金牌顧問之銷售實(shí)戰(zhàn)天龍八步

《金牌顧問之銷售實(shí)戰(zhàn)天龍八步》           

主講：王剛

【課程背景】

總有人會(huì)說，什么都不會(huì)，那就去干銷售。您認(rèn)同這句話嗎？銷售真的不需要技術(shù)？別急著回答，先來看看以下這些場(chǎng)景是不是很熟悉？

人家門店顧客如過江之鯽，咱們門店門可羅雀

進(jìn)店的顧客就像遛彎一樣，不到三分鐘就離開了

花了大量時(shí)間招呼的顧客只買了一件商品，沒工夫搭理的顧客卻去對(duì)面門店下了個(gè)大單

銷售顧問天天背產(chǎn)品手冊(cè)，真的面對(duì)顧客卻語無倫次

無論面對(duì)什么客戶，銷售顧問的話術(shù)都是一模一樣的

銷售顧問一直講，就是不促單，你看著都著急

開發(fā)一個(gè)客戶，就只做一次買賣，從來沒見回頭客

……

您還認(rèn)為銷售不需要技術(shù)嗎？一個(gè)訓(xùn)練有素的銷售顧問，遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過沒有接受過專業(yè)培訓(xùn)的一般導(dǎo)購(gòu)。學(xué)藝不精的銷售顧問可以換，但本就為數(shù)不多的潛在顧客可就丟失一個(gè)少一個(gè)。所以，了解并掌握銷售天龍八步的技巧，是每一個(gè)希望成交的老板和銷售顧問都應(yīng)該關(guān)注并馬上付諸實(shí)施的事情。

【課程收益】

1.      改變思維模式，優(yōu)化銷售流程，重新認(rèn)識(shí)以“顧客為中心”的銷售理念；

2.      學(xué)會(huì)如何與客戶建立有效的聯(lián)系，提高對(duì)客戶需求的判斷深度及廣度，定義不同階段的溝通重點(diǎn)；

3.      掌握獲取關(guān)鍵信息，挖掘客戶的主要價(jià)值的方法；

4.      了解如何制定區(qū)別化的解決方案，并使用FABE等簡(jiǎn)單易懂，有震撼力的工具，站在客戶的角度呈現(xiàn)價(jià)值主張；

5.      學(xué)會(huì)挖掘客戶異議背后的真正原因，推動(dòng)客戶做出購(gòu)買決策。

【課程特色】

1.       內(nèi)容干貨多。課程中涉及的方法論、工具、案例等都是真實(shí)發(fā)生，經(jīng)專業(yè)萃取驗(yàn)證后獲得。

2.       教學(xué)手段豐富有效。課程綜合使用了多種教學(xué)手段，兼顧了不同水平的銷售顧問認(rèn)知能力。

3.      經(jīng)受了不同地域?qū)W員的考驗(yàn)。已授課五十多場(chǎng)，覆蓋了中華大地東南西北中各個(gè)地域的學(xué)員，受眾超過4000人。

【課程對(duì)象】區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、經(jīng)銷商、店長(zhǎng)、銷售顧問等

【課程時(shí)間】1天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

引言：什么是銷售

一、銷售工作的優(yōu)點(diǎn)

二、銷售工作開展的兩大障礙

第一步：售前準(zhǔn)備

-         課堂討論：終端門店需要一個(gè)什么樣的銷售顧問？

一、我們是誰

1.      知己知彼——銷售顧問的自我認(rèn)知

1)     什么是“己”：促銷員&導(dǎo)購(gòu)員&銷售顧問

2)     什么是“己”：行業(yè)&公司&產(chǎn)品

3)     未來新變化——市場(chǎng)機(jī)會(huì)、廠家、顧客

2.      知己知彼——顧客、競(jìng)品、渠道、聯(lián)盟

1)     顧客的分類及新時(shí)代典型顧客的特征

2)     不同顧客群體的消費(fèi)習(xí)慣

二、我們?cè)谧鍪裁矗?/p>

1.      【銷、售、買、賣】與【顧問式銷售】

三、我們?yōu)檎l服務(wù)？

1.      顧客心中永恒不變的六大問句

第二步：尋找潛在顧客

一、什么是消費(fèi)者？

二、顧客需求

1.      顯性需求 Vs. 隱性需求？

2.      顧客的需求的三個(gè)典型層面

三、怎樣識(shí)別消費(fèi)能力？

第三步：吸引/接近潛在顧客

一、最佳接近顧客的時(shí)機(jī)

二、接近不同顧客的方法

第四步：探詢并引導(dǎo)顧客需求

一、為什么要探詢顧客的需求

二、一把鑰匙開一把鎖-你將面對(duì)哪些類型的顧客

三、挖掘需求兩類問題-信息類提問 &創(chuàng)造性提問

?  課堂案例：站在顧客的角度看問題：神奇的出租車司機(jī)

四、Pipeline最優(yōu)提問法

五、傾聽技巧

第五步：介紹解決方案

一、FAB-E在銷售中的應(yīng)用

?  錄像案例：相親

二、延伸：提升生活品質(zhì)，如何讓消費(fèi)者“買點(diǎn)好的”？

第六步：異議處理

一、什么是顧客的異議

二、顧客異議的目的

三、處理異議的戰(zhàn)術(shù)

四、終端經(jīng)常出現(xiàn)的異議

1.      款式異議

2.      價(jià)格異議

3.      網(wǎng)購(gòu)異議

4.      競(jìng)品異議

五、顧客拒絕的后續(xù)工作

?  課堂案例：巧用微信連環(huán)擊，工夫不負(fù)有心人

第七步：促成交易

一、促單的時(shí)機(jī)

?  顧客購(gòu)買意向的積極訊號(hào)

二、促成的六種方法

1.      直接法

2.      總結(jié)利益法

3.      美景描述法

4.      假定成交法

5.      選擇法

?  課堂案例：老太太買蘋果

第八步：建立聯(lián)系

一、售后服務(wù)

二、延展服務(wù)

三、客戶轉(zhuǎn)介紹

四、投訴處理

番外篇

開辟第二戰(zhàn)場(chǎng)：新零售的七十二番變化

1.      直播間：一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員一定是一個(gè)合格的網(wǎng)紅

2.      做微商：朋友圈營(yíng)銷放大招

3.      搞前置：如何做好小區(qū)前置營(yíng)銷

                    ——組織與人才發(fā)展專家、終端門店業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)專家

? 
中山大學(xué)  管理學(xué)碩士

?  曾任世界500強(qiáng)企業(yè)，碧桂園·住方科技培訓(xùn)學(xué)院院長(zhǎng)  

?  曾任廚電行業(yè)頭部企業(yè)，方太集團(tuán)銷售培訓(xùn)總監(jiān)

?  曾任香港上市公司，健合（中國(guó)）全國(guó)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

?  曾任新加坡上市公司，佳杰科技中國(guó)區(qū)人力資源職能經(jīng)理

?  曾任上市公司，海爾集團(tuán)華南區(qū)域培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

?  2017-2021年“我是好講師”全國(guó)總決賽評(píng)委

?  2018-2021年智享會(huì)（HREC）人才論壇特邀嘉賓

?  美國(guó)AACTP認(rèn)證高級(jí)講師

?  國(guó)家高級(jí)人力資源管理師

?  國(guó)家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

?  三一集團(tuán)特聘講師、思齊網(wǎng)特聘講師、UMU合作講師、英國(guó)高臨咨詢行業(yè)顧問。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力、零售終端業(yè)績(jī)提升、渠道銷售管理、職場(chǎng)發(fā)展

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

☆  王剛老師擁有超過15年的職場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)歷了國(guó)企、外資、民營(yíng)等不同企業(yè)形態(tài)，涉及電子商務(wù)、ICT、快消品、家居家電、建筑業(yè)等五大行業(yè)，先后服務(wù)過三家年?duì)I業(yè)額過100億的企業(yè)集團(tuán)總部，并完整經(jīng)歷兩家企業(yè)跨越百億的過程。

☆  08年進(jìn)入合生元，恰逢外資品牌爆發(fā)，完整經(jīng)歷合生元組織裂變、品類擴(kuò)張、營(yíng)銷創(chuàng)新、高速增長(zhǎng)的1.0-2.0階段，從0到1打造了跨越商超、專賣店、醫(yī)藥連鎖、醫(yī)院多渠道的銷售賦能體系，協(xié)助營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造出一支銷售鐵軍，助力公司從3.5億到44億，成為母嬰行業(yè)的異軍突起者。

☆  14年進(jìn)入方太，負(fù)責(zé)全國(guó)銷售培訓(xùn)，構(gòu)建了集團(tuán)營(yíng)銷培訓(xùn)體系，領(lǐng)導(dǎo)近200人的終端培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，獨(dú)創(chuàng)高效的門店培訓(xùn)-運(yùn)營(yíng)生態(tài)模式，服務(wù)5000余家門店，支持12000名終端銷售顧問。

☆  十五年專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)場(chǎng)次超過六百余場(chǎng)，受訓(xùn)學(xué)員三萬多人次，課后評(píng)估平均分4.9分（5分制）

過往工作經(jīng)歷描述

一、任職碧桂園·住方科技期間，制定了培訓(xùn)學(xué)院的發(fā)展規(guī)劃、培訓(xùn)方針，建立了培訓(xùn)學(xué)院的運(yùn)營(yíng)模式、核心崗位課程體系。針對(duì)一二級(jí)部門負(fù)責(zé)人實(shí)施了“塑造杰出領(lǐng)導(dǎo)人”的領(lǐng)導(dǎo)力測(cè)評(píng)和培訓(xùn)項(xiàng)目，并全面主導(dǎo)干部團(tuán)隊(duì)的“悅讀會(huì)”。

二、任職方太集團(tuán)期間，主導(dǎo)方太集團(tuán)“終端門店業(yè)績(jī)倍增”項(xiàng)目，帶領(lǐng)100多位銷售老師，走遍83家重點(diǎn)分公司，以KA渠道+專賣店渠道共計(jì)3000家門店為對(duì)象，以“訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合”為指導(dǎo)原則，賦能銷售人員的同時(shí)，提高門店轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)。

?  賦能結(jié)果：

83家重點(diǎn)分公司，3000余家門店，5597名銷售顧問

1、課程學(xué)習(xí)：4829人，學(xué)習(xí)率：86%

2、模擬訓(xùn)練：3781人完成五顆星，優(yōu)秀率：78%

3、經(jīng)驗(yàn)萃取：915篇終端優(yōu)秀銷售案例，

?  業(yè)績(jī)結(jié)果：

1、項(xiàng)目NPS值（凈推薦值）：95.13%

2、梳理出新零售時(shí)代終端門店標(biāo)準(zhǔn)銷售和服務(wù)流程，并推廣到全公司5000名一線銷售人員使用；

3、門店轉(zhuǎn)化率從12.8%提升到18.5%，客單價(jià)從8000元（一件單品）到15000元（三件套），銷售顧問人均年度GDP從37萬提升到85萬；

4、2018年7-9月份，全國(guó)選取282家相同條件（性質(zhì)、規(guī)模、外部環(huán)境）門店進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)對(duì)標(biāo) ，項(xiàng)目對(duì)象門店比非項(xiàng)目門店，銷售總訂單增長(zhǎng)27%，成套化增長(zhǎng)4%，重點(diǎn)單品訂單增長(zhǎng)25%；

5、2019年3-5月份，全國(guó)選取544家相同條件（性質(zhì)、規(guī)模、外部環(huán)境）門店進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)對(duì)標(biāo)，項(xiàng)目對(duì)象門店比非項(xiàng)目門店，銷售總訂單增長(zhǎng)15%，成套化增長(zhǎng)4%，重點(diǎn)單品訂單增長(zhǎng)23%。

三、任職健合（中國(guó)）期間，先后為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)了581名渠道主管、辦事處經(jīng)理，大區(qū)總監(jiān)，43.8% 的儲(chǔ)備干部達(dá)標(biāo)晉升率、保證了集團(tuán)77%的復(fù)合增長(zhǎng)率對(duì)人才的需求；

四、任職佳杰科技（中國(guó)）期間，支持銷售團(tuán)隊(duì)引進(jìn)并落地了Pipeline銷售管理模式，開發(fā)了增值事業(yè)部區(qū)域總經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售經(jīng)理勝任力模型，協(xié)助海量事業(yè)部各個(gè)BU搭建了通用能力和銷售專業(yè)能力指標(biāo)庫(kù)、課程庫(kù)。協(xié)助事業(yè)部簽訂服務(wù)等級(jí)協(xié)議（SLA），推動(dòng)重點(diǎn)工作完成后反思AAR（After Action Review）的執(zhí)行；

五、任職慧聰網(wǎng)期間，負(fù)責(zé)賦能區(qū)域分公司電銷商務(wù)團(tuán)隊(duì)，并帶領(lǐng)每一期“新兵連”完成公司下達(dá)的試用期業(yè)績(jī)指標(biāo)。

【授課風(fēng)格】

?  善于將不同行業(yè)頭部企業(yè)的優(yōu)秀實(shí)踐嫁接到課堂，提升學(xué)員眼界和知識(shí)面

?  授課內(nèi)容干貨多，有理論依據(jù)，有方法支撐

?  情景式學(xué)習(xí)，所有銷售和管理案例均來自現(xiàn)場(chǎng)一線

?  講師親和力強(qiáng)，語言生動(dòng)幽默，課堂充滿激情，學(xué)員融入度高

【主講課程】

一、終端銷售技巧系列課程

1)     品牌課（對(duì)象：經(jīng)銷商、店長(zhǎng)、銷售顧問、客戶經(jīng)理）

n  《向方太學(xué)營(yíng)銷：終端門店生意倍增密碼》（2天）

①　從市場(chǎng)到線索（0.5天）

?  新時(shí)代的客戶眾生相

?  知己知彼：盤點(diǎn)影響門店銷售要素

②　從線索到訂單（0.5天）

?  如何高效邀約客戶

?  如何探詢客戶的真實(shí)需求

③　從訂單到成交（1天）

?  如何呈現(xiàn)你的產(chǎn)品

?  雙管齊下，挖掘客戶的潛力

?  從異議到成交

?  新零售的七十二番變化

2)     基礎(chǔ)課程（對(duì)象：初級(jí)銷售顧問、客戶經(jīng)理）

n  《金牌顧問 之 銷售實(shí)戰(zhàn)天龍八步》（1天）

n  《金牌顧問 之 銷售五大法寶》（1天）

n  《金牌顧問 之 打造無與倫比的客戶體驗(yàn)》（1天）

3)     進(jìn)階課程（對(duì)象：高級(jí)銷售顧問、客戶經(jīng)理）

n  《金牌顧問 之 突破大訂單》（0.5天）

n  《金牌顧問 之 復(fù)購(gòu)率提升》（0.5天）

n  《金牌顧問 之 顧客心理學(xué)》（0.5天）

二、終端門店運(yùn)營(yíng)系列課程

1)     基礎(chǔ)課程（對(duì)象：經(jīng)銷商老板、3年內(nèi)的店長(zhǎng)）

n  《金牌店長(zhǎng)的十項(xiàng)全能》（2天）

n  《打造學(xué)習(xí)型門店：銷售顧問的管理和發(fā)展》（1天）

2)     進(jìn)階課程（對(duì)象：經(jīng)銷商老板、超過3年的店長(zhǎng)）

n  《卓越門店經(jīng)營(yíng)魔方》（2天）

n  《店長(zhǎng)進(jìn)化論：從優(yōu)秀到卓越》（1天）

三、銷售管理系列課程

n  《新時(shí)代零售行業(yè)發(fā)展及門店經(jīng)營(yíng)思考》（1天）

n  《評(píng)估和管理銷售隊(duì)伍》（1天）

n  《指導(dǎo)和輔導(dǎo)銷售隊(duì)伍》（1天）

n  《行銷管理》（0.5天）

n  《重點(diǎn)門店提升與維護(hù)》（0.5天）

四、團(tuán)隊(duì)建設(shè)系列課程

n  《卓越管理者的十大錦囊》（2天）

n  《高效能管理者的五“力”模型》（1天）

n  《打造“完美”團(tuán)隊(duì)》（1天）

n  《目標(biāo)制定與計(jì)劃實(shí)施》（0.5天）

n  《績(jī)效管理：從目標(biāo)到結(jié)果》（0.5天）

n  《激勵(lì)：有效釋放員工能量》（0.5天）

n  《決策與授權(quán)》（0.5天）

n  《成為教練：創(chuàng)造杰出績(jī)效的培育與輔導(dǎo)》（0.5天）

五、員工職業(yè)化系列課程

n  《高效工作，健康生活-時(shí)間與壓力管理》（0.5天）

n  《把你的主張銷售給我-跨部門溝通與合作》（1天）

n  《職場(chǎng)人ABC》（1天）

【部分咨詢案例】

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

    王剛老師在培訓(xùn)結(jié)束后還能持續(xù)回答學(xué)員提出的問題，不厭其煩地提出自己的意見，耐心地對(duì)其給予正確指導(dǎo)。

-----三一重起事業(yè)部培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

    王老師的“人-貨-場(chǎng)-流程”4P營(yíng)銷模式對(duì)終端門店的業(yè)績(jī)提升有很大的啟示作用，讓我們從只關(guān)注自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，開始關(guān)注客戶，真正學(xué)會(huì)如何去“以客戶為中心”全方位提升銷售能力。

-----飛鶴乳業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)項(xiàng)目學(xué)員

    王剛老師的課堂既緊張又有趣，干貨滿滿，案例和故事很多，都很貼近我們的實(shí)際工作經(jīng)歷，拿來就能用。

-----深圳某保險(xiǎn)金融企業(yè)學(xué)員  

    《門店經(jīng)營(yíng)魔方》這門課程是我聽過的最好的營(yíng)銷課，非常系統(tǒng)也很接地氣，解決了我多年經(jīng)營(yíng)過程中頭腦中遺留的問題，希望下次還能有機(jī)會(huì)再聽。

-----伊利乳業(yè)經(jīng)銷商，龍巖愛嬰房李總

我以前也聽過很多溝通的課程，王老師的課讓我重新認(rèn)識(shí)了什么是溝通，如何真正去溝通，我已經(jīng)迫不及待想要回去試一試課堂上學(xué)到的方法和工具了。

-----漢王酒業(yè)首屆管培生學(xué)員

通過三天兩夜的集訓(xùn)為我們的學(xué)員系統(tǒng)性的進(jìn)行了知識(shí)結(jié)構(gòu)梳理，我們基地很多十多年的老師都來聽課了，大家都反饋受益匪淺，建議推廣到集團(tuán)其它兄弟教學(xué)基地。

-----某國(guó)鐵集團(tuán)廣州培訓(xùn)基地培訓(xùn)科負(fù)責(zé)人