《最強尖兵——銷售溝通與談判技術提升訓練營》

高云鵬 老師

【課程背景】

對于企業(yè)而言，渠道客戶是我們開疆拓土的戰(zhàn)略聯(lián)盟，是我們市場建設的重要伙伴。良好的客戶關系，是營銷戰(zhàn)略落地執(zhí)行的重要保證，也是銷售業(yè)績突破的關鍵抓手。優(yōu)秀的銷售、溝通技巧，是業(yè)務精英的必備技能。高效的客戶拜訪與維護，是業(yè)績提升的核心保障。本課程結合大量快銷品行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，深入洞悉客戶需求，幫助營銷精英、銷售體系負責人，跳出傳統(tǒng)客戶管理思維怪圈，重新建立良性的合作關系，全面提升銷售技能，為業(yè)績提升打下堅實基礎

【課程受眾】

營銷系統(tǒng)中層管理骨干、銷售儲備人才、業(yè)務一線銷售精英

【課程大綱】

核心課程模塊：客戶關系管理/銷售溝通技巧/談判技術

一、客戶關系就是生產力

1、銷售永遠不變的25字箴言

2、客戶關系與銷售貢獻模型

3、客戶關系管理的五個維度

案例拆解：客戶關系管理實戰(zhàn)真經(jīng)

二、客戶關系管理戰(zhàn)略

1、從心里認知層面重新理解客戶關系

2、客戶的核心需求到底是什么

3、企業(yè)與客戶共同成長

l  成長階段及特點

l  不同階段的合作要義

u  互動：客戶選擇的關鍵抉擇

l  合作意愿與能力模型

3、客戶開發(fā)策略

4、客戶關系維護戰(zhàn)略

l  客戶關系維護的三大誤區(qū)

l  客戶關系維護必須遵循的四個原則

換位原則

底線原則

互利原則

成長原則

u  互動：客情關系診斷量表——從青銅到王者，你的客情管理水平處在哪個段位

三、客戶關系維護實操

1、客情維護方法論——日?？蛻絷P系維護的五步法

2、跳出讓利的怪圈——低成本客戶關系倍增的六種客情維護方法

3、銷售信任如何建立

4、互動：設計你的客情改進方案

四、銷售溝通技巧

1、銷售溝通必須清楚的四個前提

l  銷售過程中銷的是什么？

l  銷售過程中售的是什么？

l  買賣過程中買的是什么？

l  買賣過程中賣的是什么？

u  互動討論：“四個前提“如何應用到現(xiàn)在銷售場景中

2、客戶購買驅動力背后的六大心理問題

l  你是誰？

l  我為什么要買？

l  我為什么在你這買？

l  我萬一吃虧了怎么辦？

l  我為什么要現(xiàn)在就買？

l  我為什么要在你這里再買？

u  練習：尋找購買驅動力

3、DISC模型解析不同類型客戶的溝通策略與技巧

l  DISC模型

l  老虎型客戶應對技巧

l  孔雀型客戶應對技巧

l  貓頭鷹型客戶應對技巧

l  考拉型客戶應對技巧

4、八大銷售溝通戰(zhàn)術—讓我們和客戶走得更近

l  如何破冰開局

l  如何正確傾聽

l  如何讓客戶喜歡你

l  正確的塑造產品價值

l  消除客戶疑慮——找出客戶說“不”的原因

l  互動：FABE推薦法實戰(zhàn)應用

l  如何讓溝通更加高效

l  如何讓溝通快速達成共識

5、爭議處理——如何化解問題與沖突

l  爭議產生的原因

l  常見分歧類型與處理對策

l  如何做到精準的聆聽與反饋

l  如何提出有建設性的意見

l  如何實現(xiàn)求同存異

l  如何把危機變成轉機

u  快銷品行業(yè)經(jīng)典客戶爭議處理案例分析

五、商務禮儀

1、互動：畫像——你眼中優(yōu)秀的銷售人員該有的樣子

2、得體的舉止，是銷售的第一步（儀容儀表篇）

3、商務著裝禮儀

4、商務會議與接待禮儀

5、商務宴請禮儀

6、日常拜訪禮儀規(guī)范

DAY2  客戶拜訪與商務談判

核心課程模塊：客戶拜訪技術/商務談判實務

一、客戶拜訪計劃

1、所有銷售變量里，唯一不變的是什么

2、拜訪目的三個層次

3、客戶分級管理

4、拜訪目標設定

5、拜訪動線

二、拜訪準備

1、理解客戶的期望

2、拜訪承諾目標（底牌計劃）

3、拜訪的心理預案

三、零售終端客戶拜訪（B、C、D類門店客戶）

快消經(jīng)典戰(zhàn)術：拜訪八步驟

1、準備工作

2、檢查戶外廣告

3、和客戶打招呼

4、做終端生動化

5、檢查庫存

6、進行銷售拜訪

7、訂貨

8、向客戶致謝并告之下次拜訪時間

四、企業(yè)客戶、大客戶拜訪技巧

1、大客戶項目銷售的特點

l  B2B銷售和B2C銷售的區(qū)別？

l  銷售規(guī)劃、銷售思維和銷售技巧的不同與結合

2. 大客戶銷售目標制定

l  什么是銷售目標？

l  互動研討：銷售目標如何制定

l  影響銷售目標的6大指標

3、大客戶項目中的三要素

l  大客戶的銷售事項

l  大客戶銷售流程

l  大客戶關鍵人

u  互動研討：思考三要素的不同組合的影響

4、大客戶銷售的六步法

l  寒暄與話題切入

l  證明公司及自己

l  溝通風格調整

l  了解內核需求

l  方案確認呈現(xiàn)

l  晉級/承諾

五、商務談判實務

1、商務談判基礎

l  了解你的客戶

l  談判目的金字塔模型

l  商務談判的三大誤區(qū)

l  基于雙贏的談判策略

2、明確策略

l  常用的五大談判策略

l  明確談判目標

l  談判的底牌邏輯

3、了解需求

l  了解客戶想要什么？

l  收集關鍵信息

l  了解客戶真正需求

l  了解客戶的內部角色

4、談判準備

l  工具包

l  談判分工

l  深挖賣點與價值塑造

l  準備方案4步驟

5、談判流程

l  談判的節(jié)奏

l  商務談判的SOP

6、如何提升我們的談判能力

l  談判中降阻力的三種方法

l  談判中化解問題的四種手段

l  求同存異 達成共識

7、合同簽署關鍵環(huán)節(jié)

8、談判總結復盤與跟進

六、實戰(zhàn)模擬與經(jīng)驗分享（第二天下午）

1、課題：高效客戶拜訪

2、形式：根據(jù)不同客戶類型場景（第一天下午抽簽決定，第一天晚上進行準備），以舞臺劇形式，呈現(xiàn)一幕高效的客戶拜訪與溝通談判場景。其他小組觀摩，評委組打分

3、要求：

以小組為單位，全員參演

l  每一小組展示時長為15-20分（根據(jù)組別數(shù)量確定）

l  A角色代表公司業(yè)務人員，B角色代表客戶，根據(jù)實戰(zhàn)需求自行劃分

l  將課堂所學知識與實戰(zhàn)相結合，盡可能還原市場實戰(zhàn)真實性

l  合理設計劇情中的矛盾、沖突，并能巧妙化解、應對

l 根據(jù)劇情需要自行準備物料

（過往案例：華致酒行、金六福銷售實戰(zhàn)案例圖）

高云鵬老師

———快消品企業(yè)業(yè)績增長系統(tǒng)實戰(zhàn)導師

?  中國科學院心理研究所營銷心理學碩士研究生

?  曾任伊利集團全國市場巡查經(jīng)理/公共關系經(jīng)理

?  奧運營銷/世博營銷核心團隊成員

?  曾任珀萊雅化妝品（代碼：603605） 企劃公關總監(jiān)

?  曾任倍全（O2O連鎖便利知名品牌） 副總裁聯(lián)合創(chuàng)始人

【個人簡介】

領域：聚焦/專注

14年快消品龍頭企業(yè)與零售連鎖行業(yè)市場營銷、管理經(jīng)驗

背景：格局/視角

l  親歷特大型快消品企業(yè)十年間快速增長，深度參與奧運、世博兩大整合營銷，擁有大視野、大格局，對“正規(guī)軍”的業(yè)績增長戰(zhàn)略、戰(zhàn)術深諳其道

l  身為O2O、新零售企業(yè)的創(chuàng)始人，見證從五個創(chuàng)始人到百人團隊、千家門店、百萬客戶的快速擴張，深知創(chuàng)業(yè)之艱辛，更懂實干興邦之要義；更能從渠道與客戶的“上帝視角”審視業(yè)績增長背后的經(jīng)營之道

整合營銷 助推業(yè)績增長

高老師曾經(jīng)以核心成員身份，參與伊利奧運營銷和世博營銷，助推伊利從中國第一到亞洲第一，再到全球乳業(yè)八強，實現(xiàn)了100億向800億的跨越式發(fā)展，樹立了中國品牌的成長典范。

在伊利工作期間，高老師走訪過全國132個地級市，9600家終端門店，積累了大量的快消品行業(yè)經(jīng)驗及市場洞察。高云鵬老師負責的整合營銷項目先后斬獲國際、國內營銷大獎24項。

2011年，高老師負責的伊利舒化奶成功植入《變形金剛3》品牌營銷項目，被稱為史上最“給力”的廣告植入， 舒化奶一個月內的產品關注度上升900%， 媒體關注度上升300%，銷量較之前一年同期增長了12%，最常飲用率提升了4.4%，而舒化奶品牌美譽度上升了17%。

高老師策劃、實施的伊利“世博牛奶”體驗式營銷項目，入選世博營銷十大經(jīng)典案例，并被收錄到上海交通大學出版的《世博讓企業(yè)更輝煌》一書當中，作為MBA參考教材使用。世博紀念裝產品僅在華東地區(qū)銷量便達到1300萬盒，銷售額超過3336萬元，創(chuàng)世博銷售新高

零售創(chuàng)新 拉動生意提升

高老師作為倍全聯(lián)合創(chuàng)始人，開創(chuàng)了中國首個以“互聯(lián)網(wǎng)+便利店”為載體的社區(qū)便利生活平臺，為社區(qū)居民提供超市商品閃電送貨及全方位生活服務，打通服務社區(qū)最后一百米，致力于打造全新的便利生活方式。成立短短兩年，已在濟南、呼和浩特、唐山等20多個城市，服務3000多個大中社區(qū)，上百萬活躍消費用戶。

高老師作為副總裁分管品牌管理、門店運營和加盟管理，從消費者出發(fā)，從實戰(zhàn)出發(fā)，積累了大量的消費者洞察以及連鎖商業(yè)管理心得。在探索新零售和連鎖商業(yè)生態(tài)鏈領域建立了獨有的理論體系和實操方案。從零售行業(yè)精耕與創(chuàng)新角度，為快消品企業(yè)及零售行業(yè)摸索出一套行之有效的業(yè)績提升方法

沒有增量，守不住存量

高老師總結了14年的快消品及零售連鎖行業(yè)經(jīng)驗，建立了見解獨到的生意提升“增長力模型“，打造了一套完善的快消品企業(yè)、零售連鎖行業(yè)業(yè)績增長系統(tǒng)。從問題診斷入手，到消費者深入洞察；從生意機會尋找，到競爭優(yōu)勢打造；從新戰(zhàn)場的開辟，到已有渠道精耕；完備的理論體系，與極強的實操性相結合，爆款產品成功要素，單店業(yè)績實現(xiàn)倍增心法，連鎖門店裂變式增長要訣，全部課程都緊密圍繞“業(yè)績增長”、“做大增量”開展。為快消品企業(yè)和零售連鎖行業(yè)營銷創(chuàng)新，尋求生意增長找到了一條嶄新通路

【主講課程】

營銷類：

《精準圈層營銷》

《零售行業(yè)創(chuàng)新銷售力》

《洞悉快銷品企業(yè)生意增長新機會》

《快消品行業(yè)營銷創(chuàng)新訓練營》

《區(qū)域生意經(jīng)營致勝》

《門店生意提升策略 （生鮮渠道）》

《消費者讀心術——銷售心理學的實戰(zhàn)應用》

通用管理類：

《銷售精英心態(tài)管理V2》

《團隊戰(zhàn)斗力提升與單兵執(zhí)行力訓練》

《有話好好說-職場溝通表達技能提升訓練》

《高效時間管理與效能提升》

【學員評價】

高云鵬老師具有出色敏銳的市場洞察，聚焦生意增長，從企業(yè)營銷戰(zhàn)略架構，到終端生意提升，為企業(yè)量身定制了一門創(chuàng)新營銷大課                  —— 雙匯集團副總裁 李 凱

高云鵬老師的課程，可以幫助企業(yè)管理層做到三個提升：認知維度提升，創(chuàng)新能力提升，經(jīng)營水平提升         —— 怡亞通（中國第一家上市供應鏈企業(yè)） 營銷平臺總裁 張新坡

高云鵬老師的課程系統(tǒng)完備，戰(zhàn)略層面高屋建瓴，但又不失落地性與實操性。課程不同于以往講授為主的灌輸式教學，更側重通過教練式的引導，激發(fā)學員創(chuàng)新自驅力，讓學員自己為實戰(zhàn)中的問題，找到解決方案，真正幫助到業(yè)績的增長與提升

—— 福田汽車營銷總監(jiān) 肖 娟