對(duì)公業(yè)務(wù)、整村授信

50多所銀行對(duì)公及整村授信項(xiàng)目輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)（客戶滿意度約98%）

興業(yè)銀行“2017年支行收單業(yè)務(wù)冠軍”：全行全口徑存款年上漲17億，貸款新增4億

天津?yàn)I海農(nóng)商行“總行零售業(yè)務(wù)優(yōu)秀支行”：全行個(gè)人存款日均上漲5.6億，同比增長(zhǎng)113%

平安銀行天津某支行對(duì)公存/貸款上漲：對(duì)公存款上漲7億元，同比增長(zhǎng)65%，對(duì)公貸款上漲12億元，同比增長(zhǎng)200%。

邢臺(tái)農(nóng)商銀行“整村授信項(xiàng)目”佳績(jī)：10天實(shí)現(xiàn)信息收集42778戶，授信31003戶，用信18991戶，授信3億元，用信1億元。

老師有多年工、農(nóng)、中、建、交以及多家股份制銀行的營(yíng)銷及輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)銀行的產(chǎn)品營(yíng)銷及網(wǎng)點(diǎn)提升深有研究，授課學(xué)員超15000+人次，課程返聘高達(dá)99%；擔(dān)任三家農(nóng)商行分行的榮譽(yù)行長(zhǎng)，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型及農(nóng)商行整村授信深有研究，開展40+次網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目，從未失?。徊⒅鲗?dǎo)29+家農(nóng)商行成功開展整村授信項(xiàng)目。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

01-產(chǎn)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)提升：為800+家銀行網(wǎng)點(diǎn)開展?fàn)I銷培訓(xùn)，受訓(xùn)客戶經(jīng)理超過3000人，精進(jìn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展，協(xié)助銀行業(yè)績(jī)提升。

→曾為興業(yè)銀行天津某支行創(chuàng)建一種新型營(yíng)銷工具-【營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)樣板】，得到支行的大力推廣，后被郵政公司導(dǎo)入多家分公司進(jìn)行實(shí)踐，其中實(shí)現(xiàn)其江蘇省分公司一個(gè)季度新增客戶數(shù)開卡約16.5萬張，保費(fèi)增長(zhǎng)約2億元。

→曾為平安銀行天津分行某支行，創(chuàng)下年度儲(chǔ)蓄日均增長(zhǎng)2.2億，同比增長(zhǎng)166%；貸款總額上漲3.6億，同比增長(zhǎng)220%，拉動(dòng)支行個(gè)人貸款整體提升BP10個(gè)基點(diǎn)，榮獲“基金業(yè)務(wù)分行亞軍”及“渠道業(yè)務(wù)優(yōu)秀支行”。

02-網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型提升及轉(zhuǎn)型項(xiàng)目：為400+家網(wǎng)點(diǎn)開展轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)，開展40+次網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目，并實(shí)現(xiàn)全部轉(zhuǎn)型成功

→為農(nóng)業(yè)銀行邕寧支行開展“網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)斗力提升項(xiàng)目”，連續(xù)返聘3期，15天時(shí)間實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)增長(zhǎng)4200萬元，儲(chǔ)蓄增加7000萬元，理財(cái)上漲2000萬。

→為武漢農(nóng)商銀行開展“網(wǎng)點(diǎn)零售轉(zhuǎn)型項(xiàng)目”，一個(gè)月的時(shí)間，連續(xù)返聘6次，實(shí)現(xiàn)信息收集4500戶（含對(duì)公），用信2106戶，儲(chǔ)蓄增長(zhǎng)2.4億元。

03-整村授信項(xiàng)目開展：輔導(dǎo)29所農(nóng)商行開展整村授信項(xiàng)目，為農(nóng)商行輔助實(shí)現(xiàn)多村鄉(xiāng)村振興開展。

→為郵政儲(chǔ)蓄銀行淮南分行開展“保險(xiǎn)+儲(chǔ)蓄+理財(cái)+對(duì)公營(yíng)銷項(xiàng)目”，連續(xù)返聘4次，16天實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)1.1億元，儲(chǔ)蓄3億元，理財(cái)1.4億元的增長(zhǎng)。

→為邯鄲農(nóng)信社成安聯(lián)社開展“整村授信項(xiàng)目”，5天實(shí)現(xiàn)信息收集3771戶，授信2669戶，用信1997戶。邢臺(tái)農(nóng)商銀行了解項(xiàng)目后馬上確定返聘。

→為宜豐農(nóng)商行開展“整村授信和鄉(xiāng)村振興項(xiàng)目”，6天實(shí)現(xiàn)信息收集19000戶，授信11000戶，用信7500戶。

返聘課程：

主講課程：

《客戶營(yíng)銷技能提升之四維掘金》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)零售營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》

《銀行零售信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》

《數(shù)字化賦能之零售銀行轉(zhuǎn)型與業(yè)務(wù)創(chuàng)新》

《對(duì)公業(yè)務(wù)高效營(yíng)銷（沙盤演練）》

《整村授信與雙基共建背景下的鄉(xiāng)村振興》

授課風(fēng)格：

△ 定制化設(shè)計(jì)，增大課程實(shí)用和實(shí)效：根據(jù)銀行的需求和當(dāng)?shù)氐你y行發(fā)展特點(diǎn)進(jìn)行定制化設(shè)計(jì)，同時(shí)根據(jù)監(jiān)管提供的數(shù)據(jù)作為參考，為各家銀行量身打造產(chǎn)能提升項(xiàng)目。

△ 親和授課，授課氛圍有趣：授課方式幽默詼諧，營(yíng)造輕松的課堂氛圍，學(xué)習(xí)知識(shí)之余不會(huì)單純是枯燥的接收內(nèi)容輸出

△ 理論先行，問題導(dǎo)向，案例研討：“理論先行+問題導(dǎo)向”、“理念傳授+案例研討”，睿智的經(jīng)濟(jì)學(xué)思維和長(zhǎng)期商業(yè)銀行的實(shí)踐以及融入對(duì)銀行客戶經(jīng)理的深入了解，呈現(xiàn)出課程的落地與技能的使用。

部分客戶評(píng)價(jià)：

竇老師的授課風(fēng)格幽默、風(fēng)趣、有感染力，課程內(nèi)容非常落地，這些課程正是我們需要的課程，尤其是活動(dòng)庫(kù)和類似的營(yíng)銷手段和沙龍組織等，對(duì)于我們的后期客戶活動(dòng)的舉辦很有幫助，真心感謝竇老師！

——蘭州農(nóng)業(yè)銀行個(gè)金業(yè)務(wù)部  武亮

竇老師的營(yíng)銷課程實(shí)用落地性非常強(qiáng)，在詼諧幽默的授課風(fēng)格中穿插了這么多的營(yíng)銷案例，讓我們受益匪淺，非常感謝竇老師此次給我們帶來的行業(yè)最前沿的豐富營(yíng)銷案例！

——大連工商銀行個(gè)金金業(yè)務(wù)部  喬總

竇老師此次的分管行長(zhǎng)管理水平提升的課程讓身為國(guó)有銀行的我們，對(duì)于先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和業(yè)務(wù)的“傳幫帶”等方面，有了更深入的了解，竇老師也讓我們感受到了什么才是高效和穿透性的管理！感謝竇老師！

——交通銀行銀川分行  劉靜

竇老師本次課程帶來的對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷中的案例和經(jīng)驗(yàn)實(shí)在是太豐富了，我們西藏分行繼續(xù)返聘了竇老師的對(duì)公營(yíng)銷課程，準(zhǔn)備在西藏山南區(qū)繼續(xù)聆聽竇老師和課程，感受竇老師的風(fēng)采！

——農(nóng)業(yè)銀行西藏分行行長(zhǎng)  次旺多吉

竇老師個(gè)人營(yíng)銷和管理經(jīng)驗(yàn)豐富，講課水平更是一流，我們?cè)诒敬蔚氖谡n過程中，真的是體會(huì)到了先進(jìn)的銀行的管理和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，也跟竇老師達(dá)成了榮譽(yù)行長(zhǎng)的意向，以后會(huì)繼續(xù)聘請(qǐng)竇老師來到宜豐授課！

——宜豐農(nóng)商銀行董事長(zhǎng)  龔朝利

竇老師的輔導(dǎo)方式特別輕松，能夠讓我們?cè)谟淇斓墓ぷ鳝h(huán)境中進(jìn)行業(yè)務(wù)營(yíng)銷，并且能夠讓我們?cè)诤茌p松的環(huán)境中獲得豐富的對(duì)公業(yè)務(wù)知識(shí)，授課內(nèi)容豐富，氛圍熱烈！

——農(nóng)業(yè)銀行廣西八桂支行  吳政賢

竇老師的授課內(nèi)容豐富高效，又不乏樂趣幽默，讓我們學(xué)習(xí)到了不同對(duì)公行業(yè)帶給我們的不同業(yè)務(wù)和不同切入點(diǎn)，竇老師的點(diǎn)撥真的是撥云見日！

——中國(guó)銀行泰安分行 李曉