卓越談判技巧

《卓越談判技巧》

關(guān)家駒

【課程背景】

談判絕不應(yīng)該是一次簡單的博弈！討價還價、據(jù)理力爭是對人性弱點的無限放大，在談判活動中，真正的“智者”應(yīng)該是對方在談判過程中創(chuàng)造“贏”的感受，而非魚死網(wǎng)破，非黑即白！

課程將談判的全過程分解為WIN、開局、中場、終局四個模塊，用案例教學(xué)引導(dǎo)方法做為課程主線，把談判過程的動作進行分解，在目標(biāo)、利益、人際活動三個主要的談判技術(shù)賦能中，讓學(xué)員能快速的掌握關(guān)鍵動作和應(yīng)用情境。

【課程收益】

2  正確認(rèn)知“獲得最大利益”是每個談判者的初衷；

2  了解在談判的不同階段不同戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用規(guī)則；

2  掌握談判中“贏”的準(zhǔn)備方法；

2  掌握談判不同階段的談判技術(shù)應(yīng)用

【課程特色】

真實案例、方法落地、可實操、快掌握

【課程對象】

管理者、職場精英、銷售經(jīng)理、銷售代表，網(wǎng)店小二

【課程時間】1小時

【課程大綱】

一、課程導(dǎo)入 認(rèn)識談判

二、掌握準(zhǔn)備贏取談判的—WIN

1、Want？

?  目標(biāo)的準(zhǔn)備與四個目標(biāo)關(guān)系

2、Information

?  宏觀信息

?  微觀信息

3、Need

?  執(zhí)行者

?  權(quán)力者

?  說服者

?  懷疑者

三、傳心法---幫助你構(gòu)建有態(tài)度的談判開局

1、大膽報價

2、絕不接受第一次報價

3、不情愿的買家和賣家

四、拆打法—讓你的談判中局有強度

1、尋求權(quán)威

2、絕不主動折中

3、讓步?jīng)Q勝

五、研手法—讓你的談判終場有溫度

1、鉗子策略

2、收回承諾

3、欣然接受

4、溫馨提示

六、課程總結(jié)與回顧

——大客戶銷售方案落地專家

?  曾任米其林(世界500強)--- 渠道經(jīng)理，銷售經(jīng)理

?  曾任固特異輪胎（世界品牌500強）---大區(qū)銷售經(jīng)理

?  漢能控股集團漢能學(xué)院（股票代碼00566.HK）-培訓(xùn)專家

?  中馳車福電子商務(wù)有限公司中馳---商學(xué)院院長

?  眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰?--區(qū)域銷售經(jīng)理

?  北京工業(yè)大學(xué) 北京交通大學(xué) 特聘講師

【個人簡介】

家駒老師從世界500強企業(yè)銷售一線逐漸成長為大區(qū)經(jīng)理，歷經(jīng)2C，2B，2G的不同業(yè)務(wù)模式的鍛打，既能從零售門店的銷售中實現(xiàn)幾何級銷售增長，也通過復(fù)雜的大客戶關(guān)系管理中，實現(xiàn)了銷售項目的“雙贏”。

l  在眼力健（杭州）制藥有限公司，開創(chuàng)消費者積分換購和組合促銷的門店銷售策略，是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷售經(jīng)理。

l  帶領(lǐng)東北區(qū)固特異銷售團隊，經(jīng)過長達半年的復(fù)雜客戶關(guān)系管理，成功實現(xiàn)一汽大眾速騰轎車從2012年至今的OEM項目，單車型累計訂單突破1億美元。

l  2007年主導(dǎo)米其林與北京公交公司全面合作，成功將米其林帶入2008年北京奧運會，并為米其林最終走進倫敦奧運會和索契冬奧會奠定了堅實商務(wù)合作項目的基礎(chǔ)。

家駒老師在銷售的第一線持續(xù)深耕，不斷的總結(jié)客戶關(guān)系管理的贏單技巧和應(yīng)用工具，也在自省一個成功的銷售人員和銷售管理者應(yīng)當(dāng)具備的卓越勝任模型，開創(chuàng)了“四維”卓越大客戶銷售精英的勝任模型，提煉出了“雙動”的大客戶銷售培養(yǎng)路徑。

家駒老師現(xiàn)在全情投入在培訓(xùn)實踐領(lǐng)域，為幫助更多的大客戶銷售精英和銷售管理者運用正確和科學(xué)的管理工具和方法，實現(xiàn)“贏單”，讓“贏單”成為習(xí)慣，也讓更多企業(yè)中的銷售團隊真正成為用過程決定結(jié)果的“鐵軍”。

【主講課程】

營銷銷售：

卓越銷售策略

卓越渠道管理

客戶價值管理

精準(zhǔn)營銷

商務(wù)禮儀及談判溝通技巧

讓你成單倍增的銷售技能

新零售時代店鋪拜訪技巧

團隊管理：

市場經(jīng)營與管理

銷售鐵軍的打造

卓越銷售管理

中層管理者的角色定位與認(rèn)知

跨部門沖突與合作

壓力與情緒的轉(zhuǎn)化之道

【學(xué)員評價】

家駒老師用豐富的銷售實踐經(jīng)驗，和銷售管理工具，既幫我們解決了認(rèn)知問題，也解決了培訓(xùn)后對銷售團隊的輔導(dǎo)和評估。                            —— 熱云數(shù)據(jù)CHO 武蓉

關(guān)老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，內(nèi)容很落地，不虛，給予我們的銷售和銷售管理建議可操作強！ 

—— 優(yōu)配車聯(lián)CEO 王國強

家駒老師的課程很吸引人，案例多，思考性強，能夠引導(dǎo)我從中發(fā)現(xiàn)自己的不足，并給我很強的信心，信心對我很關(guān)鍵。                              —— 中鐵十一局 李傳平

家駒老師的課程循序漸進，深入淺出，能和我們銷售管理的問題結(jié)合起來、分析透徹，加上針對性的指導(dǎo)，具有很強的實戰(zhàn)性和落地性！                     —— TRW 趙銳

親和力很好，有激情，不賣弄，從管理的原理開始，重幫助我們理清中層領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)鍵管理內(nèi)容，很實用。                                               —— 作業(yè)幫 于敏