奪下年金江山——打通年金險(xiǎn)銷售全攻略

奪下年金江山——打通年金險(xiǎn)銷售全攻略

課程背景：

受疫情影響，全球經(jīng)濟(jì)衰退的風(fēng)險(xiǎn)增強(qiáng)，降息被頻繁推出救市。長期低利率意味著未來無風(fēng)險(xiǎn)收益率會(huì)很低，我們手上的資產(chǎn)，要做好十年二十年后收益非常之低的準(zhǔn)備。全球負(fù)利率時(shí)代正在逼近，相對(duì)而言，國內(nèi)負(fù)利率還很遙遠(yuǎn)，但低利率成常態(tài)已經(jīng)不可避免，每個(gè)人都要早做打算。在巴菲特的投資理念中，安全是投資的第一要義，保證投資安全，注意規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，保住本金始終貫穿巴菲特投資生涯的始終，他曾經(jīng)就說過：投資最基本的三條軍規(guī)：第一，保住本金；第二，保住本金；第三，時(shí)刻牢記前兩條。

安全性和確定性是年金保險(xiǎn)產(chǎn)品最重要的特性，所有的本金和收益，都會(huì)以合同形式確定下來。我們應(yīng)該讓每一個(gè)客戶都知道，保險(xiǎn)投資如同一場(chǎng)長跑，重要的不是某一段的速度，而是能否以一個(gè)合適的速度達(dá)到終點(diǎn)。作為專業(yè)的保險(xiǎn)人，大可以從家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃的角色，為客戶做好未來中長期的規(guī)劃，從而實(shí)現(xiàn)持續(xù)的現(xiàn)金流和美好的人生期待。

課程收益：

● 了解年金險(xiǎn)的市場(chǎng)價(jià)值，建立銷售信心

● 掌握保險(xiǎn)銷售的基本規(guī)律，理清年金險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的思路

● 通過訓(xùn)練讓學(xué)員掌握一套針對(duì)不同人群的年金險(xiǎn)銷售方法

● 掌握針對(duì)不同人群進(jìn)行年金險(xiǎn)產(chǎn)說會(huì)的邀約話術(shù)

● 掌握一套年金險(xiǎn)簡(jiǎn)易計(jì)劃書的講解方法和應(yīng)對(duì)常見異議處理的方法

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員、銀行理財(cái)經(jīng)理

課程方式：案例+演練+工具+研討

課程大綱

第一講：建立正確的年金險(xiǎn)思維

開場(chǎng)熱身：財(cái)富之道，進(jìn)出之道

工具：家庭財(cái)富規(guī)劃的蓄水池

一、大經(jīng)濟(jì)形勢(shì)發(fā)生巨大變化

1. 宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)解析

2. 大眾投資理財(cái)渠道危機(jī)

3. 企業(yè)關(guān)鍵詞——裁員、破產(chǎn)

4. 民生之難

二、關(guān)于財(cái)富管理的共同富裕時(shí)代

1. 三次分配

2. “富人稅”開征的必要性

案例：基尼指數(shù)效應(yīng)

3. 房產(chǎn)稅

案例：上海實(shí)踐

4. 資本利得稅

案例：年金保險(xiǎn)是特殊的資產(chǎn)

5. 遺產(chǎn)稅

案例：保險(xiǎn)與遺產(chǎn)稅

三、資產(chǎn)重組案例解析——三種安排資產(chǎn)重組效率對(duì)比

1. 資產(chǎn)重組效率對(duì)比——原配置

2. 資產(chǎn)重組效率對(duì)比——非保險(xiǎn)金融資產(chǎn)

3. 資產(chǎn)重組效率對(duì)比——保險(xiǎn)資產(chǎn)

四、得年金者得天下

1. 年金險(xiǎn)將是未來最有價(jià)值的險(xiǎn)種

2. 從市場(chǎng)角度看年金險(xiǎn)的缺口

3. 年金險(xiǎn)出單率低的原因解析

4. 年金銷售的四大目標(biāo)

第二講：給客戶種下一顆心錨——理財(cái)險(xiǎn)七大功能

一、保障功能

工具：產(chǎn)品分支圖

話術(shù)：保障功能劇本

二、養(yǎng)老功能

工具：養(yǎng)老需求圖

話術(shù)：養(yǎng)老功能劇本

三、子女教育功能

工具：被吃掉的財(cái)富積累

話術(shù)：子女教育功能劇本

四、理財(cái)功能

- 資金周轉(zhuǎn)、二次運(yùn)作、靈活支取

話術(shù)：理財(cái)功能劇本

五、資產(chǎn)配置功能

工具：家庭收入流向圖

工具：財(cái)富積累形態(tài)圖

話術(shù)：資產(chǎn)配置功能劇本

六、現(xiàn)金流功能

工具：財(cái)富等級(jí)分類圖

話術(shù)：現(xiàn)金流功能劇本

七、資產(chǎn)傳承功能

工具：家庭必備的財(cái)富蓄水池

話術(shù)：資產(chǎn)傳承功能劇本

演練及通關(guān)：理財(cái)型產(chǎn)品觀念導(dǎo)入七大功能

第三講：中產(chǎn)階級(jí)的年金險(xiǎn)銷售策略

一、如何說服客戶做長期儲(chǔ)蓄

1. 保住本金，保住未來

工具：投資計(jì)算器

1）家庭金融資產(chǎn)配置的幾種形式

模型：前鋒/中場(chǎng)/后衛(wèi)/守門員

2）家庭財(cái)富規(guī)劃當(dāng)下的主要矛盾

案例：伯南克個(gè)人資產(chǎn)清單

3）年金保險(xiǎn)的第一性原理

2. 長期儲(chǔ)蓄的銷售邏輯

1）梳理客戶的消費(fèi)習(xí)慣

案例1：年薪50萬女白領(lǐng)的轉(zhuǎn)變

案例2：買房子也是一種強(qiáng)制儲(chǔ)蓄

2）對(duì)比優(yōu)勢(shì)，放大痛點(diǎn)

a長期、高效是收益類產(chǎn)品的核心

b特殊金融產(chǎn)品有長期的優(yōu)勢(shì)

案例1：被忽視的理財(cái)產(chǎn)品的收益磨損率

案例2：排斥年金險(xiǎn)的金融人主動(dòng)買年金

3. 設(shè)置情境，打消顧慮

案例：面對(duì)做生意客戶的情境設(shè)置

二、如何銷售好教育金

1. 建立教育金的銷售習(xí)慣——拉近距離

2. 給客戶講清楚兩個(gè)理念——增大興趣

案例：教育金豁免13年

三、如何銷售好養(yǎng)老金

1. 養(yǎng)老理念

1）長壽是福氣還是懲罰？

案例：基因編輯嬰兒事件

2）未來養(yǎng)老的9073

3）你是否過著三明治人生？

4）預(yù)防老年人投資性風(fēng)險(xiǎn)——被騙和養(yǎng)兒防老

工具：理財(cái)目標(biāo)模型

5）老了留好七張底牌

6）已婚女性的資產(chǎn)配置

案例：老夫少妻的老年危機(jī)

工具：退休沙漠

2. 養(yǎng)老金銷售邏輯

1）預(yù)演未來——問好問題，梳理需求

2）找到缺口——計(jì)算缺口，放大需求

3）客戶追蹤——猛攻客戶，抓住需求

第四講：高凈值人士的年金險(xiǎn)銷售策略

一、明確普通人和高凈值人士在年金險(xiǎn)定位上的差異

1. 投資——最常見又最容易被誤解的資產(chǎn)增值手段

2. 理財(cái)——不能只看錢，保險(xiǎn)可以補(bǔ)錢的缺口

工具1：退休規(guī)劃理財(cái)圖

工具2：理財(cái)金字塔圖

工具3：保險(xiǎn)圖

4. 財(cái)富管理——高凈值人士的真正訴求

1）沒有財(cái)富缺口的家庭購買保險(xiǎn)的理由在哪里？

2）財(cái)富管理的概念——從權(quán)屬的角度去做資產(chǎn)配置

3）資產(chǎn)權(quán)屬的傳承和轉(zhuǎn)移

案例：中國有錢人的單純想法：“只有一個(gè)小孩，沒什么要規(guī)劃”。

二、進(jìn)行大額年金險(xiǎn)銷售

1. 明確資產(chǎn)大類類型

工具：資產(chǎn)大類圖

2. 了解資產(chǎn)的內(nèi)含屬性：資產(chǎn)的三種權(quán)利

工具：三權(quán)合一圖

3. 剖析三權(quán)合一會(huì)給高凈值人士的財(cái)富管理嚴(yán)重后果

案例1：被法律執(zhí)行的資產(chǎn)

案例2：給20歲的女兒名下留5000萬

案例3：中國人的“到時(shí)候再說”’

4. 分析年金保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)：即給又不給

1）分析如何做到即給又不給

2）分析三權(quán)分離的好處

案例：父親為前妻所生的兒子支付撫養(yǎng)費(fèi)

第五講：學(xué)會(huì)借力——年金險(xiǎn)產(chǎn)說會(huì)邀約

一、電話邀約

工具：九種不同客戶的邀約劇本

演練及通關(guān)：九種不同類型客戶的邀約話術(shù)

二、電話邀約異議處理

異議1：沒空參加

處理要點(diǎn)：正因?yàn)榭蛻裘?，才提前邀約，公司非常重視，參加的客戶都經(jīng)過篩選

異議2：等下次吧，先看看資料

處理要點(diǎn)：請(qǐng)到專家講授，機(jī)會(huì)很難得

異議3：開答謝會(huì)是借口，還不是要買保險(xiǎn)

處理要點(diǎn)：學(xué)習(xí)新東西，認(rèn)識(shí)新朋友，決定權(quán)在自己手里

演練及通關(guān)：電話邀約及異議處理

第六講：將問題簡(jiǎn)單化——簡(jiǎn)易版計(jì)劃書講解及常見異議處理

一、簡(jiǎn)易建議書講解——六個(gè)賬戶法（可根據(jù)本公司的產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)化）

第一個(gè)賬戶：固定返還

第二個(gè)賬戶：特別生存金

第三個(gè)賬戶：祝福金

第四個(gè)賬戶：增值

第五個(gè)賬戶：現(xiàn)金價(jià)值

第六個(gè)賬戶：資本金

演練：根據(jù)本公司產(chǎn)品特點(diǎn)按照六個(gè)賬戶法進(jìn)行計(jì)劃書的講解

二、建議計(jì)劃書講解——PAR

1. P=Plan provision保險(xiǎn)條款（對(duì)保單進(jìn)行簡(jiǎn)單的總述）

2. A=Advantage優(yōu)勢(shì)（主要對(duì)保單各項(xiàng)權(quán)益進(jìn)行講解）

3. R=Resulting Benefit to prospect對(duì)準(zhǔn)客戶的利益（對(duì)客戶可獲得的利益進(jìn)行總結(jié)）

案例研討（公司需提前讓學(xué)員制作一份計(jì)劃書）

演練：根據(jù)案例按照PAR的方法進(jìn)行計(jì)劃書的講解

三、常見異議處理

1. 收益不高

工具：投資不可能三角

2. 沒有錢

- 我的錢都套股市里了/我已經(jīng)買很多了/我的錢都投在公司里了

3. 不著急

- 猶豫/你們會(huì)有更好的產(chǎn)品的

4. 不需要

- 我對(duì)產(chǎn)品還不了解/我不需要給孩子留那么多錢/你們的產(chǎn)品年年都一樣

演練與通關(guān)：簡(jiǎn)易計(jì)劃書講解及異議處理

墨凡老師  保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)專家

14年世界500強(qiáng)保險(xiǎn)行業(yè)管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

中國人民大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士

東莞市金融講師團(tuán)成員講師（央行主辦）

中國壽險(xiǎn)管理師/中國銀行壽險(xiǎn)規(guī)劃師

中國個(gè)人壽險(xiǎn)規(guī)劃師/國家二級(jí)營銷師

曾任：合眾人壽|續(xù)期督導(dǎo)

曾任：中國平安東莞中心支公司丨培訓(xùn)主管/增員項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

曾任：中宏人壽東莞中心支公司丨營銷支持團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人

擅長領(lǐng)域：保險(xiǎn)增員/壽險(xiǎn)產(chǎn)品營銷訓(xùn)練/產(chǎn)說會(huì)/創(chuàng)說會(huì)/營銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)勤管理

R 持續(xù)推進(jìn)頂尖績優(yōu)隊(duì)伍建設(shè)，為業(yè)務(wù)部門培訓(xùn)賦能20000+人，其中促成MDRT獲得者200+人，成就國際IDA會(huì)員500+人

R 曾為中國人保、太平保險(xiǎn)等企業(yè)進(jìn)行500+場(chǎng)次保險(xiǎn)營銷培訓(xùn)及項(xiàng)目輔導(dǎo)，受益學(xué)員高達(dá)10+萬人，單場(chǎng)創(chuàng)說會(huì)預(yù)收保費(fèi)1000+萬的佳績

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

→ 合眾人壽|續(xù)期督導(dǎo)

1-連續(xù)2年被評(píng)為最受業(yè)務(wù)隊(duì)伍歡迎的續(xù)期督導(dǎo)，根據(jù)續(xù)期業(yè)務(wù)制定推動(dòng)方案，拜訪及解決續(xù)期客戶保單問題200余起，收回續(xù)期保費(fèi)總計(jì)150萬元。

2-連續(xù)2年被評(píng)為最受客戶歡迎的續(xù)期督導(dǎo)，對(duì)續(xù)期客戶進(jìn)行維護(hù)和服務(wù)，幫助客戶處理解決保單遺留問題，協(xié)助營銷人員幫助客戶制定家庭資產(chǎn)配置方案，成功促成客戶新單繳費(fèi)60萬/年。

→中國平安|組訓(xùn)/培訓(xùn)主管

1-連續(xù)3年被評(píng)為支公司優(yōu)秀專職講師稱號(hào)，獨(dú)立開發(fā)新人生產(chǎn)線課程20余門，成功培養(yǎng)外勤導(dǎo)師50余人，優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師40余人。

2-組織各項(xiàng)培訓(xùn)班共計(jì)350期，其中針對(duì)業(yè)務(wù)員層級(jí)營銷人員開展了60期增員訓(xùn)練，助力公司增員小高峰，曾實(shí)現(xiàn)單期培訓(xùn)后學(xué)員增員活動(dòng)率65%。

3-組織主管培訓(xùn)及營業(yè)隊(duì)伍培訓(xùn)共計(jì)100余期，為打造高效保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)，幫助所帶部門成功轉(zhuǎn)型自主經(jīng)營型營業(yè)部，訓(xùn)后3個(gè)月內(nèi)晉升率達(dá)18%，成功推進(jìn)主管晉升50余人。

4-組織產(chǎn)說會(huì)、創(chuàng)說會(huì)、客戶答謝會(huì)60余期，1年內(nèi)實(shí)現(xiàn)人力由30人增長至85人，人力增長率183%，其中單場(chǎng)創(chuàng)說會(huì)創(chuàng)下預(yù)收保費(fèi)1000萬的佳績。

→ 中宏保險(xiǎn)|營銷支持團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人

1-累計(jì)開展150+場(chǎng)次保險(xiǎn)專題項(xiàng)目，重新落地多條公司培訓(xùn)生產(chǎn)線，新開發(fā)30余門課程，進(jìn)行50余期增員專題分享，累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員2000人次；保險(xiǎn)大單銷售主講20余期。

2-開展年金險(xiǎn)銷售訓(xùn)練、終身壽訓(xùn)練、創(chuàng)說會(huì)及產(chǎn)說會(huì)主講80余期，累計(jì)收回新單年交保費(fèi)2000萬；為公司直接創(chuàng)造保費(fèi)收入1500余萬元。

部分授課/項(xiàng)目案例：

● 大額保單銷售課程（50余場(chǎng)）

為中宏保險(xiǎn)、中國平安、招商仁和等20余家分公司及中心支公司提供開門紅大額年金保險(xiǎn)、增額終身壽險(xiǎn)培訓(xùn)、銷售邏輯訓(xùn)練等培訓(xùn)，累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員5000人次。

● 健康險(xiǎn)產(chǎn)說會(huì)、年金險(xiǎn)產(chǎn)說會(huì)、終身壽險(xiǎn)產(chǎn)說會(huì)、創(chuàng)業(yè)說明會(huì)、客戶答謝會(huì)（200余場(chǎng)）

為中國人保、東莞友邦、中國人壽、前海人壽、泛華保險(xiǎn)、華夏人壽、太平人壽等40余家分公司及百余家公支司及機(jī)構(gòu)，提供產(chǎn)、創(chuàng)說會(huì)，客戶答謝會(huì)等專題分享，受到機(jī)構(gòu)好評(píng)，各家壽險(xiǎn)公司復(fù)購率不斷。

● 營銷技能提升項(xiàng)目（130余期）

壽險(xiǎn)營銷主管輪訓(xùn)、營銷總監(jiān)沙龍、平臺(tái)四設(shè)項(xiàng)目、黃埔訓(xùn)練營項(xiàng)目等培訓(xùn)項(xiàng)目

為中國平安、中國人壽、太平保險(xiǎn)、中宏人壽等40余家分、支公司及機(jī)構(gòu)，提供主管培訓(xùn)及團(tuán)隊(duì)打造培訓(xùn)項(xiàng)目，其中黃埔訓(xùn)練營項(xiàng)目重拾仍有晉升意愿的營銷行業(yè)老主管對(duì)行業(yè)的激情，訓(xùn)后3個(gè)月內(nèi)晉升率達(dá)18%；活力經(jīng)營，平臺(tái)四設(shè)項(xiàng)目引導(dǎo)部門轉(zhuǎn)型，訓(xùn)后人力、業(yè)績?cè)鲩L率提升至183%，累計(jì)培養(yǎng)3萬+學(xué)員。

主講課程：

《破局·重構(gòu)——保險(xiǎn)業(yè)新增員》

《增額終身壽險(xiǎn)的360度立體觀》

《打造新時(shí)代高效壽險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)》

《奪下年金江山——打通年金險(xiǎn)銷售全攻略》

《大變局：家庭財(cái)富規(guī)劃與法商思》（產(chǎn)說會(huì)）

《你的生命有什么可能——職業(yè)躍遷新選擇》（創(chuàng)說會(huì)）

《人對(duì)了，世界就對(duì)了——打造新時(shí)代壽險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)》

《走出困境，順勢(shì)而為——大額保單成功營銷實(shí)戰(zhàn)技巧》

授課風(fēng)格：

● 親切自然無距離：優(yōu)秀的控場(chǎng)能力，能夠與學(xué)員建立親和力，加速學(xué)員融入學(xué)習(xí)場(chǎng)景

● 清晰縝密強(qiáng)邏輯：邏輯完整，步驟清晰，恰到好處的幽默可以讓學(xué)員更好的理解課程內(nèi)容

● 落地工具顯實(shí)效：理論知識(shí)與實(shí)踐工具相結(jié)合，給思路、給工具、給底層邏輯

● 實(shí)用話術(shù)快入手：提供實(shí)際場(chǎng)景應(yīng)用的工具與話術(shù)，可以讓學(xué)員現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

部分客戶評(píng)價(jià)：

墨凡老師授課功底扎實(shí)，能夠把生澀的知識(shí)講解得生動(dòng)有趣。充分結(jié)合隊(duì)伍的需求展開課程，關(guān)注課程中的每個(gè)細(xì)節(jié)，對(duì)學(xué)員提出的問題耐心的解答，專業(yè)且實(shí)戰(zhàn)。課程工具實(shí)用且落地，深受隊(duì)伍的喜愛。

——中國平安長安營業(yè)區(qū)區(qū)經(jīng)理王先生

墨凡老師是我見過的為數(shù)不多的會(huì)發(fā)光的老師，站在講臺(tái)上的她親切自然，給人一種如沐春風(fēng)的舒適感。課程設(shè)計(jì)生動(dòng)且實(shí)用，真正從學(xué)員的需求出發(fā)，幫助學(xué)員解決實(shí)際問題，真正把培訓(xùn)做到了極致和利他。

——中國平安副總經(jīng)理黃女士

墨凡老師的課程非常讓人驚艷，能夠把普通的知識(shí)講得不普通，能夠把老生常談的枯燥主題加進(jìn)恰到好處的工具和模型，讓聽者眼前一亮。她普通話標(biāo)準(zhǔn)，偶爾用東北口音調(diào)節(jié)課堂氣氛，讓學(xué)員想不專心都難。邏輯清晰，課程結(jié)構(gòu)完整，在給方法和工具的同時(shí)，更是把話術(shù)也落到了實(shí)處。墨凡老師的課程值得反復(fù)學(xué)習(xí)和聆聽。

——中宏人壽總經(jīng)理助理孫先生

墨凡老師是一位值得信賴的好老師，對(duì)待每一堂課都認(rèn)真負(fù)責(zé)。既專業(yè)又親切，金融專題的公益分享更是讓很多人受益匪淺。

——人民銀行團(tuán)委書記黃先生

墨凡老師的親切感能夠快速拉近跟學(xué)員的距離，其專業(yè)的授課功底更是讓內(nèi)容的呈現(xiàn)清晰有條理，能夠把復(fù)雜的知識(shí)生活化、簡(jiǎn)單化，同時(shí)對(duì)知識(shí)和技能的邏輯拆解有著獨(dú)特的視角。