卓越談判技巧

《卓越談判技巧》

關家駒

【課程背景】

銷售的談判絕不應該是一次簡單的博弈，討價還價、據(jù)理力爭是對人性弱點的無限放大，在商業(yè)活動中，真正的“智者”應該是為客戶提供好的產(chǎn)品和服務的解決方案的同時，為客戶如何在談判過程中創(chuàng)造“贏”的感受，而非魚死網(wǎng)破，非黑即白！

課程將談判的全過程分解為開局、中場、終局三個戰(zhàn)略模塊，每個戰(zhàn)略模塊都賦能學員不同的戰(zhàn)術打法，談判過程的方向聚焦于事情，而不是心情，讓談判的方向不應為彼此的利益產(chǎn)生偏移，讓談判結(jié)果促進雙方都產(chǎn)生“贏”的感受。讓每一次的“對弈”成為下一次合作和成交的墊腳石。

【課程收益】

2  正確認知“獲得最大利益”是每個談判者的初衷；

2  了解在談判的不同階段不同戰(zhàn)術的應用規(guī)則；

2  掌握談判中“贏”的戰(zhàn)術方法；

2  提升大客戶銷售談判中的過程管理能力

【課程特色】

團隊演練、小組對抗、方法落地、可實操、快掌握

【課程對象】

銷售項目管理者、區(qū)域銷售經(jīng)理、大客戶銷售經(jīng)理、銷售代表

【課程時間】6小時

【課程大綱】

一、課程導入

【游戲教學】黑白世界

     啟示：利益最大化的人性與商業(yè)本質(zhì)

二、開局六策

1、沒有準備何談開始？

?  案例研判---西門子輸在哪里？

?  與相關人員的三個籌備要點

?  與議題相關的四個籌備要點

?  與流程相關的三個籌備要點

2、好的開始是成功的一半

?  大膽定價

?  定價界定

?  裝作大吃一驚

?  絕不接受第一次定價

?  弱雞戰(zhàn)術

?  不情愿的買家

三、中場六策

1、談判中的“?！焙汀翱印?/p>

?  妄自尊大只剩落荒而逃

?  事隨心走就沒有詩和遠方

?  放長線與戰(zhàn)略眼光

2、中場定著彼此“贏”的心情

?  鎖定眼前問題

?  訴諸更高權(quán)威

?  避免主動對抗

?  不要主動折中

?  足球運動員

?  付出回報

四、終局六策

1、這是一次心的交流

?  困難談判的六個分析要項

?  多邊的談判要務總結(jié)（自省）

2、 讓他們（她們）“贏”

?  花臉

?  蠶食

?  讓步模式

?  收回報價

?  欣然接受

?  讓他“贏”

五、課程總結(jié)與回顧

——大客戶銷售方案落地專家

?  曾任米其林(世界500強)--- 渠道經(jīng)理，銷售經(jīng)理

?  曾任固特異輪胎（世界品牌500強）---大區(qū)銷售經(jīng)理

?  漢能控股集團漢能學院（股票代碼00566.HK）-培訓專家

?  中馳車福電子商務有限公司中馳---商學院院長

?  眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰?--區(qū)域銷售經(jīng)理

?  北京工業(yè)大學 北京交通大學 特聘講師

【個人簡介】

家駒老師從世界500強企業(yè)銷售一線逐漸成長為大區(qū)經(jīng)理，歷經(jīng)2C，2B，2G的不同業(yè)務模式的鍛打，既能從零售門店的銷售中實現(xiàn)幾何級銷售增長，也通過復雜的大客戶關系管理中，實現(xiàn)了銷售項目的“雙贏”。

l  在眼力健（杭州）制藥有限公司，開創(chuàng)消費者積分換購和組合促銷的門店銷售策略，是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷售經(jīng)理。

l  帶領東北區(qū)固特異銷售團隊，經(jīng)過長達半年的復雜客戶關系管理，成功實現(xiàn)一汽大眾速騰轎車從2012年至今的OEM項目，單車型累計訂單突破1億美元。

l  2007年主導米其林與北京公交公司全面合作，成功將米其林帶入2008年北京奧運會，并為米其林最終走進倫敦奧運會和索契冬奧會奠定了堅實商務合作項目的基礎。

家駒老師在銷售的第一線持續(xù)深耕，不斷的總結(jié)客戶關系管理的贏單技巧和應用工具，也在自省一個成功的銷售人員和銷售管理者應當具備的卓越勝任模型，開創(chuàng)了“四維”卓越大客戶銷售精英的勝任模型，提煉出了“雙動”的大客戶銷售培養(yǎng)路徑。

家駒老師現(xiàn)在全情投入在培訓實踐領域，為幫助更多的大客戶銷售精英和銷售管理者運用正確和科學的管理工具和方法，實現(xiàn)“贏單”，讓“贏單”成為習慣，也讓更多企業(yè)中的銷售團隊真正成為用過程決定結(jié)果的“鐵軍”。

【主講課程】

營銷銷售：

卓越銷售策略

卓越渠道管理

客戶價值管理

精準營銷

商務禮儀及談判溝通技巧

讓你成單倍增的銷售技能

新零售時代店鋪拜訪技巧

團隊管理：

市場經(jīng)營與管理

銷售鐵軍的打造

卓越銷售管理

中層管理者的角色定位與認知

跨部門沖突與合作

壓力與情緒的轉(zhuǎn)化之道

【學員評價】

家駒老師用豐富的銷售實踐經(jīng)驗，和銷售管理工具，既幫我們解決了認知問題，也解決了培訓后對銷售團隊的輔導和評估。                            —— 熱云數(shù)據(jù)CHO 武蓉

關老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，內(nèi)容很落地，不虛，給予我們的銷售和銷售管理建議可操作強！ 

—— 優(yōu)配車聯(lián)CEO 王國強

家駒老師的課程很吸引人，案例多，思考性強，能夠引導我從中發(fā)現(xiàn)自己的不足，并給我很強的信心，信心對我很關鍵。                              —— 中鐵十一局 李傳平

家駒老師的課程循序漸進，深入淺出，能和我們銷售管理的問題結(jié)合起來、分析透徹，加上針對性的指導，具有很強的實戰(zhàn)性和落地性！                     —— TRW 趙銳

親和力很好，有激情，不賣弄，從管理的原理開始，重幫助我們理清中層領導者的關鍵管理內(nèi)容，很實用。                                               —— 作業(yè)幫 于敏