《不待揚(yáng)鞭自?shī)^蹄 銷(xiāo)售經(jīng)理自動(dòng)自發(fā)積極心態(tài)》

不待揚(yáng)鞭自?shī)^蹄

銷(xiāo)售經(jīng)理自動(dòng)自發(fā)積極心態(tài)

張良全

【課程背景】

進(jìn)入21世紀(jì)，更多的80、90后出生的年輕一代在企業(yè)中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用，管理越來(lái)越需要以人為本，人性化。過(guò)去，把銷(xiāo)售和客戶(hù)進(jìn)行理想化、抽象化、簡(jiǎn)單化、標(biāo)簽化，甚至機(jī)器化的管理理念和方法，越來(lái)越難以贏得人心并發(fā)揮作用。尤其是，在面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)變化，企業(yè)迅速跟進(jìn)的過(guò)程中，往往給年輕銷(xiāo)售經(jīng)理無(wú)形中帶來(lái)很多壓力、挫折和失望，那么： 

?  怎樣在內(nèi)部變化和外部打擊的逆境中，仍然能夠持之以恒地保持工作熱情和積極性呢？

?  怎樣在公司各個(gè)部門(mén)間協(xié)調(diào)中獲得領(lǐng)導(dǎo)、伙伴、團(tuán)隊(duì)的支持，拿下更多客戶(hù)訂單呢？

?  怎樣明確成長(zhǎng)方向，在實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值的同時(shí)，幫助企業(yè)更好地贏利呢？

本課程區(qū)別其他課程聚焦空話雞湯大道理，或者強(qiáng)調(diào)金錢(qián)激勵(lì)，而是結(jié)合經(jīng)典管理理論和現(xiàn)代應(yīng)用心理學(xué)的方法，獨(dú)創(chuàng)目標(biāo)體系棒棒糖模型，首創(chuàng)使命公式、愿景要素、價(jià)值觀階梯等工具，通過(guò)導(dǎo)師帶著學(xué)員進(jìn)行大量演練、還原現(xiàn)實(shí)工作場(chǎng)景中實(shí)際問(wèn)題，分析原因，提供落地工具和方法論。方法結(jié)合問(wèn)題，通俗易懂，一看就懂，一聽(tīng)就會(huì)，一練就熟，馬上就用。真真正正幫助銷(xiāo)售經(jīng)理們把個(gè)人的職業(yè)目標(biāo)，結(jié)合到企業(yè)的大目標(biāo)中去，激發(fā)個(gè)人使命感，落地到每天的一言一行，真正實(shí)現(xiàn)不待揚(yáng)鞭自?shī)^蹄。

【課程收益】

?   掌握個(gè)人職業(yè)發(fā)展目標(biāo)體系棒棒糖模型

?   了解職業(yè)使命、個(gè)人愿景、組織價(jià)值觀、目標(biāo)KPI、個(gè)人發(fā)展戰(zhàn)略之間的邏輯關(guān)系

?   學(xué)會(huì)6個(gè)軟目標(biāo)體系設(shè)計(jì)方法：使命五要素、愿景公式、價(jià)值觀階梯等

?   掌握4個(gè)硬目標(biāo)體系制定方法：戰(zhàn)略、目標(biāo)KPI等

?   現(xiàn)場(chǎng)為自己設(shè)定目標(biāo)和使命，設(shè)計(jì)激動(dòng)人心的激勵(lì)愿景，讓工作充滿(mǎn)積極意義

?   現(xiàn)場(chǎng)為銷(xiāo)售經(jīng)理服務(wù)客戶(hù)的滿(mǎn)意度設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)和口號(hào)

?   學(xué)會(huì)企業(yè)利益、客戶(hù)利益、個(gè)人利益之間的階梯性平衡、溝通和協(xié)調(diào)技巧

【課程特色】

?  面向真問(wèn)題，提供精益化落地工具，推動(dòng)改善績(jī)效。

?  案例豐富新穎，互動(dòng)形式活潑多樣，學(xué)員參與度和積極性高，學(xué)習(xí)效果好。

?  返聘率高，理論研究深厚，引導(dǎo)式授課，責(zé)任心強(qiáng)、配合度高。

【課程對(duì)象】

大客戶(hù)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人、銷(xiāo)售代表、業(yè)務(wù)主管、商務(wù)經(jīng)理等中級(jí)管理人員

【課程時(shí)間】1天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、銷(xiāo)售經(jīng)理職業(yè)心態(tài)是如何從熱變涼的？

1、心態(tài)變化原因

?  努力的價(jià)值感、內(nèi)部協(xié)作、制度、公平等

2、常用激勵(lì)方法

?  團(tuán)建、獎(jiǎng)勵(lì)、培訓(xùn)、活動(dòng)等

案例：斯坦福調(diào)研

二、個(gè)人職業(yè)目標(biāo)包括哪些內(nèi)容？

1、優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理和卓越的銷(xiāo)售經(jīng)理的四個(gè)差異

?  目標(biāo)、意義、優(yōu)先級(jí)、行為

2、個(gè)人目標(biāo)體系的笤帚模型

?  笤帚模型、SMART

案例：清華大學(xué) ；工具：笤帚模型；形式：視頻案例

三、如何實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售經(jīng)理的自動(dòng)自發(fā)自我激勵(lì) ？

1、自我激勵(lì)的五個(gè)障礙

?  挫折、懶惰、干擾、反噬和自鎖

2、場(chǎng)景心錨的設(shè)定

?  場(chǎng)景公式、黑白小電視

案例：格力電器、工地安全提示；工具：場(chǎng)景電視

四、怎樣明確銷(xiāo)售經(jīng)理能力提升的方向？

1、銷(xiāo)售經(jīng)理能力自我認(rèn)知的兩大障礙

?  知識(shí)的詛咒、芝諾的圓圈

2、職場(chǎng)能力九宮格

?  行業(yè)知識(shí)、專(zhuān)業(yè)技能、入行標(biāo)準(zhǔn)

案例：公式相聲 ；工具: 能力窗格; 形式：視頻案例

五、優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理怎樣平衡公司與客戶(hù)利益？

1、利益平衡失誤兩大原因

?  不懂規(guī)則、不會(huì)溝通

2、價(jià)值觀階梯

?  企業(yè)利益、客戶(hù)利益、銷(xiāo)售經(jīng)理利益、排列組合、差異沖突

3、不同價(jià)值觀階梯下的溝通和工作方法

?  外圓內(nèi)方、中國(guó)式溝通法、社畜式工作法

案例：被誤會(huì)的銷(xiāo)售、媳婦媽媽掉河里；工具：價(jià)值觀小階梯、繞彎子溝通法

六、銷(xiāo)售經(jīng)理工作的本質(zhì)是怎樣搞好客戶(hù)關(guān)系？

1、客戶(hù)關(guān)系對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重要性

?  需求、過(guò)程、商務(wù)、糾紛

2、客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的三大障礙

?  不重視、不會(huì)建立、搞不定

4、客戶(hù)關(guān)系撥浪鼓模型

?  浪漫期、爭(zhēng)奪期、冷漠期、共創(chuàng)期

5、兩種客戶(hù)和三種銷(xiāo)售類(lèi)型

?  歸屬感和價(jià)值感、互信模式、育嬰模式、全能型、關(guān)系型和專(zhuān)家型

案例：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)； 工具：關(guān)系撥浪鼓

七、怎樣為銷(xiāo)售經(jīng)理的工作賦予更積極的意義？

1、銷(xiāo)售經(jīng)理工作消極的三大原因

?  沒(méi)想到、沒(méi)想做、沒(méi)去做

2、客戶(hù)滿(mǎn)意度的四個(gè)層次

?  湊合、滿(mǎn)意、滿(mǎn)足、感動(dòng)

3、為事業(yè)賦予積極的意義

?  痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、意義、三面小紅旗

案例：阿里、蘋(píng)果、今日頭條、水滸傳；工具：滿(mǎn)意度小紅旗  

八、銷(xiāo)售經(jīng)理怎樣進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃?

1、缺乏職業(yè)規(guī)劃導(dǎo)致的問(wèn)題

?  沒(méi)有主次、沒(méi)有先后、沒(méi)有聚焦

2、職業(yè)戰(zhàn)略的四個(gè)種類(lèi)

?  夢(mèng)戰(zhàn)略、沒(méi)戰(zhàn)略、好戰(zhàn)略、笨戰(zhàn)略

案例：練書(shū)法；工具：8冰箱裝大象

九、怎樣實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售經(jīng)理長(zhǎng)期的自我激勵(lì)？

1、長(zhǎng)期激勵(lì)的障礙

?  遺忘、變化、干擾

2、長(zhǎng)期激勵(lì)一張表

?  8S目標(biāo)體系一張表、個(gè)人目標(biāo)體系棒棒糖模型

案例： 超級(jí)演說(shuō)家；工具：8S表；形式：視頻案例

張 良 全 老師（北京）

                    ——企業(yè)通用管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

?  原韓國(guó)三星電機(jī)（KSE：009150）國(guó)際采購(gòu)經(jīng)理

?  原美國(guó)DoubleClick（谷歌）北方區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理

?  原荷蘭Web Power 北方區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)

?  原法國(guó)Email Vision  北方區(qū)總監(jiān)

?  全國(guó)人才培養(yǎng)工程健康工作委員會(huì)高級(jí)心理療愈師 

?  美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)（ACI）注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師

?  清華大學(xué)、北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院、西安交通大學(xué)等總裁班特聘講師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

張老師從事IT互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理工作將近20年，曾服務(wù)過(guò)三家全球500強(qiáng)企業(yè)，包括韓國(guó)三星電機(jī)、美國(guó)DoubleClick（谷歌）、美國(guó)Office Depot，對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)客戶(hù)的大客戶(hù)銷(xiāo)售管理、營(yíng)銷(xiāo)以及企業(yè)溝通等領(lǐng)域具備多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

?  在韓國(guó)三星，張老師負(fù)責(zé)300個(gè)品目的國(guó)際原材料的采購(gòu)工作，每月采購(gòu)金額超過(guò)2000萬(wàn)美金。

?  在美國(guó)DoubleClick公司，個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)逐年30%以上的增長(zhǎng)率，客戶(hù)包括藝龍旅游網(wǎng)、中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)、BEA、17GAME等。

?  創(chuàng)建了荷蘭Web Power中國(guó)北方分公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成功開(kāi)發(fā)多家中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)客戶(hù)，連續(xù)三年團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率超過(guò)80%。直接服務(wù)過(guò)上百家企業(yè)客戶(hù)，包括：聯(lián)想、用友、凡客、VOGUE等。

深感國(guó)內(nèi)企業(yè)內(nèi)溝通方式單一，會(huì)議溝通雜亂無(wú)章，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)士氣受損，業(yè)務(wù)受阻的現(xiàn)狀。以及一個(gè)中國(guó)人是一條龍，一群中國(guó)人是一盤(pán)散沙，自我為中心，不會(huì)溝通，難以團(tuán)隊(duì)合作的現(xiàn)象非常常見(jiàn)。張老師從自己多年的企業(yè)管理和培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中，參考最新應(yīng)用心理學(xué)理論，結(jié)合經(jīng)典管理理論，世界先進(jìn)企業(yè)會(huì)議和溝通管理案例，獨(dú)家總結(jié)提煉出一系列的通用工具，包括溝通技巧、高效會(huì)議、積極心態(tài)、TTT和成功習(xí)慣等課程。

解決真問(wèn)題，案例觸動(dòng)學(xué)員心靈，讓學(xué)員經(jīng)久難忘，爭(zhēng)取10年后還能回想起來(lái)，是張老師對(duì)自己課程的基本要求。張老師的課程正在不斷為受訓(xùn)企業(yè)創(chuàng)造巨大價(jià)值和真實(shí)收益。

【授課風(fēng)格】

?  課程結(jié)構(gòu)自成獨(dú)家體系，由淺入深，邏輯嚴(yán)密，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)

?  問(wèn)題解決型實(shí)戰(zhàn)老師，面向真問(wèn)題，提供精益化落地工具，推動(dòng)改善績(jī)效。

?  課程結(jié)構(gòu)自成體系，由淺入深，邏輯嚴(yán)密，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)

?  案例豐富新穎，互動(dòng)形式活潑多樣，學(xué)員參與度和積極性高，學(xué)習(xí)效果好。

?  返聘率高，理論研究深厚，引導(dǎo)式授課，責(zé)任心強(qiáng)、配合度高。

【學(xué)員評(píng)價(jià)】  

既深刻又真實(shí)，解決工具簡(jiǎn)單直接。觸發(fā)大家對(duì)人生意義的深刻思考，脫離渾渾噩噩的狀態(tài)。溝通技巧詼諧生動(dòng)，幫助我們馬上掌握了六種尷尬場(chǎng)景的應(yīng)對(duì)技巧。真是收獲滿(mǎn)滿(mǎn)！

          ——遼寧國(guó)家電網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中心 楊波

張老師的企業(yè)會(huì)議管理課程，方法簡(jiǎn)單直接，顛覆了大家的傳統(tǒng)觀念。原來(lái)開(kāi)會(huì)也是要講流程，講規(guī)則的。高效的會(huì)議方法，可以幫企業(yè)管理者節(jié)省大量的時(shí)間和精力，還能充分調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員的積極性。                                                                       

—— 北京康仁堂 北康學(xué)院院長(zhǎng) 孫艷軍

我們公司團(tuán)隊(duì)的積極性，一下子就調(diào)動(dòng)起來(lái)了。有了各自職業(yè)發(fā)展的目標(biāo)，眼前的困難再也不是困難了。實(shí)現(xiàn)了真正自動(dòng)自發(fā)的工作積極性。

 —— 慧嘉森 總經(jīng)理  唐娟

通過(guò)張老師課程才意識(shí)到，很多我們認(rèn)為正常的溝通方式，都是暴力溝通。 學(xué)習(xí)了非暴力溝通方法，真的可以大幅度提高我們每個(gè)員工的溝通能力，相信工作效率也會(huì)因此大大提升。

—— 天津津雄高速 副總裁 藍(lán)新