《高效談判》

《高效談判》 課程

講師：刁東燕

課 程 綱 要

【課程名稱】《高效談判》

【課程背景】

人生無(wú)處不談判，小到家庭生活，買衣服，午餐吃啥；大到國(guó)與國(guó)之間的談判，貿(mào)易之戰(zhàn)，雙邊關(guān)系，都需要談判。在組織中，談判與我們更是形影不離。員工要加工資？想要晉升？想到達(dá)到工作目標(biāo)，績(jī)效結(jié)果？讓下屬按照標(biāo)準(zhǔn)完成工作任務(wù)？深挖對(duì)方的需求，達(dá)到自己的目的，這些都是談判。了解談判，會(huì)談判，懂談判，讓談判對(duì)我們的工作生活產(chǎn)生助益，是本課程的主旨。

《高效談判》課程將談判的目的，動(dòng)機(jī)，技巧三個(gè)方面深入淺出地幫助學(xué)員構(gòu)建談判的思維，談判的能力。通過寓教于樂，深度體驗(yàn)和反思的課程形式，幫助大家掌握技巧，并運(yùn)用到實(shí)際工作生活中，從而實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)的統(tǒng)一。

【課程收益】

?  理解談判的本質(zhì)；

?  掌握談判的心理動(dòng)機(jī)；

?  掌握談判溝通和說(shuō)服的技巧；

【課程對(duì)象】業(yè)務(wù)骨干

【授課方式】理論講解+案例分析+情景演練+視頻學(xué)習(xí)（多形式授課方法）

【課程時(shí)長(zhǎng)】2天 6小時(shí)\天（可定制）

【分組安排】分成偶數(shù)組（即2、4、6、8組）

【課程大綱】

引言：什么是學(xué)習(xí)？為什么要學(xué)習(xí)？

第一講：談判管理

1. 討論：為什么要談判？

- 人生無(wú)處不談判

- 談判的本質(zhì)：解決僵局，創(chuàng)造條件

- 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：運(yùn)水部隊(duì)

- 團(tuán)隊(duì)反思：

a)     影響結(jié)果的因素有哪些？

b)    談判代表有哪些地方值得學(xué)習(xí)？哪些地方需要改進(jìn)？

c)     談判結(jié)果與哪些因素必然相關(guān)？

d)    如何再來(lái)一次，你會(huì)怎么做？

2. 討論：哪些要素影響談判的結(jié)果？

- 了解對(duì)方的動(dòng)機(jī)？

- 獲知對(duì)方的需求？

- 掌握利益鏈條？

- 引導(dǎo)價(jià)值觀？

- 開創(chuàng)性思維？

- 談判中情緒的管理？

- 談判的核心：了解需求滿足需求的過程

3. 談判心理

- 動(dòng)機(jī)管理

立場(chǎng)決定觀點(diǎn)

案例分析：誰(shuí)錯(cuò)了？

- 利益是根本

人的五層需求

體驗(yàn)互動(dòng)：快跑，人來(lái)啦

- 價(jià)值觀

案例分析：阿里巴巴的價(jià)值觀及影響

- 情緒管理

情緒管理的三重門

體驗(yàn)互動(dòng)：老虎來(lái)啦

第一關(guān)：根據(jù)案例，深挖對(duì)方需求，在信息不對(duì)稱時(shí)，揣測(cè)對(duì)方的目的

第二講：談判技巧助力談判結(jié)果

1. 談判的準(zhǔn)備

- 談判局面的四個(gè)平衡

談判桌前，思考你最想要的是什么？

抓大放小的原則

兩個(gè)確定的原則

六個(gè)談判的時(shí)機(jī)

- 討論：情感是談判的助力還是阻礙？

- 談判的四個(gè)抓手

- 談判的三個(gè)條件

監(jiān)視籌碼

讓對(duì)方坐下來(lái)

創(chuàng)造談判空間

- 談判的三個(gè)準(zhǔn)備

說(shuō)服對(duì)方

時(shí)間場(chǎng)所

人員座位

第二關(guān)：根據(jù)所學(xué)，分析自己的談判籌碼；

2. 談判的戰(zhàn)術(shù)

- 出招（出牌））

高開

案例分析：專業(yè)的劉凱

低開

案例分析：以利驅(qū)動(dòng)的談判桌

平開

案例分析：娓娓道來(lái)的爭(zhēng)奪大戰(zhàn)

- 拆招
探底

接招五步

- 談判套路

談判六步

第三關(guān)：根據(jù)所學(xué)，與客戶進(jìn)行談判（角色扮演）

3. 談判的收尾

- 提升談判的7個(gè)小妙招

- 如何選擇合適的人，進(jìn)行談判

- 談判的注意事項(xiàng)

備注: 可根據(jù)企業(yè)需求定制課程大綱。

刁東燕老師

?講師背景

n  歷任外資、民營(yíng)企業(yè)高管

n  丹麥上市公司商學(xué)院操盤人

n  AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師

n  國(guó)家專項(xiàng)心理健康指導(dǎo)師

n  HMD健康管理師、家庭健康指導(dǎo)師

n  CCDM職業(yè)生涯規(guī)劃師

n  中國(guó)移動(dòng)EAP督導(dǎo)師

n  中鐵北京工程局心理輔導(dǎo)教練

n  清華大學(xué)、林業(yè)大學(xué)MBA班客座教授

n  前程無(wú)憂特邀專家

?職業(yè)背景

歷任丹麥某上市公司商學(xué)院操盤人、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、銷售經(jīng)理，新加坡花旗銀行咨詢顧問，韓國(guó)圃美多高級(jí)顧問兼講師，國(guó)內(nèi)最大家具品牌商學(xué)院顧問。十幾年職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，兩年海外工作經(jīng)歷，曾親歷某知名壽險(xiǎn)公司、某國(guó)有銀行，某上市教育平臺(tái)，中糧集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)師系統(tǒng)、管理體系打造。職業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，理論與實(shí)際結(jié)合，課程呈現(xiàn)充滿激情，被譽(yù)為：“親和力與爆發(fā)力并存”的女老師。從2015年開始，從事職業(yè)發(fā)展咨詢工作，并獨(dú)立接受個(gè)案咨詢，期間介入企業(yè)EAP建設(shè)，建立EAP門診，助力員工提升職場(chǎng)幸福。

?授課特點(diǎn)

啟發(fā)性：引導(dǎo)催化學(xué)員，深挖自身，由表及里，引發(fā)思考，尤其擅長(zhǎng)引導(dǎo)學(xué)員思維方式；

輕松性：授課風(fēng)格以“輕松活潑、幽默風(fēng)趣”著稱；追求學(xué)中練，練中體驗(yàn)的身心核心的感受；

實(shí)用性：圍繞從實(shí)踐中來(lái)到實(shí)踐中去的理念，發(fā)現(xiàn)挑戰(zhàn)、面對(duì)挑戰(zhàn)，跨越挑戰(zhàn)，讓學(xué)員產(chǎn)生共鳴；