政策性融資擔(dān)保公司營(yíng)銷(xiāo)技能提升

張光祿老師

【課程背景】

融資難、融資貴一直是困擾我國(guó)大多數(shù)中小微企業(yè)的核心問(wèn)題，一邊想高速發(fā)展，一邊卻被融資卡脖子，這一現(xiàn)象阻礙了大量的中小微企業(yè)的發(fā)展，同時(shí)也影響著國(guó)家整體經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展。此時(shí)，擔(dān)保公司，尤其是政策性融資擔(dān)保公司為這部分企業(yè)解了燃眉之急，如春雨般滋潤(rùn)著中小微企業(yè)，讓企業(yè)不斷茁壯成長(zhǎng)，不但解決了社會(huì)就業(yè)問(wèn)題，社會(huì)穩(wěn)定因素，同時(shí)還為中國(guó)經(jīng)濟(jì)做出了巨大的貢獻(xiàn)。

【課程收益】

老師分別從擔(dān)保、營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售三大部分進(jìn)行講授，讓學(xué)員對(duì)自己的工作有更全面的認(rèn)識(shí)。老師通過(guò)大量的模型、公式、案例來(lái)為學(xué)員打開(kāi)思維、建立標(biāo)準(zhǔn)、給出工具，讓學(xué)員一聽(tīng)就懂，上手就會(huì)，一做就能產(chǎn)出結(jié)果。課堂上，老師會(huì)帶領(lǐng)大家進(jìn)行大量的現(xiàn)場(chǎng)演練，讓學(xué)員帶著問(wèn)題來(lái)，拿著解決方案走，真正的解決學(xué)員的實(shí)際問(wèn)題。

【課程對(duì)象】擔(dān)保公司全體營(yíng)銷(xiāo)崗、銷(xiāo)售崗人員

【課程時(shí)間】1天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

擔(dān)保篇

1.      擔(dān)保公司到底是干什么的

2.      擔(dān)保公司種類(lèi)的劃分

3.      擔(dān)保公司生存現(xiàn)狀的兩級(jí)分化

(1)    是什么原因?qū)е率袌?chǎng)中的種種亂象

(2)    是什么原因?qū)е聯(lián)９炯娂娖飘a(chǎn)

4.      政策性融資擔(dān)保的重要功能和意義

解決中小微企業(yè)、三農(nóng)融資難、融資貴、放款慢的問(wèn)題

營(yíng)銷(xiāo)篇

1.   營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的核心區(qū)別

2.   決定企業(yè)業(yè)績(jī)的核心3大要素

深度分析企業(yè)盈利公式

3.   營(yíng)銷(xiāo)中的STV三角形模型

4.   一切營(yíng)銷(xiāo)的底層基礎(chǔ)

(1)    菲利普科特勒提出的營(yíng)銷(xiāo)4P理論

(2)    阿里巴巴提出的3P理論

5.   營(yíng)銷(xiāo)的核心目的

(1)    達(dá)成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的既定指標(biāo)

(2)    為潛在客戶傳達(dá)產(chǎn)品價(jià)值

(3)    為自己的銷(xiāo)售動(dòng)作做鋪墊

6.      8大營(yíng)銷(xiāo)方法助力你的目標(biāo)達(dá)成

重點(diǎn)：打造互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的生態(tài)閉環(huán)
       互聯(lián)網(wǎng)OMO模式+社群營(yíng)銷(xiāo)+自媒體直播+線上線下論壇沙龍+門(mén)店?duì)I銷(xiāo)+家庭聚會(huì)+爆品營(yíng)銷(xiāo)

7.      開(kāi)始設(shè)定你的遠(yuǎn)大目標(biāo)

大膽地說(shuō)出你的想法，不要進(jìn)行自我設(shè)限

8.      開(kāi)始制定你的營(yíng)銷(xiāo)策略

(1)    現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組嘗試著制定出你的營(yíng)銷(xiāo)策略

(2)    處處發(fā)力等于白費(fèi)力氣

(3)    找出你不滿意的現(xiàn)狀

(4)    構(gòu)建你的現(xiàn)況分析圖并找出核心沖突點(diǎn)

(5)    突破瓶頸，決勝市場(chǎng)

(6)    現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組畫(huà)出你的現(xiàn)況圖并找出最少三個(gè)核心沖突點(diǎn)

銷(xiāo)售篇

1.      清晰的市場(chǎng)定位是你銷(xiāo)售的真正開(kāi)始

(1)    通過(guò)市場(chǎng)分析全面了解市場(chǎng)環(huán)境及需求

(2)    通過(guò)優(yōu)勢(shì)資源找出你的細(xì)分市場(chǎng)陣地

(3)    你選定的市場(chǎng)就是你未來(lái)的主戰(zhàn)場(chǎng)

2.      你的客戶到底是誰(shuí)？

(1)    你要找的核心客戶是誰(shuí)？

(2)    建立清晰的客戶畫(huà)像

(3)    客戶一定要進(jìn)行分層管理

3.      你真的了解你的產(chǎn)品嗎？

(1)    SWOT問(wèn)題分析法運(yùn)用

(2)    深度分析自己所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品

(3)    深度分析所處市場(chǎng)對(duì)標(biāo)競(jìng)品

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：運(yùn)用SWOT分析法分析你現(xiàn)在所銷(xiāo)售的一款產(chǎn)品，同時(shí)分析一款競(jìng)品

4.      客戶做出購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)考慮的的5大因素

5.      為你的客戶定制專(zhuān)屬的解決方案

(1)    永遠(yuǎn)向著為解決客戶的核心需求出發(fā)

(2)    提供客觀中立的解決方案更容易捕獲客戶的心

(3)    你賣(mài)的永遠(yuǎn)不是你的產(chǎn)品，而是通過(guò)產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的好處

6.      銷(xiāo)售過(guò)程中常常會(huì)遇到的6層抗拒

第0層抗拒  沒(méi)有溝通線

第1層抗拒  對(duì)方不認(rèn)同你提出的問(wèn)題

第2層抗拒  對(duì)方不認(rèn)同你提出的解決方向

第3層抗拒  對(duì)方不認(rèn)同你提出的解決方案

第4層抗拒  對(duì)方認(rèn)為你提出的解決方案存在負(fù)面分支

第5層抗拒  對(duì)方認(rèn)為你提出的解決方案存在執(zhí)行障礙

第6層抗拒  對(duì)方有莫名的恐懼感，猶豫不決

7.      解決銷(xiāo)售6層抗拒的8步訓(xùn)練方法

第1步  建立溝通線

第2步  挖掘需求

第3步  達(dá)成共識(shí)

第4步  展示方案

第5步  要求承諾

第6步  處理障礙

第7步  達(dá)成銷(xiāo)售

第8步  銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)

現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)一個(gè)你給客戶提供的解決方案

8.      在時(shí)間面前人人平等

(1)    我們都在和時(shí)間搶效率

華爾街名言：別談感情太傷錢(qián)

(2)    6大維度快速過(guò)濾你的目標(biāo)客戶

購(gòu)買(mǎi)意愿度、是否符合購(gòu)買(mǎi)條件、購(gòu)買(mǎi)決策、購(gòu)買(mǎi)金額、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間

9.      強(qiáng)大的執(zhí)行力是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的直接保障

10.   優(yōu)勢(shì)談判技巧的應(yīng)用

11.   客戶的異議處理

面對(duì)客戶說(shuō)產(chǎn)品太貴怎么回答

面對(duì)客戶說(shuō)我沒(méi)時(shí)間怎么回答

面對(duì)客戶說(shuō)你的產(chǎn)品不能滿足我的需求時(shí)怎么回答

張光祿 老師

——金融行業(yè)資深專(zhuān)家

?    TOC 中國(guó)企業(yè)瓶頸突破導(dǎo)師

?    中國(guó)政信研究院副院長(zhǎng)

?    中國(guó)政信產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副秘書(shū)長(zhǎng)

?    原中國(guó)企業(yè)金融研究院副院長(zhǎng)

?    原北京金融安全產(chǎn)業(yè)園執(zhí)行總裁

?    原上市金融商學(xué)院創(chuàng)優(yōu)股份(831259)北京區(qū)副總裁

?    原浦發(fā)銀行營(yíng)銷(xiāo)中心多年銷(xiāo)售冠軍

?    原浦發(fā)銀行營(yíng)銷(xiāo)中心北京營(yíng)銷(xiāo)區(qū)區(qū)域經(jīng)理

?    新華網(wǎng)特約評(píng)論員，金融安全宣傳大使

?    北京金融工委第七屆北京理財(cái)規(guī)劃師大賽專(zhuān)家評(píng)委

?    中國(guó)郵政集團(tuán)公司河北省分公司2021年理財(cái)師大賽總評(píng)委

?    受工信部委托聯(lián)合開(kāi)發(fā)《融資規(guī)劃師》系列沙盤(pán)課程

?    自主研發(fā)《家庭財(cái)富管理》沙盤(pán)課程

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

張老師深耕金融行業(yè)十五年，完整的走過(guò)產(chǎn)品的整個(gè)線條，從金融產(chǎn)品基礎(chǔ)銷(xiāo)售、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、發(fā)行、行研分析、資產(chǎn)配置策略、量化對(duì)沖策略都擁有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)，可以說(shuō)，從實(shí)戰(zhàn)零售到團(tuán)隊(duì)管理都非常擅長(zhǎng)。

老師進(jìn)入銀行從基層做起，在浦發(fā)銀行擔(dān)任客戶經(jīng)理，僅僅三個(gè)月的時(shí)間就取得了全國(guó)銷(xiāo)冠，每月陌生開(kāi)發(fā)新增客戶數(shù)超200戶，同年被提升為營(yíng)業(yè)部主任，通過(guò)六個(gè)月的時(shí)間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得了全國(guó)銷(xiāo)售競(jìng)賽第一名，且連續(xù)保持了六個(gè)月，后被提升為區(qū)域經(jīng)理，帶領(lǐng)業(yè)務(wù)伙伴繼續(xù)征戰(zhàn)沙場(chǎng)。

在多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中，老師深知客戶對(duì)財(cái)富管理領(lǐng)域的盲點(diǎn)以及營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)，根據(jù)客戶認(rèn)知盲點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)，設(shè)計(jì)并開(kāi)發(fā)了很多相關(guān)認(rèn)知提升課程，其中包括《家庭財(cái)富管理》沙盤(pán)課程，通過(guò)沙盤(pán)模擬演練，提升學(xué)員的認(rèn)知力，讓大家在玩中練、練中學(xué)、學(xué)中做，同時(shí)解決營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)，助力金融機(jī)構(gòu)提升營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效。