《大客戶商務談判與溝通技巧》

—— 實戰(zhàn)派大客戶銷售與管理專家、B2B 企業(yè)業(yè)績增長導師 ——

《大客戶商務談判與溝通技巧》

朱冠舟教授、特邀研究員

【課程目標】

?  了解大客戶商務談判的概念；

?  掌握基于原則性的談判操作思路、方法；

?  了解競爭型、合作型及雙贏型談判的三個層次；

?  充分的談判前準備是成功的基礎(chǔ)；

?  了解五種類型的談判者風格優(yōu)劣勢；

?  掌握商務談判開場、中場及收場策略及實操技巧；

?  掌握大客戶關(guān)鍵人物溝通與突破技巧；

?  掌握九種讓步的類型及實操技巧；

?  掌握如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢而避免劣勢；

?  掌握一套大客戶商務談判的工具和方法；

?  掌握大客戶銷售博弈與商務談判的雙贏思維和操作方法。

【課程特色】

?  系統(tǒng)梳理“十個關(guān)鍵性問題”夯實成功談判的基礎(chǔ)；

?  深度了解“五種類型”的談判者風格；

?  通過“沃頓商學院”最實用的測試工具，現(xiàn)場識別自己的談判風格；

?  談判“開場”、“中場”和“收場”策略制定和完美結(jié)合；

?  “九種”讓步類型的特點、風險及實操技巧；

?  商務談判中的“九大”溝通技巧；

?  大客戶銷售與商務談判的完美結(jié)合；

?  案例完全基于實戰(zhàn)的總結(jié)，講師現(xiàn)場實操訓練與點評；

?  講師普通話標準，授課幽默、現(xiàn)場互動熱烈。

【課程對象】

董事長、總經(jīng)理、銷售副總、事業(yè)部總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售代表、銷售助理；渠道總監(jiān)、渠道經(jīng)理、渠道代表；銷售運營經(jīng)理、銷售運營專員等。

【課程時間】1 天（6 小時）

【課程大綱】   模塊一：商務談判的概念1、 廣義的商務談判概念？

2、 狹義的商務談判概念？

3、 談判的“三大”類別？

4、 談判的“三個”層次？

案例分享：

一般性談判示例 1：事業(yè)部總經(jīng)理與上司的配車談判競爭型談判示例 2：與裝修公司的辦公室裝修談判

合作型談判示例 3：銷售總監(jiān)挽留產(chǎn)后辭職的銷售代表談判雙贏型談判示例 4：銷售總監(jiān)與銷售代表的協(xié)同攻關(guān)談判

【課程大綱】   模塊二：商務談判前的準備

1、談判前“十大”問題的梳理及工具使用？

ü  問題梳理 1：問題

ü  問題梳理 2：目標和決策者

ü  問題梳理 3：（共同的/互補的/沖突的）根本需求和利益

ü  問題梳理 4：優(yōu)勢

ü  問題梳理 5：可行的提議

ü  問題梳理 6：權(quán)威的標準和準則

ü  問題梳理 7：第三方的行動

ü  問題梳理 8：談判風格和策略分析

ü  問題梳理 9：最佳的交流模式

ü  問題梳理 10：總體立場

實用工具分享：談判前計劃管理工具的使用

2、談判準備環(huán)節(jié)要考慮的具體因素？

ü  因素 1：時間

ü  因素 2：地點

ü  因素 3：人物

ü  因素 4：目標

ü  因素 5：退路

小組討論：

1、大客戶商務談判小組人數(shù)、角色及及分工？

2、為什么大項目商務談判安排在郊區(qū)的度假村進行？

【課程大綱】   模塊三：“五種”類型的談判者風格1、 遷就型談判談判風格

ü  “強”遷就型優(yōu)缺點分析

ü  “弱”遷就型優(yōu)缺點分析 2、 妥協(xié)型談判談判風格

ü  “強”妥協(xié)型優(yōu)缺點分析

ü  “弱”妥協(xié)型優(yōu)缺點分析 3、 規(guī)避型談判談判風格

ü  “強”規(guī)避型優(yōu)缺點分析

ü  “弱”規(guī)避型優(yōu)缺點分析 4、 合作型談判談判風格

ü  “強”合作型優(yōu)缺點分析

ü  “弱”合作型優(yōu)缺點分析 5、 競爭型談判談判風格

ü  “強”競爭型優(yōu)缺點分析

ü  “弱”競爭型優(yōu)缺點分析

現(xiàn)場測試：識別你的談判風格-談判者風格測試工具的使用

授課老師：針對學員的談判者風格測試結(jié)果進行解讀

【課程大綱】    模塊四：大客戶商務談判之“開場”1、 如何營造友好氛圍？

2、 建立好的人際關(guān)系的重要性

3、 我應該首先拿出提議嗎？

4、 開局要高出你的期望

5、 避免“對抗性”談判

6、 不要急于反駁對方

7、 向?qū)Ψ奖硎境聊膽眉记?/p>

8、 如何建立優(yōu)勢和契合點？

9、 不要在涉及重大利益面前過早做出讓步

10、構(gòu)建雙贏的新理念

案例 1：上市公司董事局主席與某央企“一把手”談判前友好氛圍營造

案例 2：銷售副總裁與某央企黨委書記談判前暢談路遙《平凡的世界》

案例 3：某乙方銷售人員強勢帶來的慘痛教訓分析

案例 4：美國著名導演與小說家的劇本商務談判

案例 5：某互聯(lián)網(wǎng)公司面試官與產(chǎn)品總監(jiān)候選人的薪資談判

案例 6：構(gòu)建“雙贏”的談判理念-實操案例分析

現(xiàn)場討論：

1、談判開局階段，如何避免“對抗性”談判？

2、談判開局階段，如何建立自身優(yōu)勢和雙方契合點？

【課程大綱】    模塊五：大客戶商務談判之“中場”1、 中場如何識別談判中的“紅臉、白臉”？

2、 應對談判對手的“紅臉”與“白臉”策略？

3、 如何引導對方亮出談判目標？

4、 如何讓步與化解僵局？

5、 如何應對沒有決定權(quán)的談判對手？

6、 為什么要慎用“折中”方案？

7、 如何使用“時間壓力”？

案例 1：某高科技公司股權(quán)融資商務談判“化解僵局”案例

案例 2：某上市公司專家型副總裁被談判對手“設局”失敗案例案例 3：西北某煤炭機械集團商務談判“折中”案例分析

現(xiàn)場討論：我方如何運用“紅臉”與“白臉”策略？

【課程大綱】   模塊六：大客戶商務談判之“收場”1、談判收場階段要考慮哪些關(guān)鍵性問題？2、談判收場階段如何集中在焦點問題上？

3、為什么在必要時收回已方做出的讓步？

4、如何把價格與付款條件進行完美結(jié)合？

5、利用專家的技巧？

6、強勢：用競爭和最后期限的心理因素？

7、用溫和的戰(zhàn)術(shù)心理結(jié)束談判的技巧？

8、使用自己合同模板的溝通技巧？

9、如何應對簽約后對方“不履約”的風險？

10、在達成我方期待的結(jié)果同時，如何讓對方有贏的感受？

案例 1：北京某藥業(yè)集團董事長在軟件采購談判“收場”階段的雙贏策略

案例 2：天津某香料廠廠長在軟件采購談判“收場”階段的雙贏策略

案例 3：美國華爾街“兩大巨頭”企業(yè)合并談判-避免“毀約”條款應用

案例 4：美國波士頓大學橄欖球明星與俱樂部簽約的附加條款

【課程大綱】    模塊七：讓步的“九種”類型及應用1、“堅定冒險型”的讓步特點、風險及應用

2、“強硬態(tài)度型”的讓步特點、風險及應用

3、“刺激欲望型”的讓步特點、風險及應用

4、“誘發(fā)幻想型”的讓步特點、風險及應用

5、“希望成交型”的讓步特點、風險及應用

6、“妥協(xié)成交型”的讓步特點、風險及應用

7、“或冷或熱型”的讓步特點、風險及應用

8、“虛偽報價型”的讓步特點、風險及應用

9、“愚蠢繳槍型”的讓步特點、風險及應用

【課程大綱】    模塊八：大客戶商務談判中的“九大”溝通技巧

1、如何運用禮節(jié)性的交際語言？

2、如何識別留有余地的彈性語言？

3、如何識別威脅、勸誘性的語言？

4、如何運用幽默詼諧的語言？                

5、哪些語言會傷面子和自尊？

6、聽的藝術(shù)

7、辯的技巧

8、答的技巧

9、說服要注意的六個方面

課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排（任選 2-3 題）：

1、試述如何開局才能收到良好的效果？

2、試述五種談判風格在商務談判中的應用

3、論述怎樣才能組建一個強有力的談判小組？

4、結(jié)合實例，談談如何制定一個周密細致的談判計劃？

5、運用事例說明直接處理潛在僵局的技巧

6、商務談判中，面對對方使用價格陷阱技巧，你該如何應對？

7、試論當對方提出談判最后期限時，你該如何把握談判的主動權(quán)？

朱冠舟 老師（北京）

——B2B企業(yè)業(yè)績增長導師

?  中國人民大學MBA，長江商學院EMBA

?  原香港A股金蝶軟件（0268.HK）- 中國最大的成長型企業(yè)應用軟件公司副總裁兼中央大客戶事業(yè)部總經(jīng)理

?  原國內(nèi)A股妙可藍多（600882.SH）— 被譽為“中國奶酪第一股”公司副總裁并后續(xù)擔任管理咨詢顧問

?  原國內(nèi)A股用友網(wǎng)絡（600588.SH）- 全球領(lǐng)先的企業(yè)與公共組織軟件、云服務、金融服務公司市場與伙伴總部總經(jīng)理、集團客戶事業(yè)部總經(jīng)理

?  曾帶領(lǐng)金蝶軟件中央大客戶銷售團隊實現(xiàn)年度銷售業(yè)績增長300%的記錄，并連續(xù)2次打破金蝶集團單筆簽約最大的純軟件銷售合同記錄

?  在擔任國內(nèi)多家A股上市公司咨詢顧問期間，幫助企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績和股價大幅增長，部分上市公司實現(xiàn)當年業(yè)績和股價翻番

?  北京大學、清華大學、對外經(jīng)濟貿(mào)易大學、中國社科院大學、北京交通大學、華東理工大學商學院、英國新白金漢大學、英國北安普頓大學和法國ESG高等管理學院MBA、EMBA、董事長和總裁班特約講師

?  重慶大學建設管理與房地產(chǎn)學院兼職教授及校外碩士生導師

?  清華紫荊學會創(chuàng)新領(lǐng)袖分會專家顧問委員會委員

?  重慶博眾城市發(fā)展管理研究院“大客戶開發(fā)與管理”課題特約研究員

?  曾擔任中央企業(yè)金蝶明珠俱樂部執(zhí)行會長

?  曾擔任“哇哈哈”全國高校大學生市場營銷大賽總決賽評委專家

?  曾當選中國計算機學會第九屆常務理事、YOCSEF學術(shù)委員

?  中國軟件選型研究課題組專家組成員

?  曾7次徒步參加“玄奘之路戈壁挑戰(zhàn)賽”、“良子戈壁挑戰(zhàn)賽”，總行程超過1000公里成功穿越甘肅戈壁灘、新疆無人區(qū)等

【個人簡介】

朱老師曾帶領(lǐng)多家不同類型的企業(yè)成功B2B銷售轉(zhuǎn)型升級。

-- 帶領(lǐng)香港A股金蝶軟件（0268.HK）中央大客戶銷售團隊實現(xiàn)年度銷售業(yè)績增長300%的記錄，并連續(xù)2次打破金蝶集團單筆簽約最大的純軟件銷售合同記錄

-- 為國內(nèi)A股夢百合(603313.SH)提供咨詢顧問輔導，助力實現(xiàn)業(yè)績和股價的持續(xù)增長；

-- 為國內(nèi)A股星徽精密 (300464.SZ) 提供咨詢顧問輔導，當年助力實現(xiàn)利潤增長近77倍，股價翻番的記錄；

-- 為國內(nèi)新三板上市公司、北京紀新泰富機電技術(shù)股份有限公司“居想網(wǎng)”提供咨詢顧問輔導，當年助力實現(xiàn)商機增長300%、銷售業(yè)績增長200%的銷售佳績；

-- 幫助被譽為“中國奶酪第一股”、A股妙可藍多（600882.SH）組建和培養(yǎng)銷售團隊，并進行營銷和管理提升輔導，為后續(xù)3年銷售業(yè)績和股價翻幾番奠定堅實基礎(chǔ)；

… …

朱老師結(jié)合國內(nèi)外多家知名企業(yè)/上市公司成功探索與實踐，尤其是當前在互聯(lián)網(wǎng)和電商商務如火如荼發(fā)展的社會大背景下，如何帶領(lǐng)企業(yè)實現(xiàn)B2B客戶開發(fā)與經(jīng)營的轉(zhuǎn)型升級、團隊能力復制、持續(xù)業(yè)績增長等方面，進行了系統(tǒng)總結(jié)和提煉，總結(jié)出一整套銷售理念、方法論、成功路徑、管理工具、工作態(tài)度和實戰(zhàn)案例等，獲得眾多企業(yè)家和商學院學員的高度認同并用于實戰(zhàn)，取得良好的效果。

朱老師現(xiàn)全身心的致力于中國企業(yè)B2B業(yè)務銷售轉(zhuǎn)型升級事業(yè)，為幫助中國企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人才和管理人才，實現(xiàn)銷售業(yè)績健康、可持續(xù)的倍增目標，助力強企夢、強國夢的實現(xiàn)而奮斗！

【學員/客戶評價】

作為“中國奶酪第一股”，妙可藍多今天所取得的業(yè)績和市場地位，朱總在銷售團隊組建、銷售人才培養(yǎng)、餐飲大客戶營銷培訓輔導等方面提供了巨大支持。

——上海妙可藍多食品科技股份有限公司 總裁 任松

朱老師親自帶領(lǐng)咨詢團隊到我們公司提供管理咨詢和貼身現(xiàn)場輔導，讓我心里很踏實，他們提供的培訓、咨詢方案和工具落地性很強，很實用。

——夢百合家居科技股份有限公司 董事長 倪張根

朱老師的培訓課程和現(xiàn)場咨詢輔導，實戰(zhàn)性非常強，理念、方法講的很透徹，大量的實戰(zhàn)案例講解很精彩、也很接地氣，落地工具馬上就可以采用。

——廣東星徽精密制造股份有限公司 營銷副總裁 蔡文華

朱老師先后為我們公司提供了為期6個月（每月3天）的銷售培訓和現(xiàn)場輔導，我都親自并全程參與，朱老師授課風格幽默、犀利，實戰(zhàn)且實用，在我們公司現(xiàn)場提供銷售技巧培訓、團隊能力復制和績效管理輔導時，我感覺比我還嚴格、還較真，且立馬就見成效，當年就實現(xiàn)商機增長300%、銷售業(yè)績增長200%的銷售佳績。

——北京紀新泰富機電技術(shù)股份有限公司 總裁 錢峻

朱老師從基層銷售代表一直做到上市公司銷售副總裁，他的職場經(jīng)歷，過往驕人業(yè)績和課程的實戰(zhàn)性，足以“吼得住”我們公司的每一位銷售人員，假如能早點聽朱老師的課程，會讓我們公司少走很多彎路。

——國內(nèi)最大的中樞神經(jīng)領(lǐng)域互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院“好心情互聯(lián)網(wǎng)公司”CEO 陳冠偉

朱老師在授課中特別擅長啟發(fā)學員的思考能力，他現(xiàn)場提給學員的每一個問題似乎都能提到“點”上，這讓我既有緊張感又有滿滿的收獲感，學習2天居然沒有一次打瞌睡，好驚訝！

—京賽酒業(yè) 大客戶經(jīng)理 周子茉

參加完朱老師的《如何讓你的業(yè)績翻番？-3天2夜B2B銷售技巧與團隊管理》特訓營，最大的收獲是讓我掌握了B2B大客戶銷售人員應具備的職業(yè)態(tài)度、專業(yè)知識和銷售技能，朱老師授課過程中提供的很多銷售工具和管理工具的應用，為我現(xiàn)在從事銷售管理崗位奠定了堅實的基礎(chǔ)。

——釘釘（中國）信息技術(shù)有限公司 業(yè)務負責人 王鐵