政策性融資擔(dān)保公司營(yíng)銷技能提升

張光祿老師

【課程背景】

融資難、融資貴一直是困擾我國(guó)大多數(shù)中小微企業(yè)的核心問題，一邊想高速發(fā)展，一邊卻被融資卡脖子，這一現(xiàn)象阻礙了大量的中小微企業(yè)的發(fā)展，同時(shí)也影響著國(guó)家整體經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展。此時(shí)，擔(dān)保公司，尤其是政策性融資擔(dān)保公司為這部分企業(yè)解了燃眉之急，如春雨般滋潤(rùn)著中小微企業(yè)，讓企業(yè)不斷茁壯成長(zhǎng)，不但解決了社會(huì)就業(yè)問題，社會(huì)穩(wěn)定因素，同時(shí)還為中國(guó)經(jīng)濟(jì)做出了巨大的貢獻(xiàn)。

【課程收益】

老師分別從擔(dān)保、營(yíng)銷、銷售三大部分進(jìn)行講授，讓學(xué)員對(duì)自己的工作有更全面的認(rèn)識(shí)。老師通過大量的模型、公式、案例來為學(xué)員打開思維、建立標(biāo)準(zhǔn)、給出工具，讓學(xué)員一聽就懂，上手就會(huì)，一做就能產(chǎn)出結(jié)果。課堂上，老師會(huì)帶領(lǐng)大家進(jìn)行大量的現(xiàn)場(chǎng)演練，讓學(xué)員帶著問題來，拿著解決方案走，真正的解決學(xué)員的實(shí)際問題。

【課程對(duì)象】擔(dān)保公司全體營(yíng)銷崗、銷售崗人員

【課程時(shí)間】1天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

擔(dān)保篇

1.      擔(dān)保公司到底是干什么的

2.      擔(dān)保公司種類的劃分

3.      擔(dān)保公司生存現(xiàn)狀的兩級(jí)分化

(1)    是什么原因?qū)е率袌?chǎng)中的種種亂象

(2)    是什么原因?qū)е聯(lián)９炯娂娖飘a(chǎn)

4.      政策性融資擔(dān)保的重要功能和意義

解決中小微企業(yè)、三農(nóng)融資難、融資貴、放款慢的問題

營(yíng)銷篇

1.   營(yíng)銷和銷售的核心區(qū)別

2.   決定企業(yè)業(yè)績(jī)的核心3大要素

深度分析企業(yè)盈利公式

3.   營(yíng)銷中的STV三角形模型

4.   一切營(yíng)銷的底層基礎(chǔ)

(1)    菲利普科特勒提出的營(yíng)銷4P理論

(2)    阿里巴巴提出的3P理論

5.   營(yíng)銷的核心目的

(1)    達(dá)成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的既定指標(biāo)

(2)    為潛在客戶傳達(dá)產(chǎn)品價(jià)值

(3)    為自己的銷售動(dòng)作做鋪墊

6.      8大營(yíng)銷方法助力你的目標(biāo)達(dá)成

重點(diǎn)：打造互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的生態(tài)閉環(huán)
       互聯(lián)網(wǎng)OMO模式+社群營(yíng)銷+自媒體直播+線上線下論壇沙龍+門店?duì)I銷+家庭聚會(huì)+爆品營(yíng)銷

7.      開始設(shè)定你的遠(yuǎn)大目標(biāo)

大膽地說出你的想法，不要進(jìn)行自我設(shè)限

8.      開始制定你的營(yíng)銷策略

(1)    現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組嘗試著制定出你的營(yíng)銷策略

(2)    處處發(fā)力等于白費(fèi)力氣

(3)    找出你不滿意的現(xiàn)狀

(4)    構(gòu)建你的現(xiàn)況分析圖并找出核心沖突點(diǎn)

(5)    突破瓶頸，決勝市場(chǎng)

(6)    現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組畫出你的現(xiàn)況圖并找出最少三個(gè)核心沖突點(diǎn)

銷售篇

1.      清晰的市場(chǎng)定位是你銷售的真正開始

(1)    通過市場(chǎng)分析全面了解市場(chǎng)環(huán)境及需求

(2)    通過優(yōu)勢(shì)資源找出你的細(xì)分市場(chǎng)陣地

(3)    你選定的市場(chǎng)就是你未來的主戰(zhàn)場(chǎng)

2.      你的客戶到底是誰？

(1)    你要找的核心客戶是誰？

(2)    建立清晰的客戶畫像

(3)    客戶一定要進(jìn)行分層管理

3.      你真的了解你的產(chǎn)品嗎？

(1)    SWOT問題分析法運(yùn)用

(2)    深度分析自己所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品

(3)    深度分析所處市場(chǎng)對(duì)標(biāo)競(jìng)品

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：運(yùn)用SWOT分析法分析你現(xiàn)在所銷售的一款產(chǎn)品，同時(shí)分析一款競(jìng)品

4.      客戶做出購(gòu)買決策時(shí)考慮的的5大因素

5.      為你的客戶定制專屬的解決方案

(1)    永遠(yuǎn)向著為解決客戶的核心需求出發(fā)

(2)    提供客觀中立的解決方案更容易捕獲客戶的心

(3)    你賣的永遠(yuǎn)不是你的產(chǎn)品，而是通過產(chǎn)品給客戶帶來的好處

6.      銷售過程中常常會(huì)遇到的6層抗拒

第0層抗拒  沒有溝通線

第1層抗拒  對(duì)方不認(rèn)同你提出的問題

第2層抗拒  對(duì)方不認(rèn)同你提出的解決方向

第3層抗拒  對(duì)方不認(rèn)同你提出的解決方案

第4層抗拒  對(duì)方認(rèn)為你提出的解決方案存在負(fù)面分支

第5層抗拒  對(duì)方認(rèn)為你提出的解決方案存在執(zhí)行障礙

第6層抗拒  對(duì)方有莫名的恐懼感，猶豫不決

7.      解決銷售6層抗拒的8步訓(xùn)練方法

第1步  建立溝通線

第2步  挖掘需求

第3步  達(dá)成共識(shí)

第4步  展示方案

第5步  要求承諾

第6步  處理障礙

第7步  達(dá)成銷售

第8步  銷售復(fù)盤

現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)一個(gè)你給客戶提供的解決方案

8.      在時(shí)間面前人人平等

(1)    我們都在和時(shí)間搶效率

華爾街名言：別談感情太傷錢

(2)    6大維度快速過濾你的目標(biāo)客戶

購(gòu)買意愿度、是否符合購(gòu)買條件、購(gòu)買決策、購(gòu)買金額、購(gòu)買數(shù)量、購(gòu)買時(shí)間

9.      強(qiáng)大的執(zhí)行力是銷售業(yè)績(jī)的直接保障

10.   優(yōu)勢(shì)談判技巧的應(yīng)用

11.   客戶的異議處理

面對(duì)客戶說產(chǎn)品太貴怎么回答

面對(duì)客戶說我沒時(shí)間怎么回答

面對(duì)客戶說你的產(chǎn)品不能滿足我的需求時(shí)怎么回答

張光祿 老師

——金融行業(yè)資深專家

?    TOC 中國(guó)企業(yè)瓶頸突破導(dǎo)師

?    中國(guó)政信研究院副院長(zhǎng)

?    中國(guó)政信產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副秘書長(zhǎng)

?    原中國(guó)企業(yè)金融研究院副院長(zhǎng)

?    原北京金融安全產(chǎn)業(yè)園執(zhí)行總裁

?    原上市金融商學(xué)院創(chuàng)優(yōu)股份(831259)北京區(qū)副總裁

?    原浦發(fā)銀行營(yíng)銷中心多年銷售冠軍

?    原浦發(fā)銀行營(yíng)銷中心北京營(yíng)銷區(qū)區(qū)域經(jīng)理

?    新華網(wǎng)特約評(píng)論員，金融安全宣傳大使

?    北京金融工委第七屆北京理財(cái)規(guī)劃師大賽專家評(píng)委

?    中國(guó)郵政集團(tuán)公司河北省分公司2021年理財(cái)師大賽總評(píng)委

?    受工信部委托聯(lián)合開發(fā)《融資規(guī)劃師》系列沙盤課程

?    自主研發(fā)《家庭財(cái)富管理》沙盤課程

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

張老師深耕金融行業(yè)十五年，完整的走過產(chǎn)品的整個(gè)線條，從金融產(chǎn)品基礎(chǔ)銷售、市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、發(fā)行、行研分析、資產(chǎn)配置策略、量化對(duì)沖策略都擁有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)，可以說，從實(shí)戰(zhàn)零售到團(tuán)隊(duì)管理都非常擅長(zhǎng)。

老師進(jìn)入銀行從基層做起，在浦發(fā)銀行擔(dān)任客戶經(jīng)理，僅僅三個(gè)月的時(shí)間就取得了全國(guó)銷冠，每月陌生開發(fā)新增客戶數(shù)超200戶，同年被提升為營(yíng)業(yè)部主任，通過六個(gè)月的時(shí)間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得了全國(guó)銷售競(jìng)賽第一名，且連續(xù)保持了六個(gè)月，后被提升為區(qū)域經(jīng)理，帶領(lǐng)業(yè)務(wù)伙伴繼續(xù)征戰(zhàn)沙場(chǎng)。

在多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中，老師深知客戶對(duì)財(cái)富管理領(lǐng)域的盲點(diǎn)以及營(yíng)銷人員的營(yíng)銷難點(diǎn)，根據(jù)客戶認(rèn)知盲點(diǎn)和營(yíng)銷難點(diǎn)，設(shè)計(jì)并開發(fā)了很多相關(guān)認(rèn)知提升課程，其中包括《家庭財(cái)富管理》沙盤課程，通過沙盤模擬演練，提升學(xué)員的認(rèn)知力，讓大家在玩中練、練中學(xué)、學(xué)中做，同時(shí)解決營(yíng)銷難點(diǎn)，助力金融機(jī)構(gòu)提升營(yíng)銷績(jī)效。