打造銷售鐵軍──房地產(chǎn)銷售技能實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)訓(xùn)

 【課程對(duì)象】房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員∕銷售主管∕銷售經(jīng)理∕營(yíng)銷總監(jiān)∕客服人員
【課程介紹】
目前，中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)遭遇“史上最嚴(yán)調(diào)控”，政策越收越緊，市場(chǎng)進(jìn)入最嚴(yán)“寒冬”……。樓市下一步何處何從？是困守危局，還是“強(qiáng)身健體”，提升技能，迎接挑戰(zhàn)？英雄之所以能戰(zhàn)勝懦夫，就在于英雄有英雄的選擇！涂老師傾力指出《房地產(chǎn)銷售人員技能提升與潛能開(kāi)發(fā)》課程，教你認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)銷售市場(chǎng)與銷售特征，把握售樓本質(zhì)規(guī)律，樹(shù)立正確的銷售心態(tài)和銷售觀念，通過(guò)房地產(chǎn)銷售步驟分解、動(dòng)作設(shè)計(jì)和要領(lǐng)歸納及情景演練，全面提升售樓技能，并且提升個(gè)人銷售素質(zhì)，開(kāi)發(fā)你的銷售潛能……

【課程時(shí)間】2天
【課程主要內(nèi)容】
前提：新政策，新形勢(shì)，新特點(diǎn)
第一部分  煉就職場(chǎng)超人──房地產(chǎn)銷售人員基本功
第二部分 房地產(chǎn)銷售技能提升
一、樓盤銷售創(chuàng)意全掃描
二、客戶購(gòu)房類型與心理分析
三、現(xiàn)場(chǎng)銷售流程分析──“兩類流程，十三步驟” 
四、售房中常犯的14條錯(cuò)誤及解決辦法
五、現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧解析
六、如何有效處理顧客異議
七、如何留住你的客戶
八、售樓人員案場(chǎng)12忌
九、售房現(xiàn)場(chǎng)隨機(jī)應(yīng)變的八大技巧

【課程報(bào)價(jià)】公開(kāi)價(jià)25000元∕天，優(yōu)惠價(jià)：2天，35000元（此優(yōu)惠價(jià)請(qǐng)保密）

【前提】新政策，新形勢(shì)，新挑戰(zhàn)，新對(duì)策
1．“最嚴(yán)調(diào)控”以來(lái)的政策脈絡(luò)
2．目前房地產(chǎn)市場(chǎng)的新形勢(shì)分析
3．目前房地產(chǎn)銷售的新特點(diǎn)
【開(kāi)篇】營(yíng)銷是需要技巧的
【資料】認(rèn)識(shí)樓市銷售頂尖人物
一、樓盤銷售創(chuàng)意全掃描
【案例】賣房雷人狠招
【案例】賣房雷人狠招
【案例】“三不型”置業(yè)創(chuàng)意樓書(shū)欣賞
【我的觀點(diǎn)】關(guān)于房地產(chǎn)銷售觀念的思考
二、客戶購(gòu)房類型與心理分析
【分析】市場(chǎng)逆境下的“新金字塔”
1．“最嚴(yán)調(diào)控”下的客戶購(gòu)房需求表現(xiàn)
2．客戶買房五大類需求
3．客戶心理──客戶“十大典型心理”及銷售對(duì)策
4．客戶類型──“搞定”十大典型客戶的秘訣

三、現(xiàn)場(chǎng)銷售流程──“兩類流程，十三步驟”
1．兩類流程
（1）來(lái)電接待要領(lǐng)詳解
【小知識(shí)】售樓現(xiàn)場(chǎng)電話接待之“三大紀(jì)律八項(xiàng)注意”
“三大紀(jì)律”：
 “八項(xiàng)注意”：
（2）來(lái)訪接待流程（十三步驟）
來(lái)訪接待規(guī)范

2. 現(xiàn)場(chǎng)銷售十三步驟（基本動(dòng)作、注意事項(xiàng)詳解）
步驟一：接聽(tīng)電話
基本動(dòng)作

2、注意事項(xiàng)
步驟二：迎接客戶
基本動(dòng)作
注意事項(xiàng)
【提示】案場(chǎng)接待十項(xiàng)規(guī)范

步驟三：介紹產(chǎn)品
對(duì)本步驟的認(rèn)識(shí)：
【小知識(shí)】沙盤講解六步──沙盤講解流程
【提示】沙盤講解注意事項(xiàng)

步驟三：介紹產(chǎn)品－大模型
1．基本動(dòng)作
2．注意事項(xiàng)

步驟三：介紹產(chǎn)品－小模型（單體模型、戶型）
1．基本動(dòng)作
2 ．注意事項(xiàng)
【提示】戶型解讀流程示意

步驟四：購(gòu)買洽談
基本動(dòng)作步驟四：購(gòu)買洽談
注意事項(xiàng)

步驟五：帶看現(xiàn)場(chǎng)
1．判斷客戶的看房目標(biāo)
2．看房線路設(shè)定原則

步驟五：帶看現(xiàn)場(chǎng)-2
3．基本動(dòng)作
4．注意事項(xiàng)
【提示】樣板區(qū)講解流程示意

步驟六：暫未成交
基本動(dòng)作
注意事項(xiàng)

步驟七：填寫客戶資料表
基本動(dòng)作
注意事項(xiàng)

步驟八：客戶追蹤
基本動(dòng)作
注意事項(xiàng)

步驟九：成交收定
基本動(dòng)作

步驟九：成交收定
基本動(dòng)作
注意事項(xiàng)
【案例】承諾不兌現(xiàn)，傷害了誰(shuí)？

步驟十：定金補(bǔ)足
基本動(dòng)作
注意事項(xiàng)

步驟十一：換戶
基本動(dòng)作
注意事項(xiàng)

步驟十二：簽定合約
基本動(dòng)作

步驟十二：簽定合約
注意事項(xiàng)

步驟十三：退戶
基本動(dòng)作
【資料】成交及后續(xù)環(huán)節(jié)總結(jié)

四、售房中常犯的14條錯(cuò)誤及解決辦法-1
1．產(chǎn)品介紹不詳實(shí)
（1）原因探查
（2）解決辦法

2．輕易答應(yīng)顧客要求
（1）原因探查
（2）解決辦法

3．未做客戶跟蹤
（1）原因探查
（2）解決辦法

4．不善于運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具
（1）原因探查
（2）解決辦法

5．對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿
（1）原因探查
（2）解決辦法

6．客戶喜歡卻不肯落定
（1）原因探查
（2）解決辦法

7．客戶下定后遲遲不來(lái)簽約
（1）原因探查
（2）解決辦法

8．客戶一再要求折讓
（1）原因探查
（2）解決辦法

9．客戶間的折讓不同
（1）原因探查
（2）解決辦法

10．訂單填寫錯(cuò)誤
（1）原因探查
（2）解決辦法

11．簽約中的障礙
（1）原因探查
（2）解決辦法

12．退定或退房
（1）原因探查
（2）解決辦法

12．退定或退房
（1）基本動(dòng)作
（2）注意事項(xiàng)

13．換房或增減名
（1）基本動(dòng)作
（2）注意事項(xiàng)

14．一房二賣
（1）基本動(dòng)作
（2）注意事項(xiàng)
（3）注意：

五、現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧
現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧是一舉突破顧客心理，獲得定單的關(guān)鍵
現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧復(fù)雜，情況多變，需要銷售人員把握關(guān)鍵，靈活應(yīng)變
【提示】把握成交的關(guān)鍵，走好每一步
1．找出絆住你腳的那顆石頭──影響房地產(chǎn)銷售的因素全解
【案例】武漢市購(gòu)房者關(guān)注因素調(diào)查（2008）
2．銷售技巧的實(shí)施步驟─房地產(chǎn)銷售之“九陰真經(jīng)”
3．逼定的技巧──逼定的十大技巧
4．議價(jià)技巧
克服價(jià)格障礙的五大方法：
【案例】  反襯法的利用──鑰匙丟了

5．守價(jià)五大技巧
6．成交技巧
（l）口頭信號(hào)
（2）表情語(yǔ)信號(hào)
（3）姿態(tài)信號(hào)
【知識(shí)】成交十大法則
【秘笈】樓盤成交十大方法（策略和語(yǔ)言指引）
案例一：
案例二：
案例：
【提醒您】
【案例】誠(chéng)懇比較后的結(jié)果-1
【案例演練】

7．如何應(yīng)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)“攪局者”
【案例1】應(yīng)對(duì)“攪局者”
【案例2】對(duì)風(fēng)水先生的失誤

8．成交后的客戶服務(wù)工作提示
成交后客服的四項(xiàng)提示：
【案例】客戶服務(wù)帶來(lái)雙贏──金牌銷售員告訴你

六、如何有效處理顧客異議
1．顧客異議的種類
2．銷售人員面對(duì)異議應(yīng)有的態(tài)度
◆異議是渲泄客戶內(nèi)心想法的最好指標(biāo)
3．顧客異議的八大原因：
4．售樓人員面對(duì)異議的可用托詞：
5．處理異議的十個(gè)“騰挪大法”
【案例】異議處理實(shí)例
【成交技巧】把顧客推到“決策者”的位置
【提醒您】異議探查技巧
【案例】異議處理案例

七、如何留住你的客戶
【忠告】銷售失敗的常見(jiàn)原因
1．留住顧客15招（1）
【案例】回訪帶來(lái)了什么

2．如何抓牢你的客戶（15招）
【小技巧】教你六招從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中搶來(lái)客戶 （1）
第1招：
要領(lǐng)：
提示：
第2招：
要領(lǐng)：
提示：
第3招：
要領(lǐng)：
提示：
第4招：
要領(lǐng)：
提示：
第5招：
要領(lǐng)：
提示：
第6招：
要領(lǐng)：
提示：

八、售樓人員案場(chǎng)12忌
九、售房現(xiàn)場(chǎng)隨機(jī)應(yīng)變的八大技巧
【案例】經(jīng)典案例分析
 
課程結(jié)束，謝謝分享！
 
【單元小結(jié)】
通過(guò)本單元學(xué)習(xí)，你應(yīng)該學(xué)會(huì)：
1．了解購(gòu)房客戶類型，學(xué)會(huì)分析顧客心理
2．掌握現(xiàn)場(chǎng)銷售“兩類流程，十三步驟”  的基本要領(lǐng)
3．掌握現(xiàn)場(chǎng)銷售的基本技巧
4．掌握有效克服顧客異議的基本技巧
5．掌握留住顧客的基本方法
6．掌握成交的基本技巧

【贈(zèng)言】關(guān)于房地產(chǎn)銷售的12點(diǎn)忠告

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，一個(gè)致力于把先進(jìn)觀念植入到企業(yè)“骨髓”的培訓(xùn)師；一個(gè)不僅僅滿足于傳授方法和技能的培訓(xùn)師；一個(gè)把客戶的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)視為最大回報(bào)的培訓(xùn)師！資深房地產(chǎn)策劃人/培訓(xùn)專家。清華大學(xué)總裁班、浙江大學(xué)總裁班教練，中國(guó)房地產(chǎn)培訓(xùn)協(xié)會(huì)高級(jí)顧問(wèn)，住建部中房協(xié)《城市開(kāi)發(fā)》雜志特邀撰稿人，全國(guó)房地產(chǎn)業(yè)培訓(xùn)中心專家團(tuán)成員，全國(guó)高企委職業(yè)教育專業(yè)委員會(huì)（NCZY）特聘專家。

任職經(jīng)歷
   1995年起，曾先后任湖北匯通營(yíng)銷策劃公司策劃總監(jiān)，武漢銀馬廣告有限公司策劃總監(jiān)，武漢東湖高新房地產(chǎn)公司策劃經(jīng)理∕總監(jiān)，經(jīng)偉地產(chǎn)首席策劃，長(zhǎng)城地產(chǎn)顧問(wèn)，深圳鴻盛投資鴻源房地產(chǎn)公司策劃總監(jiān)，金地集團(tuán)地產(chǎn)策劃顧問(wèn)，北京中鐵分公司顧問(wèn)等。

咨詢經(jīng)歷
　　長(zhǎng)期應(yīng)邀擔(dān)任房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)、房地產(chǎn)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)、代理企業(yè)顧問(wèn)∕總監(jiān)。正式出版書(shū)籍10部，獲全國(guó)大學(xué)出版社優(yōu)秀暢銷圖書(shū)獎(jiǎng)。公開(kāi)發(fā)表論文50余篇，文章和觀點(diǎn)被銷售與市場(chǎng)雜志社收錄《營(yíng)銷實(shí)踐五年之路》、《銷售與市場(chǎng)十年經(jīng)典》等。 十多年顧問(wèn)和培訓(xùn)的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，煉就了睿智、獨(dú)到的營(yíng)銷觀念，精準(zhǔn)、實(shí)效的方法策略，被稱為中國(guó)房地產(chǎn)培訓(xùn)領(lǐng)域從觀念到方法、從策略到手段全面價(jià)值創(chuàng)新的引領(lǐng)者。長(zhǎng)期在全國(guó)一二三線城市巡回舉辦房地產(chǎn)系列金牌課程培訓(xùn)，效果普遍受到學(xué)員和客戶企業(yè)好評(píng)。

房地產(chǎn)項(xiàng)目咨詢領(lǐng)域：
1．房地產(chǎn)政策與市場(chǎng)
2．房地產(chǎn)項(xiàng)目全程策劃
3．房地產(chǎn)品牌策劃與項(xiàng)目定位
4．房地產(chǎn)銷售技能提升
5．房地產(chǎn)企業(yè)管理
6．房地產(chǎn)營(yíng)銷策略創(chuàng)新