卓越談判技巧

《卓越談判技巧》

關(guān)家駒

【課程背景】

銷(xiāo)售的談判絕不應(yīng)該是一次簡(jiǎn)單的博弈，討價(jià)還價(jià)、據(jù)理力爭(zhēng)是對(duì)人性弱點(diǎn)的無(wú)限放大，在商業(yè)活動(dòng)中，真正的“智者”應(yīng)該是為客戶(hù)提供好的產(chǎn)品和服務(wù)的解決方案的同時(shí)，為客戶(hù)如何在談判過(guò)程中創(chuàng)造“贏”的感受，而非魚(yú)死網(wǎng)破，非黑即白！

課程將談判的全過(guò)程分解為開(kāi)局、中場(chǎng)、終局三個(gè)戰(zhàn)略模塊，每個(gè)戰(zhàn)略模塊都賦能學(xué)員不同的戰(zhàn)術(shù)打法，談判過(guò)程的方向聚焦于事情，而不是心情，讓談判的方向不應(yīng)為彼此的利益產(chǎn)生偏移，讓談判結(jié)果促進(jìn)雙方都產(chǎn)生“贏”的感受。讓每一次的“對(duì)弈”成為下一次合作和成交的墊腳石。

【課程收益】

2  正確認(rèn)知“獲得最大利益”是每個(gè)談判者的初衷；

2  了解在談判的不同階段不同戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用規(guī)則；

2  掌握談判中“贏”的戰(zhàn)術(shù)方法；

2  提升大客戶(hù)銷(xiāo)售談判中的過(guò)程管理能力

【課程特色】

團(tuán)隊(duì)演練、小組對(duì)抗、方法落地、可實(shí)操、快掌握

【課程對(duì)象】

銷(xiāo)售項(xiàng)目管理者、區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理、大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表

【課程時(shí)間】6小時(shí)

【課程大綱】

一、課程導(dǎo)入

【游戲教學(xué)】黑白世界

     啟示：利益最大化的人性與商業(yè)本質(zhì)

二、開(kāi)局六策

1、沒(méi)有準(zhǔn)備何談開(kāi)始？

?  案例研判---西門(mén)子輸在哪里？

?  與相關(guān)人員的三個(gè)籌備要點(diǎn)

?  與議題相關(guān)的四個(gè)籌備要點(diǎn)

?  與流程相關(guān)的三個(gè)籌備要點(diǎn)

2、好的開(kāi)始是成功的一半

?  大膽定價(jià)

?  定價(jià)界定

?  裝作大吃一驚

?  絕不接受第一次定價(jià)

?  弱雞戰(zhàn)術(shù)

?  不情愿的買(mǎi)家

三、中場(chǎng)六策

1、談判中的“?！焙汀翱印?/p>

?  妄自尊大只剩落荒而逃

?  事隨心走就沒(méi)有詩(shī)和遠(yuǎn)方

?  放長(zhǎng)線(xiàn)與戰(zhàn)略眼光

2、中場(chǎng)定著彼此“贏”的心情

?  鎖定眼前問(wèn)題

?  訴諸更高權(quán)威

?  避免主動(dòng)對(duì)抗

?  不要主動(dòng)折中

?  足球運(yùn)動(dòng)員

?  付出回報(bào)

四、終局六策

1、這是一次心的交流

?  困難談判的六個(gè)分析要項(xiàng)

?  多邊的談判要?jiǎng)?wù)總結(jié)（自?。?/p>

2、 讓他們（她們）“贏”

?  花臉

?  蠶食

?  讓步模式

?  收回報(bào)價(jià)

?  欣然接受

?  讓他“贏”

五、課程總結(jié)與回顧

——大客戶(hù)銷(xiāo)售方案落地專(zhuān)家

?  曾任米其林(世界500強(qiáng))--- 渠道經(jīng)理，銷(xiāo)售經(jīng)理

?  曾任固特異輪胎（世界品牌500強(qiáng)）---大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理

?  漢能控股集團(tuán)漢能學(xué)院（股票代碼00566.HK）-培訓(xùn)專(zhuān)家

?  中馳車(chē)福電子商務(wù)有限公司中馳---商學(xué)院院長(zhǎng)

?  眼力健（杭州）制藥有限公司---區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理

?  北京工業(yè)大學(xué) 北京交通大學(xué) 特聘講師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

家駒老師從世界500強(qiáng)企業(yè)銷(xiāo)售一線(xiàn)逐漸成長(zhǎng)為大區(qū)經(jīng)理，歷經(jīng)2C，2B，2G的不同業(yè)務(wù)模式的鍛打，既能從零售門(mén)店的銷(xiāo)售中實(shí)現(xiàn)幾何級(jí)銷(xiāo)售增長(zhǎng)，也通過(guò)復(fù)雜的大客戶(hù)關(guān)系管理中，實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售項(xiàng)目的“雙贏”。

l  在眼力健（杭州）制藥有限公司，開(kāi)創(chuàng)消費(fèi)者積分換購(gòu)和組合促銷(xiāo)的門(mén)店銷(xiāo)售策略，是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷(xiāo)售經(jīng)理。

l  帶領(lǐng)東北區(qū)固特異銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)半年的復(fù)雜客戶(hù)關(guān)系管理，成功實(shí)現(xiàn)一汽大眾速騰轎車(chē)從2012年至今的OEM項(xiàng)目，單車(chē)型累計(jì)訂單突破1億美元。

l  2007年主導(dǎo)米其林與北京公交公司全面合作，成功將米其林帶入2008年北京奧運(yùn)會(huì)，并為米其林最終走進(jìn)倫敦奧運(yùn)會(huì)和索契冬奧會(huì)奠定了堅(jiān)實(shí)商務(wù)合作項(xiàng)目的基礎(chǔ)。

家駒老師在銷(xiāo)售的第一線(xiàn)持續(xù)深耕，不斷的總結(jié)客戶(hù)關(guān)系管理的贏單技巧和應(yīng)用工具，也在自省一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理者應(yīng)當(dāng)具備的卓越勝任模型，開(kāi)創(chuàng)了“四維”卓越大客戶(hù)銷(xiāo)售精英的勝任模型，提煉出了“雙動(dòng)”的大客戶(hù)銷(xiāo)售培養(yǎng)路徑。

家駒老師現(xiàn)在全情投入在培訓(xùn)實(shí)踐領(lǐng)域，為幫助更多的大客戶(hù)銷(xiāo)售精英和銷(xiāo)售管理者運(yùn)用正確和科學(xué)的管理工具和方法，實(shí)現(xiàn)“贏單”，讓“贏單”成為習(xí)慣，也讓更多企業(yè)中的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)真正成為用過(guò)程決定結(jié)果的“鐵軍”。

【主講課程】

營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售：

卓越銷(xiāo)售策略

卓越渠道管理

客戶(hù)價(jià)值管理

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

商務(wù)禮儀及談判溝通技巧

讓你成單倍增的銷(xiāo)售技能

新零售時(shí)代店鋪拜訪技巧

團(tuán)隊(duì)管理：

市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)與管理

銷(xiāo)售鐵軍的打造

卓越銷(xiāo)售管理

中層管理者的角色定位與認(rèn)知

跨部門(mén)沖突與合作

壓力與情緒的轉(zhuǎn)化之道

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

家駒老師用豐富的銷(xiāo)售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，和銷(xiāo)售管理工具，既幫我們解決了認(rèn)知問(wèn)題，也解決了培訓(xùn)后對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)和評(píng)估。                            —— 熱云數(shù)據(jù)CHO 武蓉

關(guān)老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，內(nèi)容很落地，不虛，給予我們的銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理建議可操作強(qiáng)！ 

—— 優(yōu)配車(chē)聯(lián)CEO 王國(guó)強(qiáng)

家駒老師的課程很吸引人，案例多，思考性強(qiáng)，能夠引導(dǎo)我從中發(fā)現(xiàn)自己的不足，并給我很強(qiáng)的信心，信心對(duì)我很關(guān)鍵。                              —— 中鐵十一局 李傳平

家駒老師的課程循序漸進(jìn)，深入淺出，能和我們銷(xiāo)售管理的問(wèn)題結(jié)合起來(lái)、分析透徹，加上針對(duì)性的指導(dǎo)，具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和落地性！                     —— TRW 趙銳

親和力很好，有激情，不賣(mài)弄，從管理的原理開(kāi)始，重幫助我們理清中層領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)鍵管理內(nèi)容，很實(shí)用。                                               —— 作業(yè)幫 于敏