《談判專家》

《談判專家》 沙盤課程

講師：刁東燕

課 程 綱 要

【課程名稱】《談判專家》沙盤課程

【課程背景】

沙盤最早在古代是統(tǒng)治者的將帥指揮戰(zhàn)爭(zhēng)的用具，在軍事上，常供研究地形、敵情、作戰(zhàn)方案、組織協(xié)調(diào)動(dòng)作和實(shí)施訓(xùn)練時(shí)使用。
沙盤在我國(guó)已有悠久的歷史。據(jù)《后漢書(shū)"馬援列傳》記載，公元32年，漢光武帝征討隴西的隗囂，召名將馬援商討進(jìn)軍戰(zhàn)略。馬援對(duì)隴西一帶的地理情況很熟悉，就用米堆成一個(gè)與實(shí)地地形相似的模型，從戰(zhàn)術(shù)上做了詳盡的分析。光武帝劉秀看后，高興地說(shuō)：“敵人盡在我的眼中了！”這就是最早的沙盤作業(yè)。為了更好地讓大家模擬和體驗(yàn)真實(shí)場(chǎng)景的下的談判，我們將通過(guò)沙盤的形式，從體驗(yàn)中反思，從反思中學(xué)習(xí)，從學(xué)習(xí)中提升。課程將從談判的目的，動(dòng)機(jī)，技巧三個(gè)方面深入淺出地幫助學(xué)員構(gòu)建談判的思維，談判的能力。通過(guò)寓教于樂(lè)，深度體驗(yàn)和反思的課程形式，幫助大家掌握技巧，并運(yùn)用到實(shí)際工作生活中，從而實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)的統(tǒng)一。

【課程收益】

?  理解談判的本質(zhì)；

?  掌握談判的流程和關(guān)鍵要?jiǎng)?wù)；

?  掌握談判的心理動(dòng)機(jī)；

?  掌握談判溝通和說(shuō)服的技巧；

【課程對(duì)象】業(yè)務(wù)骨干、中基層管理者

【授課方式】沙盤模擬+學(xué)員分享+講師總結(jié)+理論講授

【課程時(shí)長(zhǎng)】1天 6小時(shí)天

【分組安排】5-6組，魚(yú)骨式座位

【課程大綱】

第一部分：體驗(yàn)前導(dǎo)課：

1. 沙盤介紹

2. 規(guī)則說(shuō)明

3. 沙盤實(shí)施

第二部分：

第一局：利刃出鞘，談判初體驗(yàn)

1. 討論：為什么要談判？

- 人生無(wú)處不談判

- 談判的本質(zhì)：解決僵局，創(chuàng)造條件

a)     影響結(jié)果的因素有哪些？

b)    談判代表有哪些地方值得學(xué)習(xí)？哪些地方需要改進(jìn)？

c)     談判結(jié)果與哪些因素必然相關(guān)？

d)    如何再來(lái)一次，你會(huì)怎么做？

2. 討論：哪些要素影響談判的結(jié)果？

- 了解對(duì)方的動(dòng)機(jī)？

- 獲知對(duì)方的需求？

- 掌握利益鏈條？

- 引導(dǎo)價(jià)值觀？

- 開(kāi)創(chuàng)性思維？

- 談判中情緒的管理？

- 談判的核心：了解需求滿足需求的過(guò)程

現(xiàn)場(chǎng)研討，總結(jié)，分享

第二局：跨越藩籬，談判策略與心理

1. 談判心理

- 動(dòng)機(jī)管理

立場(chǎng)決定觀點(diǎn)

案例分析：誰(shuí)錯(cuò)了？

- 利益是根本

人的五層需求

體驗(yàn)互動(dòng)：快跑，人來(lái)啦

- 價(jià)值觀

案例分析：阿里巴巴的價(jià)值觀及影響

- 情緒管理

情緒管理的三重門

現(xiàn)場(chǎng)研討，總結(jié)，分享

第三局：直逼腹地， 談判膠著與猜測(cè)

1. 談判的準(zhǔn)備

- 談判局面的四個(gè)平衡

談判桌前，思考你最想要的是什么？

抓大放小的原則

兩個(gè)確定的原則

六個(gè)談判的時(shí)機(jī)

- 討論：情感是談判的助力還是阻礙？

- 談判的四個(gè)抓手

- 談判的三個(gè)條件

監(jiān)視籌碼

讓對(duì)方坐下來(lái)

創(chuàng)造談判空間

- 談判的三個(gè)準(zhǔn)備

說(shuō)服對(duì)方

時(shí)間場(chǎng)所

人員座位

2. 談判的戰(zhàn)術(shù)

- 出招（出牌））

高開(kāi)

案例分析：專業(yè)的劉凱

低開(kāi)

案例分析：以利驅(qū)動(dòng)的談判桌

平開(kāi)

案例分析：娓娓道來(lái)的爭(zhēng)奪大戰(zhàn)

- 拆招
探底

接招五步

- 談判套路

談判六步

現(xiàn)場(chǎng)研討，總結(jié)，分享

第四局：鳳凰逆磐，談判成果與高潮

1.談判的收尾

- 提升談判的7個(gè)小妙招

- 如何選擇合適的人，進(jìn)行談判

- 談判的注意事項(xiàng)

現(xiàn)場(chǎng)研討，總結(jié)，分享

第三部分：總結(jié)&分享

1. 談判的關(guān)鍵流程與核心關(guān)鍵點(diǎn)

2. 談判的核心要素

3. 談判過(guò)程中突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)

刁東燕老師

?講師背景

n  歷任外資、民營(yíng)企業(yè)高管

n  丹麥上市公司商學(xué)院操盤人

n  AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師

n  國(guó)家專項(xiàng)心理健康指導(dǎo)師

n  HMD健康管理師、家庭健康指導(dǎo)師

n  CCDM職業(yè)生涯規(guī)劃師

n  中國(guó)移動(dòng)EAP督導(dǎo)師

n  中鐵北京工程局心理輔導(dǎo)教練

n  清華大學(xué)、林業(yè)大學(xué)MBA班客座教授

n  前程無(wú)憂特邀專家

?職業(yè)背景

歷任丹麥某上市公司商學(xué)院操盤人、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、銷售經(jīng)理，新加坡花旗銀行咨詢顧問(wèn)，韓國(guó)圃美多高級(jí)顧問(wèn)兼講師，國(guó)內(nèi)最大家具品牌商學(xué)院顧問(wèn)。十幾年職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，兩年海外工作經(jīng)歷，曾親歷某知名壽險(xiǎn)公司、某國(guó)有銀行，某上市教育平臺(tái)，中糧集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)師系統(tǒng)、管理體系打造。職業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，理論與實(shí)際結(jié)合，課程呈現(xiàn)充滿激情，被譽(yù)為：“親和力與爆發(fā)力并存”的女老師。從2015年開(kāi)始，從事職業(yè)發(fā)展咨詢工作，并獨(dú)立接受個(gè)案咨詢，期間介入企業(yè)EAP建設(shè)，建立EAP門診，助力員工提升職場(chǎng)幸福。

?授課特點(diǎn)

啟發(fā)性：引導(dǎo)催化學(xué)員，深挖自身，由表及里，引發(fā)思考，尤其擅長(zhǎng)引導(dǎo)學(xué)員思維方式；

輕松性：授課風(fēng)格以“輕松活潑、幽默風(fēng)趣”著稱；追求學(xué)中練，練中體驗(yàn)的身心核心的感受；

實(shí)用性：圍繞從實(shí)踐中來(lái)到實(shí)踐中去的理念，發(fā)現(xiàn)挑戰(zhàn)、面對(duì)挑戰(zhàn)，跨越挑戰(zhàn)，讓學(xué)員產(chǎn)生共鳴；