銷售鐵軍的打造

《銷售鐵軍的打造》

關家駒

【課程背景】

在銷售管理中，銷售團隊的管理是絕對的核心和重點，一個卓越的領導者，有目標、有計劃、有方法，有性格，帶出的就是一支攻無不克，戰(zhàn)無不勝的銷售鐵軍，相反，正如帕金森定律，一個碌碌無為，不能掌握原理，缺少正確的認知和方法的銷售團隊領導者，就會將企業(yè)帶入江河日下的不復之地。

課程從銷售管理的本質入手，從管理原理上幫助銷售團隊管理者構建全方位的管人理事的“硬功夫”，導入《亮劍》的教學素材，工作坊、世界咖啡的教學形式，引導和輔導學員能夠通過案例，認知一個科學的銷售團隊管理情境，掌握一套正確的銷售團隊管理方法，打造一支無往不利的銷售鐵軍。

【課程收益】

–   認知商業(yè)變化與銷售團隊管理的精髓

–   學習和領悟銷售團隊管理的關鍵范圍和內容

–   掌握全維度的銷售團隊鐵軍鍛造方法

–   熟練的運用管理工具進行銷售團隊管理實踐

【課程特色】

改善銷售團隊管理認知、重新梳理銷售管理過程、打造水平營銷管理技能

【課程對象】

銷售管理者、銷售團隊Leader、區(qū)域市場管理者、市場經理

【課程時間】6小時

【課程大綱】

一、課程導入

【案例教學】我們眼中的李云龍到底是什么？

     啟示：選擇人、激勵人、要求人、評估人、輔導人

二、角色與職責是錨

1、 商業(yè)的演進與銷售

?  我們的困難出在哪里（困難）

?  誰在干擾者我們的銷售成果？

2、角色與人際觀念

?  銷售與Leader？

?  認知決定一切

三、選擇人

1、Workshop （和尚與趙政委的見面禮）

2、崗、編、員

?  你到底需要什么樣的隊伍

?  畫像是一切準則

?  什么在影響著團隊規(guī)模

3、“慧眼”識人術

?  動機是源頭

?  態(tài)度是關鍵

?  成長是秘訣

?  PDP看你的目標

四、要求人

1、Workshop （大比武的背景）

2、銷售管理體系構建

?  明確不可逾越的紅線

?  范圍、時間、目標

?  細化的標準才是指導書

四、評估人

1、Workshop （李家坡的戰(zhàn)斗）

2、評估的內容和訣竅

?  績效評估與績效管理

?  目的與信息

?  業(yè)務的量化分析才是關鍵

五、激勵人

1、Workshop （酒肉之交是真情）

2、績效管理的驅動力

?  材與財?shù)年P系

?  績效獎勵的7個指引標準

?  除了“錢”還有什么？

六、輔導人

1、Workshop （兵強馬壯是王道）

2、不能不說的團隊

?  高效團隊的打造

?  好的教練的4D

?  輔導和關鍵內容和指標

?  領導就是尋找“替身”的過程

五、課程總結與回顧

——大客戶銷售方案落地專家

?  曾任米其林(世界500強)--- 渠道經理，銷售經理

?  曾任固特異輪胎（世界品牌500強）---大區(qū)銷售經理

?  漢能控股集團漢能學院（股票代碼00566.HK）-培訓專家

?  中馳車福電子商務有限公司中馳---商學院院長

?  眼力健（杭州）制藥有限公司---區(qū)域銷售經理

?  北京工業(yè)大學 北京交通大學 特聘講師

【個人簡介】

家駒老師從世界500強企業(yè)銷售一線逐漸成長為大區(qū)經理，歷經2C，2B，2G的不同業(yè)務模式的鍛打，既能從零售門店的銷售中實現(xiàn)幾何級銷售增長，也通過復雜的大客戶關系管理中，實現(xiàn)了銷售項目的“雙贏”。

l  在眼力健（杭州）制藥有限公司，開創(chuàng)消費者積分換購和組合促銷的門店銷售策略，是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷售經理。

l  帶領東北區(qū)固特異銷售團隊，經過長達半年的復雜客戶關系管理，成功實現(xiàn)一汽大眾速騰轎車從2012年至今的OEM項目，單車型累計訂單突破1億美元。

l  2007年主導米其林與北京公交公司全面合作，成功將米其林帶入2008年北京奧運會，并為米其林最終走進倫敦奧運會和索契冬奧會奠定了堅實商務合作項目的基礎。

家駒老師在銷售的第一線持續(xù)深耕，不斷的總結客戶關系管理的贏單技巧和應用工具，也在自省一個成功的銷售人員和銷售管理者應當具備的卓越勝任模型，開創(chuàng)了“四維”卓越大客戶銷售精英的勝任模型，提煉出了“雙動”的大客戶銷售培養(yǎng)路徑。

家駒老師現(xiàn)在全情投入在培訓實踐領域，為幫助更多的大客戶銷售精英和銷售管理者運用正確和科學的管理工具和方法，實現(xiàn)“贏單”，讓“贏單”成為習慣，也讓更多企業(yè)中的銷售團隊真正成為用過程決定結果的“鐵軍”。

【主講課程】

營銷銷售：

卓越銷售策略

卓越渠道管理

客戶價值管理

精準營銷

商務禮儀及談判溝通技巧

讓你成單倍增的銷售技能

新零售時代店鋪拜訪技巧

團隊管理：

市場經營與管理

銷售鐵軍的打造

卓越銷售管理

中層管理者的角色定位與認知

跨部門沖突與合作

壓力與情緒的轉化之道

【學員評價】

家駒老師用豐富的銷售實踐經驗，和銷售管理工具，既幫我們解決了認知問題，也解決了培訓后對銷售團隊的輔導和評估。                            —— 熱云數(shù)據(jù)CHO 武蓉

關老師的實戰(zhàn)經驗豐富，內容很落地，不虛，給予我們的銷售和銷售管理建議可操作強！ 

—— 優(yōu)配車聯(lián)CEO 王國強

家駒老師的課程很吸引人，案例多，思考性強，能夠引導我從中發(fā)現(xiàn)自己的不足，并給我很強的信心，信心對我很關鍵。                              —— 中鐵十一局 李傳平

家駒老師的課程循序漸進，深入淺出，能和我們銷售管理的問題結合起來、分析透徹，加上針對性的指導，具有很強的實戰(zhàn)性和落地性！                     —— TRW 趙銳

親和力很好，有激情，不賣弄，從管理的原理開始，重幫助我們理清中層領導者的關鍵管理內容，很實用。                                               —— 作業(yè)幫 于敏