銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理與輔導(dǎo)

《銷(xiāo)售管理者基本功》

--銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理與輔導(dǎo)

課程背景：

俗話(huà)說(shuō)：“兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩”！團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)力很大程度會(huì)決定團(tuán)隊(duì)的總體能力和業(yè)績(jī)。

為什么有那么多的銷(xiāo)售經(jīng)理個(gè)人能力很強(qiáng)，但是帶出來(lái)的卻是一個(gè)個(gè)沒(méi)有戰(zhàn)斗力、沒(méi)有狼性的下屬？領(lǐng)了銷(xiāo)售目標(biāo)，不知道如何分配下去？

你是否清楚如何選拔人才？如何識(shí)別人才？如何用好人才？如何激勵(lì)人才！

你是否清楚一個(gè)新銷(xiāo)售入職，會(huì)經(jīng)歷哪幾個(gè)階段，不同的階段他們的關(guān)注點(diǎn)是什么，作為領(lǐng)導(dǎo)如何在不同的階段培養(yǎng)人、用人、留人！銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)如何自我管理，修煉個(gè)人魅力！

本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)以及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合知識(shí)講解、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售管理高手。輕松讓您的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷(xiāo)售管理工具和流程。讓銷(xiāo)售管理從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W(xué)”。

課程收益：

了解銷(xiāo)售管理者的四大管理思維

掌握銷(xiāo)售流程的管理進(jìn)度

慧眼識(shí)英雄，識(shí)別真正的銷(xiāo)售天才

熟悉銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)的九大階段

掌握銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的五大激勵(lì)技巧

了解銷(xiāo)售培訓(xùn)的五大誤區(qū)

課程時(shí)間：1天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銷(xiāo)售主管，銷(xiāo)售經(jīng)理，銷(xiāo)售管理人員

授課模式：行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊、講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練

課程特色：識(shí)別自己、識(shí)別團(tuán)隊(duì)、識(shí)別人才、識(shí)別方法

學(xué)：知識(shí)講解、案例教學(xué)

動(dòng)：利用行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊，激發(fā)學(xué)員右腦，讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí)，有趣有料

用：現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷(xiāo)售工具，回去就可以用

課程大綱：

第一講：銷(xiāo)售管理者的四大王牌

1、 選人—組建團(tuán)隊(duì)

西游記的團(tuán)隊(duì)

人才的真相

人才的要素

2、 指向—界定結(jié)果

如何界定結(jié)果

沒(méi)有過(guò)程的結(jié)果是垃圾，沒(méi)有結(jié)果的過(guò)程是放屁

3、激勵(lì)—發(fā)揮優(yōu)勢(shì)

   木桶理論—人無(wú)完人、各有所長(zhǎng)

   馬斯洛需求理論在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的應(yīng)用

4、 培養(yǎng)—因才適用

新銷(xiāo)售培養(yǎng)的誤區(qū)

人才培養(yǎng)的4臺(tái)階：培訓(xùn)、訓(xùn)練、練習(xí)、職涯規(guī)劃（大H理論）

    案例：?jiǎn)探芾?/p>

第二講：銷(xiāo)售流程的識(shí)別與教練輔導(dǎo)

1、 認(rèn)識(shí)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程

戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評(píng)估、采購(gòu)、實(shí)施驗(yàn)收、項(xiàng)目應(yīng)用

2、銷(xiāo)售流程的天龍八部

3、銷(xiāo)售流程一：客戶(hù)規(guī)劃    工具：客戶(hù)規(guī)劃表

4、銷(xiāo)售流程二：訪(fǎng)前準(zhǔn)備    工具：訪(fǎng)前準(zhǔn)備清單  提問(wèn)清單

5、銷(xiāo)售流程三：激發(fā)興趣    工具：激發(fā)興趣模板

6、銷(xiāo)售流程四：需求確認(rèn)    工具：SPIN與發(fā)問(wèn)技術(shù)  需求類(lèi)型規(guī)劃表

7、銷(xiāo)售流程五：接觸決策   

8、銷(xiāo)售流程六：共創(chuàng)方案    工具：共創(chuàng)方案行動(dòng)計(jì)劃表

9、銷(xiāo)售流程七：商務(wù)流程    工具：商務(wù)談判信息表

10、銷(xiāo)售流程八：實(shí)施交付

第三講：幫助銷(xiāo)售識(shí)別客戶(hù)的關(guān)鍵角色

1、 客戶(hù)的角色分類(lèi)

拍板者（EB）、技術(shù)把關(guān)者（TB）、使用者（UB）、內(nèi)線(xiàn)（coach）

工具：客戶(hù)決策分析表

2、 拍板者（EB）

a.     拍板者的定義       練習(xí)：誰(shuí)是決策者?

b.    拜訪(fǎng)拍板者遇到的挑戰(zhàn)

c.     什么樣的人會(huì)是拍板者

d.    拍板者關(guān)心什么 

3、 技術(shù)把關(guān)者（TB）

a.     遇到的挑戰(zhàn)       練習(xí)：誰(shuí)是技術(shù)把關(guān)者?

b.    守門(mén)員迷之自信的特點(diǎn)

c.     與之打交道的注意事項(xiàng)

d.    技術(shù)者會(huì)關(guān)心什么？

4、 使用者（UB）

a.     遇到的挑戰(zhàn)    練習(xí)：誰(shuí)是使用者

b.    需求部門(mén)的重要性

c.     如何溝通說(shuō)服

5、內(nèi)線(xiàn)，教練（coach）

   a.Coach的標(biāo)準(zhǔn)與作用    

   b.Coach的種類(lèi)  

   c.如何發(fā)現(xiàn)coach  

   d.如何培養(yǎng)coach    

   e.如何保護(hù)coach

工具：銷(xiāo)售決策鏈表

第四講：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)技巧

1、銷(xiāo)售人員的十大痛苦

2、銷(xiāo)售激勵(lì)的五大技巧

3、銷(xiāo)售性格特質(zhì)分析

4、銷(xiāo)售的工作狀態(tài)分析

第五講：銷(xiāo)售管理的六脈神劍

1、 銷(xiāo)售目標(biāo)管理

周會(huì)，月度會(huì)，例會(huì)管理

2、陪訪(fǎng)管理

3、問(wèn)題員工管理

   唐僧型員工、孫悟空型員工、豬八戒型員工、沙僧型員工、老油條員工

4、銷(xiāo)售人員的薪酬與激勵(lì)

5、危機(jī)管理

6、銷(xiāo)售工具管理與應(yīng)用

第六講：銷(xiāo)售管理者的十二技法（反面）

1.過(guò)分看重“實(shí)戰(zhàn)”（雄鷹客戶(hù)的分享，全是故事，不能復(fù)制）

2.過(guò)分的優(yōu)越感（認(rèn)為自己是財(cái)神爺）

3.授權(quán)不當(dāng)（看過(guò)程，精細(xì)化管理）

4.太相信直覺(jué)，只講藝術(shù)，不講科學(xué)（沒(méi)有規(guī)劃）

5.見(jiàn)利勇為（眼里只有利益，損失公司利益）

6.缺少輔導(dǎo)（員工是不會(huì)還是不愿）

7.抱怨政策（價(jià)格，產(chǎn)品，服務(wù)）

8.吹噓自己的過(guò)去（我當(dāng)年咋地咋地）

9.只看業(yè)績(jī)，忽略“德行”（慣壞孫悟空員工）

10.過(guò)分的“親民”（與下屬打成一片，搞團(tuán)建，唱歌）

11.在客戶(hù)面前過(guò)分的抬高自己

12.混淆個(gè)人的功勞和團(tuán)隊(duì)的功勞

第七講：銷(xiāo)售成長(zhǎng)的天龍八“步”

銷(xiāo)售進(jìn)公司的八大階段

1.恐懼感（不敢見(jiàn)客戶(hù)，要求拜訪(fǎng)量）

2.失敗感（2個(gè)月左右，沒(méi)有出單，老員工分享經(jīng)驗(yàn)）

3.失落感（3個(gè)月左右，流失率最高，懷疑自己適合不合適）

4.浮躁感（半年到1年，有業(yè)績(jī)，但是不是太高）

5.抱怨感（1年左右，危險(xiǎn)期已過(guò)。抱怨政策，環(huán)境，提成跟同行比）

6.無(wú)激情（2年左右，業(yè)績(jī)上不去，有老客戶(hù)養(yǎng)著也不差）

7.驕傲感（新人拿大單—狗屎運(yùn)，2年左右做了幾個(gè)大單）

8.迷茫期（銷(xiāo)售職業(yè)生涯的3個(gè)迷茫期）

第八講：銷(xiāo)售技能培訓(xùn)的五大誤區(qū)

1.沒(méi)有理論，只吹實(shí)戰(zhàn)（很多銷(xiāo)售精英，故事講的很精彩，案例很好，但是不能復(fù)制）

2.培訓(xùn)內(nèi)容與實(shí)際場(chǎng)景不符合（2b，2c的）

3.培訓(xùn)講師沒(méi)有研究銷(xiāo)售人員（內(nèi)部，外部都是）

4.過(guò)度看重氛圍，忽略?xún)?nèi)容

5.沒(méi)有工具方法，不夠落地

總結(jié)：復(fù)盤(pán)回顧與行動(dòng)計(jì)劃

    x????????????????????    x????????????????????劉 飛 老師（北京/合肥）

——銷(xiāo)售技能提升專(zhuān)家

?  國(guó)禎商學(xué)院特聘講師

?  原某上市公司營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院院長(zhǎng)

?  原科創(chuàng)中光（大氣監(jiān)測(cè)領(lǐng)域全國(guó)前十）銷(xiāo)售總監(jiān)

?  原用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目總監(jiān)

?  愛(ài)普生（中國(guó)）、歐派櫥柜、中國(guó)石油等多家知名企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售顧問(wèn)

?  北京大學(xué)總裁班、清華大學(xué)總裁班、哈工大總裁班、河北工程大學(xué)總裁班特聘講師

?  SPI和銷(xiāo)售羅盤(pán)認(rèn)證講師、AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)講師、AACTP國(guó)際注冊(cè)行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

劉老師擁有15年的一線(xiàn)大客戶(hù)銷(xiāo)售、管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

在人力資源管理軟件領(lǐng)域，劉老師帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功簽約多家央企和知名民營(yíng)企業(yè)。例如：中石油、北京燃?xì)?、闥闥木門(mén)、歐派櫥柜、志邦櫥柜、貝克藥業(yè)等，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得年度優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)稱(chēng)號(hào)。

作為上市公司的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院院長(zhǎng)，從新構(gòu)建企業(yè)的大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)體系，開(kāi)發(fā)并落地《贏(yíng)單六問(wèn)》《政企大客戶(hù)公關(guān)技巧》《談判“勝”經(jīng)》等十幾門(mén)企業(yè)實(shí)用的課程，培訓(xùn)場(chǎng)次100+，受訓(xùn)人次3000+，支撐企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)額突破百億。

幫助科創(chuàng)中光從0到1完成全國(guó)銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)及銷(xiāo)售培養(yǎng)體系的搭建，重點(diǎn)大項(xiàng)目的洽談，實(shí)施及管理，通過(guò)一年的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售額雙增長(zhǎng)600%的成績(jī)。

劉老師致力于企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售，B2B銷(xiāo)售培訓(xùn)。提出“大客戶(hù)銷(xiāo)售體系搭建必須從企業(yè)本身的特點(diǎn)出發(fā)，必須從企業(yè)的實(shí)用性出發(fā)”的理念，所以劉老師的課程中會(huì)運(yùn)用世界咖啡、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、群策群力、開(kāi)放空間、城鎮(zhèn)會(huì)議等行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)技術(shù)來(lái)幫助企業(yè)梳理出自己的銷(xiāo)售管理工具和方法，真正做到培訓(xùn)落地、培訓(xùn)效果立竿見(jiàn)影！課程中有理論講解、案例研討、視頻教學(xué)等多種授課形式和方式，課程有趣有用，引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、提升能力，最終達(dá)成培訓(xùn)效果。

劉老師的講課足跡遍布全國(guó)，服務(wù)過(guò)的企業(yè)有：愛(ài)普生中國(guó)、歐派櫥柜、中國(guó)石油、奇瑞汽車(chē)、Tata木門(mén)、北京燃?xì)饧瘓F(tuán)、斗山中國(guó)，好麗友中國(guó)、安徽科創(chuàng)中光、國(guó)禎環(huán)保、依立騰集團(tuán)等知名企業(yè)，學(xué)員綜合滿(mǎn)意度調(diào)查均95分以上，機(jī)構(gòu)與企業(yè)重復(fù)聘用率在90%以上！

【授課風(fēng)格】

幽默風(fēng)趣、互動(dòng)性強(qiáng)、邏輯清晰，自創(chuàng)的學(xué)習(xí)四步法：知識(shí)講解—案例解析—工具應(yīng)用—現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)，可以充分的讓學(xué)員掌握所學(xué)的內(nèi)容，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用！

【主講課程】

大客戶(hù)銷(xiāo)售類(lèi)

《贏(yíng)單六問(wèn)—六招贏(yíng)得大客戶(hù)》—精品課程

《虎口奪單》—大客戶(hù)深度營(yíng)銷(xiāo)

《破解銷(xiāo)售難題》大客戶(hù)的溝通與談判技巧 《談判“勝”經(jīng)》雙贏(yíng)商務(wù)談判策略

《獨(dú)孤求“拜”》—銷(xiāo)售拜訪(fǎng)與信任建立

《虎口奪單、反敗為勝》—拆局之獨(dú)孤九劍

《審時(shí)度勢(shì)、順勢(shì)而為》—大客戶(hù)銷(xiāo)售流程與公關(guān)技巧   《商務(wù)禮儀與高效拜訪(fǎng)》

《企業(yè)應(yīng)收賬款催收與談判技巧》

銷(xiāo)售管理類(lèi)

《打造虎狼之師》—銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

《銷(xiāo)售目標(biāo)管理與高效執(zhí)行》

行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊類(lèi)

《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)問(wèn)題分析與解決》

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

劉老師是我見(jiàn)過(guò)銷(xiāo)售培訓(xùn)最落地的培訓(xùn)講師，語(yǔ)言幽默風(fēng)趣、案例精彩，學(xué)員聽(tīng)的津津有味。    

——依立騰總經(jīng)理助理及HRD  喬彰龍

劉老師利用群策群力、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)等行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)技術(shù)，梳理出我們想要的銷(xiāo)售管理工具，讓我們的銷(xiāo)售更加有了共同語(yǔ)言！                       ——科創(chuàng)中光 董事長(zhǎng)  汪思保

劉老師的課程豐富多彩。案例也是很精彩，我們?nèi)潭际侨褙炞?，認(rèn)證聆聽(tīng)，收獲很大。                   

——愛(ài)普生大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理  張經(jīng)理

劉老師的課程有理有料，有趣實(shí)用。語(yǔ)言幽默，課堂氛圍很好。 ——碧水源集團(tuán)  段總

劉老師，今天很有幸參加您的課，課上案例非常生動(dòng)精彩，讓我印象深刻，下次還有劉老師您的課一定要去參加，非常感謝               ——浙江力士霸泵業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理  何丹陽(yáng)