金牌顧問 之 銷售五大法寶

《金牌顧問 之 銷售五大法寶》

法寶一：新時代的顧客眾生相

1.         什么是消費者？

1)         什么是需求？如何辨別需求？

2)         什么是消費能力？如何辨別消費能力？

3)         一些可能顛覆你認知的數(shù)據(jù)

2.         傳統(tǒng)客戶畫像及買點

1)       線下賣場類客戶的畫像及買點（大包裝、性價比、大眾化）

2)       線下專賣店客戶的畫像及買點（精致性、差異性、服務(wù)好）

3.         新興客戶畫像及買點

1)       新中產(chǎn)的畫像及買點

?  思想行為“西化”的一代

?  個性喜好（飲食、運動、悅己）

?  購物習(xí)慣

?  商品特點

?  哪些要素能牽動“新中產(chǎn)”的幸?！吧窠?jīng)”呢？ （家、愛、健康）

2)       90后、95后的畫像及買點

?  拒絕完美和假面，喜歡真實和接地氣

?  消費欲望強，消費需求多元

?  標榜自我的價值觀和嘻哈的自黑精神

法寶二：如何識別客戶的真實需求

1.         顧客需求的三個典型層次

?  顯性需求 Vs. 隱性需求？

?  從外觀、功能、用途、價格去區(qū)隔商品

?  買點？賣點？

2.         挖掘需求兩類問題——信息類提問&創(chuàng)造性提問

3.         Pipeline最優(yōu)提問法

?  靈活使用“封閉式”和“開放式提問”

4.         傾聽技巧

法寶三：知己知彼-盤點影響門店銷售要素

1.       自身分析（懂自己）

?  銷售顧問綜合素質(zhì)模型

?  銷售顧問成長三階段

2.       顧客分析

1)       現(xiàn)有顧客、潛在顧客、未來顧客

2)       四種典型顧客群體的消費習(xí)慣

?  駕馭型客戶溝通原則與購買行為

?  表現(xiàn)型客戶溝通原則與購買行為

?  平易型客戶溝通原則與購買行為

?  分析型客戶溝通原則與購買行為

3.       競品分析

4.       活動分析

1)    如何做一場有效的促銷活動？（邀約、場控、促單）

2)    顧客心中永恒不變的六大問句

?  你是誰?

?  你要跟我說什么?

?  你說的事情對我有什么好處?

?  如何證明你講的是事實?

?  為什么我要聽你的（跟你買）?

?  為什么我要現(xiàn)在跟你買?

法寶四：雙管齊下，挖掘客戶的潛力

1.          “連帶銷售”的三板斧 

?  連帶銷售的基本條件

?  連帶銷售的原則

?  連帶銷售的三板斧

2.         活用“整合銷售”

?  整合銷售的先決條件

?  整合銷售的方法

3.         與會員建立聯(lián)系

?  購后服務(wù)與售后服務(wù)

?  四大延伸服務(wù)（售后、延展、轉(zhuǎn)介紹、投訴處理）

法寶五：從異議到成交

1.       終端經(jīng)常出現(xiàn)的異議 

?  價格異議

?  貨品異議

2.       處理異議的原則和戰(zhàn)術(shù)

3.       促單的時機

?  顧客心理變化過程

?  注意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、異議

4.       顧客購買意向的積極訊號

5.       促成的六種方法

?  直接法

?  總結(jié)利益法

?  美景描述法

?  假定成交法

?  選擇法

?  T字法

                    ——組織與人才發(fā)展專家、終端門店業(yè)績增長專家

? 
中山大學(xué)  管理學(xué)碩士

?  曾任世界500強企業(yè)，碧桂園·住方科技培訓(xùn)學(xué)院院長  

?  曾任廚電行業(yè)頭部企業(yè)，方太集團銷售培訓(xùn)總監(jiān)

?  曾任香港上市公司，健合（中國）全國培訓(xùn)負責(zé)人

?  曾任新加坡上市公司，佳杰科技中國區(qū)人力資源職能經(jīng)理

?  曾任上市公司，海爾集團華南區(qū)域培訓(xùn)負責(zé)人

?  2017-2021年“我是好講師”全國總決賽評委

?  2018-2021年智享會（HREC）人才論壇特邀嘉賓

?  美國AACTP認證高級講師

?  國家高級人力資源管理師

?  國家高級企業(yè)培訓(xùn)師

?  三一集團特聘講師、思齊網(wǎng)特聘講師、UMU合作講師、英國高臨咨詢行業(yè)顧問。

擅長領(lǐng)域：團隊領(lǐng)導(dǎo)力、零售終端業(yè)績提升、渠道銷售管理、職場發(fā)展

【個人簡介】

☆  王剛老師擁有超過15年的職場管理經(jīng)驗，經(jīng)歷了國企、外資、民營等不同企業(yè)形態(tài)，涉及電子商務(wù)、ICT、快消品、家居家電、建筑業(yè)等五大行業(yè)，先后服務(wù)過三家年營業(yè)額過100億的企業(yè)集團總部，并完整經(jīng)歷兩家企業(yè)跨越百億的過程。

☆  08年進入合生元，恰逢外資品牌爆發(fā)，完整經(jīng)歷合生元組織裂變、品類擴張、營銷創(chuàng)新、高速增長的1.0-2.0階段，從0到1打造了跨越商超、專賣店、醫(yī)藥連鎖、醫(yī)院多渠道的銷售賦能體系，協(xié)助營銷團隊打造出一支銷售鐵軍，助力公司從3.5億到44億，成為母嬰行業(yè)的異軍突起者。

☆  14年進入方太，負責(zé)全國銷售培訓(xùn)，構(gòu)建了集團營銷培訓(xùn)體系，領(lǐng)導(dǎo)近200人的終端培訓(xùn)團隊，獨創(chuàng)高效的門店培訓(xùn)-運營生態(tài)模式，服務(wù)5000余家門店，支持12000名終端銷售顧問。

☆  十五年專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗，培訓(xùn)場次超過六百余場，受訓(xùn)學(xué)員三萬多人次，課后評估平均分4.9分（5分制）

過往工作經(jīng)歷描述

一、任職碧桂園·住方科技期間，制定了培訓(xùn)學(xué)院的發(fā)展規(guī)劃、培訓(xùn)方針，建立了培訓(xùn)學(xué)院的運營模式、核心崗位課程體系。針對一二級部門負責(zé)人實施了“塑造杰出領(lǐng)導(dǎo)人”的領(lǐng)導(dǎo)力測評和培訓(xùn)項目，并全面主導(dǎo)干部團隊的“悅讀會”。

二、任職方太集團期間，主導(dǎo)方太集團“終端門店業(yè)績倍增”項目，帶領(lǐng)100多位銷售老師，走遍83家重點分公司，以KA渠道+專賣店渠道共計3000家門店為對象，以“訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合”為指導(dǎo)原則，賦能銷售人員的同時，提高門店轉(zhuǎn)化率和客單價。

?  賦能結(jié)果：

83家重點分公司，3000余家門店，5597名銷售顧問

1、課程學(xué)習(xí)：4829人，學(xué)習(xí)率：86%

2、模擬訓(xùn)練：3781人完成五顆星，優(yōu)秀率：78%

3、經(jīng)驗萃取：915篇終端優(yōu)秀銷售案例，

?  業(yè)績結(jié)果：

1、項目NPS值（凈推薦值）：95.13%

2、梳理出新零售時代終端門店標準銷售和服務(wù)流程，并推廣到全公司5000名一線銷售人員使用；

3、門店轉(zhuǎn)化率從12.8%提升到18.5%，客單價從8000元（一件單品）到15000元（三件套），銷售顧問人均年度GDP從37萬提升到85萬；

4、2018年7-9月份，全國選取282家相同條件（性質(zhì)、規(guī)模、外部環(huán)境）門店進行銷售數(shù)據(jù)對標 ，項目對象門店比非項目門店，銷售總訂單增長27%，成套化增長4%，重點單品訂單增長25%；

5、2019年3-5月份，全國選取544家相同條件（性質(zhì)、規(guī)模、外部環(huán)境）門店進行銷售數(shù)據(jù)對標，項目對象門店比非項目門店，銷售總訂單增長15%，成套化增長4%，重點單品訂單增長23%。

三、任職健合（中國）期間，先后為營銷團隊培養(yǎng)了581名渠道主管、辦事處經(jīng)理，大區(qū)總監(jiān)，43.8% 的儲備干部達標晉升率、保證了集團77%的復(fù)合增長率對人才的需求；

四、任職佳杰科技（中國）期間，支持銷售團隊引進并落地了Pipeline銷售管理模式，開發(fā)了增值事業(yè)部區(qū)域總經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售經(jīng)理勝任力模型，協(xié)助海量事業(yè)部各個BU搭建了通用能力和銷售專業(yè)能力指標庫、課程庫。協(xié)助事業(yè)部簽訂服務(wù)等級協(xié)議（SLA），推動重點工作完成后反思AAR（After Action Review）的執(zhí)行；

五、任職慧聰網(wǎng)期間，負責(zé)賦能區(qū)域分公司電銷商務(wù)團隊，并帶領(lǐng)每一期“新兵連”完成公司下達的試用期業(yè)績指標。

【授課風(fēng)格】

?  善于將不同行業(yè)頭部企業(yè)的優(yōu)秀實踐嫁接到課堂，提升學(xué)員眼界和知識面

?  授課內(nèi)容干貨多，有理論依據(jù)，有方法支撐

?  情景式學(xué)習(xí)，所有銷售和管理案例均來自現(xiàn)場一線

?  講師親和力強，語言生動幽默，課堂充滿激情，學(xué)員融入度高

【主講課程】

一、終端銷售技巧系列課程

1)     品牌課（對象：經(jīng)銷商、店長、銷售顧問、客戶經(jīng)理）

n  《向方太學(xué)營銷：終端門店生意倍增密碼》（2天）

①　從市場到線索（0.5天）

?  新時代的客戶眾生相

?  知己知彼：盤點影響門店銷售要素

②　從線索到訂單（0.5天）

?  如何高效邀約客戶

?  如何探詢客戶的真實需求

③　從訂單到成交（1天）

?  如何呈現(xiàn)你的產(chǎn)品

?  雙管齊下，挖掘客戶的潛力

?  從異議到成交

?  新零售的七十二番變化

2)     基礎(chǔ)課程（對象：初級銷售顧問、客戶經(jīng)理）

n  《金牌顧問 之 銷售實戰(zhàn)天龍八步》（1天）

n  《金牌顧問 之 銷售五大法寶》（1天）

n  《金牌顧問 之 打造無與倫比的客戶體驗》（1天）

3)     進階課程（對象：高級銷售顧問、客戶經(jīng)理）

n  《金牌顧問 之 突破大訂單》（0.5天）

n  《金牌顧問 之 復(fù)購率提升》（0.5天）

n  《金牌顧問 之 顧客心理學(xué)》（0.5天）

二、終端門店運營系列課程

1)     基礎(chǔ)課程（對象：經(jīng)銷商老板、3年內(nèi)的店長）

n  《金牌店長的十項全能》（2天）

n  《打造學(xué)習(xí)型門店：銷售顧問的管理和發(fā)展》（1天）

2)     進階課程（對象：經(jīng)銷商老板、超過3年的店長）

n  《卓越門店經(jīng)營魔方》（2天）

n  《店長進化論：從優(yōu)秀到卓越》（1天）

三、銷售管理系列課程

n  《新時代零售行業(yè)發(fā)展及門店經(jīng)營思考》（1天）

n  《評估和管理銷售隊伍》（1天）

n  《指導(dǎo)和輔導(dǎo)銷售隊伍》（1天）

n  《行銷管理》（0.5天）

n  《重點門店提升與維護》（0.5天）

四、團隊建設(shè)系列課程

n  《卓越管理者的十大錦囊》（2天）

n  《高效能管理者的五“力”模型》（1天）

n  《打造“完美”團隊》（1天）

n  《目標制定與計劃實施》（0.5天）

n  《績效管理：從目標到結(jié)果》（0.5天）

n  《激勵：有效釋放員工能量》（0.5天）

n  《決策與授權(quán)》（0.5天）

n  《成為教練：創(chuàng)造杰出績效的培育與輔導(dǎo)》（0.5天）

五、員工職業(yè)化系列課程

n  《高效工作，健康生活-時間與壓力管理》（0.5天）

n  《把你的主張銷售給我-跨部門溝通與合作》（1天）

n  《職場人ABC》（1天）

【部分咨詢案例】

【學(xué)員評價】

    王剛老師在培訓(xùn)結(jié)束后還能持續(xù)回答學(xué)員提出的問題，不厭其煩地提出自己的意見，耐心地對其給予正確指導(dǎo)。

-----三一重起事業(yè)部培訓(xùn)負責(zé)人

    王老師的“人-貨-場-流程”4P營銷模式對終端門店的業(yè)績提升有很大的啟示作用，讓我們從只關(guān)注自己和競爭對手，開始關(guān)注客戶，真正學(xué)會如何去“以客戶為中心”全方位提升銷售能力。

-----飛鶴乳業(yè)營銷培訓(xùn)項目學(xué)員

    王剛老師的課堂既緊張又有趣，干貨滿滿，案例和故事很多，都很貼近我們的實際工作經(jīng)歷，拿來就能用。

-----深圳某保險金融企業(yè)學(xué)員  

    《門店經(jīng)營魔方》這門課程是我聽過的最好的營銷課，非常系統(tǒng)也很接地氣，解決了我多年經(jīng)營過程中頭腦中遺留的問題，希望下次還能有機會再聽。

-----伊利乳業(yè)經(jīng)銷商，龍巖愛嬰房李總

我以前也聽過很多溝通的課程，王老師的課讓我重新認識了什么是溝通，如何真正去溝通，我已經(jīng)迫不及待想要回去試一試課堂上學(xué)到的方法和工具了。

-----漢王酒業(yè)首屆管培生學(xué)員

通過三天兩夜的集訓(xùn)為我們的學(xué)員系統(tǒng)性的進行了知識結(jié)構(gòu)梳理，我們基地很多十多年的老師都來聽課了，大家都反饋受益匪淺，建議推廣到集團其它兄弟教學(xué)基地。

-----某國鐵集團廣州培訓(xùn)基地培訓(xùn)科負責(zé)人