規(guī)劃你的業(yè)績 --銷售計劃的制定

規(guī)劃你的業(yè)績

--銷售計劃的制定

【課程背景】

銷售工作是系統(tǒng)性很強的一項工作，但在實際工作中，我們經常聽到一線銷售者“祈禱好運“的心聲，認為銷售能否完成要看運氣是否站在自己這里。實際上，銷售是系統(tǒng)科學的方法論。銷售的工作就是從影響銷售成果的各個環(huán)節(jié)中，找出有影響的要素，并通過一系列方式進行有效影響，將“不可預知”的銷售成果，最終變成可以有效掌握的最終業(yè)績的達成。而在其中，銷售計劃的制定無疑是具有指導性價值的第一步。銷售計劃的準確性、科學性和可行性對最終銷售成果有著極強的決定意義。因此，作為銷售人員，不能僅僅是經驗性、習慣性的“做工作”，而是有思維、有統(tǒng)籌、有方向、有方法的去做好銷售工作的計劃，這樣才能真正實現(xiàn)業(yè)績的“豐收”，才能在激烈是市場競爭者牢牢占據(jù)有利地位。

【課程收益】

?  明確銷售計劃的根本來源于目標

?  掌握個人銷售目標設定的SMART+C方式

?  學會運用”MAN”原則進行客戶分類，并對四大類客戶制定不同的計劃安排

?  明確銷售工作量的來源，正確計劃每日工作安排

?  明確在計劃階段需要準備好的兩項重點內容

【課程特色】

聚焦一線銷售工作計劃的實操落位。以銷售效果的達成為根本導向，運用大量方法、工具，手把手輔導，學完即可用。

【課程對象】

一線銷售管理者

【課程時間】

1天，約6課時

【課程大綱】

一、銷售的根本目標是什么？

1.    銷售的根本目標：業(yè)績的可持續(xù)發(fā)展

?  業(yè)績目標的

?  何為可持續(xù)發(fā)展

研討：你的任務是什么？

2.    目標導向下的銷售規(guī)劃

目標導向的含義

目標導向與結果導向的區(qū)別

量變引起質變：過程思維在銷售中的體現(xiàn)

二、如何設定銷售目標？

1.銷售目標的設定維度

?  業(yè)績目標：數(shù)量、金額等

?  組織目標：回款、客戶問題、推廣

2. 銷售目標的設定方式:SMART+C

?  具體的（S）

?  可衡量的（M）

?  可實現(xiàn)的（A）

?  關聯(lián)性的（R）

?  有時限的（T）

?  一致性（C）

演練：銷售目標的制定

三、銷售計劃中如何分析客戶，找準目標對象？

1.銷售業(yè)績中的“二八”原則

?  業(yè)績來源的“二八”原則

?  客戶關注度分配上的“二八”原則

2.客戶分類分析的“MAN要素法”

?  M：購買能力

?  A：決策能力

?  N：需求度

3.以銷售實現(xiàn)度維依據(jù)的客戶分類及計劃安排：

?  A類客戶：最近交易的可能性最大

?  B類客戶：有交易可能、但尚需時間

?  C類客戶：有潛在交易可能

?  D類客戶：無明顯的交易機會

?  不同類型客戶的計劃安排方式

四、如何做日常銷售動作計劃？

1.銷售業(yè)績的來源

?  業(yè)績公式：業(yè)績=客戶開發(fā)量×轉化效率×單量×續(xù)購量

?  基于業(yè)績公式的銷售關注點：客戶數(shù)量、客戶準確度、銷售技巧、客戶維護、客戶轉開發(fā)

2.目標導向運用：以業(yè)績倒推工作量

?  基于業(yè)績的工作量倒推方式

?  銷售工作量的規(guī)劃（工具：工作量計劃表）

演練：個人月度（季度）工作鋪排

五、還有哪些在制定銷售計劃時需要一同考慮的問題？

1.產品（服務）及策略的準備

?  產品（服務）準備：主推產品、新品、延續(xù)性產品

?  策略準備：價格策略、促銷策略、競爭策略

2.銷售準備

?  物品準備：引流物品、破冰物品、展示性物品、銷售輔助物品

?  信息準備：客戶信息、競爭對手信息

?  個人形態(tài)及心態(tài)準備：銷售者的正確心態(tài)、個人形象的專業(yè)性與適宜性

秦超

——實戰(zhàn)派銷售、管理培訓專家

?  曾任世界500強中國移動重慶公司市場片區(qū)經理（片區(qū)業(yè)績規(guī)模10億級）、金牌內訓師

?  曾任民生保險培訓主任、全國課程研發(fā)組成員、首屆金牌講師

?  曾任重慶協(xié)信天驕愛生活集團培訓經理

?  曾任成都三千旅居商學院執(zhí)行院長、新業(yè)務事業(yè)部總監(jiān)

?  擁有通訊、保險、地產、服務、教育行業(yè)16年培訓、市場營銷及管理經驗

?  國家人力資源管理師（人社部）

?  打造兩所企業(yè)商學院

?  開創(chuàng)基于社群的O2O的業(yè)務模式

擅長領域：銷售實務，中基層管理建設，高效溝通與演講表達

【個人簡介】

     秦超老師擁有世界500強企業(yè)市場營銷管理及人才體系建、商學院建設的豐富經驗，從一線著力，從業(yè)務觸點入手，逐步總結出一套行之有效的經營管理模式。之后經過系統(tǒng)學習，轉型成為一名培訓人，對基于戰(zhàn)略目標的人才培養(yǎng)、發(fā)展的各環(huán)節(jié)，各節(jié)點均有具備較高價值的研究或課題。特別是在營銷模式與實戰(zhàn)方法、中基層骨干管理人員培養(yǎng)、高效溝通與演講表達內部講師培養(yǎng)方等方面具有經過實戰(zhàn)、實訓檢驗的優(yōu)秀課程。

秦超老師在培訓生涯中，為服務企業(yè)內部培訓超過600場次，外部商業(yè)課程超過200場次，服務學員超過15000人次。其中，中長期系列培訓項目近100場次，服務學員2000人次。整體培訓滿意度達96%以上。

秦超老師在中國移動任職期間，作為片區(qū)經理，帶領團隊負責10億級營收平臺片區(qū)的市場工作，包括行業(yè)客戶和一般市場渠道，都在區(qū)域內實現(xiàn)了壓倒性競爭優(yōu)勢。秦超老師在保險行業(yè)期間，作為項目負責人所負責的精英訓練營，業(yè)績指標在全國排名前三，增長速度全國第一。在三千旅居兼任業(yè)務事業(yè)部總監(jiān)，探索新業(yè)務發(fā)展方向與模式，落位業(yè)務發(fā)展，所帶領團隊從0開始，半年期間即實現(xiàn)千萬級收入規(guī)模。同時將業(yè)務實際與培訓相結合：形成“理論指導業(yè)務—業(yè)務反饋理論迭代—迭代內容業(yè)務實操驗證”的完美閉環(huán)。

秦超老師在通訊行業(yè)和金融行業(yè)期間，多次獲得“金牌講師”和“優(yōu)秀培訓師”稱號，參與所在企業(yè)全國制式課程開發(fā)，并親自完成其中5門課程的全程研發(fā)，1部系列視頻課程的主編及主演。課程在全國范圍內使用、播放超過萬次。

秦超老師以商學院負責人的身份分別建設了兩所企業(yè)商學院，培養(yǎng)內部講師50余人，主持開發(fā)課程約200余門，自主開發(fā)課程30余門，組織運作大型培訓項目11項，并獲得過“全國培訓大賽項目設計銀獎”；編制案例手冊2部共計300余個高價值案例，操作指南18項，為企業(yè)經營提供了強有力的人才和運營支持。

部分課程：

?  為三千旅居定制開發(fā)的并實施的“營銷前線實兵強訓”系列飛行培訓，以兩輪、14天、 10個項目，約300人次的培訓工作量，實現(xiàn)了短期業(yè)績提升60%（7日內銷售額）和中期業(yè)績提升25%（60日內銷售額）的顯著成績。

?  秦超老師以特聘顧問的身份，為民生保險四川公司社群營銷新業(yè)務進行了定制式開發(fā)培訓。會同管理層共同研發(fā)社群營銷模式及運作管控流程，開展“S計劃--贏在新營銷”系列培訓，開展培訓8場次，培訓社群營銷人員1500人次，社群營銷實施第二個月即突破百萬業(yè)績，4個月達成千萬業(yè)績。

?  為重慶交運集團東盟物流園實施的“中層管理人員”診斷式培養(yǎng)項目，以前近20天的前期調研、訪談進行深度挖掘，并針對性開展“管理者認知升維與技術強化”培訓項目，參訓20名中層管理人員，年終評考核合格率100%，優(yōu)良率85%，運轉效率得到明顯提升，得到企業(yè)管理層的高度認可。

?  為萬達集團內江公司開展的“萬里挑一-公眾演講與溝通”培訓，結合公司業(yè)務實際和培訓組織方的需求，進行了實戰(zhàn)化二次開發(fā)，以“道-術-眾”的獨特模式為核心骨干人員及銷售骨干人員開展培訓，訓后滿意度100%，其中2人參加萬達集團演講比賽后獲得優(yōu)異成績，得到公司領導多的專門感謝。

?  十余年的業(yè)務與培訓工作生涯，鍛造了一切以實效為目標的培訓理念，特別重視參訓學員在工作中的改進與效率提升，特別重視客戶通過培訓帶來的收益與價值。

【授課風格】

基礎扎實：憑借在國內外學習的先進理念，在營銷系統(tǒng)理念、中基層管理理論、溝通表達的核心原則、講師培養(yǎng)的關鍵操作等方面有扎實的積累；

實戰(zhàn)實訓：憑借豐富的一線實戰(zhàn)工作經驗和大量成功的業(yè)務與培訓相結合，不拘泥于理論，培訓直接對標實戰(zhàn)需要，探問題，找方法，重落地，。

氛圍熱烈：大量豐富的授課經驗，發(fā)自內心對培訓的熱愛，形成了一套高效帶動、促進學員學習的氛圍營造方法，學員關注度高、參與性強，學習氛圍熱烈濃厚。

激情幽默：每一堂課都全力以赴，充滿激情，感染力強，引導學員快速融入。同時善于運用幽默方式，生動活潑，通俗易懂，印象深刻。

【主講課程】

營銷實務系列

《B端客戶（大客戶）營銷實務》

《價值創(chuàng)造--大客戶開發(fā)與營銷》

《大客戶顧問式銷售技能提升》

《提升你的價值-B端市場銷售賦能訓練》

《一線銷售的認知、方法與技術》

《一線銷售管理實務》

《六步致勝--電銷溝通實戰(zhàn)技能提升》

《規(guī)劃你的業(yè)績--銷售計劃的制定》

《產品方案設計、呈現(xiàn)與講解》

通用管理

《管理者角色認知》

《一線團隊管理實務》

《職場表達能力提升》

【部分課程案例】

【學員評價】

    秦超老師在培訓中以極為專業(yè)的前期調研和準備為基礎，針對性極強的編制了培訓課程，課程中善于把握學員的學習狀態(tài)，從實際工作入手和對標，效果非常明顯。

-----重慶交運東盟物流園總經理 譙智毓

   秦超老師是一位實戰(zhàn)型的好老師。和我們一同研究營銷方案并設計培訓課程。在課程中，往往能把復雜的原理、方案給學員們講得通俗易懂、易于接受。特別是對于我們的團隊成員，能很快的接受秦老師，并對秦老師嗦講的內容產生極大的興趣，這在以往是很少見的。

-----時任民生保險四川公司綜合部經理 張樂

 以前對培訓師的印象更多是能說會道、理論豐富。但是秦超老師在我們“營銷前線實兵強訓”系列飛行培訓中給我的印象還有：實戰(zhàn)、盡責。一線銷售人員往往由于豐富的工作經歷和極強的目標導向，而對理論培訓不太感冒，但是秦老師給予這些學員的恰恰就是最實戰(zhàn)的內容：從流程、內容、話術甚至管控追蹤工具，每一樣都是可以快速上手實踐的。而訓后的效果又非常驚喜。

-----三千旅居華南區(qū)副總汪洪、華東區(qū)域公司副總羅丹鳳

   秦超老師的培訓可操作性很強，不僅僅是讓學員知道，更多是讓學員掌握和能運用。我們的團隊通過秦老師《高效工作溝通》課程，很快就形成了工作溝通的新標準，效率大大提升。

-----美億華商負責人 彭曉玲