《從執(zhí)行到結果-打造銷售團隊的秘籍》

從執(zhí)行到結果-打造銷售團隊的秘籍

　【課程背景】

       銷售管理是個復雜的問題，也是個系統(tǒng)問題。當你從系統(tǒng)制度的角度去思考如何解決問題時，你才是一個管理者。

       本課程將結合企業(yè)銷售管理常見的一些問題，以國內(nèi)外研究最新理論為經(jīng)，以培訓師的豐富操作經(jīng)驗為緯，結合生動精彩案例，使學員在輕松愉快、互動熱烈的氣氛中掌握針對銷售人員管理和激勵的原則、方法。

【課程收益】

?  理解銷售管理者的角色，了解如何建立科學全面的銷售隊伍管理體系和流程

?  通過案例分析與討論，提升學員建設銷售團隊、管理銷售團隊的能力

?  學會處理一些常見的銷售團隊管理問題

?  學習了解銷售激勵管理的方法，學習掌握銷售績效管理技巧和工具

?  行業(yè)內(nèi)的成功經(jīng)驗分享和交流

【課程特色】： 典型案例剖析  內(nèi)容精彩，互動性強，邏輯清晰 簡化行動工具   

【課程對象】銷售團隊的管理者、銷售總監(jiān)、高級經(jīng)理人、團隊領導者、各級管理者

【課程時間】2天

【課程大綱】

一、 理解銷售管理者的角色

n  銷售管理者的崗位認知

n  銷售高手與銷售管理者的區(qū)別

n  銷售經(jīng)理人的十項能力要求

二、 4+2銷售管理模式

n  4+2銷售運營模式

u  戰(zhàn)略的偏差，在計劃中調(diào)整補救

u  市場的變化，在重組資源中跟進

u  人員的波動，在項目管理中補位

u  資源的不足，在執(zhí)行中創(chuàng)新尋找

n  4+2模式中的“兩點”

u  以市場戰(zhàn)略為起點

u  以市場結果為終點

u  銷售運營中To B vs. To C的對比

n  4+2模式中的“四大”核心框架

u  市場目標與市場策略

u  銷售人力資本運營管理

u  銷售預算與費用管理

u  銷售業(yè)務和項目管理

三、 銷售隊伍的建設

n  銷售人員配置與管理

u  銷售組織架構設計

u  客戶/區(qū)域/行業(yè)/產(chǎn)品的組合原則

u  銷售人員數(shù)量規(guī)劃

u  各級銷售的任職資格和崗位責任

n  銷售的軟技能發(fā)展

u  各級銷售的能力素質(zhì)模型

u  銷售的勝任力模型

u  晉升體系與職業(yè)發(fā)展階梯

u  銷售軟技能培訓體系

u  銷售新人育成：外招與內(nèi)聘

n  銷售團隊建設

u  銷售團隊的整體能力發(fā)展的四個階段

u  銷售人員的風格種類

u  問題銷售員工的管理方法

u  銷售人員的培養(yǎng)與發(fā)展

u  領導風格與團隊風格

四、 銷售過程管理

u  銷售目標設定與計劃制定

l  細分市場與目標市場

l  如何確定市場開發(fā)策略

l  目標市場的市場目標

l  市場環(huán)境分析、競爭態(tài)勢分析、產(chǎn)業(yè)結構分析

l  市場容量、目標客戶群分類分析

u  制定營銷目標的四個參考變量：

l  上年度銷售業(yè)績

l  企業(yè)中長期市場規(guī)劃

l  行業(yè)增長率

l  下年度新增長點

n  銷售目標的兩個指標

l  確保目標：必須完成

l  力爭目標：爭取完成

n  銷售人員的日常行為監(jiān)督

u  銷售的日常管理制度

u  銷售的時間日志管理

u  項目機會的漏斗管理

n  營銷目標追蹤與績效考核

u  銷售目標的科學分解、細化

l  每一個人

l  每一個月/周

l  每一個渠道

l  每一類產(chǎn)品

l  每一個客戶

l  每一個地區(qū)

u  有效的跟蹤考核體系

l  半年、季度、月、周跟蹤

l  月度考核機制

l  重點客戶跟蹤體系

l  重點渠道跟蹤體系

l  重點產(chǎn)品跟蹤體系

l  重點市場跟蹤體系

u  提高目標完成的關鍵能力

l  團隊布局：戰(zhàn)斗力、執(zhí)行力

l  產(chǎn)品覆蓋：有競爭力的產(chǎn)品、新品上市

l  渠道覆蓋：渠道拓展、布局和激勵獎懲

l  推廣活動：有效果的推廣活動、促銷計劃

n  銷售業(yè)績輔導

u  銷售業(yè)績追蹤盤問

u  績效評估溝通

u  銷售輔導技巧

n  銷售的財務內(nèi)控

u  銷售預算的基本原則

u  銷售預算制定流程

u  費用管理的基本原則

u  費用管理注意事項；

u  銷售費用審計與分析

工具：安索夫矩陣、業(yè)績輔導對話工具、六西格瑪理論

測評工具: 評估貴公司業(yè)務隊伍的戰(zhàn)斗力

案例：糟糕的流程如何摧垮銷售團隊

      思科  騰訊 華為的銷售管控

五、 如何激勵銷售團隊

n  銷售激勵的原則

n  銷售激勵的常見誤區(qū)

n  銷售的薪酬結構

u  激勵與行為的掛鉤

u  合理報酬水平的確定

u  獎酬激勵的種類模式

u  銷售競賽

n  對銷售的個性化激勵模式

u  激勵銷售的四種力量

u  教練對話賦能技術

u  如何做授權管理

u  如何做遠程管理

六、 課程總結

n  結合企業(yè)實際的演練、討論

n  成果展示 ，老師點評，互動問答

n  課程總結

綜合案例演練，學員提問，老師回答與點評

工具：行動計劃表、培訓評估表

中華企管培訓網(wǎng)特聘講師
客戶關系開發(fā)、大客戶關系維護的實戰(zhàn)專家
顯著提升銷售能力的輔導教練、企業(yè)咨詢顧問
傾力奉送二十年的全球500強企業(yè)銷售與管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

教育背景：
2008年獲得清華大學MBA
1995年獲得 中國科學院 地理信息系統(tǒng)專業(yè)  理學碩士
1992年畢業(yè)于 西安交通大學自動控制專業(yè)
GCDF國際認證全球職業(yè)規(guī)劃師
CCIE 國際認證網(wǎng)絡專家

從業(yè)經(jīng)歷：
1998~2000 年 朗訊科技 高級系統(tǒng)工程師
2000~ 2006 年 思科系統(tǒng) 大客戶經(jīng)理
2006~2007 年 摩托羅拉 大客戶銷售總監(jiān)
2007~2009 年 萬寶盛華公司 業(yè)務拓展總監(jiān)
2009年起， 開始從事企業(yè)銷售培訓、咨詢與教練服務

專業(yè)背景：

張志濱老師擁有20年的企業(yè)管理和領導力打造的實戰(zhàn)和培訓經(jīng)驗。

在摩托羅拉公司，擔任政企行業(yè)大客戶銷售總監(jiān)期間，面對激烈的市場競爭中，帶領團隊在一年內(nèi)將市場份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網(wǎng)絡新技術解決方案，首次引入到國內(nèi)中信國安集團、深圳天威等多家政企大客戶單位，為新產(chǎn)品和服務打開國內(nèi)市場奠定基礎。

在擔任思科系統(tǒng)擔任區(qū)域銷售總監(jiān)期間，領導團隊攻克中國移動、中國電信等政企客戶每年完成銷售額超過1億人民幣，他所帶領的團隊，銷售業(yè)績始終在公司前20%的頭部。

根植于他深厚豐富的職業(yè)背景、團隊領導力的實踐3經(jīng)驗和多年的潛心積累整理，從2009年開始，張老師開始走上講臺，為世界知名企業(yè)、大國企集團、國內(nèi)上市公司，講授領導力、高績效團隊建設、管理者技能提升等系列課程。迄今為止，已經(jīng)為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過220家客戶培訓1000場，受訓人數(shù)超過5萬人，有70%的客戶返聘率, 深受所服務企業(yè)的領導人或人力資源總監(jiān)的高度認可。

   張老師的培訓課程從企業(yè)實際問題出發(fā)，可幫助管理者解決復雜多變的條件下的管理者領導力問題、團隊執(zhí)行力提升問題，著眼于如何有效“提高關鍵資源的利用率，降低整體運營成本，打造卓越團隊”。

超過12年給中國各類型的企業(yè)培訓經(jīng)歷中，張老師秉承幫助企業(yè)和學員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學費，盡量在課堂中化解”的培訓理念。幫助企業(yè)和學員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學習時間，用最給力的方法，解決掉實際問題。

張老師非常重視培訓的后期落地，基于他對于培訓作用于企業(yè)管理和組織變革過程中深入持久的研究，他在培訓需求調(diào)研、培訓設計、實施、反饋評估和后期輔導等各環(huán)節(jié)可以提供專業(yè)的指導，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業(yè)組織變革及各級領導力的長遠發(fā)展。

【授課風格】

?  注重營造學習氣氛，通過關鍵問題的導入，觸發(fā)碰撞聽眾當下的理念心態(tài)，實際引導和學員心態(tài)知識、行為的改變，可以建立持久的改變拐點。知識點、學習效力；

?  授課中，可以匯集多年親身經(jīng)歷的實戰(zhàn)經(jīng)驗，通過典型案例分析，啟發(fā)學員思考，現(xiàn)場精彩解答和點評學員，幫助學員尋求內(nèi)在真實的突破，同時提供大量的系統(tǒng)知識架構、模型和方法，可以幫助學員盡快落地執(zhí)行；

?  張老師儒雅有氣質(zhì)，語言豐富優(yōu)美，可以深入淺出，能綜合運用各種互動培訓手法（包括教練技術、現(xiàn)場體驗、引導技術、游戲、沙盤），讓學員充分沉浸到學習的氛圍中，享受學習的樂趣；

?  張老師英文流暢，可以用全英文授課。