卓越談判技巧

《卓越談判技巧》

關(guān)家駒

【課程背景】

談判絕不應(yīng)該是一次簡(jiǎn)單的博弈！討價(jià)還價(jià)、據(jù)理力爭(zhēng)是對(duì)人性弱點(diǎn)的無(wú)限放大，在談判活動(dòng)中，真正的“智者”應(yīng)該是對(duì)方在談判過(guò)程中創(chuàng)造“贏”的感受，而非魚(yú)死網(wǎng)破，非黑即白！

課程將談判的全過(guò)程分解為WIN、開(kāi)局、中場(chǎng)、終局四個(gè)模塊，用案例教學(xué)引導(dǎo)方法做為課程主線，把談判過(guò)程的動(dòng)作進(jìn)行分解，在目標(biāo)、利益、人際活動(dòng)三個(gè)主要的談判技術(shù)賦能中，讓學(xué)員能快速的掌握關(guān)鍵動(dòng)作和應(yīng)用情境。

【課程收益】

2  正確認(rèn)知“獲得最大利益”是每個(gè)談判者的初衷；

2  了解在談判的不同階段不同戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用規(guī)則；

2  掌握談判中“贏”的準(zhǔn)備方法；

2  掌握談判不同階段的談判技術(shù)應(yīng)用

【課程特色】

真實(shí)案例、方法落地、可實(shí)操、快掌握

【課程對(duì)象】

管理者、職場(chǎng)精英、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表，網(wǎng)店小二

【課程時(shí)間】1小時(shí)

【課程大綱】

一、課程導(dǎo)入 認(rèn)識(shí)談判

二、掌握準(zhǔn)備贏取談判的—WIN

1、Want？

?  目標(biāo)的準(zhǔn)備與四個(gè)目標(biāo)關(guān)系

2、Information

?  宏觀信息

?  微觀信息

3、Need

?  執(zhí)行者

?  權(quán)力者

?  說(shuō)服者

?  懷疑者

三、傳心法---幫助你構(gòu)建有態(tài)度的談判開(kāi)局

1、大膽報(bào)價(jià)

2、絕不接受第一次報(bào)價(jià)

3、不情愿的買(mǎi)家和賣(mài)家

四、拆打法—讓你的談判中局有強(qiáng)度

1、尋求權(quán)威

2、絕不主動(dòng)折中

3、讓步?jīng)Q勝

五、研手法—讓你的談判終場(chǎng)有溫度

1、鉗子策略

2、收回承諾

3、欣然接受

4、溫馨提示

六、課程總結(jié)與回顧

——大客戶銷(xiāo)售方案落地專(zhuān)家

?  曾任米其林(世界500強(qiáng))--- 渠道經(jīng)理，銷(xiāo)售經(jīng)理

?  曾任固特異輪胎（世界品牌500強(qiáng)）---大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理

?  漢能控股集團(tuán)漢能學(xué)院（股票代碼00566.HK）-培訓(xùn)專(zhuān)家

?  中馳車(chē)福電子商務(wù)有限公司中馳---商學(xué)院院長(zhǎng)

?  眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰?--區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理

?  北京工業(yè)大學(xué) 北京交通大學(xué) 特聘講師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

家駒老師從世界500強(qiáng)企業(yè)銷(xiāo)售一線逐漸成長(zhǎng)為大區(qū)經(jīng)理，歷經(jīng)2C，2B，2G的不同業(yè)務(wù)模式的鍛打，既能從零售門(mén)店的銷(xiāo)售中實(shí)現(xiàn)幾何級(jí)銷(xiāo)售增長(zhǎng)，也通過(guò)復(fù)雜的大客戶關(guān)系管理中，實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售項(xiàng)目的“雙贏”。

l  在眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰?，開(kāi)創(chuàng)消費(fèi)者積分換購(gòu)和組合促銷(xiāo)的門(mén)店銷(xiāo)售策略，是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷(xiāo)售經(jīng)理。

l  帶領(lǐng)東北區(qū)固特異銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)半年的復(fù)雜客戶關(guān)系管理，成功實(shí)現(xiàn)一汽大眾速騰轎車(chē)從2012年至今的OEM項(xiàng)目，單車(chē)型累計(jì)訂單突破1億美元。

l  2007年主導(dǎo)米其林與北京公交公司全面合作，成功將米其林帶入2008年北京奧運(yùn)會(huì)，并為米其林最終走進(jìn)倫敦奧運(yùn)會(huì)和索契冬奧會(huì)奠定了堅(jiān)實(shí)商務(wù)合作項(xiàng)目的基礎(chǔ)。

家駒老師在銷(xiāo)售的第一線持續(xù)深耕，不斷的總結(jié)客戶關(guān)系管理的贏單技巧和應(yīng)用工具，也在自省一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理者應(yīng)當(dāng)具備的卓越勝任模型，開(kāi)創(chuàng)了“四維”卓越大客戶銷(xiāo)售精英的勝任模型，提煉出了“雙動(dòng)”的大客戶銷(xiāo)售培養(yǎng)路徑。

家駒老師現(xiàn)在全情投入在培訓(xùn)實(shí)踐領(lǐng)域，為幫助更多的大客戶銷(xiāo)售精英和銷(xiāo)售管理者運(yùn)用正確和科學(xué)的管理工具和方法，實(shí)現(xiàn)“贏單”，讓“贏單”成為習(xí)慣，也讓更多企業(yè)中的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)真正成為用過(guò)程決定結(jié)果的“鐵軍”。

【主講課程】

營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售：

卓越銷(xiāo)售策略

卓越渠道管理

客戶價(jià)值管理

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

商務(wù)禮儀及談判溝通技巧

讓你成單倍增的銷(xiāo)售技能

新零售時(shí)代店鋪拜訪技巧

團(tuán)隊(duì)管理：

市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)與管理

銷(xiāo)售鐵軍的打造

卓越銷(xiāo)售管理

中層管理者的角色定位與認(rèn)知

跨部門(mén)沖突與合作

壓力與情緒的轉(zhuǎn)化之道

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

家駒老師用豐富的銷(xiāo)售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，和銷(xiāo)售管理工具，既幫我們解決了認(rèn)知問(wèn)題，也解決了培訓(xùn)后對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)和評(píng)估。                            —— 熱云數(shù)據(jù)CHO 武蓉

關(guān)老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，內(nèi)容很落地，不虛，給予我們的銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理建議可操作強(qiáng)！ 

—— 優(yōu)配車(chē)聯(lián)CEO 王國(guó)強(qiáng)

家駒老師的課程很吸引人，案例多，思考性強(qiáng)，能夠引導(dǎo)我從中發(fā)現(xiàn)自己的不足，并給我很強(qiáng)的信心，信心對(duì)我很關(guān)鍵。                              —— 中鐵十一局 李傳平

家駒老師的課程循序漸進(jìn)，深入淺出，能和我們銷(xiāo)售管理的問(wèn)題結(jié)合起來(lái)、分析透徹，加上針對(duì)性的指導(dǎo)，具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和落地性！                     —— TRW 趙銳

親和力很好，有激情，不賣(mài)弄，從管理的原理開(kāi)始，重幫助我們理清中層領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)鍵管理內(nèi)容，很實(shí)用。                                               —— 作業(yè)幫 于敏