高績效營銷團隊建設與管理

狹路相逢勇者勝

高績效營銷團隊建設與管理

竇毅

【課程背景】

正所謂：商場如戰(zhàn)場，狹路相逢勇者勝！在激烈的市場競爭中，營銷團隊是公司開疆拓土的排頭兵。可是，在市場上，為什么有的公司所向披靡而有的公司卻節(jié)節(jié)敗退？同樣都是由人組成的群體，為什么會有如此大的差距？這就是優(yōu)秀團隊與普通群體的差別。作為戰(zhàn)斗在公司最前線的營銷團隊，他們的戰(zhàn)斗力直接體現(xiàn)了公司在市場上的競爭力。華為公司創(chuàng)始人任正非說過，企業(yè)之間的競爭，說穿了是管理的競爭。可是，什么樣的管理才能建設一支高績效的團隊，是很多管理者不斷思考的問題，同時也是團隊未來生存與發(fā)展的關鍵。本次課程將為您闡述，高績效營銷團隊的管理方法與實現(xiàn)路徑。

【課程收益】

1、提高管理者的角色認知與管理意識

2、提高管理者的市場分析與規(guī)劃能力

3、提高管理者的目標與績效管理能力

4、提高營銷團隊建設與團隊管理能力

5、提高管理者的統(tǒng)籌管理思想與方法

6、提高營銷團隊的競爭力和績效水平

【授課時長】兩天

【授課對象】營銷體系管理人員

【課程特色】理論與實踐相結合；講解與研討相結合；可操作性、可借鑒性強

【課程大綱】

一、高績效團隊的特點與文化基因

1、什么是團隊？

?  團隊的概念

?  構成團隊的五大要素

?  優(yōu)秀團隊的分析

2、高績效團隊的文化基因

?  文化的概念與內(nèi)涵

?  華為狼性文化解析

n  嗅覺靈敏：善于發(fā)現(xiàn)機會

n  團隊合作：勝則舉杯相慶

n  亮劍精神：狹路相逢勇者勝

n  迎難而上：上甘嶺上選拔干部

n  堅忍不拔：燒不死的鳥是鳳凰

?  銷售團隊的價值導向：以客戶為中心

3、高績效團隊的九個特征

二、營銷團隊角色分工與素質要求

1、營銷團隊責任分工與價值定位

?  銷售成交因素分析

?  大客戶銷售成交模型

?  案例：華為營銷體系規(guī)劃與組織架構

?  案例：華為鐵三角與角色分工

?  研討：營銷團隊分工與角色定位

2、華為狼狽組織定位

3、營銷團隊的崗位素質要求

?  案例：性格特點分析

?  素質模型與構成

?  性格坐標DISC

?  DISC個性各種解析

?  動機分類與識別

?  麥克利蘭素質辭典

?  研討：崗位職責與素質要求

三、市場戰(zhàn)略分析與市場營銷規(guī)劃

1、市場戰(zhàn)略分析與營銷規(guī)劃

?  宏觀分析與PEST工具

n  政策分析

n  經(jīng)濟分析

n  社會環(huán)境分析

n  技術分析

?  機會點分析的四個維度

?  研討：市場營銷分析與規(guī)劃

2、營銷戰(zhàn)略選擇與目標制定

?  安索夫矩陣與戰(zhàn)略選擇

?  STP與目標客戶選擇

?  營銷戰(zhàn)略沙盤與目標制定

3、SWOT分析與戰(zhàn)略選擇分析

四、營銷目標分解與戰(zhàn)略執(zhí)行管理

1、任務分解與實施計劃

?  關鍵任務設計

?  任務分解WBS

?  關鍵任務與依賴關系

?  任務計劃的5W2H

?  研討：任務實施計劃表

2、績效管理與績效輔導

?  績效的概念與內(nèi)涵

?  績效管理的四個步驟

?  績效計劃與目標制定

?  績效診斷的關鍵

?  績效輔導與團隊賦能

n  績效輔導的內(nèi)涵與步驟

n  績效輔導的實施與溝通技巧

?  績效評價與績效反饋

3、鯰魚效應與團隊的活力管理

4、研討：基于營銷目標的資源計劃

五、高績效團隊的組織氛圍與管理

1、組織文化與氛圍建設

?  組織文化的概念與價值

?  組織文化的內(nèi)容建設

?  組織氛圍的六個維度及內(nèi)涵

2、領導的生命周期理論

?  案例分析：領導風格

?  領導的生命周期理論

?  不同成熟度的領導方式

3、團隊發(fā)展階段的特點與管理

?  團隊發(fā)展的四個階段

?  組建期的團隊特點與管理要點

?  激蕩期的團隊特點與管理要點

?  規(guī)范期的團隊特點與管理重點

?  高漲期的團隊特點與管理方式

六、高績效團隊長的特征與領導力

1、團隊長的角色認知與定位

?  管理的本質

?  管理者的角色認知

?  管理者的工作特點

?  管理者的角色測試

?  研討：管理者的角色轉身與困境

2、激勵理論與團隊管理藝術

?  馬斯洛與雙因素理論

?  獎勵的分類與特點

?  贊賞員工的四要素

?  處罰員工的原則與溝通技巧

?  練習：激勵與處罰

3、成功管理者的特征與角色

?  成功管理者的六方面特征

?  不同層級管理者的技能要求

?  管理者的工作安排與時間管理

4、管理者的視角與灰度藝術

七：回顧與總結：高績效營銷團隊建設與管理

竇 毅老師（北京）

——華為組織管理解讀專家

?  曾任華為公司海外國家---副總裁

?  曾任神州數(shù)碼公司北方區(qū)---總經(jīng)理

?  曾任某軍工企業(yè)產(chǎn)品線---總經(jīng)理

?  曾任某互聯(lián)網(wǎng)公司---副總裁

?  清華、北大、浙大、交大、中山大學等院校特聘講師

?  中國生產(chǎn)力促進中心協(xié)會---特聘專家

?  中央人民廣播電臺特邀嘉賓

【個人簡介】

?  竇老師畢業(yè)于南開大學，先后服務于通訊行業(yè)、IT行業(yè)、軍工行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，經(jīng)歷過從銷售到高層管理的多個崗位，對不同行業(yè)、不同類型、不同規(guī)模以及不同生命周期的公司，都有著深刻的理解和研究。

?  在華為期間，竇老師帶領銷售團隊打破美國優(yōu)勢競爭對手在高端產(chǎn)品市場的壟斷，實現(xiàn)零的突破；也曾帶領團隊，在海外某國市場封鎖的情況下，獲得數(shù)千萬美元級項目；

?  在神州數(shù)碼、軍工企業(yè)以及互聯(lián)網(wǎng)公司，竇老師都能夠結合不同的行業(yè)特點和企業(yè)特點，幫助企業(yè)清晰化發(fā)展戰(zhàn)略、快速提升組織能力并取得市場的認可和組織的快速發(fā)展。

?  竇老師總結十幾年的工作與培訓、咨詢經(jīng)驗，對不同行業(yè)、不同階段的企業(yè)發(fā)展問題進行深入研究，開發(fā)出自驅型組織能力建設系列課程，為企業(yè)提供從文化戰(zhàn)略到組織發(fā)展等全方位的培訓與咨詢，獲得眾多企業(yè)家的高度認可，并應用于企業(yè)實戰(zhàn)，取得了良好的效果。

?  竇老師曾幫助多家大型企業(yè)實現(xiàn)組織能力提升，也曾幫助多家初創(chuàng)型公司調整完善企業(yè)戰(zhàn)略，構建企業(yè)文化，完成組織架構建設與調整，實現(xiàn)組織能力提升與業(yè)績快速增長，為企業(yè)的快速發(fā)展打下堅實的基礎。

?  竇老師現(xiàn)致力于提升中國企業(yè)的組織能力，為企業(yè)和企業(yè)家提供培訓與咨詢，幫助企業(yè)實現(xiàn)自驅型組織能力建設，幫助更多的企業(yè)家站在更高的維度去思考企業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營，提升中國企業(yè)的全球競爭力。

【主講課程】

營銷技巧與管理：

《市場驅動、體系制勝：華為以客戶為中心的營銷體系建設與管理》、《創(chuàng)新思維，合作共贏：商務談判原則與技巧》、《敢于勝利，善于勝利：華為狼性營銷與銷售項目管理》、《運籌帷幄、決勝千里：大客戶營銷與銷售項目管理》、《心之所想，行之所至：銷售認知與銷售成交技巧》、《始于禮儀、合于溝通：商務禮儀與銷售溝通技巧》

向華為學習系列課程：

《中西合璧、實事求是：任正非管理思想與華為管理之道》、《得償所愿、使命必達：BLM戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略執(zhí)行方法論》、《文化為魂、管理為體：華為企業(yè)文化及其建設經(jīng)驗學習》、《善于勝利、善于勝利：向華為學習狼性執(zhí)行力建設與管理》、《突破瓶頸、有效增長：向華為學習逆勢增長之道》、《攜手共進、筑夢未來：以奮斗者為本的企業(yè)文化與實踐》、《三人同心、其利斷金：華為鐵三角組織運作與LTC營銷管理》、《仰望星空、腳踏實地：任正非管理思想與華為領導力》、《增值人力、提升績效：華為戰(zhàn)略人力資源與組織績效管理》、《人才輩出、奮斗不止：以奮斗者為本的干部管理》

中層能力提升：

《從業(yè)務到管理：管理者的角色認知與管理技巧》、《敢叫日月?lián)Q新天：高績效團隊建設四步曲》、《績效管理與績效輔導：貫通企業(yè)從戰(zhàn)略到執(zhí)行的任督二脈》、《凝心聚力、卓越管理：中層管理者的管理技能與領導力提升》、《始于人性，基于文化：跨文化溝通與管理技巧》、《使命必達、贏在執(zhí)行：提升執(zhí)行力的關鍵路徑與方法》、《始于理解、通于技巧：職場高效溝通原則與技巧》、《面向未來、始于足下：職業(yè)發(fā)展與職業(yè)生涯規(guī)劃》、《做最好的自己：職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)能力提升》

【授課風格】

理論與實踐相結合，學習與研討相結合，互動式問答，啟發(fā)式教學，風趣幽默，深入淺出，有笑有效有料。

【出版書籍】

竇老師著作的以大客戶銷售為背景的職場暢銷小說《運作》，獲得由北京市新聞出版廣電局組織評選的“2016年優(yōu)秀網(wǎng)絡文學原創(chuàng)作品”獎，并由中國文聯(lián)出版社出版。（注：此獎面向全國網(wǎng)絡文學評選，《花千骨》為2015年獲獎作品）