《如何讓你的業(yè)績翻番》

如何讓你的業(yè)績翻番？

《大客開發(fā)與管理》3天2夜銷售精品課程

主 講：朱冠舟老師

實戰(zhàn)派大客戶銷售與管理專家

清華、北大總裁班和創(chuàng)新營銷班“金牌”講師  

（曾先后擔任四家上市公司營銷總監(jiān)、事業(yè)部總經(jīng)理、省區(qū)總經(jīng)理、集團營銷副總裁和集團首席人才官等職務(wù)）  

【課程對象】營銷副總、事業(yè)部總經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售代表；市場總監(jiān)、市場經(jīng)理、市場專員；銷售運營總監(jiān)、銷售運營經(jīng)理、銷售運營專員、銷售助理；渠道總監(jiān)，渠道經(jīng)理，渠道專員；售后專員、售后主管、售后經(jīng)理；其他有興趣從事銷售的人員

課程前言

銷售是一門很難上的課，因為培養(yǎng)一名成功的客戶經(jīng)理和銷售團隊管理者：沒有速成，沒有捷徑；沒有一個可以遵循的統(tǒng)一標準流程來批量復(fù)制。作為銷售人員，你為何選擇銷售作為你的職業(yè)?你想成就什么？有多少人自認為是出色的銷售?你到底具備什么與眾不同的能力？有多少人能真正享受做銷售?

q  全球調(diào)查顯示，通常只有20%左右的人適合做銷售

q  20%人中真正出色的銷售又很少，能長期保持出色的銷售更是鳳毛麟角

q  除了銷售方法、技巧和各種相關(guān)知識外，頂級銷售還需要具備哪些人格特質(zhì)

q  培養(yǎng)一個頂級銷售難度遠大于培養(yǎng)一個出色技術(shù)人員

q  傳統(tǒng)銷售人員的誤區(qū)：請客吃飯，喝酒，送禮，娛樂；銷售手中只有兩發(fā)子彈：折扣和回扣

針對以上問題，我們特邀實戰(zhàn)派大客戶銷售與管理專家、清華大學(xué)和北京大學(xué)創(chuàng)新營銷總監(jiān)班“金牌”講師朱冠舟老師，與我們一同分享《如何讓你的業(yè)績翻番？》創(chuàng)新營銷精品課程，課程內(nèi)容包括：

世界著名跨國公司、國內(nèi)知名上市公司營銷及管理經(jīng)驗的總結(jié)，包括理論、方法，路徑、態(tài)度、案例和工具，用來幫助銷售人員和銷售管理者通過理念、行為的改變，快速實現(xiàn)能力提升，實現(xiàn)業(yè)績翻番的目標。

課程收獲

q  培養(yǎng)大客戶銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)

q  提高銷售人員大客戶識別及挖掘能力

q  實現(xiàn)銷售過程的可視化管理

q  提高銷售型市場活動策劃與公關(guān)能力

q  掌握銷售團隊能力復(fù)制的方法及工具

q  培養(yǎng)銷售人員銷售技能及方案能力

q  縮短大客戶的簽單周期

q  提高大客戶簽單/統(tǒng)簽的能力

q  提高銷售與回款預(yù)測的準確性

q  提高銷售團隊的人均單值

q  提高銷售人員制定方案策略的能力

q  建立大客戶銷售團隊崗位勝任力模型

q  掌握大客戶銷售運營管理方法和工具

q  建立一套可持續(xù)發(fā)展的銷售管理體系

第一天 課程安排

課程模塊

課程提綱及收益

模塊一：銷售職業(yè)素養(yǎng)修煉

模塊內(nèi)容提綱：

ü  做銷售最大的困難和挑戰(zhàn)是什么?

ü  關(guān)于銷售的錯誤理解

ü  做銷售請記住三句話！

ü  測試你想成為成功銷售的決心

ü  做銷售為什么這么難！

ü  什么是銷售?

ü  銷售最好的“苗子”應(yīng)具備哪些特質(zhì)？

ü  銷售的最高境界

ü  勤奮度與敬業(yè)度

ü  如何理解“軟腰”的功夫？

案例分享：

案例1：非常的勤奮與堅持的學(xué)習(xí)（臺灣頂級銷售經(jīng)理XXX）

案例2：頂級銷售從“軟腰”開始（北京頂級客戶經(jīng)理X顧XX）

案例3：頂住被“解雇”壓力永不放棄（北京頂級客戶經(jīng)理XX）

案例4：一周只能陪太太吃1次飯（IBM北京銷售經(jīng)理的要求）

案例5：超級勤奮的職業(yè)經(jīng)理人（前微軟中國區(qū)總裁和盛大總裁唐駿）

討論:

1.      你為何選擇做銷售？你想成就什么？

2.      當你丟掉一個大客戶/項目的時候你是否會“難過落淚“？

3.      你是否會把每一個大客戶都當成是自己的財產(chǎn)？

模塊二：頂級銷售VS 一般銷售

模塊內(nèi)容提綱：

ü  我們在賣什么?

ü  銷售渠道和方式有哪些？

ü  “四賣”理論：賣什么？賣給誰？怎么賣？賣多少？

ü  什么是頂級銷售(Top Sales)？

ü  頂級銷售VS 一般銷售

ü  銷售技能能為你做什么？

ü  四種類型的銷售人員：關(guān)系型、服務(wù)型、價格型、知識型

（討論：你屬于哪一種或多種銷售類型？為什么？）

ü  什么是有效銷售（Effective Selling）？

ü  產(chǎn)品功能和客戶價值（Features/Benefits）

案例分享：

案例1：非常的勤奮與堅持的學(xué)習(xí) – Oracle 臺灣（XXX）

案例2：美國某電力行業(yè)頂級知識型銷售 David

案例3：知識型大單銷售（XX CEO Brett）

分小組討論/分享:

1.      作為一名銷售，你最大的三個挑戰(zhàn)和困難是什么？

2.      你作為一名銷售你的優(yōu)劣勢是什么？  

3.      如何把產(chǎn)品賣出高價值、高價格？

4.      請現(xiàn)場列出20個預(yù)先準備向客戶提問的問題

模塊三：銷售漏斗管理

模塊內(nèi)容提綱：

ü  什么是銷售漏斗？

ü  什么是銷售線索？

ü  什么是商機？線索與商機的區(qū)別？

ü  商機挖掘的渠道哪些？

ü  如何把商機推進到初步認可階段？

ü  如何把初步認可階段推進到認可階段？

ü  如何把認可階段推進到商務(wù)階段？

ü  從何從商務(wù)階段轉(zhuǎn)化為“成交”？

ü  不同商機漏斗階段的管理重點

案例分享：

案例1：軟件行業(yè)的銷售漏斗設(shè)計

案例2：傳統(tǒng)制造業(yè)的銷售漏斗設(shè)計  

分小組討論、練習(xí)與分享:

1.      如何理解商機四要素？如何確認？

2.      不同漏斗階段的商機管理重點有哪些？

3.      提升商機轉(zhuǎn)化率的方法是什么？

4.      銷售漏斗的管理價值有哪些？

分小組練習(xí)：

設(shè)計你公司的大客戶銷售漏斗

模塊四：“三大”關(guān)鍵客戶角色與“五個”客戶關(guān)系等級管理

模塊內(nèi)容提綱：

o  如何識別“三大”關(guān)鍵客戶角色？

ü  關(guān)鍵角色一：關(guān)鍵決策者（KDM）

ü  關(guān)鍵角色二：關(guān)鍵影響者（KI）

ü  關(guān)鍵角色一：關(guān)鍵使用者（KU）

q  如何識別并管理“五個”客戶關(guān)系等級？

ü  CR1：“鐵桿支持者”

ü  CR2：“友善者”

ü  CR3：“中立者”

ü  CR4：對手“鐵桿支持者”

ü  CR5：你的“死敵”

案例分享：

案例1：錯把理解對手的“鐵桿支持者”失敗案例

案例2：把對手“鐵桿支持者”變成中立者的案例

分小組討論/分享:

1.      如何發(fā)展“鐵桿支持者”?

2.      如何把“友善者”變成“鐵桿支持者”?

3.      如何把“中立者”變成“友善者”或“鐵桿支持者”？

4.      如何把“對手鐵桿支持者”變成“友善者”？

5.      如何降低“你的死敵”帶來的風(fēng)險？

6.      決定大客戶成功的關(guān)鍵要素有哪些？  

第一天晚上作業(yè)：你想成就什么？

一、你心目中的銷售偶像是誰？

（只寫一個，如果你實在沒有，你也可以虛擬一個你心目中的偶像，然后直接回答第二題目）

二、描述一下這個偶像，對方哪些方面讓你佩服，說出偶像的特質(zhì)？

三、你為什么想成為他/她，你想成就什么？

四、評估你自己離偶像有多遠？

（越具體越好，例如：勤奮、知識、技能、膽識、機遇、環(huán)境… …）

五、為了完成你人生的夢想，你打算做出什么樣的努力、付出或犧牲？（包括短期的和長期的，沒有犧牲和代價的夢想，叫白日夢）

（分小組分享）

第二天 課程安排

課程模塊

課程提綱及收益

模塊五：大客戶銷售技巧

模塊內(nèi)容提綱：

ü  大客戶初次拜訪前應(yīng)做哪些準備？

ü  初次拜訪如何介紹公司

ü  與客戶會議前的重要準備

ü  客戶拜訪過程中團隊互動

ü  拜訪結(jié)束后的作業(yè)及后續(xù)安排

ü  如何做到顧問式銷售？

ü  如何突破客戶高層？

ü  請客戶吃飯的學(xué)問

ü  給客戶“送禮”尺度和管理

ü  贊美客戶的技巧

ü  傾聽客戶的技巧

ü  “四種”客戶提問技巧

ü  成功的公司接待技巧

ü  銷售人員的檢討

案例分享：

案例1：廣東東莞某上市公司顧問式銷售能力復(fù)制

案例2：廣東深圳某上市公司顧問式銷售能力復(fù)制

案例3：江蘇南通某上市公司顧問式銷售能力復(fù)制

案例4：某跨國公司頂級經(jīng)理人轉(zhuǎn)正案例

案例5：被趕出辦公室的上市公司副總裁案例

案例6：一次成功的陌拜客戶高層案例

分小組討論與分享:

1.      完整、標準的銷售工具的價值？

2.      如何對銷售團隊進行知識和能力復(fù)制？

3.      銷售人員如何做到顧問式營銷？

4.      如何低成本、低風(fēng)險突破商務(wù)關(guān)系？

模塊六：市場活動策劃與過程銷售

模塊內(nèi)容提綱：

ü  市場活動的目的

ü  市場活動的主題策劃

ü  活動目標客戶角色

ü  市場活動規(guī)模控制

ü  對活動主題演講者要求

ü  客戶邀請及過程公關(guān)

ü  會議禮品準備

ü  成功銷售與客戶黏著度

案例分享：

案例1：某上市公司鋼鐵行業(yè)“樣板”客戶現(xiàn)場會

案例2：某國有大型央企集團財務(wù)管控高層論壇

討論/練習(xí)：

1.        市場活動對大客戶銷售的有效推進有哪些價值？

2.      邀請大客戶角色參會的困難點有哪些？

3.      如何說服大客戶的不同角色參會，有哪些成功經(jīng)驗和技巧？

4.      客戶邀請如何與月度績效（獎懲）掛鉤？

5.      各級管理者在大客戶邀請上扮演哪些角色？

分小組練習(xí)：

策劃一個有效的大客戶市場活動方案（框架）

模塊七：競爭分析與策略

模塊內(nèi)容提綱：

ü  競爭對手識別

ü  行業(yè)SWOT分析

ü  競爭對手分析

ü  從哪些維度與競爭對手對標

ü  如何獲取競爭對手信息

ü  競爭策略制定

ü  幾個關(guān)于客戶傾向性的問題

ü  正在競爭客戶/訂單的關(guān)鍵性問題

ü  如何獲取競爭對手人才

案例分享：

案例1：某上市公司成都分公司大量替換競爭對手客戶案例

案例:2：某上市公司成功獲取競爭性人才案例

練習(xí)/分享：

1.        描述你的競爭對手？

2.        分析你的競爭優(yōu)勢

3.        請針對主要對手制定相應(yīng)的競爭策略

（提供一個競爭對手分析模板）

第二天晚上作業(yè)：能力復(fù)制練習(xí)？

一、客戶常見問題百問百答

1、 公司篇-常見問題及答案

2、 產(chǎn)品篇-常見問題及答案

3、 交付篇-常見問題及答案

4、 商務(wù)篇-常見問題及答案

5、 售后篇-常見問題及答案

6、 友商篇-常見問題及答案

二、銷售人員百問

1、 破冰篇-常問客戶問題

2、 線索階段-常問客戶問題

3、 商機階段-常問客戶問題

4、 初步認可階段-常問客戶問題

5、 認可/投標階段-常問客戶問題

6、 交叉確認-常問客戶問題

7、 （分小組分享）

第三天 課程安排

課程模塊

課程提綱及收益

模塊七：大客戶投標管理

模塊內(nèi)容提綱：

ü  招標的概念、形式和步驟

ü  如何運作標書發(fā)出的時機？

ü  投標文件制作有哪些注意事項？

ü  廢標和無效投標之區(qū)別

ü  如何協(xié)助客戶制定評分標準？

ü  評標專家識別與溝通

ü  標準發(fā)出前的高層關(guān)系策略

ü  講標過程風(fēng)險控制

ü  中標后的風(fēng)險管理

ü  投標出現(xiàn)危機或排名落后的應(yīng)急措施

案例分享：

案例1：某上市公司大項目投標過程疏忽導(dǎo)致投標無效案例

案例2：某上市公司中標XX政府大項目危機管理案例

案例3：某上市公司投標企業(yè)大項目失敗后成功翻盤案例

分小組練習(xí)/分享：

1.      制作出相對標準的各類投標資料（公司各類資質(zhì)，財務(wù)報表，樣板客戶資料，公司介紹、產(chǎn)品和技術(shù)資料，服務(wù)標準，商務(wù)資料等）

2.      針對不同競爭對手，制定投標評分標準（模板）

3.      投標現(xiàn)場的“評委”常見問題和答案

4.      投標前、投標過程中、投標后的標準動作、流程和操作規(guī)范

5.      投標現(xiàn)場的各類風(fēng)險識別及對策

模塊八：大客戶商務(wù)談判技巧

模塊內(nèi)容提綱：

q  談判的概念

ü  一般性、專門性與外交性談判

ü  競爭型、合作型與雙贏型談判

q  談判前要做哪些準備

ü  談判準備環(huán)節(jié)要考慮的因素

ü  談判前目標設(shè)定和退路設(shè)計

q  談判的策略制定

ü  開局策略

ü  中期策略

ü  后期策略

q  商務(wù)談判技巧

ü  談判之開場技巧

ü  談判之中場技巧

ü  談判之收場技巧

ü  容易取得對手信任的溝通技巧

案例分享：

案例1：某大型國有企業(yè)XX大項目商務(wù)談判案例

案例2：某民營上市公司XX大項目商務(wù)談判案例

討論/分享：

1.      商務(wù)談判中如何進行角色定位與分工？

2.      商務(wù)談判中如何避免惡性降價？

3.      如何識別留有余地的彈性語言？

4.      如何識別威脅、勸誘性的語言？

5.      哪些語言會傷面子和自尊？

模塊九：有效溝通技巧

模塊內(nèi)容提綱：

ü  有效溝通的重要性

ü  溝通不良導(dǎo)致的后果

ü  跨部門合作中存在的主要障礙

ü  為什么說70%的問題是由于溝通障礙引起的

ü  個人執(zhí)行力差與溝通之關(guān)系

ü  與上司的溝通技巧和要點

ü  請示、匯報的基本態(tài)度

ü  說服領(lǐng)導(dǎo)的技巧

ü  為什么同級水平溝通最困難

ü  溝通漏斗原理

ü  避免出現(xiàn)溝通“漏斗”的技巧

案例分享：

案例1：簽單最大“死”的最快的大客戶經(jīng)理（XX軟件）

案例2：溝通不足導(dǎo)致大項目交付失敗的案例（XX軟件）

討論/分享：

1、 為什么說內(nèi)部溝通與客戶溝通同樣重要（甚至超過與客戶溝通）？

2、 如何做到有效的內(nèi)部溝通？

結(jié)束：結(jié)業(yè)典禮、頒獎、合影留念

朱冠舟 老師（北京）

——B2B企業(yè)業(yè)績增長導(dǎo)師

?  中國人民大學(xué)MBA，長江商學(xué)院EMBA

?  原香港A股金蝶軟件（0268.HK）- 中國最大的成長型企業(yè)應(yīng)用軟件公司副總裁兼中央大客戶事業(yè)部總經(jīng)理

?  原國內(nèi)A股妙可藍多（600882.SH）— 被譽為“中國奶酪第一股”公司副總裁并后續(xù)擔任管理咨詢顧問

?  原國內(nèi)A股用友網(wǎng)絡(luò)（600588.SH）- 全球領(lǐng)先的企業(yè)與公共組織軟件、云服務(wù)、金融服務(wù)公司市場與伙伴總部總經(jīng)理、集團客戶事業(yè)部總經(jīng)理

?  曾帶領(lǐng)金蝶軟件中央大客戶銷售團隊實現(xiàn)年度銷售業(yè)績增長300%的記錄，并連續(xù)2次打破金蝶集團單筆簽約最大的純軟件銷售合同記錄

?  在擔任國內(nèi)多家A股上市公司咨詢顧問期間，幫助企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績和股價大幅增長，部分上市公司實現(xiàn)當年業(yè)績和股價翻番

?  北京大學(xué)、清華大學(xué)、對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)、中國社科院大學(xué)、北京交通大學(xué)、華東理工大學(xué)商學(xué)院、英國新白金漢大學(xué)、英國北安普頓大學(xué)和法國ESG高等管理學(xué)院MBA、EMBA、董事長和總裁班特約講師

?  重慶大學(xué)建設(shè)管理與房地產(chǎn)學(xué)院兼職教授及校外碩士生導(dǎo)師

?  清華紫荊學(xué)會創(chuàng)新領(lǐng)袖分會專家顧問委員會委員

?  重慶博眾城市發(fā)展管理研究院“大客戶開發(fā)與管理”課題特約研究員

?  曾擔任中央企業(yè)金蝶明珠俱樂部執(zhí)行會長

?  曾擔任“哇哈哈”全國高校大學(xué)生市場營銷大賽總決賽評委專家

?  曾當選中國計算機學(xué)會第九屆常務(wù)理事、YOCSEF學(xué)術(shù)委員

?  中國軟件選型研究課題組專家組成員

?  曾7次徒步參加“玄奘之路戈壁挑戰(zhàn)賽”、“良子戈壁挑戰(zhàn)賽”，總行程超過1000公里成功穿越甘肅戈壁灘、新疆無人區(qū)等

【個人簡介】

朱老師曾帶領(lǐng)多家不同類型的企業(yè)成功B2B銷售轉(zhuǎn)型升級。

-- 帶領(lǐng)香港A股金蝶軟件（0268.HK）中央大客戶銷售團隊實現(xiàn)年度銷售業(yè)績增長300%的記錄，并連續(xù)2次打破金蝶集團單筆簽約最大的純軟件銷售合同記錄

-- 為國內(nèi)A股夢百合(603313.SH)提供咨詢顧問輔導(dǎo)，助力實現(xiàn)業(yè)績和股價的持續(xù)增長；

-- 為國內(nèi)A股星徽精密 (300464.SZ) 提供咨詢顧問輔導(dǎo)，當年助力實現(xiàn)利潤增長近77倍，股價翻番的記錄；

-- 為國內(nèi)新三板上市公司、北京紀新泰富機電技術(shù)股份有限公司“居想網(wǎng)”提供咨詢顧問輔導(dǎo)，當年助力實現(xiàn)商機增長300%、銷售業(yè)績增長200%的銷售佳績；

-- 幫助被譽為“中國奶酪第一股”、A股妙可藍多（600882.SH）組建和培養(yǎng)銷售團隊，并進行營銷和管理提升輔導(dǎo)，為后續(xù)3年銷售業(yè)績和股價翻幾番奠定堅實基礎(chǔ)；

… …

朱老師結(jié)合國內(nèi)外多家知名企業(yè)/上市公司成功探索與實踐，尤其是當前在互聯(lián)網(wǎng)和電商商務(wù)如火如荼發(fā)展的社會大背景下，如何帶領(lǐng)企業(yè)實現(xiàn)B2B客戶開發(fā)與經(jīng)營的轉(zhuǎn)型升級、團隊能力復(fù)制、持續(xù)業(yè)績增長等方面，進行了系統(tǒng)總結(jié)和提煉，總結(jié)出一整套銷售理念、方法論、成功路徑、管理工具、工作態(tài)度和實戰(zhàn)案例等，獲得眾多企業(yè)家和商學(xué)院學(xué)員的高度認同并用于實戰(zhàn)，取得良好的效果。

朱老師現(xiàn)全身心的致力于中國企業(yè)B2B業(yè)務(wù)銷售轉(zhuǎn)型升級事業(yè)，為幫助中國企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人才和管理人才，實現(xiàn)銷售業(yè)績健康、可持續(xù)的倍增目標，助力強企夢、強國夢的實現(xiàn)而奮斗！

【學(xué)員/客戶評價】

作為“中國奶酪第一股”，妙可藍多今天所取得的業(yè)績和市場地位，朱總在銷售團隊組建、銷售人才培養(yǎng)、餐飲大客戶營銷培訓(xùn)輔導(dǎo)等方面提供了巨大支持。

——上海妙可藍多食品科技股份有限公司 總裁 任松

朱老師親自帶領(lǐng)咨詢團隊到我們公司提供管理咨詢和貼身現(xiàn)場輔導(dǎo)，讓我心里很踏實，他們提供的培訓(xùn)、咨詢方案和工具落地性很強，很實用。

——夢百合家居科技股份有限公司 董事長 倪張根

朱老師的培訓(xùn)課程和現(xiàn)場咨詢輔導(dǎo)，實戰(zhàn)性非常強，理念、方法講的很透徹，大量的實戰(zhàn)案例講解很精彩、也很接地氣，落地工具馬上就可以采用。

——廣東星徽精密制造股份有限公司 營銷副總裁 蔡文華

朱老師先后為我們公司提供了為期6個月（每月3天）的銷售培訓(xùn)和現(xiàn)場輔導(dǎo)，我都親自并全程參與，朱老師授課風(fēng)格幽默、犀利，實戰(zhàn)且實用，在我們公司現(xiàn)場提供銷售技巧培訓(xùn)、團隊能力復(fù)制和績效管理輔導(dǎo)時，我感覺比我還嚴格、還較真，且立馬就見成效，當年就實現(xiàn)商機增長300%、銷售業(yè)績增長200%的銷售佳績。

——北京紀新泰富機電技術(shù)股份有限公司 總裁 錢峻

朱老師從基層銷售代表一直做到上市公司銷售副總裁，他的職場經(jīng)歷，過往驕人業(yè)績和課程的實戰(zhàn)性，足以“吼得住”我們公司的每一位銷售人員，假如能早點聽朱老師的課程，會讓我們公司少走很多彎路。

——國內(nèi)最大的中樞神經(jīng)領(lǐng)域互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院“好心情互聯(lián)網(wǎng)公司”CEO 陳冠偉

朱老師在授課中特別擅長啟發(fā)學(xué)員的思考能力，他現(xiàn)場提給學(xué)員的每一個問題似乎都能提到“點”上，這讓我既有緊張感又有滿滿的收獲感，學(xué)習(xí)2天居然沒有一次打瞌睡，好驚訝！

—京賽酒業(yè) 大客戶經(jīng)理 周子茉

參加完朱老師的《如何讓你的業(yè)績翻番？-3天2夜B2B銷售技巧與團隊管理》特訓(xùn)營，最大的收獲是讓我掌握了B2B大客戶銷售人員應(yīng)具備的職業(yè)態(tài)度、專業(yè)知識和銷售技能，朱老師授課過程中提供的很多銷售工具和管理工具的應(yīng)用，為我現(xiàn)在從事銷售管理崗位奠定了堅實的基礎(chǔ)。

——釘釘（中國）信息技術(shù)有限公司 業(yè)務(wù)負責(zé)人 王鐵