大客戶的溝通與談判技巧

《破解銷售難題》

--大客戶的溝通與談判技巧

課程簡介：

您在面對大客戶銷售時(shí)有以下困惑嗎?

不知道運(yùn)用什么策略，才能開發(fā)大客戶，拿不到大單。跟客戶一見面就開始介紹產(chǎn)品。搞不清銷售流程，不知道該在什么階段做什么事？每次挖需求以后，又不確定是不是客戶的真實(shí)需求，搞不清客戶的潛在需求？拎不清客戶的人物角色，不知道如何和他們對話，搞定他們?不清楚客戶的性格特點(diǎn)，溝通起來總是效率低？為什么關(guān)鍵人物總是沒空?這些問題一直圍繞著我們。

本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)以及銷售團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合知識講解、案例教學(xué)、行動學(xué)習(xí)工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專業(yè)的銷售高手。輕松讓您的銷售業(yè)績翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷售管理工具和流程。讓銷售從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W(xué)”。

課程收益：

把單子從做成到做大到做深

認(rèn)識大客戶的銷售流程

幫助你梳理銷售思路

帶你認(rèn)識大客戶的決策流程

分析大客戶的幾種角色

不同的客戶類型應(yīng)當(dāng)如何溝通

熟悉商務(wù)談判技巧，讓你如虎添翼

課程時(shí)間：2天,6小時(shí)/天

課程對象：資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項(xiàng)目型銷售人員等等

授課模式：行動學(xué)習(xí)、講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練、行動學(xué)習(xí)工作坊

課程特色：利用行動學(xué)習(xí)，梳理出自己企業(yè)的銷售管理工具。通過兩天的專業(yè)銷售培訓(xùn)，你將學(xué)習(xí)到大客戶銷售的策略和謀略，通過互動，練習(xí)，演練。融入實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中，切身體會大客戶銷售中的“策略”重要性。識別關(guān)鍵人物，認(rèn)識客戶的不同角色的作用，不同的類型客戶，應(yīng)當(dāng)注意哪些？如何溝通？如何得到認(rèn)可？從而順利拿下項(xiàng)目。

課程大綱：

第一單元：清楚認(rèn)識“大客戶”“銷售”

1、 兩個問題：

銷售是一門藝術(shù)，還是一門科學(xué)？

逃不出的二八定律，想提升業(yè)績到底靠20%，還是80%？

B2B與B2C銷售的不同？什么是“大客戶”“策略”“銷售”？

故事：三個賣水果的銷售

2、 兩個案例：

某能源公司的失敗案例

某醫(yī)藥公司的成功案例

3、總結(jié)：大客戶銷售的特點(diǎn)

   周期長，意見多，難控制，決策慢

第二單元：銷售流程的天龍八部

1、 認(rèn)識客戶的購買流程

戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評估、采購、實(shí)施驗(yàn)收、項(xiàng)目應(yīng)用

3、銷售流程一：客戶規(guī)劃    工具：客戶規(guī)劃表

4、銷售流程二：訪前準(zhǔn)備    工具：訪前準(zhǔn)備清單

5、銷售流程三：激發(fā)興趣    工具：激發(fā)興趣模板

6、銷售流程四：需求確認(rèn)    工具：SPIN與發(fā)問技術(shù)

7、銷售流程五：接觸決策   

8、銷售流程六：共創(chuàng)方案    工具：共創(chuàng)方案行動計(jì)劃表

9、銷售流程七：商務(wù)流程

10、銷售流程八：實(shí)施交付

第三單元：客戶的決策鏈分析

1、 客戶的角色分類

決策者、守門員、使用者、內(nèi)線coach

工具：客戶決策分析表

2、 決策者、拍板人（EB）

決策者的定義？拜訪決策者遇到的挑戰(zhàn)？什么樣的人會是決策者？決策者關(guān)心什么？ 

3、 守門員、技術(shù)把關(guān)者（TB）

遇到的挑戰(zhàn)？守門員迷之自信的特點(diǎn)？與之打交道的注意事項(xiàng)？技術(shù)者會關(guān)心什么？

4、 使用者、業(yè)務(wù)使用部門（UB）

遇到的挑戰(zhàn)？需求部門的重要性？如何溝通說服？

5、內(nèi)線，教練（coach）

（1）.Coach的標(biāo)準(zhǔn)與作用     （2）.Coach的種類   （3）.如何發(fā)現(xiàn)coach   （4）.如何培養(yǎng)coach     （5）.如何保護(hù)coach

工具：銷售決策鏈表

第四單元：五型人格在銷售領(lǐng)域的應(yīng)用

1、與孔雀型客戶的溝通技巧

2、與老虎型客戶的溝通技巧

3、與貓頭鷹型客戶的溝通技巧

4、與考拉型客戶的溝通技巧

5、不同類型的客戶溝通策略     工具：客戶性格分析表

6、客戶性格對應(yīng)客戶的角色

第五單元：虎口奪單、反敗為勝

1、常見的幾種局式

2、拆局之獨(dú)孤九劍

   打平局 

   半途而入

   預(yù)算的約束

   停止不進(jìn)

   兩三個死敵

   領(lǐng)導(dǎo)支持對手

   臨時(shí)換人

   低價(jià)攪局

   見縫插針

3、如何有效的利用資源

4、銷售資源的分類      工具：銷售資源規(guī)劃表

5、銷售資源的維護(hù)

第六單元：商務(wù)談判技巧

1、 談判利益的三個層面     視頻：坐在奔馳上哭的薛女士

a.競爭層面  b.合作層面  C.創(chuàng)意層面

2、談判籌碼的分析

   a.情報(bào)籌碼  b.控制籌碼  c.壓力籌碼  d.心態(tài)籌碼  e.既定籌碼  f.優(yōu)勢籌碼

3、商務(wù)談判的四大情報(bào)     案例：科恩的談判故事

   a.背景分析  b.對手分析  c.競爭分析  d.籌碼分析

4、談判策劃清單

總結(jié)：復(fù)盤改善與行動計(jì)劃

    x????????????????????    x????????????????????劉 飛 老師（北京/合肥）

——銷售技能提升專家

?  國禎商學(xué)院特聘講師

?  原某上市公司營銷學(xué)院院長

?  原科創(chuàng)中光（大氣監(jiān)測領(lǐng)域全國前十）銷售總監(jiān)

?  原用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶銷售項(xiàng)目總監(jiān)

?  愛普生（中國）、歐派櫥柜、中國石油等多家知名企業(yè)大客戶銷售顧問

?  北京大學(xué)總裁班、清華大學(xué)總裁班、哈工大總裁班、河北工程大學(xué)總裁班特聘講師

?  SPI和銷售羅盤認(rèn)證講師、AACTP國際注冊培訓(xùn)講師、AACTP國際注冊行動學(xué)習(xí)促動師

【個人簡介】

劉老師擁有15年的一線大客戶銷售、管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

在人力資源管理軟件領(lǐng)域，劉老師帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功簽約多家央企和知名民營企業(yè)。例如：中石油、北京燃?xì)?、闥闥木門、歐派櫥柜、志邦櫥柜、貝克藥業(yè)等，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得年度優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)稱號。

作為上市公司的營銷學(xué)院院長，從新構(gòu)建企業(yè)的大客戶銷售培訓(xùn)體系，開發(fā)并落地《贏單六問》《政企大客戶公關(guān)技巧》《談判“勝”經(jīng)》等十幾門企業(yè)實(shí)用的課程，培訓(xùn)場次100+，受訓(xùn)人次3000+，支撐企業(yè)營銷額突破百億。

幫助科創(chuàng)中光從0到1完成全國銷售隊(duì)伍的建設(shè)及銷售培養(yǎng)體系的搭建，重點(diǎn)大項(xiàng)目的洽談，實(shí)施及管理，通過一年的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)銷售人員及銷售額雙增長600%的成績。

劉老師致力于企業(yè)大客戶銷售，B2B銷售培訓(xùn)。提出“大客戶銷售體系搭建必須從企業(yè)本身的特點(diǎn)出發(fā)，必須從企業(yè)的實(shí)用性出發(fā)”的理念，所以劉老師的課程中會運(yùn)用世界咖啡、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、群策群力、開放空間、城鎮(zhèn)會議等行動學(xué)習(xí)促動技術(shù)來幫助企業(yè)梳理出自己的銷售管理工具和方法，真正做到培訓(xùn)落地、培訓(xùn)效果立竿見影！課程中有理論講解、案例研討、視頻教學(xué)等多種授課形式和方式，課程有趣有用，引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)問題、提升能力，最終達(dá)成培訓(xùn)效果。

劉老師的講課足跡遍布全國，服務(wù)過的企業(yè)有：愛普生中國、歐派櫥柜、中國石油、奇瑞汽車、Tata木門、北京燃?xì)饧瘓F(tuán)、斗山中國，好麗友中國、安徽科創(chuàng)中光、國禎環(huán)保、依立騰集團(tuán)等知名企業(yè)，學(xué)員綜合滿意度調(diào)查均95分以上，機(jī)構(gòu)與企業(yè)重復(fù)聘用率在90%以上！

【授課風(fēng)格】

幽默風(fēng)趣、互動性強(qiáng)、邏輯清晰，自創(chuàng)的學(xué)習(xí)四步法：知識講解—案例解析—工具應(yīng)用—現(xiàn)場練習(xí)，可以充分的讓學(xué)員掌握所學(xué)的內(nèi)容，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用！

【主講課程】

大客戶銷售類

《贏單六問—六招贏得大客戶》—精品課程

《虎口奪單》—大客戶深度營銷

《破解銷售難題》大客戶的溝通與談判技巧 《談判“勝”經(jīng)》雙贏商務(wù)談判策略

《獨(dú)孤求“拜”》—銷售拜訪與信任建立

《虎口奪單、反敗為勝》—拆局之獨(dú)孤九劍

《審時(shí)度勢、順勢而為》—大客戶銷售流程與公關(guān)技巧   《商務(wù)禮儀與高效拜訪》

《企業(yè)應(yīng)收賬款催收與談判技巧》

銷售管理類

《打造虎狼之師》—銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

《銷售目標(biāo)管理與高效執(zhí)行》

行動學(xué)習(xí)工作坊類

《銷售團(tuán)隊(duì)問題分析與解決》

【學(xué)員評價(jià)】

劉老師是我見過銷售培訓(xùn)最落地的培訓(xùn)講師，語言幽默風(fēng)趣、案例精彩，學(xué)員聽的津津有味。    

——依立騰總經(jīng)理助理及HRD  喬彰龍

劉老師利用群策群力、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)等行動學(xué)習(xí)促動技術(shù)，梳理出我們想要的銷售管理工具，讓我們的銷售更加有了共同語言！                       ——科創(chuàng)中光 董事長  汪思保

劉老師的課程豐富多彩。案例也是很精彩，我們?nèi)潭际侨褙炞ⅲJ(rèn)證聆聽，收獲很大。                   

——愛普生大客戶銷售經(jīng)理  張經(jīng)理

劉老師的課程有理有料，有趣實(shí)用。語言幽默，課堂氛圍很好。 ——碧水源集團(tuán)  段總

劉老師，今天很有幸參加您的課，課上案例非常生動精彩，讓我印象深刻，下次還有劉老師您的課一定要去參加，非常感謝               ——浙江力士霸泵業(yè)銷售經(jīng)理  何丹陽