《談判專家》

《談判專家》 沙盤課程

講師：刁東燕

課 程 綱 要

【課程名稱】《談判專家》沙盤課程

【課程背景】

沙盤最早在古代是統(tǒng)治者的將帥指揮戰(zhàn)爭的用具，在軍事上，常供研究地形、敵情、作戰(zhàn)方案、組織協調動作和實施訓練時使用。
沙盤在我國已有悠久的歷史。據《后漢書"馬援列傳》記載，公元32年，漢光武帝征討隴西的隗囂，召名將馬援商討進軍戰(zhàn)略。馬援對隴西一帶的地理情況很熟悉，就用米堆成一個與實地地形相似的模型，從戰(zhàn)術上做了詳盡的分析。光武帝劉秀看后，高興地說：“敵人盡在我的眼中了！”這就是最早的沙盤作業(yè)。為了更好地讓大家模擬和體驗真實場景的下的談判，我們將通過沙盤的形式，從體驗中反思，從反思中學習，從學習中提升。課程將從談判的目的，動機，技巧三個方面深入淺出地幫助學員構建談判的思維，談判的能力。通過寓教于樂，深度體驗和反思的課程形式，幫助大家掌握技巧，并運用到實際工作生活中，從而實現個人目標與組織目標的統(tǒng)一。

【課程收益】

?  理解談判的本質；

?  掌握談判的流程和關鍵要務；

?  掌握談判的心理動機；

?  掌握談判溝通和說服的技巧；

【課程對象】業(yè)務骨干、中基層管理者

【授課方式】沙盤模擬+學員分享+講師總結+理論講授

【課程時長】1天 6小時天

【分組安排】5-6組，魚骨式座位

【課程大綱】

第一部分：體驗前導課：

1. 沙盤介紹

2. 規(guī)則說明

3. 沙盤實施

第二部分：

第一局：利刃出鞘，談判初體驗

1. 討論：為什么要談判？

- 人生無處不談判

- 談判的本質：解決僵局，創(chuàng)造條件

a)     影響結果的因素有哪些？

b)    談判代表有哪些地方值得學習？哪些地方需要改進？

c)     談判結果與哪些因素必然相關？

d)    如何再來一次，你會怎么做？

2. 討論：哪些要素影響談判的結果？

- 了解對方的動機？

- 獲知對方的需求？

- 掌握利益鏈條？

- 引導價值觀？

- 開創(chuàng)性思維？

- 談判中情緒的管理？

- 談判的核心：了解需求滿足需求的過程

現場研討，總結，分享

第二局：跨越藩籬，談判策略與心理

1. 談判心理

- 動機管理

立場決定觀點

案例分析：誰錯了？

- 利益是根本

人的五層需求

體驗互動：快跑，人來啦

- 價值觀

案例分析：阿里巴巴的價值觀及影響

- 情緒管理

情緒管理的三重門

現場研討，總結，分享

第三局：直逼腹地， 談判膠著與猜測

1. 談判的準備

- 談判局面的四個平衡

談判桌前，思考你最想要的是什么？

抓大放小的原則

兩個確定的原則

六個談判的時機

- 討論：情感是談判的助力還是阻礙？

- 談判的四個抓手

- 談判的三個條件

監(jiān)視籌碼

讓對方坐下來

創(chuàng)造談判空間

- 談判的三個準備

說服對方

時間場所

人員座位

2. 談判的戰(zhàn)術

- 出招（出牌））

高開

案例分析：專業(yè)的劉凱

低開

案例分析：以利驅動的談判桌

平開

案例分析：娓娓道來的爭奪大戰(zhàn)

- 拆招
探底

接招五步

- 談判套路

談判六步

現場研討，總結，分享

第四局：鳳凰逆磐，談判成果與高潮

1.談判的收尾

- 提升談判的7個小妙招

- 如何選擇合適的人，進行談判

- 談判的注意事項

現場研討，總結，分享

第三部分：總結&分享

1. 談判的關鍵流程與核心關鍵點

2. 談判的核心要素

3. 談判過程中突發(fā)事件的應對

刁東燕老師

?講師背景

n  歷任外資、民營企業(yè)高管

n  丹麥上市公司商學院操盤人

n  AACTP國際注冊培訓師

n  國家專項心理健康指導師

n  HMD健康管理師、家庭健康指導師

n  CCDM職業(yè)生涯規(guī)劃師

n  中國移動EAP督導師

n  中鐵北京工程局心理輔導教練

n  清華大學、林業(yè)大學MBA班客座教授

n  前程無憂特邀專家

?職業(yè)背景

歷任丹麥某上市公司商學院操盤人、運營經理、銷售經理，新加坡花旗銀行咨詢顧問，韓國圃美多高級顧問兼講師，國內最大家具品牌商學院顧問。十幾年職場經驗，兩年海外工作經歷，曾親歷某知名壽險公司、某國有銀行，某上市教育平臺，中糧集團內訓師系統(tǒng)、管理體系打造。職業(yè)經驗豐富，理論與實際結合，課程呈現充滿激情，被譽為：“親和力與爆發(fā)力并存”的女老師。從2015年開始，從事職業(yè)發(fā)展咨詢工作，并獨立接受個案咨詢，期間介入企業(yè)EAP建設，建立EAP門診，助力員工提升職場幸福。

?授課特點

啟發(fā)性：引導催化學員，深挖自身，由表及里，引發(fā)思考，尤其擅長引導學員思維方式；

輕松性：授課風格以“輕松活潑、幽默風趣”著稱；追求學中練，練中體驗的身心核心的感受；

實用性：圍繞從實踐中來到實踐中去的理念，發(fā)現挑戰(zhàn)、面對挑戰(zhàn)，跨越挑戰(zhàn)，讓學員產生共鳴；