銷售談判

針對以上這些在談判中，時常遇到的問題，本課程綜合經(jīng)典的談判理論和方法，系統(tǒng)性梳理商務(wù)談判的各個要素及其優(yōu)化組合，比如利益、實力和戰(zhàn)術(shù)等。結(jié)合實戰(zhàn)，幫助學(xué)員用既定的策略準備一個獲得主動性談判的策略，并有針對性地尋找有效提高個人談判水平的突破行為。同時也指出在談判中，抱定雙贏信念，試圖尋找令雙方都獲益的談判方案，勢必進入一種捆綁。導(dǎo)致很多銷售在談判時非常緊張，為贏得客戶而犧牲己方的利益。

【課程收益】

? 正確、全面的認知商務(wù)談判技巧，掌握主動性博弈談判的戰(zhàn)術(shù)與技巧

? 掌握商務(wù)談判溝通的基本原則，面對困難的談判場面

? 通過大量的練習(xí)，使學(xué)員能夠根據(jù)具體情景靈活應(yīng)用各種商務(wù)談判技巧

【課程特色】思想獨到；互動活躍；點評到位；內(nèi)容精彩，邏輯清晰；學(xué)而能用；案例豐富【課程對象】經(jīng)理人、銷售人員、營銷部門和采購部門經(jīng)理

【課程時間】2天

【課程大綱】

一、商務(wù)談判的策略準備

n 商務(wù)談判的目的和方式

n 采購談判中的賣方立場

n 采購談判中的買方立場

n 商務(wù)談判的籌碼

n 商務(wù)談判的實力增強

工具：談判中的優(yōu)劣勢分析

結(jié)合實際的討論與演練

案例：華夏幸?；鶚I(yè)招商

二、如何掌握商務(wù)談判的主動權(quán)

n “追求雙贏”為什么是一種錯誤的做法？

u 看似公平的，但不太可能發(fā)生

u 隱含著為了催促盡快達成協(xié)議，而會產(chǎn)生妥協(xié)

u 什么時候才能夠達到“雙贏”的局面

n 主動性博弈談判的六大原則

u 保持選擇的主動性

u 質(zhì)疑和識別客戶需求，創(chuàng)建價值

u 引領(lǐng)談判的節(jié)奏，控制影響對過程的權(quán)力

u 聰明的利用情緒武器，

u 可以交易但不無價讓步，

u 計劃先行

n 如何精心準備談判前期工作

u 有針對性談判調(diào)研

u 局勢分析

u 識別和辨別需求層次

u 設(shè)定談判目標

u 籌碼分析與隱藏

u 通過使用貨幣化提出問題，揭示變量中的有形價值

n 特殊場景的談判方法和策略

u 與強勢/唯一對手的不對等談判

u 談判目標不合理

u 遭遇不按常規(guī)出牌的談判對象

工具：談判準備清單

結(jié)合實際的討論與演練

案例：一汽大眾的零部件采購、中美Tiktok談判

三、掌控談判節(jié)奏，掌握主動的實用談判技巧

n 如何應(yīng)付不同類型的談判對手

n 突出需求：質(zhì)疑和識別客戶需求

n 轉(zhuǎn)勢和提升談判力量

n 怎樣打破談判中的僵局

n 如何準備有創(chuàng)造性的變通建議

n 通過打擊買方的策略來防止利潤率下降

n 面對可能的壓力及應(yīng)對方法

n 利用對方在談判中常犯的錯誤

工具：競爭對手分析、最佳替代方案工具BATNA

結(jié)合實際的討論與演練、

案例: 設(shè)備采購談判、藥品采購談判

四、談判中的議價技巧

n 包裝價格的不同形式

n 如何設(shè)計初始報價策略

n 找出可以代替價格的因素

n 讓步與交換模式

工具：讓步策略計劃表、價格利潤測試表
結(jié)合實際的討論與演練、

案例：三一重工安捷倫

五、案例綜合演練與總結(jié)

n 案例綜合演練

n 結(jié)合本企業(yè)的討論

n 培訓(xùn)總結(jié)

綜合案例演練，學(xué)員提問，老師回答與點評

工具：行動計劃表、培訓(xùn)評估表

講師張志濱介紹

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師
客戶關(guān)系開發(fā)、大客戶關(guān)系維護的實戰(zhàn)專家
顯著提升銷售能力的輔導(dǎo)教練、企業(yè)咨詢顧問
傾力奉送二十年的全球500強企業(yè)銷售與管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

教育背景：
2008年獲得清華大學(xué)MBA
1995年獲得中國科學(xué)院地理信息系統(tǒng)專業(yè) 理學(xué)碩士
1992年畢業(yè)于西安交通大學(xué)自動控制專業(yè)
GCDF國際認證全球職業(yè)規(guī)劃師
CCIE 國際認證網(wǎng)絡(luò)專家

從業(yè)經(jīng)歷：
1998~2000 年朗訊科技高級系統(tǒng)工程師
2000~ 2006 年思科系統(tǒng) 大客戶經(jīng)理
2006~2007 年摩托羅拉大客戶銷售總監(jiān)
2007~2009 年萬寶盛華公司業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)
2009年起，開始從事企業(yè)銷售培訓(xùn)、咨詢與教練服務(wù)

專業(yè)背景：

張志濱老師擁有20年的企業(yè)管理和領(lǐng)導(dǎo)力打造的實戰(zhàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗。

在摩托羅拉公司，擔(dān)任政企行業(yè)大客戶銷售總監(jiān)期間，面對激烈的市場競爭中，帶領(lǐng)團隊在一年內(nèi)將市場份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)解決方案，首次引入到國內(nèi)中信國安集團、深圳天威等多家政企大客戶單位，為新產(chǎn)品和服務(wù)打開國內(nèi)市場奠定基礎(chǔ)。

在擔(dān)任思科系統(tǒng)擔(dān)任區(qū)域銷售總監(jiān)期間，領(lǐng)導(dǎo)團隊攻克中國移動、中國電信等政企客戶每年完成銷售額超過1億人民幣，他所帶領(lǐng)的團隊，銷售業(yè)績始終在公司前20%的頭部。

根植于他深厚豐富的職業(yè)背景、團隊領(lǐng)導(dǎo)力的實踐3經(jīng)驗和多年的潛心積累整理，從2009年開始，張老師開始走上講臺，為世界知名企業(yè)、大國企集團、國內(nèi)上市公司，講授領(lǐng)導(dǎo)力、高績效團隊建設(shè)、管理者技能提升等系列課程。迄今為止，已經(jīng)為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過220家客戶培訓(xùn)1000場，受訓(xùn)人數(shù)超過5萬人，有70%的客戶返聘率, 深受所服務(wù)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人或人力資源總監(jiān)的高度認可。

張老師的培訓(xùn)課程從企業(yè)實際問題出發(fā)，可幫助管理者解決復(fù)雜多變的條件下的管理者領(lǐng)導(dǎo)力問題、團隊執(zhí)行力提升問題，著眼于如何有效“提高關(guān)鍵資源的利用率，降低整體運營成本，打造卓越團隊”。

超過12年給中國各類型的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷中，張老師秉承幫助企業(yè)和學(xué)員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學(xué)費，盡量在課堂中化解”的培訓(xùn)理念。幫助企業(yè)和學(xué)員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學(xué)習(xí)時間，用最給力的方法，解決掉實際問題。

張老師非常重視培訓(xùn)的后期落地，基于他對于培訓(xùn)作用于企業(yè)管理和組織變革過程中深入持久的研究，他在培訓(xùn)需求調(diào)研、培訓(xùn)設(shè)計、實施、反饋評估和后期輔導(dǎo)等各環(huán)節(jié)可以提供專業(yè)的指導(dǎo)，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業(yè)組織變革及各級領(lǐng)導(dǎo)力的長遠發(fā)展。

【授課風(fēng)格】

? 注重營造學(xué)習(xí)氣氛，通過關(guān)鍵問題的導(dǎo)入，觸發(fā)碰撞聽眾當(dāng)下的理念心態(tài)，實際引導(dǎo)和學(xué)員心態(tài)知識、行為的改變，可以建立持久的改變拐點。知識點、學(xué)習(xí)效力；

? 授課中，可以匯集多年親身經(jīng)歷的實戰(zhàn)經(jīng)驗，通過典型案例分析，啟發(fā)學(xué)員思考，現(xiàn)場精彩解答和點評學(xué)員，幫助學(xué)員尋求內(nèi)在真實的突破，同時提供大量的系統(tǒng)知識架構(gòu)、模型和方法，可以幫助學(xué)員盡快落地執(zhí)行；

? 張老師儒雅有氣質(zhì)，語言豐富優(yōu)美，可以深入淺出，能綜合運用各種互動培訓(xùn)手法（包括教練技術(shù)、現(xiàn)場體驗、引導(dǎo)技術(shù)、游戲、沙盤），讓學(xué)員充分沉浸到學(xué)習(xí)的氛圍中，享受學(xué)習(xí)的樂趣；

? 張老師英文流暢，可以用全英文授課。

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