SPIN，從心開始

《SPIN，從心開始》

關(guān)家駒

【課程背景】

在新零售的C端背景下！工業(yè)文明不斷顛覆，行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)無孔不入，水銀瀉地。變化的商業(yè)模式，不變的是客戶的購買動機和演進(jìn)過程，掌握客戶的心理活動和購買動機演進(jìn)，就能從長周期、決策復(fù)雜中認(rèn)知我們的客戶心理活動軌跡、掌握客戶的性格特征和決策習(xí)慣從而讓我們的行動有的放矢。

本次課程通過客戶購買決策的形成分析，解讀客戶性格和氣質(zhì)類型對于購買決策的影響，賦能于學(xué)員如何通過有效的拜訪動作，實現(xiàn)對客戶的購買行為的影響、干預(yù)和幫助。

【課程收益】

2  洞悉客戶購買需求產(chǎn)生背后的心理復(fù)雜的演進(jìn)過程；

2  從客戶購買決策的氣質(zhì)類型，剖析購買行為類型；

2  培養(yǎng)關(guān)鍵的客戶拜訪人際交往能力；

2  運用正確的人際交往能力，提升大客戶銷售成功的幾率

【課程特色】

戰(zhàn)略落地、目標(biāo)分解、實戰(zhàn)、可執(zhí)行、高效

【課程對象】

銷售管理者，大客戶銷售經(jīng)理、銷售人員

【課程時間】6小時

【課程大綱】

一、課程導(dǎo)入

【案例教學(xué)】幸福來敲門

     啟示：真誠只是你的習(xí)慣，成功需要不斷地訓(xùn)練

二、讀心術(shù)是個硬功夫

1、客戶認(rèn)知過程

?  感覺和知覺

?  記憶和思維

?  想象和注意

2、客戶的情感過程

?  客戶情感過程的含義

?  影響客戶情感變化的因素

3、客戶的決定過程

?  客戶決定過程的含義

?  客戶決定過程的基本特征

?  客戶的意志過程的階段

?  客戶心理活動過程的統(tǒng)一性

三、見招拆招是軟實力

1、客戶個性概述及構(gòu)成誘因

2、四種氣質(zhì)類型的關(guān)鍵技能

四、望聞問切的“硬核”能力打造

1、“慧眼”識需求

?  我們?yōu)槭裁从^察

?  觀察的動作

?  觀察的養(yǎng)成

?  首因與暈輪

2、“刨根問底”是需求發(fā)現(xiàn)的最佳路徑

?  買家是否有問題要問或是否有提問的機會？

?  買家是否有問題要解決？

?  買家是否對目前的承諾或改進(jìn)明顯不滿？

?  買家信任你并相信你就是他們想要的最佳人選嗎？

?  五個超越提問的技能

?  初次拜訪的24個筆記

3、傾聽是拉近關(guān)系的催化劑

?  準(zhǔn)備

?  培養(yǎng)興趣

?  傾聽主要觀點

?  集中注意力

?  提供語言反饋

?  留心肢體語言

?  學(xué)會克制自己

4、 用心說服才有效

?  提高說服者信譽

?  了解說服對象

?  把握說服時機

?  營造說服氛圍

?  “硬核”說服五招

五、戰(zhàn)課程總結(jié)與回顧

——大客戶銷售方案落地專家

?  曾任米其林(世界500強)--- 渠道經(jīng)理，銷售經(jīng)理

?  曾任固特異輪胎（世界品牌500強）---大區(qū)銷售經(jīng)理

?  漢能控股集團(tuán)漢能學(xué)院（股票代碼00566.HK）-培訓(xùn)專家

?  中馳車福電子商務(wù)有限公司中馳---商學(xué)院院長

?  眼力健（杭州）制藥有限公司---區(qū)域銷售經(jīng)理

?  北京工業(yè)大學(xué) 北京交通大學(xué) 特聘講師

【個人簡介】

家駒老師從世界500強企業(yè)銷售一線逐漸成長為大區(qū)經(jīng)理，歷經(jīng)2C，2B，2G的不同業(yè)務(wù)模式的鍛打，既能從零售門店的銷售中實現(xiàn)幾何級銷售增長，也通過復(fù)雜的大客戶關(guān)系管理中，實現(xiàn)了銷售項目的“雙贏”。

l  在眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰?，開創(chuàng)消費者積分換購和組合促銷的門店銷售策略，是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷售經(jīng)理。

l  帶領(lǐng)東北區(qū)固特異銷售團(tuán)隊，經(jīng)過長達(dá)半年的復(fù)雜客戶關(guān)系管理，成功實現(xiàn)一汽大眾速騰轎車從2012年至今的OEM項目，單車型累計訂單突破1億美元。

l  2007年主導(dǎo)米其林與北京公交公司全面合作，成功將米其林帶入2008年北京奧運會，并為米其林最終走進(jìn)倫敦奧運會和索契冬奧會奠定了堅實商務(wù)合作項目的基礎(chǔ)。

家駒老師在銷售的第一線持續(xù)深耕，不斷的總結(jié)客戶關(guān)系管理的贏單技巧和應(yīng)用工具，也在自省一個成功的銷售人員和銷售管理者應(yīng)當(dāng)具備的卓越勝任模型，開創(chuàng)了“四維”卓越大客戶銷售精英的勝任模型，提煉出了“雙動”的大客戶銷售培養(yǎng)路徑。

家駒老師現(xiàn)在全情投入在培訓(xùn)實踐領(lǐng)域，為幫助更多的大客戶銷售精英和銷售管理者運用正確和科學(xué)的管理工具和方法，實現(xiàn)“贏單”，讓“贏單”成為習(xí)慣，也讓更多企業(yè)中的銷售團(tuán)隊真正成為用過程決定結(jié)果的“鐵軍”。

【主講課程】

營銷銷售：

卓越銷售策略

卓越渠道管理

客戶價值管理

精準(zhǔn)營銷

商務(wù)禮儀及談判溝通技巧

讓你成單倍增的銷售技能

新零售時代店鋪拜訪技巧

團(tuán)隊管理：

市場經(jīng)營與管理

銷售鐵軍的打造

卓越銷售管理

中層管理者的角色定位與認(rèn)知

跨部門沖突與合作

壓力與情緒的轉(zhuǎn)化之道

【學(xué)員評價】

家駒老師用豐富的銷售實踐經(jīng)驗，和銷售管理工具，既幫我們解決了認(rèn)知問題，也解決了培訓(xùn)后對銷售團(tuán)隊的輔導(dǎo)和評估。                            —— 熱云數(shù)據(jù)CHO 武蓉

關(guān)老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，內(nèi)容很落地，不虛，給予我們的銷售和銷售管理建議可操作強！ 

—— 優(yōu)配車聯(lián)CEO 王國強

家駒老師的課程很吸引人，案例多，思考性強，能夠引導(dǎo)我從中發(fā)現(xiàn)自己的不足，并給我很強的信心，信心對我很關(guān)鍵。                              —— 中鐵十一局 李傳平

家駒老師的課程循序漸進(jìn)，深入淺出，能和我們銷售管理的問題結(jié)合起來、分析透徹，加上針對性的指導(dǎo)，具有很強的實戰(zhàn)性和落地性！                     —— TRW 趙銳

親和力很好，有激情，不賣弄，從管理的原理開始，重幫助我們理清中層領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)鍵管理內(nèi)容，很實用。                                               —— 作業(yè)幫 于敏