人對(duì)了，世界就對(duì)了——打造新時(shí)代壽險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

人對(duì)了，世界就對(duì)了——打造新時(shí)代壽險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

課程背景：

建立一支新時(shí)代高效能且具有戰(zhàn)斗力的保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，是很多保險(xiǎn)主管夢(mèng)寐以求的心愿，但到底如何建立起如此健康的團(tuán)隊(duì)卻成為擺在每一位主管面前的難題。不知道如何對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)做定位；不知道如何選拔團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)梯隊(duì)；盲目的對(duì)組員進(jìn)行面談，毫無(wú)章法；無(wú)共同目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)文化；組員間信任基礎(chǔ)薄弱、主管不會(huì)激勵(lì)和溝通……這一系列的問(wèn)題都成為主管在打造團(tuán)隊(duì)過(guò)程中的阻礙。

一只老虎再厲害，也敵不過(guò)一群狼的攻擊。如今，單打獨(dú)斗的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，取而代之的是團(tuán)隊(duì)，誰(shuí)能擁有優(yōu)秀而強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，誰(shuí)就能在撲面而來(lái)的經(jīng)濟(jì)浪潮中立于不敗之地。作為團(tuán)隊(duì)管理者，如何快速引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員成長(zhǎng)，提高團(tuán)隊(duì)成員的綜合能力，從而打造出具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的“新時(shí)壽險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)”呢？本課程將從知識(shí)、技能、態(tài)度、方法、工具等維度給您一一解答，讓營(yíng)銷主管們?cè)诖蛟靾F(tuán)隊(duì)的路上不再偏航。

課程收益：

● 明確團(tuán)隊(duì)的力量是強(qiáng)大的，了解如何去增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)力量的渠道與方法

● 掌握如何選拔和培養(yǎng)準(zhǔn)主管的方法，為團(tuán)隊(duì)搭建領(lǐng)導(dǎo)架構(gòu)

● 掌握對(duì)組員進(jìn)行目標(biāo)規(guī)劃面談的方法、步驟及注意事項(xiàng)，會(huì)使用各種目標(biāo)面談的工具

● 掌握打造壽險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的五大核心技能

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：壽險(xiǎn)公司全渠道（個(gè)險(xiǎn)、銀保、團(tuán)險(xiǎn)）營(yíng)銷高階主管、中階主管、有組織發(fā)展意愿的優(yōu)秀初階主、保險(xiǎn)內(nèi)勤

課程方式：案例分析+分組研討+實(shí)操演練+視頻賞析+團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練

課程大綱

導(dǎo)入：影響壽險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組織健康的三個(gè)偏見(jiàn)

第一講：井然有序——組織健康勝于一切

一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)概述

研討：壽險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)是什么？

1. 壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的五大特點(diǎn)

2. 構(gòu)建壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的三大意義

二、判斷壽險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組織健康的兩個(gè)條件

1. 擁有智慧——團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略清晰、業(yè)績(jī)突出、銷售技能嫻熟

2. 擁有健康——高效率，高士氣，少混亂，優(yōu)秀人員低流失

第二講：聚沙成塔——團(tuán)隊(duì)組建之準(zhǔn)主管的選拔與培養(yǎng)

一、團(tuán)隊(duì)主管的角色認(rèn)知

案例：麥當(dāng)勞的奇跡

1. 提高直轄組利益

2. 推動(dòng)組織壯大

3. 對(duì)未來(lái)組織結(jié)構(gòu)的規(guī)劃

二、如何選拔準(zhǔn)主管

第一步：選準(zhǔn)時(shí)機(jī)——主管選拔的最佳時(shí)機(jī)

工具：10人直轄組分析

第二步：制定畫(huà)像——準(zhǔn)主管的理想輪廓

自我檢視：心目中理想準(zhǔn)主管的輪廓

第三步：規(guī)劃面談——與準(zhǔn)主管進(jìn)行目標(biāo)規(guī)劃與激勵(lì)

三、如何培養(yǎng)準(zhǔn)主管

1. 借助公司專業(yè)培訓(xùn)

研討：在準(zhǔn)主管參加培訓(xùn)前后，我們應(yīng)該做什么？

2. 追蹤輔導(dǎo)和定期面談?shì)o導(dǎo)

研討：針對(duì)準(zhǔn)主管的六大困惑，我們應(yīng)該如何解決？

3. 鼓勵(lì)準(zhǔn)主管參與團(tuán)隊(duì)運(yùn)作

4. 充分利用資源

1）公司的相應(yīng)增員方案支持

2）部門(mén)對(duì)準(zhǔn)主管培養(yǎng)的關(guān)注

3）主管對(duì)準(zhǔn)主管的支持

方案解讀：公司階段性方案宣布（建議針對(duì)培訓(xùn)學(xué)員設(shè)置專屬方案）

第三講：立心鑄魂——團(tuán)隊(duì)打造之對(duì)組員進(jìn)行目標(biāo)規(guī)劃面談

一、了解訂立目標(biāo)的原則與方法

案例：哈佛數(shù)據(jù)調(diào)研

1. SMART原則

2. 剝洋蔥法

工具：生涯規(guī)劃系統(tǒng)的剝洋蔥圖

實(shí)操演練：用“剝洋蔥法”制定個(gè)人職業(yè)生涯目標(biāo)

3. 多叉樹(shù)法

工具：幸福家庭的多叉數(shù)圖

實(shí)操演練：用“多叉數(shù)法”把個(gè)人近期晉升目標(biāo)進(jìn)行拆解

二、制定面談目標(biāo)規(guī)劃

1. 明確目標(biāo)：不同階段的不同目標(biāo)

2. 保持觀點(diǎn)：主管與部署制定目標(biāo)時(shí)應(yīng)有的觀點(diǎn)

3. 規(guī)劃準(zhǔn)備：正確認(rèn)識(shí)目標(biāo)規(guī)劃面談

三、做好目標(biāo)規(guī)劃面談前準(zhǔn)備

1. 相關(guān)數(shù)據(jù)——面談對(duì)象的近期及以往數(shù)據(jù)情況及榜樣數(shù)據(jù)

2. 個(gè)性化資料——面談對(duì)象的家庭情況及興趣愛(ài)好

3. 時(shí)間安排——提前一周準(zhǔn)備，提前通知面談對(duì)象

4. 準(zhǔn)備素材——請(qǐng)面談對(duì)象填寫(xiě)規(guī)劃表

5. 預(yù)演面談——預(yù)估問(wèn)題，準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)措施

四、進(jìn)行目標(biāo)規(guī)劃面談

話術(shù)演練：目標(biāo)規(guī)劃面談劇本，對(duì)面談步驟進(jìn)行演練

1. 面談時(shí)的注意事項(xiàng)

1）注意常見(jiàn)的四大面談阻力

2）解決阻力的四大方法

研討及演練：以計(jì)劃面談的組員為對(duì)象，用4句話寫(xiě)出化解阻力的話術(shù)

五、進(jìn)行面談后的追蹤

1. 關(guān)注過(guò)程數(shù)據(jù)——引導(dǎo)目標(biāo)達(dá)成

2. 適時(shí)善意提醒——及時(shí)糾錯(cuò)，協(xié)助調(diào)整進(jìn)度

3. 及時(shí)提供支持和幫助——主動(dòng)詢問(wèn)，出面化解麻煩

4. 對(duì)結(jié)果進(jìn)行及時(shí)的反饋和鼓勵(lì)——復(fù)盤(pán)反饋進(jìn)行鼓勵(lì)

目標(biāo)制定：制定訓(xùn)后對(duì)每位組員的目標(biāo)規(guī)劃面談安排

第四講：強(qiáng)根固本——團(tuán)隊(duì)發(fā)展之構(gòu)建壽險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

一、樹(shù)立共同目標(biāo)

團(tuán)隊(duì)活動(dòng)：數(shù)字密語(yǔ)

1. 共同目標(biāo)的意義

2. 達(dá)成共同目標(biāo)的關(guān)鍵

研討：如何把晉升的目標(biāo)轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊(duì)的共同目標(biāo)

二、營(yíng)造團(tuán)隊(duì)文化

研討：我們喜歡什么樣的團(tuán)隊(duì)

1. 團(tuán)隊(duì)文化的3大支撐

實(shí)操演練：初步設(shè)立自己團(tuán)隊(duì)的文化和制度

2. 稻盛和夫的十大精進(jìn)

三、建立相互信任

團(tuán)隊(duì)活動(dòng)：信任支撐

1. 團(tuán)隊(duì)相互信任的具體具體表現(xiàn)

研討：如何獲得團(tuán)隊(duì)成員的信任

2. 培養(yǎng)信任關(guān)系的六條建議

信任工具：?jiǎn)坦镒稍兇?/p>

四、掌握激勵(lì)秘訣

分享：入司以來(lái)，對(duì)我影響最大的一次激勵(lì)是什么，為什么？

1. 有效激勵(lì)三原則

2. 認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)激勵(lì)目標(biāo)：協(xié)助個(gè)人成長(zhǎng)

工具：工作動(dòng)機(jī)一覽表

實(shí)操演練：根據(jù)自己的實(shí)際情況，將工作動(dòng)機(jī)進(jìn)行排序

3. 常用的六大激勵(lì)方法

案例研討：如何對(duì)小王進(jìn)行激勵(lì)

4. 激勵(lì)的五大注意事項(xiàng)

五、進(jìn)行有效溝通

1. 團(tuán)隊(duì)成員的角色認(rèn)知

理論：DISC行為風(fēng)格理論

視頻：跟著影視劇學(xué)識(shí)人

2. 跟不同特質(zhì)團(tuán)隊(duì)成員有不同的溝通技巧

3. 避免陷入傾聽(tīng)的4大誤區(qū)——價(jià)值判斷、追根究底、好為人師、想當(dāng)然

測(cè)試：錢(qián)包丟了

4. 常見(jiàn)的2種溝通形式——說(shuō)服而不是在交流；用交流滿足團(tuán)隊(duì)成員的需求

墨凡老師  保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

14年世界500強(qiáng)保險(xiǎn)行業(yè)管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

中國(guó)人民大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士

東莞市金融講師團(tuán)成員講師（央行主辦）

中國(guó)壽險(xiǎn)管理師/中國(guó)銀行壽險(xiǎn)規(guī)劃師

中國(guó)個(gè)人壽險(xiǎn)規(guī)劃師/國(guó)家二級(jí)營(yíng)銷師

曾任：合眾人壽|續(xù)期督導(dǎo)

曾任：中國(guó)平安東莞中心支公司丨培訓(xùn)主管/增員項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

曾任：中宏人壽東莞中心支公司丨營(yíng)銷支持團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：保險(xiǎn)增員/壽險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷訓(xùn)練/產(chǎn)說(shuō)會(huì)/創(chuàng)說(shuō)會(huì)/營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)勤管理

R 持續(xù)推進(jìn)頂尖績(jī)優(yōu)隊(duì)伍建設(shè)，為業(yè)務(wù)部門(mén)培訓(xùn)賦能20000+人，其中促成MDRT獲得者200+人，成就國(guó)際IDA會(huì)員500+人

R 曾為中國(guó)人保、太平保險(xiǎn)等企業(yè)進(jìn)行500+場(chǎng)次保險(xiǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)及項(xiàng)目輔導(dǎo)，受益學(xué)員高達(dá)10+萬(wàn)人，單場(chǎng)創(chuàng)說(shuō)會(huì)預(yù)收保費(fèi)1000+萬(wàn)的佳績(jī)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

→ 合眾人壽|續(xù)期督導(dǎo)

1-連續(xù)2年被評(píng)為最受業(yè)務(wù)隊(duì)伍歡迎的續(xù)期督導(dǎo)，根據(jù)續(xù)期業(yè)務(wù)制定推動(dòng)方案，拜訪及解決續(xù)期客戶保單問(wèn)題200余起，收回續(xù)期保費(fèi)總計(jì)150萬(wàn)元。

2-連續(xù)2年被評(píng)為最受客戶歡迎的續(xù)期督導(dǎo)，對(duì)續(xù)期客戶進(jìn)行維護(hù)和服務(wù)，幫助客戶處理解決保單遺留問(wèn)題，協(xié)助營(yíng)銷人員幫助客戶制定家庭資產(chǎn)配置方案，成功促成客戶新單繳費(fèi)60萬(wàn)/年。

→中國(guó)平安|組訓(xùn)/培訓(xùn)主管

1-連續(xù)3年被評(píng)為支公司優(yōu)秀專職講師稱號(hào)，獨(dú)立開(kāi)發(fā)新人生產(chǎn)線課程20余門(mén)，成功培養(yǎng)外勤導(dǎo)師50余人，優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師40余人。

2-組織各項(xiàng)培訓(xùn)班共計(jì)350期，其中針對(duì)業(yè)務(wù)員層級(jí)營(yíng)銷人員開(kāi)展了60期增員訓(xùn)練，助力公司增員小高峰，曾實(shí)現(xiàn)單期培訓(xùn)后學(xué)員增員活動(dòng)率65%。

3-組織主管培訓(xùn)及營(yíng)業(yè)隊(duì)伍培訓(xùn)共計(jì)100余期，為打造高效保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，幫助所帶部門(mén)成功轉(zhuǎn)型自主經(jīng)營(yíng)型營(yíng)業(yè)部，訓(xùn)后3個(gè)月內(nèi)晉升率達(dá)18%，成功推進(jìn)主管晉升50余人。

4-組織產(chǎn)說(shuō)會(huì)、創(chuàng)說(shuō)會(huì)、客戶答謝會(huì)60余期，1年內(nèi)實(shí)現(xiàn)人力由30人增長(zhǎng)至85人，人力增長(zhǎng)率183%，其中單場(chǎng)創(chuàng)說(shuō)會(huì)創(chuàng)下預(yù)收保費(fèi)1000萬(wàn)的佳績(jī)。

→ 中宏保險(xiǎn)|營(yíng)銷支持團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人

1-累計(jì)開(kāi)展150+場(chǎng)次保險(xiǎn)專題項(xiàng)目，重新落地多條公司培訓(xùn)生產(chǎn)線，新開(kāi)發(fā)30余門(mén)課程，進(jìn)行50余期增員專題分享，累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員2000人次；保險(xiǎn)大單銷售主講20余期。

2-開(kāi)展年金險(xiǎn)銷售訓(xùn)練、終身壽訓(xùn)練、創(chuàng)說(shuō)會(huì)及產(chǎn)說(shuō)會(huì)主講80余期，累計(jì)收回新單年交保費(fèi)2000萬(wàn)；為公司直接創(chuàng)造保費(fèi)收入1500余萬(wàn)元。

部分授課/項(xiàng)目案例：

● 大額保單銷售課程（50余場(chǎng)）

為中宏保險(xiǎn)、中國(guó)平安、招商仁和等20余家分公司及中心支公司提供開(kāi)門(mén)紅大額年金保險(xiǎn)、增額終身壽險(xiǎn)培訓(xùn)、銷售邏輯訓(xùn)練等培訓(xùn)，累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員5000人次。

● 健康險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)、年金險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)、終身壽險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)、創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)、客戶答謝會(huì)（200余場(chǎng)）

為中國(guó)人保、東莞友邦、中國(guó)人壽、前海人壽、泛華保險(xiǎn)、華夏人壽、太平人壽等40余家分公司及百余家公支司及機(jī)構(gòu)，提供產(chǎn)、創(chuàng)說(shuō)會(huì)，客戶答謝會(huì)等專題分享，受到機(jī)構(gòu)好評(píng)，各家壽險(xiǎn)公司復(fù)購(gòu)率不斷。

● 營(yíng)銷技能提升項(xiàng)目（130余期）

壽險(xiǎn)營(yíng)銷主管輪訓(xùn)、營(yíng)銷總監(jiān)沙龍、平臺(tái)四設(shè)項(xiàng)目、黃埔訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目等培訓(xùn)項(xiàng)目

為中國(guó)平安、中國(guó)人壽、太平保險(xiǎn)、中宏人壽等40余家分、支公司及機(jī)構(gòu)，提供主管培訓(xùn)及團(tuán)隊(duì)打造培訓(xùn)項(xiàng)目，其中黃埔訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目重拾仍有晉升意愿的營(yíng)銷行業(yè)老主管對(duì)行業(yè)的激情，訓(xùn)后3個(gè)月內(nèi)晉升率達(dá)18%；活力經(jīng)營(yíng)，平臺(tái)四設(shè)項(xiàng)目引導(dǎo)部門(mén)轉(zhuǎn)型，訓(xùn)后人力、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率提升至183%，累計(jì)培養(yǎng)3萬(wàn)+學(xué)員。

主講課程：

《破局·重構(gòu)——保險(xiǎn)業(yè)新增員》

《增額終身壽險(xiǎn)的360度立體觀》

《打造新時(shí)代高效壽險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》

《奪下年金江山——打通年金險(xiǎn)銷售全攻略》

《大變局：家庭財(cái)富規(guī)劃與法商思》（產(chǎn)說(shuō)會(huì)）

《你的生命有什么可能——職業(yè)躍遷新選擇》（創(chuàng)說(shuō)會(huì)）

《人對(duì)了，世界就對(duì)了——打造新時(shí)代壽險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》

《走出困境，順勢(shì)而為——大額保單成功營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧》

授課風(fēng)格：

● 親切自然無(wú)距離：優(yōu)秀的控場(chǎng)能力，能夠與學(xué)員建立親和力，加速學(xué)員融入學(xué)習(xí)場(chǎng)景

● 清晰縝密強(qiáng)邏輯：邏輯完整，步驟清晰，恰到好處的幽默可以讓學(xué)員更好的理解課程內(nèi)容

● 落地工具顯實(shí)效：理論知識(shí)與實(shí)踐工具相結(jié)合，給思路、給工具、給底層邏輯

● 實(shí)用話術(shù)快入手：提供實(shí)際場(chǎng)景應(yīng)用的工具與話術(shù)，可以讓學(xué)員現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

部分客戶評(píng)價(jià)：

墨凡老師授課功底扎實(shí)，能夠把生澀的知識(shí)講解得生動(dòng)有趣。充分結(jié)合隊(duì)伍的需求展開(kāi)課程，關(guān)注課程中的每個(gè)細(xì)節(jié)，對(duì)學(xué)員提出的問(wèn)題耐心的解答，專業(yè)且實(shí)戰(zhàn)。課程工具實(shí)用且落地，深受隊(duì)伍的喜愛(ài)。

——中國(guó)平安長(zhǎng)安營(yíng)業(yè)區(qū)區(qū)經(jīng)理王先生

墨凡老師是我見(jiàn)過(guò)的為數(shù)不多的會(huì)發(fā)光的老師，站在講臺(tái)上的她親切自然，給人一種如沐春風(fēng)的舒適感。課程設(shè)計(jì)生動(dòng)且實(shí)用，真正從學(xué)員的需求出發(fā)，幫助學(xué)員解決實(shí)際問(wèn)題，真正把培訓(xùn)做到了極致和利他。

——中國(guó)平安副總經(jīng)理黃女士

墨凡老師的課程非常讓人驚艷，能夠把普通的知識(shí)講得不普通，能夠把老生常談的枯燥主題加進(jìn)恰到好處的工具和模型，讓聽(tīng)者眼前一亮。她普通話標(biāo)準(zhǔn)，偶爾用東北口音調(diào)節(jié)課堂氣氛，讓學(xué)員想不專心都難。邏輯清晰，課程結(jié)構(gòu)完整，在給方法和工具的同時(shí)，更是把話術(shù)也落到了實(shí)處。墨凡老師的課程值得反復(fù)學(xué)習(xí)和聆聽(tīng)。

——中宏人壽總經(jīng)理助理孫先生

墨凡老師是一位值得信賴的好老師，對(duì)待每一堂課都認(rèn)真負(fù)責(zé)。既專業(yè)又親切，金融專題的公益分享更是讓很多人受益匪淺。

——人民銀行團(tuán)委書(shū)記黃先生

墨凡老師的親切感能夠快速拉近跟學(xué)員的距離，其專業(yè)的授課功底更是讓內(nèi)容的呈現(xiàn)清晰有條理，能夠把復(fù)雜的知識(shí)生活化、簡(jiǎn)單化，同時(shí)對(duì)知識(shí)和技能的邏輯拆解有著獨(dú)特的視角。