銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理與高效執(zhí)行

《“將”者風(fēng)范》

--銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理與高效執(zhí)行

課程背景：

目標(biāo)管理是美國(guó)著名管理學(xué)家德魯克的首創(chuàng)，1954年，他在《管理的實(shí)踐》一書中，首先提出“目標(biāo)管理與自我控制”的主張，隨后在《管理——任務(wù).責(zé)任.實(shí)踐》一書中對(duì)此作了進(jìn)一步闡述。德魯克認(rèn)為，并不是有了工作才有目標(biāo)，而是相反，有了目標(biāo)才能確定每個(gè)人的工作。所以“企業(yè)的使命和任務(wù)，必須轉(zhuǎn)化為目標(biāo)”，如果一個(gè)領(lǐng)域沒(méi)有目標(biāo)，這個(gè)領(lǐng)域的工作必然被忽視。

銷售目標(biāo)管理是以相信人的積極性和能力為基礎(chǔ)的，銷售部的領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)下屬人員的領(lǐng)導(dǎo)，不是簡(jiǎn)單地依靠行政命令強(qiáng)迫他們?nèi)ジ?，而是運(yùn)用激勵(lì)理論、教練技術(shù)等策略引導(dǎo)銷售人員自己制定銷售目標(biāo)，自主進(jìn)行自我控制，自覺(jué)采取措施完成目標(biāo)，自動(dòng)進(jìn)行自我評(píng)價(jià)。目標(biāo)管理通過(guò)誘導(dǎo)啟發(fā)銷售人員自覺(jué)地去干，其最大特征是通過(guò)激發(fā)員工的“贏”的潛能，提高員工的效率來(lái)促進(jìn)企業(yè)總體銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

銷售目標(biāo)管理就是一種業(yè)務(wù)管理和考核方法，使每一位銷售管理人員或主管皆按其應(yīng)該達(dá)成的目標(biāo)與成果，訂定其一年內(nèi)或一定期間內(nèi)具體可行的工作內(nèi)容與進(jìn)度，并以目標(biāo)衡量實(shí)際的成果。若因內(nèi)、外因素的改變而影響目標(biāo)時(shí)，實(shí)時(shí)采行改進(jìn)方案。本課程將從組織、部門、個(gè)人的目的(價(jià)值)與目標(biāo)之間的關(guān)系談起，希望學(xué)員們認(rèn)知企業(yè)特性、部門結(jié)構(gòu)、個(gè)人的角色，了解組織、部門、個(gè)人目標(biāo)之間的銜接與達(dá)成企業(yè)目標(biāo)的重要性。

在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，銷售部門一直是企業(yè)的“錢袋子”，是企業(yè)直接創(chuàng)收的部門。而銷售管理者，最終也是對(duì)企業(yè)的“銷售數(shù)據(jù)”也就是業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)。銷售目標(biāo)的分解也不僅僅只是玩“數(shù)字游戲”，更不是“加減乘除”的游戲。應(yīng)該有效運(yùn)用計(jì)劃與管理工具，使其更能積極有效的完成工作任務(wù)，并能擁有自我充實(shí)而成功的生涯，正是本課程將達(dá)成的目的。如何制定明確而切實(shí)可行的目標(biāo)?如何制定有效的工作計(jì)劃？如何快速有效地完成各項(xiàng)工作任務(wù)?相信這些都是每個(gè)人想學(xué)習(xí)的一門學(xué)問(wèn)。本課程透過(guò)劉老師的講解教授，加上每個(gè)學(xué)員親身的演練，使人人更加科學(xué)的把銷售管理。從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W(xué)”

課程收益：

了解目標(biāo)制定的兩大工具

掌握銷售流程的管理進(jìn)度

慧眼識(shí)英雄，識(shí)別真正的銷售天才

熟悉銷售人員成長(zhǎng)的九大階段

掌握銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的幾種技巧

了解銷售人員培養(yǎng)的套路和方法

掌握目標(biāo)制定的法則

掌握目標(biāo)分解和達(dá)成的方法

學(xué)會(huì)修煉銷售領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人魅力

課程時(shí)間：2天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售管理人員、銷售總監(jiān)

授課模式：行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊、講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練

課程特色：識(shí)別自己、識(shí)別團(tuán)隊(duì)、識(shí)別人才、識(shí)別方法

學(xué)：知識(shí)講解、案例教學(xué)

動(dòng)：利用行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊，激發(fā)學(xué)員右腦，讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí)，有趣有料

用：現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售管理工具，回去就可以用

課程大綱：

引言：成為銷售管理者的幾種途徑以及面臨的挑戰(zhàn)

第一講：何為高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)？

1、 銷售管理者的角色認(rèn)知

2、 銷售管理者的四大責(zé)任思維

a.領(lǐng)導(dǎo)是團(tuán)隊(duì)績(jī)效的第一責(zé)任人    b.別找借口找方法 

c.100%責(zé)任的思維                 d.關(guān)注部門績(jī)效與企業(yè)績(jī)效

3、 團(tuán)隊(duì)的定義     案例：從足球運(yùn)動(dòng)看什么是團(tuán)隊(duì)？

4、 團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的八大要素

a.互補(bǔ)的技能  b.為數(shù)不多的成員  c.共同的工作方法  d.各自承擔(dān)責(zé)任  e.共同的目標(biāo)（團(tuán)隊(duì)與個(gè)人）

f.被認(rèn)可的領(lǐng)導(dǎo)  g.共同的方向  h.和諧的文化         

案例：惡虎怕群狼    案例：南轅北轍

5、 帶團(tuán)隊(duì)的四大向心力

a.     帶人心（勁往一處使）  b. 帶狀態(tài)（狀態(tài)決定結(jié)果）  c. 帶未來(lái)（技能成長(zhǎng)）  d. 帶效能

6、 團(tuán)隊(duì)的發(fā)展模型

7、 組織績(jī)效從何而來(lái)？

a.態(tài)度(正面態(tài)度和負(fù)面態(tài)度分析)  b.能力（具備完成任務(wù)的能力）  c.組織支持（與售前售后的配合）

 案例研討：海上求生

第二講：銷售目標(biāo)的制定與達(dá)成

提問(wèn)引出：先有工作還是先有目標(biāo)

1、對(duì)比分析：目標(biāo)與目的的區(qū)別

2、歸類分析：定量目標(biāo)與定性目標(biāo)

3、銷售目標(biāo)管理導(dǎo)圖—銷售的PDCA循環(huán)

4、制定有效合理目標(biāo)的SMART原則      案例：目標(biāo)的制訂演練、點(diǎn)評(píng)

   a.哪些是錯(cuò)誤不合理的目標(biāo)   b.正確目標(biāo)示例

5、利用OKR制定定性目標(biāo)

6、應(yīng)用SWOT模型分析和制定銷售戰(zhàn)略

7、銷售目標(biāo)制定的依據(jù)

   a. 公司歷史數(shù)據(jù)  b. 公司戰(zhàn)略目標(biāo)  c. 銷售的商機(jī)盤點(diǎn)  d. 新產(chǎn)品突破空間（爆款產(chǎn)品）

   e. 新的商業(yè)模式  f. 新行業(yè)或新市場(chǎng)的拓展（新建分公司）  g.特殊環(huán)境（口罩）

   h.行業(yè)正常增長(zhǎng)率  i.特殊人員變動(dòng)（團(tuán)隊(duì)、客戶）

8、 目標(biāo)分解的步驟和維度      

實(shí)操：現(xiàn)場(chǎng)制定本年度的目標(biāo)和季度目標(biāo)等分解目標(biāo)

9、 目標(biāo)設(shè)定的常見(jiàn)問(wèn)題和解決方案

a.如何讓目標(biāo)具有挑戰(zhàn)性（墊著腳夠得著）  b.挑戰(zhàn)性和現(xiàn)實(shí)性的平衡（談判的技巧）

   c.意見(jiàn)分歧怎么辦？（紅棗與大棒）  d.如何規(guī)避目標(biāo)陷阱（過(guò)高、過(guò)低、隱瞞等）

   e.員工認(rèn)可的目標(biāo)才是團(tuán)隊(duì)目標(biāo)   f.過(guò)于樂(lè)觀、盲目自信

10、目標(biāo)的責(zé)任管理—責(zé)任到人            案例：生產(chǎn)隊(duì)與個(gè)體戶    案例：留學(xué)生闖紅燈

 a.不要手太長(zhǎng)  b.不能太散養(yǎng)  c.授權(quán)就是信任  d. 讓員工養(yǎng)成靠流程的習(xí)慣

 e. 把下屬的責(zé)任變成他的責(zé)任         案例：海底撈的授權(quán)與信任

11、影響目標(biāo)達(dá)成的三大殺手

   a.人治文化：不講規(guī)矩，靠能人     案例：銷售冠軍不按時(shí)提交計(jì)劃表

   b.含糊文化：大道無(wú)術(shù)，靠悟性     案例：中餐與西餐的區(qū)別（流程標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化）    

   c.熟人文化：摧毀制度，靠關(guān)系          案例：幫派內(nèi)耗是績(jī)效下降的罪魁禍?zhǔn)?/p>

12、目標(biāo)對(duì)話

    a. 尋根探源：目標(biāo)對(duì)話常見(jiàn)的問(wèn)題與來(lái)自下屬的阻力       b. 技能實(shí)操：目標(biāo)對(duì)話的具體方法

13、幫助下屬制定目標(biāo)的六個(gè)步驟

第三講：目標(biāo)管理的四大王牌     

1、 目標(biāo)完成的基礎(chǔ)—搭班子

a.西游記團(tuán)隊(duì)的啟發(fā)  b.銷售人才的真相  c.銷售人才的要素  d.團(tuán)隊(duì)成員四類社交風(fēng)格

e.團(tuán)隊(duì)成員溝通風(fēng)格的互補(bǔ)  f.人崗匹配（能力、角色與期望切合）  g.銷售人員的四種銷售風(fēng)格

h.銷售人員的面試技巧

2、 目標(biāo)完成的動(dòng)力—定方向

a.如何界定結(jié)果  b.沒(méi)有過(guò)程的結(jié)果是垃圾，沒(méi)有結(jié)果的過(guò)程是放屁  c.銷售管理者是“將”不是“相”

d.放風(fēng)箏原理    e. 商業(yè)人格的三大要素（按原則做事、拿結(jié)果交換、效益最大化）

f.三大結(jié)果假象（態(tài)度不是結(jié)果、職責(zé)流程不是結(jié)果、任務(wù)不是結(jié)果：例行公事、應(yīng)付差事）

g.界定正確結(jié)果的三個(gè)原則（滿足客戶利益、發(fā)揮員工優(yōu)勢(shì)、符合公司目標(biāo)和愿景）

案例：成年人與未成年人最大的區(qū)別—對(duì)結(jié)果要負(fù)責(zé)

   h. 銷售管理者如何管好過(guò)程結(jié)果？

   a) 明確結(jié)果的定義（任務(wù)描述、可驗(yàn)收成功標(biāo)志、時(shí)間、責(zé)任人、獎(jiǎng)罰約定，檢查人及時(shí)間）

   b) 結(jié)果溝通：明確結(jié)果的意義和與執(zhí)行者的關(guān)系

   c) 既關(guān)心結(jié)果，又要關(guān)心提交結(jié)果的人（有情領(lǐng)導(dǎo)、無(wú)情管理、絕情制度）

3、目標(biāo)完成的手段—常激勵(lì)

   a.激勵(lì)的核心模型  b.銷售人員的十大痛苦  c.馬斯洛需求理論在銷售團(tuán)隊(duì)中的應(yīng)用

   d.激勵(lì)的雙因素理論—保健因素、激勵(lì)因素   e.激勵(lì)的公平理論

   f.木桶理論—人無(wú)完人、各有所長(zhǎng)   g.激勵(lì)一定要及時(shí)   h.激勵(lì)的常用方法和體系 

   h.其他激勵(lì)技巧（目標(biāo)、PK競(jìng)賽、標(biāo)桿推崇法）

案例：《西游記》里的人物激勵(lì)技巧

4、 目標(biāo)完成的保障—勤培養(yǎng)  

a.銷售人員的四大能力   b.人才培養(yǎng)的三臺(tái)階：培訓(xùn)、訓(xùn)練、職涯規(guī)劃（大H理論）

c. 銷售成長(zhǎng)的八大階段  d. 銷售技能培訓(xùn)的五大誤區(qū)

e. 員工輔導(dǎo)技巧  f. 陪訪輔導(dǎo)技巧（陪訪禮儀、遞名片技巧、座次技巧、評(píng)估能力、分析市場(chǎng)）   

案例：?jiǎn)探芾?nbsp;     案例：新主管如何搞定老員工

第四講：完成銷售目標(biāo)的日常管理

1、 銷售例會(huì)管理

a.信息交流  b.團(tuán)隊(duì)激勵(lì)  c.培訓(xùn)研討

2、案例復(fù)盤技巧

   a.關(guān)鍵人物（客戶的決策鏈、四種角色）  b.關(guān)鍵事件  c.關(guān)鍵需求  d.關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系突破

3、行動(dòng)學(xué)習(xí)在銷售團(tuán)隊(duì)中的應(yīng)用

   a. AAR復(fù)盤    b.世界咖啡

4、危機(jī)管理（如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意挖人）  

   案例視頻：羋月如何說(shuō)服激勵(lì)將士們

5、 銷售管理者常犯的十二個(gè)錯(cuò)誤

   a.過(guò)分看重“實(shí)戰(zhàn)”（雄鷹客戶的分享，全是故事，不能復(fù)制）  b.過(guò)分的優(yōu)越感（認(rèn)為自己是財(cái)神爺）

   c.授權(quán)不當(dāng)（看過(guò)程，精細(xì)化管理）            d.太相信直覺(jué)，只講藝術(shù)，不講科學(xué)（沒(méi)有規(guī)劃）

   e.見(jiàn)利勇為（眼里只有利益，損失公司利益）    f.缺少輔導(dǎo)（員工是不會(huì)還是不愿）

   g.抱怨政策（價(jià)格，產(chǎn)品，服務(wù)）              h.吹噓自己的過(guò)去（我當(dāng)年咋地咋地）

   i.只看業(yè)績(jī)，忽略“德行”（慣壞孫悟空員工）   j.過(guò)分的“親民”（與下屬打成一片，搞團(tuán)建，唱歌）

   k.在客戶面前過(guò)分的抬高自己                 l.混淆個(gè)人的功勞和團(tuán)隊(duì)的功勞

6、銷售流程的識(shí)別與教練輔導(dǎo)

a. 認(rèn)識(shí)客戶的購(gòu)買流程   b. 銷售流程的天龍八部

7、天龍八部在商機(jī)盤點(diǎn)中的應(yīng)用（軟件、表格）

8、時(shí)間管理技巧  

小組PK：現(xiàn)場(chǎng)小組定目標(biāo)、完成PK

    x????????????????????    x????????????????????劉 飛 老師（北京/合肥）

——銷售技能提升專家

?  國(guó)禎商學(xué)院特聘講師

?  原某上市公司營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)

?  原科創(chuàng)中光（大氣監(jiān)測(cè)領(lǐng)域全國(guó)前十）銷售總監(jiān)

?  原用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶銷售項(xiàng)目總監(jiān)

?  愛(ài)普生（中國(guó)）、歐派櫥柜、中國(guó)石油等多家知名企業(yè)大客戶銷售顧問(wèn)

?  北京大學(xué)總裁班、清華大學(xué)總裁班、哈工大總裁班、河北工程大學(xué)總裁班特聘講師

?  SPI和銷售羅盤認(rèn)證講師、AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)講師、AACTP國(guó)際注冊(cè)行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

劉老師擁有15年的一線大客戶銷售、管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

在人力資源管理軟件領(lǐng)域，劉老師帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功簽約多家央企和知名民營(yíng)企業(yè)。例如：中石油、北京燃?xì)狻㈥Y闥木門、歐派櫥柜、志邦櫥柜、貝克藥業(yè)等，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得年度優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)稱號(hào)。

作為上市公司的營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)，從新構(gòu)建企業(yè)的大客戶銷售培訓(xùn)體系，開(kāi)發(fā)并落地《贏單六問(wèn)》《政企大客戶公關(guān)技巧》《談判“勝”經(jīng)》等十幾門企業(yè)實(shí)用的課程，培訓(xùn)場(chǎng)次100+，受訓(xùn)人次3000+，支撐企業(yè)營(yíng)銷額突破百億。

幫助科創(chuàng)中光從0到1完成全國(guó)銷售隊(duì)伍的建設(shè)及銷售培養(yǎng)體系的搭建，重點(diǎn)大項(xiàng)目的洽談，實(shí)施及管理，通過(guò)一年的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)銷售人員及銷售額雙增長(zhǎng)600%的成績(jī)。

劉老師致力于企業(yè)大客戶銷售，B2B銷售培訓(xùn)。提出“大客戶銷售體系搭建必須從企業(yè)本身的特點(diǎn)出發(fā)，必須從企業(yè)的實(shí)用性出發(fā)”的理念，所以劉老師的課程中會(huì)運(yùn)用世界咖啡、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、群策群力、開(kāi)放空間、城鎮(zhèn)會(huì)議等行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)技術(shù)來(lái)幫助企業(yè)梳理出自己的銷售管理工具和方法，真正做到培訓(xùn)落地、培訓(xùn)效果立竿見(jiàn)影！課程中有理論講解、案例研討、視頻教學(xué)等多種授課形式和方式，課程有趣有用，引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、提升能力，最終達(dá)成培訓(xùn)效果。

劉老師的講課足跡遍布全國(guó)，服務(wù)過(guò)的企業(yè)有：愛(ài)普生中國(guó)、歐派櫥柜、中國(guó)石油、奇瑞汽車、Tata木門、北京燃?xì)饧瘓F(tuán)、斗山中國(guó)，好麗友中國(guó)、安徽科創(chuàng)中光、國(guó)禎環(huán)保、依立騰集團(tuán)等知名企業(yè)，學(xué)員綜合滿意度調(diào)查均95分以上，機(jī)構(gòu)與企業(yè)重復(fù)聘用率在90%以上！

【授課風(fēng)格】

幽默風(fēng)趣、互動(dòng)性強(qiáng)、邏輯清晰，自創(chuàng)的學(xué)習(xí)四步法：知識(shí)講解—案例解析—工具應(yīng)用—現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)，可以充分的讓學(xué)員掌握所學(xué)的內(nèi)容，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用！

【主講課程】

大客戶銷售類

《贏單六問(wèn)—六招贏得大客戶》—精品課程

《虎口奪單》—大客戶深度營(yíng)銷

《破解銷售難題》大客戶的溝通與談判技巧 《談判“勝”經(jīng)》雙贏商務(wù)談判策略

《獨(dú)孤求“拜”》—銷售拜訪與信任建立

《虎口奪單、反敗為勝》—拆局之獨(dú)孤九劍

《審時(shí)度勢(shì)、順勢(shì)而為》—大客戶銷售流程與公關(guān)技巧   《商務(wù)禮儀與高效拜訪》

《企業(yè)應(yīng)收賬款催收與談判技巧》

銷售管理類

《打造虎狼之師》—銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

《銷售目標(biāo)管理與高效執(zhí)行》

行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊類

《銷售團(tuán)隊(duì)問(wèn)題分析與解決》

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

劉老師是我見(jiàn)過(guò)銷售培訓(xùn)最落地的培訓(xùn)講師，語(yǔ)言幽默風(fēng)趣、案例精彩，學(xué)員聽(tīng)的津津有味。    

——依立騰總經(jīng)理助理及HRD  喬彰龍

劉老師利用群策群力、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)等行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)技術(shù)，梳理出我們想要的銷售管理工具，讓我們的銷售更加有了共同語(yǔ)言！                       ——科創(chuàng)中光 董事長(zhǎng)  汪思保

劉老師的課程豐富多彩。案例也是很精彩，我們?nèi)潭际侨褙炞ⅲJ(rèn)證聆聽(tīng)，收獲很大。                   

——愛(ài)普生大客戶銷售經(jīng)理  張經(jīng)理

劉老師的課程有理有料，有趣實(shí)用。語(yǔ)言幽默，課堂氛圍很好。 ——碧水源集團(tuán)  段總

劉老師，今天很有幸參加您的課，課上案例非常生動(dòng)精彩，讓我印象深刻，下次還有劉老師您的課一定要去參加，非常感謝               ——浙江力士霸泵業(yè)銷售經(jīng)理  何丹陽(yáng)