《銷售技巧之“辨微識(shí)心術(shù)”》

銷售技巧之“辨微識(shí)心術(shù)”

 講師：王惠

 課 程 綱 要

【課程名稱】銷售技巧之“辨微識(shí)心術(shù)”

【課程背景】

不同的人有不同的性格，適合用不同的方式與之溝通。在銷售過(guò)程中，我們強(qiáng)調(diào)與客戶進(jìn)行有效的溝通，然而，如何對(duì)客戶的痕跡、微表情進(jìn)行解讀？如果我們了解了客戶沒(méi)有表現(xiàn)出來(lái)的細(xì)節(jié)，我們也就能和客戶進(jìn)行有效溝通。不管什么背景的人，絕大多數(shù)人在行為舉止中是有其自身規(guī)律的。我們只要能很好地把握人性的要點(diǎn)，敏感地發(fā)現(xiàn)一個(gè)人外顯的痕跡，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)慕涣骷记?，就能?duì)他人進(jìn)行有效的判斷，從而找到捕捉他人真實(shí)想法進(jìn)行銷售?！朵N售技巧之辨微識(shí)心術(shù)》將從：客戶痕跡解讀、客戶痕跡背后的邏輯、判斷客戶表述的真假、四種不同行為傾向的客戶解讀等方面進(jìn)行講解。本課程特點(diǎn)：有趣，講解貼近日常工作，歡樂(lè)解析；有料，大量實(shí)用落地干貨；有用：落腳實(shí)際應(yīng)用，游刃有余的識(shí)別他人，幫助成交；有例：大量針對(duì)日常生活工作中有代表性的經(jīng)典案例，活學(xué)活用。

【課程收益】

l  了解客戶體驗(yàn)背后的情緒表達(dá)

l  掌握客戶痕跡解讀以及痕跡背后的邏輯

l  學(xué)會(huì)判斷客戶表述的真假

l  學(xué)會(huì)識(shí)別四種不同行為傾向的客戶

【課程要求】

l  分組研討，按5-6人一組，現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員呈島狀安排座位開(kāi)展討論；

l  準(zhǔn)備白板紙（每個(gè)小組至少需要2張），彩色便箋紙(每個(gè)小組2種顏色)；

l  準(zhǔn)備彩色白板筆，每組三種顏色。

【課程對(duì)象】企業(yè)全體員工

【課程時(shí)長(zhǎng)】1天，6小時(shí)/天

【課程大綱】

第一部分：為什么人心難測(cè)？

l  了解他人在工作中的重要意義

l  個(gè)體的差異化

重識(shí)變色龍

男性與女性思維的差異

案例：探究“與眾不同的秘密”

l  個(gè)體差異的原因

利益差異與立場(chǎng)差異

非利益差異

l  兩類沖突的解決方案

l  銷售中決定客戶忍耐度的因素

l  識(shí)別痕跡在銷售中的應(yīng)用

運(yùn)用痕跡理論判斷客戶的明顯需求和潛在需求

運(yùn)用痕跡理論判斷支付能力

第二部分：了解客戶痕跡，學(xué)會(huì)辨微識(shí)心

l  痕跡是過(guò)去的經(jīng)歷留下的印記

案例分析：在銷售中辨別痕跡了解對(duì)方真實(shí)狀況

l  弗洛伊德口誤

l  痕跡背后的邏輯

l  尋找有效切入點(diǎn)：刺激理論五要素

l  運(yùn)用“刺激原理”進(jìn)行主動(dòng)營(yíng)銷

工具一：四象限法

l  運(yùn)用“刺激原理”影響目標(biāo)客戶

借助權(quán)威建立信任感

塑造潛在的不安全感

重復(fù)弱刺激

l  購(gòu)買習(xí)慣的建立于改變

l  運(yùn)用刺激理論在銷售中培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度

案例分析：某企業(yè)如何建立客戶的忠誠(chéng)度

第三部分：客戶痕跡解讀——識(shí)別客戶背后的價(jià)值觀

l  個(gè)人屬性的痕跡

敏聽(tīng)與善說(shuō)

察言與觀色

l  外在痕跡

真假看“微笑”

貧富看“肩頸”

誠(chéng)信看“眉毛”

變化看“嘴角”

歲月看“身段”

認(rèn)同看“舉止”

案例分析：一頂帽子背后的價(jià)值觀

l  行為舉止

l  言談及其內(nèi)在痕跡

第四部分：客戶為什么“言不由衷”——判斷客戶表述的真假

l  事實(shí)看真假

表述真假的識(shí)別方法

事實(shí)如何被證實(shí)

判斷客戶表述真假的意義

l  觀點(diǎn)看標(biāo)準(zhǔn)

尋找表述中的內(nèi)心標(biāo)準(zhǔn)呈現(xiàn)

內(nèi)心標(biāo)準(zhǔn)變化的原因

痕跡體現(xiàn)經(jīng)歷，觀點(diǎn)暴露標(biāo)準(zhǔn)

第五部分：四種不同的行為傾向

l  “氣場(chǎng)強(qiáng)大，支配型”客戶

與高能量因子型人溝通的痛點(diǎn)？

案例分析：如何與氣場(chǎng)強(qiáng)大的客戶成交？

識(shí)別高能量因子型人的特征

如何得到高能量因子型人的認(rèn)可？

與高能量因子型人溝通的四個(gè)小妙招

l  “喜歡開(kāi)玩笑，善交際型”客戶

與高社交因子型人溝通的痛點(diǎn)？

案例分析：為什么一定要嘴上承諾，書面落實(shí)？

識(shí)別高社交因子型人的特征

如何得到高社交因子型人的認(rèn)可？

與高社交因子型人溝通的四個(gè)小方法

l  “追求平穩(wěn)，不喜風(fēng)險(xiǎn)型”客戶

與高和平因子型人溝通的痛點(diǎn)？

案例分析：為什么他總是缺乏主見(jiàn)？

識(shí)別高和平因子型人的特征

如何得到高和平因子型人的認(rèn)可？

與高和平因子型人溝通的三個(gè)方法

l  “邏輯性強(qiáng)，擅思考型”客戶

與高思考因子型人溝通的痛點(diǎn)？

案例分析：如何與敏感多疑的他相處？

識(shí)別高思考因子型人的特征

如何得到高思考因子型人的認(rèn)可？

與高思考因子型人溝通的三個(gè)方法

第六單元：如何讀懂客戶情緒？

l  小組討論：銷售溝通中客戶情緒的辨識(shí)

愉悅、不爽

憤怒、恐懼

潛意識(shí)、意識(shí)

角色化與集體人格

如何制作客戶畫像？

l  小組討論： 如何更好地服務(wù)大客戶？

l  工具一：認(rèn)知框架模型

感知層

角色框架層：

資源結(jié)構(gòu)層

能力范圍層

戰(zhàn)略存在層

l  認(rèn)識(shí)不等于了解，1個(gè)人，2個(gè)維度、4種特質(zhì)

l  從知道到做到，精準(zhǔn)服務(wù)客戶

王惠 老師

?講師背景

n  景颯文化傳播有限公司創(chuàng)始人                    

n  曾任綠地集團(tuán)?？谑聵I(yè)部大區(qū)經(jīng)理

n   陜西省寶雞市人事局干部任選委員會(huì)委員   

n  東方航空、吉祥航空、中航服務(wù)流程創(chuàng)建督導(dǎo)師

n  中國(guó)女性形象工程特邀講師    

n  中華禮儀文化研究會(huì)副會(huì)長(zhǎng)

n  美國(guó)CISFC認(rèn)證培訓(xùn)導(dǎo)師

n  上海華龍大眾銷售顧問(wèn)

n  國(guó)家人力資源與社會(huì)保障部職業(yè)核心能力高級(jí)培訓(xùn)師

n  ISE國(guó)際服務(wù)效能督導(dǎo)師

n  上海市出入境管理處特聘教員

n  上海政法大學(xué)、上海交通大學(xué)、華東政法特聘講師

 曾編著出版《惠言識(shí)禮》、《溝通談資與應(yīng)用》、《優(yōu)雅儀態(tài)的塑造》等刊物

授課風(fēng)格

王惠老師講課語(yǔ)言簡(jiǎn)潔，生動(dòng)形象，機(jī)智詼諧，妙語(yǔ)連珠，動(dòng)人心弦。多年的各領(lǐng)域培訓(xùn)經(jīng)歷，更多的結(jié)合心理學(xué)和中國(guó)古典文學(xué)等知識(shí)，使得課堂中學(xué)員心情舒暢、樂(lè)于學(xué)習(xí)，在輕松、愉快和笑聲中獲得知識(shí)和啟迪，變機(jī)械學(xué)習(xí)、被動(dòng)模仿為心領(lǐng)神會(huì)、主動(dòng)思考。王老師課堂注重教學(xué)手段多樣化，積極調(diào)動(dòng)學(xué)員潛意識(shí)思維模式，例如：人體雕塑、模擬情景演練、問(wèn)題樹(shù)、腦圖、禮儀操、微笑操、儀態(tài)操、分層遞進(jìn)術(shù)等教學(xué)方法。用優(yōu)雅的個(gè)人魅力感染學(xué)員，大量的個(gè)案分析模擬與小活動(dòng)提升了課堂的參與度，深受企業(yè)、客戶喜愛(ài)。