建信金融綜合營銷技能提升課程

張光祿老師

【課程背景】

在國家大發(fā)展的戰(zhàn)略布局下，全面脫貧已經實現(xiàn)，下一步的目標是進入全面小康的時代，這給銀行及其關聯(lián)公司帶來了全新的機遇與挑戰(zhàn)。

銀行的營銷效果在助力國家經濟發(fā)展、塑造自身價值方面都占有據舉足輕重的戰(zhàn)略地位，拓展新增業(yè)務量、加大實際交易量、這些都是增加金融機構中間收入的核心方式。同時，這也對我們的一線營銷伙伴提出了更高的要求，如何能在競爭激烈的市場中更多的搶占自己的份額，提升品牌在客戶心中的地位，是擺在每位一線營銷人員面前的一大挑戰(zhàn)。

本課程從知名商業(yè)銀行個金銷冠的營銷實戰(zhàn)經驗出發(fā)，幫助銀行營銷人員掌握營銷方法和技巧，從而提升全員的業(yè)績增量，同時給學員提供一系列的使用營銷工具，讓學員能夠達到“拿來即用，一用即會”的效果，同時課程還會考慮到大家的心里健康對業(yè)績增速的影響，設計一系列的解決方案，來更好的解決學員在實際營銷中遇到的心里問題，平衡好營銷心態(tài)，保障達成平穩(wěn)的營銷業(yè)績。

【課程收益】

老師分別從營銷、銷售、談判策略和技巧進行講授，通過營銷與銷售的核心區(qū)別、業(yè)績產生的三大核心要素、營銷模型的講授、營銷目標的設定、營銷策略的定制、銷售的市場定位、銷售中的產品、客戶、客戶決策的5大因素、客戶決策的6大障礙、銷售8步訓練法，優(yōu)勢談判的核心方法、異議處理的核心理念等一系列講解，讓學員對自己的銷售工作有更全面的認識。    老師通過大量的模型、公式、案例來為學員打開思維、建立標準、給出工具，讓學員一聽就懂，上手就會，一做就能產出結果。課堂上，老師會帶領大家進行大量的現(xiàn)場演練，讓學員帶著問題來，拿著解決方案走，真正的解決學員的實際問題。

【課程對象】各類金融機構業(yè)務負責人、團隊負責人、團隊經理、客戶經理；銀行行長、副行長，營業(yè)部主任、副主任，私行部經理、私行理財經理、支行理財經理、個貸部主任、副主任、客戶經理等擁有銷售指標的從業(yè)人員

【課程時間】1~2天（6小時/天）/ 可做兩天一夜的封閉式訓練營

【課程大綱】

營銷篇

1.   營銷和銷售的核心區(qū)別

2.   決定企業(yè)業(yè)績的核心3大要素

深度分析：浦發(fā)銷冠如何運用核心盈利公式異軍突起，彎道超車，直至達成既定目標

3.   營銷中的STV三角形模型

4.   一切營銷的底層基礎

(1)    菲利普科特勒提出的營銷4P理論

(2)    阿里巴巴提出的3P理論

5.   營銷的核心目的

(1)    達成領導下達的既定指標

(2)    為潛在客戶傳達產品價值

(3)    為自己的銷售動作做鋪墊

6.      8大營銷方法助力你的目標達成

重點：打造互聯(lián)網營銷的生態(tài)閉環(huán)
       互聯(lián)網OMO模式+社群營銷+自媒體直播+線上線下論壇沙龍+門店營銷+家庭聚會+爆品營銷

7.      開始設定你的遠大目標

大膽地說出你的想法，不要進行自我設限

8.      開始制定你的營銷策略

(1)    現(xiàn)場演練：按小組嘗試著制定出你的營銷策略

(2)    處處發(fā)力等于白費力氣

(3)    找出你不滿意的現(xiàn)狀

(4)    構建你的現(xiàn)況分析圖并找出核心沖突點

(5)    突破瓶頸，決勝市場

(6)    現(xiàn)場演練：按小組畫出你的現(xiàn)況圖并找出最少三個核心沖突點

銷售篇

1.      清晰的市場定位是你銷售的真正開始

(1)    通過市場分析全面了解市場環(huán)境及需求

(2)    通過優(yōu)勢資源找出你的細分市場陣地

(3)    你選定的市場就是你未來的主戰(zhàn)場

2.      你的客戶到底是誰？

(1)    你要找的核心客戶是誰？

(2)    建立清晰的客戶畫像

(3)    客戶一定要進行分層管理

3.      你真的了解你的產品嗎？

(1)    SWOT問題分析法運用

(2)    深度分析自己所經營的產品

(3)    深度分析所處市場對標競品

現(xiàn)場練習：運用SWOT分析法分析你現(xiàn)在所銷售的一款產品，同時分析一款競品

4.      客戶做出購買決策時考慮的的5大因素

5.      為你的客戶定制專屬的解決方案

(1)    永遠向著為解決客戶的核心需求出發(fā)

(2)    提供客觀中立的解決方案更容易捕獲客戶的心

(3)    你賣的永遠不是你的產品，而是通過產品給客戶帶來的好處

6.      銷售過程中常常會遇到的6層抗拒

第0層抗拒  沒有溝通線

第1層抗拒  對方不認同你提出的問題

第2層抗拒  對方不認同你提出的解決方向

第3層抗拒  對方不認同你提出的解決方案

第4層抗拒  對方認為你提出的解決方案存在負面分支

第5層抗拒  對方認為你提出的解決方案存在執(zhí)行障礙

第6層抗拒  對方有莫名的恐懼感，猶豫不決

7.      解決銷售6層抗拒的8步訓練方法

第1步  建立溝通線

第2步  挖掘需求

第3步  達成共識

第4步  展示方案

第5步  要求承諾

第6步  處理障礙

第7步  達成銷售

第8步  銷售復盤

現(xiàn)場演練：按小組現(xiàn)場設計一個你給客戶提供的解決方案

8.      在時間面前人人平等

(1)    我們都在和時間搶效率

華爾街名言：別談感情太傷錢

(2)    6大維度快速過濾你的目標客戶

購買意愿度、是否符合購買條件、購買決策、購買金額、購買數量、購買時間

9.      強大的執(zhí)行力是銷售業(yè)績的直接保障

10.   客戶的異議處理

談判策略和技巧篇

1.    思路決定出路

(1)    談判無處不在

(2)    12條談判策略

(3)    無形的談判技巧

(4)    談判的新定義：優(yōu)勢談判的4個層次

(5)    比雙贏更重要的事：實現(xiàn)你的目標

(6)    循序漸進才能爭取更多

(7)    一切談判與情景密切相關

(8)    對照談判清單進行訓練：人人都可受益

現(xiàn)場演練：按小組進行練習，列出自己的談判清單，并進行談判演練

(9)    找出更深層次的動機

2.   人決定一切

(1)    關注對方會讓你收獲更多

(2)    尋找關鍵的第三方

(3)    真正的做到尊重對方

(4)    摸清對方的實力并予以鼓勵

(5)    信任和缺乏信任的談判

(6)    如何重獲信任

3.   觀念和溝通

(1)    縮小認知差距

(2)    對方的言論和觀點比你的更重要

(3)    總結你所聽到的全部內容

(4)    永遠保持沉著冷靜

(5)    弄清楚對方做出承諾的方式

(6)    做決策前先征求意見

(7)    爭論對錯對于談判毫無意義

現(xiàn)場演練：按小組進行談判對抗賽，將自己手中的方案成功的銷售給你的對手

張光祿 老師

——金融行業(yè)資深專家

?    TOC 中國企業(yè)瓶頸突破導師

?    中國政信研究院副院長

?    中國政信產業(yè)聯(lián)盟副秘書長

?    原中國企業(yè)金融研究院副院長

?    原北京金融安全產業(yè)園執(zhí)行總裁

?    原上市金融商學院創(chuàng)優(yōu)股份(831259)北京區(qū)副總裁

?    原浦發(fā)銀行營銷中心多年銷售冠軍

?    原浦發(fā)銀行營銷中心北京營銷區(qū)區(qū)域經理

?    新華網特約評論員，金融安全宣傳大使

?    北京金融工委第七屆北京理財規(guī)劃師大賽專家評委

?    中國郵政集團公司河北省分公司2021年理財師大賽總評委

?    受工信部委托聯(lián)合開發(fā)《融資規(guī)劃師》系列沙盤課程

?    自主研發(fā)《家庭財富管理》沙盤課程

【個人簡介】

張老師深耕金融行業(yè)十五年，完整的走過產品的整個線條，從金融產品基礎銷售、市場營銷、產品設計、發(fā)行、行研分析、資產配置策略、量化對沖策略都擁有非常豐富的經驗，可以說，從實戰(zhàn)零售到團隊管理都非常擅長。

老師進入銀行從基層做起，在浦發(fā)銀行擔任客戶經理，僅僅三個月的時間就取得了全國銷冠，每月陌生開發(fā)新增客戶數超200戶，同年被提升為營業(yè)部主任，通過六個月的時間，帶領團隊取得了全國銷售競賽第一名，且連續(xù)保持了六個月，后被提升為區(qū)域經理，帶領業(yè)務伙伴繼續(xù)征戰(zhàn)沙場。

在多年的實戰(zhàn)經驗中，老師深知客戶對財富管理領域的盲點以及營銷人員的營銷難點，根據客戶認知盲點和營銷難點，設計并開發(fā)了很多相關認知提升課程，其中包括《家庭財富管理》沙盤課程，通過沙盤模擬演練，提升學員的認知力，讓大家在玩中練、練中學、學中做，同時解決營銷難點，助力金融機構提升營銷績效。