銷售談判

人生無處不談判，小到家庭生活，買衣服，午餐吃啥；大到國與國之間的談判，貿易之戰(zhàn)，雙邊關系，都需要談判。在組織中，談判與我們更是形影不離。員工要加工資？想要晉升？想到達到工作目標，績效結果？讓下屬按照標準完成工作任務？深挖對方的需求，達到自己的目的，這些都是談判。了解談判，會談判，懂談判，讓談判對我們的工作生活產生助益，是本課程的主旨。

《高效談判》課程將談判的目的，動機，技巧三個方面深入淺出地幫助學員構建談判的思維，談判的能力。通過寓教于樂，深度體驗和反思的課程形式，幫助大家掌握技巧，并運用到實際工作生活中，從而實現(xiàn)個人目標與組織目標的統(tǒng)一。

【課程收益】

? 理解談判的本質；

? 掌握談判的心理動機；

? 掌握談判溝通和說服的技巧；

【課程對象】業(yè)務骨干

【授課方式】理論講解+案例分析+情景演練+視頻學習（多形式授課方法）

【課程時長】2天 6小時\天（可定制）

【分組安排】分成偶數(shù)組（即2、4、6、8組）

【課程大綱】

引言：什么是學習？為什么要學習？

第一講：談判管理

1. 討論：為什么要談判？

- 人生無處不談判

- 談判的本質：解決僵局，創(chuàng)造條件

- 現(xiàn)場互動：運水部隊

- 團隊反思：

a) 影響結果的因素有哪些？

b) 談判代表有哪些地方值得學習？哪些地方需要改進？

c) 談判結果與哪些因素必然相關？

d) 如何再來一次，你會怎么做？

2. 討論：哪些要素影響談判的結果？

- 了解對方的動機？

- 獲知對方的需求？

- 掌握利益鏈條？

- 引導價值觀？

- 開創(chuàng)性思維？

- 談判中情緒的管理？

- 談判的核心：了解需求滿足需求的過程

3. 談判心理

- 動機管理

立場決定觀點

案例分析：誰錯了？

- 利益是根本

人的五層需求

體驗互動：快跑，人來啦

- 價值觀

案例分析：阿里巴巴的價值觀及影響

- 情緒管理

情緒管理的三重門

體驗互動：老虎來啦

第一關：根據案例，深挖對方需求，在信息不對稱時，揣測對方的目的

第二講：談判技巧助力談判結果

1. 談判的準備

- 談判局面的四個平衡

談判桌前，思考你最想要的是什么？

抓大放小的原則

兩個確定的原則

六個談判的時機

- 討論：情感是談判的助力還是阻礙？

- 談判的四個抓手

- 談判的三個條件

監(jiān)視籌碼

讓對方坐下來

創(chuàng)造談判空間

- 談判的三個準備

說服對方

時間場所

人員座位

第二關：根據所學，分析自己的談判籌碼；

2. 談判的戰(zhàn)術

- 出招（出牌））

高開

案例分析：專業(yè)的劉凱

低開

案例分析：以利驅動的談判桌

平開

案例分析：娓娓道來的爭奪大戰(zhàn)

- 拆招
探底

接招五步

- 談判套路

談判六步

第三關：根據所學，與客戶進行談判（角色扮演）

3. 談判的收尾

- 提升談判的7個小妙招

- 如何選擇合適的人，進行談判

- 談判的注意事項

備注: 可根據企業(yè)需求定制課程大綱。

講師刁東燕介紹

刁東燕老師

?講師背景

n 歷任外資、民營企業(yè)高管

n 丹麥上市公司商學院操盤人

n AACTP國際注冊培訓師

n 國家專項心理健康指導師

n HMD健康管理師、家庭健康指導師

n CCDM職業(yè)生涯規(guī)劃師

n 中國移動EAP督導師

n 中鐵北京工程局心理輔導教練

n 清華大學、林業(yè)大學MBA班客座教授

n 前程無憂特邀專家

?職業(yè)背景

歷任丹麥某上市公司商學院操盤人、運營經理、銷售經理，新加坡花旗銀行咨詢顧問，韓國圃美多高級顧問兼講師，國內最大家具品牌商學院顧問。十幾年職場經驗，兩年海外工作經歷，曾親歷某知名壽險公司、某國有銀行，某上市教育平臺，中糧集團內訓師系統(tǒng)、管理體系打造。職業(yè)經驗豐富，理論與實際結合，課程呈現(xiàn)充滿激情，被譽為：“親和力與爆發(fā)力并存”的女老師。從2015年開始，從事職業(yè)發(fā)展咨詢工作，并獨立接受個案咨詢，期間介入企業(yè)EAP建設，建立EAP門診，助力員工提升職場幸福。

?授課特點

啟發(fā)性：引導催化學員，深挖自身，由表及里，引發(fā)思考，尤其擅長引導學員思維方式；

輕松性：授課風格以“輕松活潑、幽默風趣”著稱；追求學中練，練中體驗的身心核心的感受；

實用性：圍繞從實踐中來到實踐中去的理念，發(fā)現(xiàn)挑戰(zhàn)、面對挑戰(zhàn)，跨越挑戰(zhàn)，讓學員產生共鳴；

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