破局·重構(gòu)——可復(fù)制可傳承的增員系統(tǒng)

破局·重構(gòu)——可復(fù)制可傳承的增員系統(tǒng)

課程背景：

而在未來十年，將會成為保險行業(yè)規(guī)范化管理、系統(tǒng)化經(jīng)營的關(guān)鍵十年，我們會欣喜地發(fā)現(xiàn)一些優(yōu)秀的隊(duì)伍快速發(fā)展起來。而跟不上時代步伐的人將被壽險行業(yè)淘汰，因?yàn)閴垭U行業(yè)正向越來越規(guī)范、越來越專業(yè)的方向前進(jìn)，“人海戰(zhàn)術(shù)”并不會帶來持續(xù)增長，“精英戰(zhàn)略”會成為下一個增長的核心要素。

本課程《破局·重構(gòu)——保險業(yè)新增員》將從新生代的增員主體的特點(diǎn)出發(fā)，梳理團(tuán)隊(duì)招募以及發(fā)展的規(guī)律，以幫助大家構(gòu)建出壽險隊(duì)伍發(fā)展的基本理論框架，在優(yōu)質(zhì)增員基礎(chǔ)之上的大規(guī)模的隊(duì)伍增量，以此來推動保險隊(duì)伍大規(guī)模的發(fā)展與成長！因?yàn)橹挥杏辛藘?yōu)質(zhì)的隊(duì)伍基礎(chǔ)，未來的發(fā)展才會越來越好！

課程收益：

● 重構(gòu)新經(jīng)濟(jì)下的新思維，樹立正確的增員觀念，推動保險隊(duì)伍發(fā)展與成長；

● 掌握一整套可復(fù)制、可傳承的增員方法及增員全流程話術(shù)；

● 掌握個性化增員面談技巧，游刃有余吸引各種性格特質(zhì)的準(zhǔn)增員；

● 明確留存輔導(dǎo)的關(guān)鍵時刻，并掌握輔導(dǎo)的具體方法。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：全體保險代理人

課程形式：研討+案例+視頻+工具+話術(shù)+實(shí)操演練

課程大綱

第一講：破局：把握保險新趨勢，打造壽險新團(tuán)隊(duì)

一、宏觀經(jīng)濟(jì)形勢

1. 后疫情時代下傳統(tǒng)行業(yè)的困境

2. 企業(yè)生存之困

3. 個人自保之難

數(shù)據(jù)分析：企業(yè)數(shù)據(jù)解析

二、保險大時代

1. 保險大時代的到來

2. 中國保險業(yè)快速發(fā)展的核心因素

3. 時刻準(zhǔn)備站在保險業(yè)的風(fēng)口

第二講：重構(gòu)：新經(jīng)濟(jì)下的增員新思維

一、摒棄傳統(tǒng)的增員思路1. 摒棄方案推動式增員

案例：令人哭笑不得的月度增員目標(biāo)

2. 摒棄可隨時打破標(biāo)準(zhǔn)的增員

研討：增員標(biāo)準(zhǔn)是否可以隨時被打破？

3. 摒棄保姆式增員和管理

案例及研討：主管月度7張單的苦楚

4. 摒棄自生自滅式成長

初次目標(biāo)設(shè)定：制定清晰的增員目標(biāo)及晉升計(jì)劃

二、增員前的自我心態(tài)梳理1. 十大金句重新梳理增員觀念1）關(guān)于新人的脫落——脫落常態(tài)，正視脫落（金句1-3）

模型：成功循環(huán)123及錯誤循環(huán)123

2）關(guān)于準(zhǔn)增員的拒絕——拒絕常有，無需受傷（金句4-6）

3）關(guān)于不增員的延期懲罰——給你增員的5個理由（金句7-10）

2. 正確認(rèn)識職業(yè)命脈——基本法

模型：壽險生命之樹

3. 增員的時間管理：1.4.7原則

研討：自己目前的時間分配

模型：增員成功方程式

第三講：可復(fù)制、可傳承的增員系統(tǒng)

工具：增員系統(tǒng)流程圖

增員系統(tǒng)流程一：決定增員的輪廓1. 你想建什么樣的團(tuán)隊(duì)？

2. 適合做保險的人擁有的6種基本特質(zhì)

3. 評估準(zhǔn)增員是否合適做保險的6種標(biāo)準(zhǔn)

增員系統(tǒng)流程二：開拓增員的來源

1. 尋找高潛力的準(zhǔn)增員對象

1）傳統(tǒng)增員渠道及成功率解析

2）其他增員渠道及成功率解析

2. 每月成功增員一人的方法

工具：月增一人成功方程式

增員系統(tǒng)流程三：增員面談

步驟一：接觸

1）如何切入保險話題——初步激發(fā)興趣的面談

話術(shù)及劇本演練：4問5法話術(shù)攻略

話術(shù)及劇本演練：故事法話術(shù)攻略

2）挖掘準(zhǔn)增員不滿——四象限法動搖激發(fā)

模型：四象限動搖模型

話術(shù)及劇本演練：四象限法挖掘準(zhǔn)增員不滿

步驟二：說明（講壽險的意義與功用、講自己、講行業(yè)、講公司）

1）壽險的意義與功用簡單介紹——改變觀念10分鐘

話術(shù)及劇本演練：認(rèn)同保險、保險營銷是穩(wěn)定的工作、愿意做銷售工作

2）講自己，成功吸引成功

工具：增員相冊使用范本

作業(yè)：打磨自己的吸引力故事

3）講行業(yè)優(yōu)勢

模型：手掌圖

模型：井字圖

4）講公司（進(jìn)行本公司的實(shí)際情況進(jìn)行話術(shù)模壓，如有成型的公司介紹，則此步驟省略）

模壓訓(xùn)練：講公司

步驟三：異議處理——將新人的困惑提前擺出來，解決新人的恐懼

1）明確異議處理的底層邏輯

模型：小政府決策模型

2）拿走四個擔(dān)憂——化陰謀為陽謀3）以不變應(yīng)萬變——異議處理萬能模型

話術(shù)及劇本演練：用LSCPA處理八大異議

步驟四：促成——邀請準(zhǔn)增員進(jìn)行入職測評，參加創(chuàng)說會或崗前培訓(xùn)

1）促成隨時在進(jìn)行，不一定等到最后

2）一般促成參考話術(shù)

話術(shù)及劇本演練：一般促成話術(shù)

3）講故事促成參考話術(shù)

話術(shù)及劇本演練：講故事促成話術(shù)

增員系統(tǒng)流程四：建立人才庫檔案

1. 把沒有上崗的人員記錄在人才庫中

2. 準(zhǔn)增未必馬上來

3. 至少一個月聯(lián)系一次

4. 當(dāng)準(zhǔn)增員有不滿的導(dǎo)火線時，誰在他身邊，他就會跟隨

工具：人才庫卡片

第四講：穩(wěn)固留存體系

一、減少脫落也是增員

1. 增員脫落的原因2. 增員在四個象限中的轉(zhuǎn)化3. 增員在象限中的留存力

模型：增員四象限分布模型

二、留存的兩大關(guān)鍵要素1. 留住心——抓好新人心理波動的三個“二”

1）新人入職第二天——迎新會及工作面談

2）新人入職第二周——主動面談并提供幫助

3）新人入職第二月——排解壓力及規(guī)劃晉升目標(biāo)

2. 留住人——抓好半年內(nèi)新人的三個“率”

1）出勤率——新人成長和成熟的生命線

2）通關(guān)率——最大限度保證新人學(xué)會銷售技能

3）公司活動參會率——專業(yè)技能突飛猛進(jìn)

三、新人輔導(dǎo)的十六個關(guān)鍵時刻

工具：新人十六個關(guān)鍵時刻工具包

課程總結(jié)：

1）要：復(fù)盤課程要點(diǎn)，羅列準(zhǔn)增員名單

2）感：反思課程感受，將名單分門別類

3）動：落地行動計(jì)劃，挑戰(zhàn)當(dāng)月/季增員目標(biāo)

課程建議：培訓(xùn)安排2天1晚，現(xiàn)場配合課程進(jìn)行通關(guān)訓(xùn)練

課程福利：贈送文字版增員話術(shù)手冊，供訓(xùn)練和實(shí)戰(zhàn)使用

墨凡老師  保險營銷實(shí)戰(zhàn)專家

14年世界500強(qiáng)保險行業(yè)管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

中國人民大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士

東莞市金融講師團(tuán)成員講師（央行主辦）

中國壽險管理師/中國銀行壽險規(guī)劃師

中國個人壽險規(guī)劃師/國家二級營銷師

曾任：合眾人壽|續(xù)期督導(dǎo)

曾任：中國平安東莞中心支公司丨培訓(xùn)主管/增員項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

曾任：中宏人壽東莞中心支公司丨營銷支持團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人

擅長領(lǐng)域：保險增員/壽險產(chǎn)品營銷訓(xùn)練/產(chǎn)說會/創(chuàng)說會/營銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)勤管理

R 持續(xù)推進(jìn)頂尖績優(yōu)隊(duì)伍建設(shè)，為業(yè)務(wù)部門培訓(xùn)賦能20000+人，其中促成MDRT獲得者200+人，成就國際IDA會員500+人

R 曾為中國人保、太平保險等企業(yè)進(jìn)行500+場次保險營銷培訓(xùn)及項(xiàng)目輔導(dǎo)，受益學(xué)員高達(dá)10+萬人，單場創(chuàng)說會預(yù)收保費(fèi)1000+萬的佳績

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

→ 合眾人壽|續(xù)期督導(dǎo)

1-連續(xù)2年被評為最受業(yè)務(wù)隊(duì)伍歡迎的續(xù)期督導(dǎo)，根據(jù)續(xù)期業(yè)務(wù)制定推動方案，拜訪及解決續(xù)期客戶保單問題200余起，收回續(xù)期保費(fèi)總計(jì)150萬元。

2-連續(xù)2年被評為最受客戶歡迎的續(xù)期督導(dǎo)，對續(xù)期客戶進(jìn)行維護(hù)和服務(wù)，幫助客戶處理解決保單遺留問題，協(xié)助營銷人員幫助客戶制定家庭資產(chǎn)配置方案，成功促成客戶新單繳費(fèi)60萬/年。

→中國平安|組訓(xùn)/培訓(xùn)主管

1-連續(xù)3年被評為支公司優(yōu)秀專職講師稱號，獨(dú)立開發(fā)新人生產(chǎn)線課程20余門，成功培養(yǎng)外勤導(dǎo)師50余人，優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師40余人。

2-組織各項(xiàng)培訓(xùn)班共計(jì)350期，其中針對業(yè)務(wù)員層級營銷人員開展了60期增員訓(xùn)練，助力公司增員小高峰，曾實(shí)現(xiàn)單期培訓(xùn)后學(xué)員增員活動率65%。

3-組織主管培訓(xùn)及營業(yè)隊(duì)伍培訓(xùn)共計(jì)100余期，為打造高效保險營銷團(tuán)隊(duì)，幫助所帶部門成功轉(zhuǎn)型自主經(jīng)營型營業(yè)部，訓(xùn)后3個月內(nèi)晉升率達(dá)18%，成功推進(jìn)主管晉升50余人。

4-組織產(chǎn)說會、創(chuàng)說會、客戶答謝會60余期，1年內(nèi)實(shí)現(xiàn)人力由30人增長至85人，人力增長率183%，其中單場創(chuàng)說會創(chuàng)下預(yù)收保費(fèi)1000萬的佳績。

→ 中宏保險|營銷支持團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人

1-累計(jì)開展150+場次保險專題項(xiàng)目，重新落地多條公司培訓(xùn)生產(chǎn)線，新開發(fā)30余門課程，進(jìn)行50余期增員專題分享，累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員2000人次；保險大單銷售主講20余期。

2-開展年金險銷售訓(xùn)練、終身壽訓(xùn)練、創(chuàng)說會及產(chǎn)說會主講80余期，累計(jì)收回新單年交保費(fèi)2000萬；為公司直接創(chuàng)造保費(fèi)收入1500余萬元。

部分授課/項(xiàng)目案例：

● 大額保單銷售課程（50余場）

為中宏保險、中國平安、招商仁和等20余家分公司及中心支公司提供開門紅大額年金保險、增額終身壽險培訓(xùn)、銷售邏輯訓(xùn)練等培訓(xùn)，累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員5000人次。

● 健康險產(chǎn)說會、年金險產(chǎn)說會、終身壽險產(chǎn)說會、創(chuàng)業(yè)說明會、客戶答謝會（200余場）

為中國人保、東莞友邦、中國人壽、前海人壽、泛華保險、華夏人壽、太平人壽等40余家分公司及百余家公支司及機(jī)構(gòu)，提供產(chǎn)、創(chuàng)說會，客戶答謝會等專題分享，受到機(jī)構(gòu)好評，各家壽險公司復(fù)購率不斷。

● 營銷技能提升項(xiàng)目（130余期）

壽險營銷主管輪訓(xùn)、營銷總監(jiān)沙龍、平臺四設(shè)項(xiàng)目、黃埔訓(xùn)練營項(xiàng)目等培訓(xùn)項(xiàng)目

為中國平安、中國人壽、太平保險、中宏人壽等40余家分、支公司及機(jī)構(gòu)，提供主管培訓(xùn)及團(tuán)隊(duì)打造培訓(xùn)項(xiàng)目，其中黃埔訓(xùn)練營項(xiàng)目重拾仍有晉升意愿的營銷行業(yè)老主管對行業(yè)的激情，訓(xùn)后3個月內(nèi)晉升率達(dá)18%；活力經(jīng)營，平臺四設(shè)項(xiàng)目引導(dǎo)部門轉(zhuǎn)型，訓(xùn)后人力、業(yè)績增長率提升至183%，累計(jì)培養(yǎng)3萬+學(xué)員。

主講課程：

《破局·重構(gòu)——保險業(yè)新增員》

《增額終身壽險的360度立體觀》

《打造新時代高效壽險營銷團(tuán)隊(duì)》

《奪下年金江山——打通年金險銷售全攻略》

《大變局：家庭財(cái)富規(guī)劃與法商思》（產(chǎn)說會）

《你的生命有什么可能——職業(yè)躍遷新選擇》（創(chuàng)說會）

《人對了，世界就對了——打造新時代壽險營銷團(tuán)隊(duì)》

《走出困境，順勢而為——大額保單成功營銷實(shí)戰(zhàn)技巧》

授課風(fēng)格：

● 親切自然無距離：優(yōu)秀的控場能力，能夠與學(xué)員建立親和力，加速學(xué)員融入學(xué)習(xí)場景

● 清晰縝密強(qiáng)邏輯：邏輯完整，步驟清晰，恰到好處的幽默可以讓學(xué)員更好的理解課程內(nèi)容

● 落地工具顯實(shí)效：理論知識與實(shí)踐工具相結(jié)合，給思路、給工具、給底層邏輯

● 實(shí)用話術(shù)快入手：提供實(shí)際場景應(yīng)用的工具與話術(shù)，可以讓學(xué)員現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

部分客戶評價：

墨凡老師授課功底扎實(shí)，能夠把生澀的知識講解得生動有趣。充分結(jié)合隊(duì)伍的需求展開課程，關(guān)注課程中的每個細(xì)節(jié)，對學(xué)員提出的問題耐心的解答，專業(yè)且實(shí)戰(zhàn)。課程工具實(shí)用且落地，深受隊(duì)伍的喜愛。

——中國平安長安營業(yè)區(qū)區(qū)經(jīng)理王先生

墨凡老師是我見過的為數(shù)不多的會發(fā)光的老師，站在講臺上的她親切自然，給人一種如沐春風(fēng)的舒適感。課程設(shè)計(jì)生動且實(shí)用，真正從學(xué)員的需求出發(fā)，幫助學(xué)員解決實(shí)際問題，真正把培訓(xùn)做到了極致和利他。

——中國平安副總經(jīng)理黃女士

墨凡老師的課程非常讓人驚艷，能夠把普通的知識講得不普通，能夠把老生常談的枯燥主題加進(jìn)恰到好處的工具和模型，讓聽者眼前一亮。她普通話標(biāo)準(zhǔn)，偶爾用東北口音調(diào)節(jié)課堂氣氛，讓學(xué)員想不專心都難。邏輯清晰，課程結(jié)構(gòu)完整，在給方法和工具的同時，更是把話術(shù)也落到了實(shí)處。墨凡老師的課程值得反復(fù)學(xué)習(xí)和聆聽。

——中宏人壽總經(jīng)理助理孫先生

墨凡老師是一位值得信賴的好老師，對待每一堂課都認(rèn)真負(fù)責(zé)。既專業(yè)又親切，金融專題的公益分享更是讓很多人受益匪淺。

——人民銀行團(tuán)委書記黃先生

墨凡老師的親切感能夠快速拉近跟學(xué)員的距離，其專業(yè)的授課功底更是讓內(nèi)容的呈現(xiàn)清晰有條理，能夠把復(fù)雜的知識生活化、簡單化，同時對知識和技能的邏輯拆解有著獨(dú)特的視角。