《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》

《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》課程大綱

主講人：朱冠舟

【課程背景】

?  銷售周期長(zhǎng)，銷售成本高，有效商機(jī)儲(chǔ)備永遠(yuǎn)不足，客戶成交與回款預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性差；

?  不掌握銷售的理念、路徑、方法、工具和實(shí)操技巧，還習(xí)慣于采用傳統(tǒng)的、風(fēng)險(xiǎn)極大且成本巨高的“兩扣”（折扣和回扣）獲取客戶訂單；

?  不會(huì)做老客戶經(jīng)營(yíng)，不能持續(xù)引導(dǎo)和挖掘出老客戶的購(gòu)買需求；

?  不掌握銷售人員能力復(fù)制的方法和工具，一旦優(yōu)秀的銷售人員離職，將給公司帶來(lái)不可估量的經(jīng)濟(jì)損失；

?  感覺銷售每天總是很忙，但沒有人能說(shuō)清楚銷售每天到底在忙什么，工作量和銷售有效性經(jīng)不起檢核，銷售日志管理流于形式；

?  優(yōu)秀的銷售人員都是“單打獨(dú)斗”的高手，一旦被提拔為管理者，很多人卻不會(huì)帶團(tuán)隊(duì)，不懂得如何做銷售管理，導(dǎo)致部門業(yè)績(jī)?nèi)司暙I(xiàn)低；

?  不會(huì)制定產(chǎn)品銷售策略和落地執(zhí)行工具，掌握點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“片面”信息就認(rèn)為很了解對(duì)手，無(wú)法針對(duì)主要對(duì)手制定差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略；

?  無(wú)法制定出能激發(fā)“狼性”銷售人員的激勵(lì)方案；

?  公司缺乏一套系統(tǒng)的、可落地的客戶開發(fā)與管控體系 … …

以上情況是否在你的公司或銷售團(tuán)隊(duì)中長(zhǎng)期存在？

如何設(shè)計(jì)自己的客戶經(jīng)營(yíng)升級(jí)轉(zhuǎn)型路線，突破銷售業(yè)績(jī)瓶頸，實(shí)現(xiàn)彎道超車，作為實(shí)戰(zhàn)派的營(yíng)銷專家、B2B企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)導(dǎo)師朱冠舟，在過(guò)去10年的培訓(xùn)和企業(yè)咨詢過(guò)程中帶領(lǐng)數(shù)十家上市公司及快速成長(zhǎng)的企業(yè)成功實(shí)現(xiàn)B2B銷售轉(zhuǎn)型，從幾千萬(wàn)營(yíng)收增長(zhǎng)至幾個(gè)億營(yíng)收，從幾個(gè)億營(yíng)收成長(zhǎng)為A股上市公司，幫助A股上市公司實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)和股價(jià)的翻番，朱冠舟老師憑借近30年的一線實(shí)戰(zhàn)銷售、團(tuán)隊(duì)管理、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢經(jīng)驗(yàn)，深厚的營(yíng)銷與管理理論功底，為學(xué)員現(xiàn)身說(shuō)法。講自己所做，說(shuō)自己所想，既有成功經(jīng)驗(yàn)，也有失敗教訓(xùn)。讓每一個(gè)學(xué)員有所想、有所悟、有所得。

【課程收益】

?  管理者掌握B2B客戶銷售的理念、路徑、方法、工具和實(shí)操技巧；

?  幫助管理者掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)能力復(fù)制的方法和工具；

?  教會(huì)管理者如何深入了解對(duì)手并制定差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略；

?  幫助管理者實(shí)現(xiàn)銷售過(guò)程的可視化管理；

?  幫助銷售團(tuán)隊(duì)縮短客戶銷售周期，并提高大項(xiàng)目統(tǒng)簽?zāi)芰Γ?/p>

?  幫助管理者提高銷售結(jié)果預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，并提高人均業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)單值；

?  提高對(duì)老客戶的續(xù)簽率及對(duì)老客戶的維護(hù)、持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力；

?  培養(yǎng)一批既能銷售“打單”又懂團(tuán)隊(duì)管理的優(yōu)秀經(jīng)理人；

?  建立一套可持續(xù)發(fā)展的銷售管理體系。

【課程特色】

?  培訓(xùn)講師擔(dān)任過(guò)4家上市公司銷售高管，先后領(lǐng)導(dǎo)過(guò)幾十至幾百人的銷售團(tuán)隊(duì)，銷售管理經(jīng)驗(yàn)豐富，理論、方法和工具的完美結(jié)合；

?  案例分享完全基于實(shí)戰(zhàn)的總結(jié)；

?  現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操訓(xùn)練與分享，老師輔導(dǎo)、點(diǎn)評(píng)；

?  講師普通話標(biāo)準(zhǔn)，課程幽默、生動(dòng)活潑，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)熱烈。

【課程對(duì)象】

董事長(zhǎng)、總裁、銷售副總經(jīng)理、事業(yè)部總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、大區(qū)銷售經(jīng)理；渠道總監(jiān)、渠道經(jīng)理；銷售運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、渠道運(yùn)營(yíng)經(jīng)理等

【課程時(shí)間】線下培訓(xùn)1-2天（網(wǎng)課：2小時(shí)/次，分3次）

【課程特色】

模塊一：如何打造職業(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì)？

1、 反問(wèn)下屬：你到底為什么選擇做銷售？

2、 作為管理者，你需要了解銷售員面臨的“十大”困難和挑戰(zhàn)

3、 從“五個(gè)”方面測(cè)試銷售員是否能成為頂級(jí)銷售的決心

4、 Top Sales的“六大”特征

5、 通過(guò)“十個(gè)”方面培養(yǎng)頂級(jí)銷售員

6、 Top Sales需要搞定的“三大”客戶

7、 從“十二個(gè)”方面，讓業(yè)績(jī)不佳銷售員進(jìn)行自我反省

案例分享：

?  案例1：年年超額完成任務(wù)的知識(shí)型銷售（臺(tái)灣頂級(jí)銷售經(jīng)理）

?  案例2：頂級(jí)銷售從“軟腰”開始（北京頂級(jí)客戶經(jīng)理）

?  案例3：頂住被“解雇”壓力永不放棄（北京頂級(jí)客戶經(jīng)理）

?  案例4：一周只能陪太太吃1次飯（IBM北京銷售經(jīng)理）

?  案例5：超級(jí)勤奮的頂級(jí)職業(yè)經(jīng)理人（前微軟中國(guó)區(qū)總裁）

模塊二：管理者必須要掌握銷售漏斗管理工具

1、如何科學(xué)定義客戶銷售漏斗？

?  P0-“地盤階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)

?  P1-“銷售線索階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)

?  P2-“商機(jī)階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)

?  P3-“初步認(rèn)可階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)

?  P4-“認(rèn)可/投標(biāo)階段” 的管理內(nèi)容和重點(diǎn)

?  P5-“商務(wù)階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)

?  P6-“成交階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)

2、管理者必須掌握的“六大銷售管理重點(diǎn)”

?  作為管理者，如何擴(kuò)大商機(jī)來(lái)源并進(jìn)行有效的管理？

?  精細(xì)化的銷售過(guò)程管理，管理者到底管什么？

?  管理者如何對(duì)銷售員的銷售動(dòng)作，進(jìn)行有效性管理？

?  作為管理者，如何快速對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行能力復(fù)制？

?  管理者如何對(duì)銷售人員進(jìn)行有效激勵(lì)？

?  作為管理者，如何讓銷售員的銷售結(jié)果可預(yù)測(cè)？

3、如何幫助銷售人員識(shí)別“三大關(guān)鍵客戶角色”？

?  關(guān)鍵決策者（KDM）的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)

?  關(guān)鍵影響者（KI）的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)

?  關(guān)鍵使用者（KU）的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)

4、如何幫助銷售人員管理好“五個(gè)客戶關(guān)系等級(jí)”？

?  CR1:“鐵桿”支持者的定義與關(guān)系推進(jìn)

?  CR2:友善者的定義與關(guān)系推進(jìn)

?  CR3:中立者的定義與關(guān)系推進(jìn)

?  CR4:對(duì)手“鐵桿”支持者的定義與關(guān)系推進(jìn)

?  CR5:堅(jiān)決反對(duì)者的定義與關(guān)系推進(jìn)

案例分享：

?  案例1：某上市公司的大客戶線索/商機(jī)挖掘渠道分享

?  案例2：某上市公司銷售漏斗管理經(jīng)驗(yàn)分享

模塊三：管理者必須要重視市場(chǎng)活動(dòng)策劃與執(zhí)行

1、 市場(chǎng)活動(dòng)的目的

2、 如何進(jìn)行策劃市場(chǎng)活動(dòng)主題？

3、 如何進(jìn)行目標(biāo)客戶定位？

4、 如何合理控制市場(chǎng)活動(dòng)規(guī)模？

5、 對(duì)活動(dòng)主題演講者要求

6、 如何通過(guò)市場(chǎng)促進(jìn)商機(jī)轉(zhuǎn)化和項(xiàng)目成交？

7、 如何個(gè)性化的設(shè)計(jì)禮品？

8、 成功銷售與客戶黏著度的關(guān)系？

案例分享：

?  案例1：成交“四個(gè)億”的樣板客戶經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)

?  案例2：成功邀請(qǐng)“53家”特大型企業(yè)參加的集團(tuán)客戶峰會(huì)

模塊四：管理者必須了解對(duì)手并能夠制定競(jìng)爭(zhēng)策略

1、 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)標(biāo)的“八個(gè)”維度

2、 如何制定差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略？

3、 管理者針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手需要思考的“七大”問(wèn)題

案例分享：

?  案例1：某上市公司分公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“對(duì)標(biāo)”案例

?  案例2：某上市公司分公司大量替換競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶案例

模塊五：管理者必須要掌握的銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理

1、 銷售人員薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

?  銷售人員薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

?  銷售人員薪級(jí)與任務(wù)指標(biāo)設(shè)計(jì)

?  銷售人員激勵(lì)方案設(shè)計(jì)

2、 試用期銷售代表和管理者的績(jī)效設(shè)計(jì)

?  示例1：試用期銷售代表的績(jī)效方案設(shè)計(jì)

?  示例2：試用期銷售管理者的績(jī)效方案設(shè)計(jì)

3、 非試用期銷售代表和管理者的績(jī)效方案設(shè)計(jì)

?  示例1：非試用期銷售代表的績(jī)效方案設(shè)計(jì)

?  示例2：非試用期銷售管理者的績(jī)效方案設(shè)計(jì)

4、 績(jī)效指標(biāo)的SMART原則

5、 閉環(huán)銷售績(jī)效管理的“四個(gè)”方面

6、 績(jī)效管理的“九大”誤區(qū)

7、  “四大”管理角色的銷售績(jī)效關(guān)注重點(diǎn)

8、  “近時(shí)”管理-周工作日志管理

?  為什么要狠抓《周工作日志》管理？

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：請(qǐng)你描述過(guò)去的一天、一周和一個(gè)月

?  跨國(guó)公司頂級(jí)經(jīng)理人為什么推崇“周工作日志”管理？

現(xiàn)場(chǎng)示例：《周工作日志》管理工具講解及應(yīng)用

?  《周工作日志》對(duì)銷售代表的自我管理價(jià)值？

?  《周工作日志》對(duì)公司有什么管理價(jià)值？

?  反對(duì)寫《周工作日志》的理由和借口是什么？

?  為什么《周工作日志》管理容易“走形式”？

9、 銷售管理者應(yīng)扮演的“四個(gè)”角色

10、如何面試銷售代表/銷售管理者？

?  針對(duì)銷售代表的“十道”面試題

?  針對(duì)銷售管理者的“十道”面試題

11、本土管理者與國(guó)際職業(yè)經(jīng)理人區(qū)別

12、需要銷售管理者思考的“五個(gè)”問(wèn)題：

案例分享：

?  案例1：某制造業(yè)上市公司銷售團(tuán)隊(duì)薪酬及績(jī)效方案分享

?  案例2：某高科技上市公司銷售團(tuán)隊(duì)薪酬與績(jī)效方案分享

?  案例3：試用期銷售代表及試用期銷售經(jīng)理的績(jī)效管理案例分享

（課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排）

朱冠舟 老師（北京）

——B2B企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)導(dǎo)師

?  中國(guó)人民大學(xué)MBA，長(zhǎng)江商學(xué)院EMBA

?  原香港A股金蝶軟件（0268.HK）- 中國(guó)最大的成長(zhǎng)型企業(yè)應(yīng)用軟件公司副總裁兼中央大客戶事業(yè)部總經(jīng)理

?  原國(guó)內(nèi)A股妙可藍(lán)多（600882.SH）— 被譽(yù)為“中國(guó)奶酪第一股”公司副總裁并后續(xù)擔(dān)任管理咨詢顧問(wèn)

?  原國(guó)內(nèi)A股用友網(wǎng)絡(luò)（600588.SH）- 全球領(lǐng)先的企業(yè)與公共組織軟件、云服務(wù)、金融服務(wù)公司市場(chǎng)與伙伴總部總經(jīng)理、集團(tuán)客戶事業(yè)部總經(jīng)理

?  曾帶領(lǐng)金蝶軟件中央大客戶銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)年度銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)300%的記錄，并連續(xù)2次打破金蝶集團(tuán)單筆簽約最大的純軟件銷售合同記錄

?  在擔(dān)任國(guó)內(nèi)多家A股上市公司咨詢顧問(wèn)期間，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)和股價(jià)大幅增長(zhǎng)，部分上市公司實(shí)現(xiàn)當(dāng)年業(yè)績(jī)和股價(jià)翻番

?  北京大學(xué)、清華大學(xué)、對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)、中國(guó)社科院大學(xué)、北京交通大學(xué)、華東理工大學(xué)商學(xué)院、英國(guó)新白金漢大學(xué)、英國(guó)北安普頓大學(xué)和法國(guó)ESG高等管理學(xué)院MBA、EMBA、董事長(zhǎng)和總裁班特約講師

?  重慶大學(xué)建設(shè)管理與房地產(chǎn)學(xué)院兼職教授及校外碩士生導(dǎo)師

?  清華紫荊學(xué)會(huì)創(chuàng)新領(lǐng)袖分會(huì)專家顧問(wèn)委員會(huì)委員

?  重慶博眾城市發(fā)展管理研究院“大客戶開發(fā)與管理”課題特約研究員

?  曾擔(dān)任中央企業(yè)金蝶明珠俱樂部執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)

?  曾擔(dān)任“哇哈哈”全國(guó)高校大學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷大賽總決賽評(píng)委專家

?  曾當(dāng)選中國(guó)計(jì)算機(jī)學(xué)會(huì)第九屆常務(wù)理事、YOCSEF學(xué)術(shù)委員

?  中國(guó)軟件選型研究課題組專家組成員

?  曾7次徒步參加“玄奘之路戈壁挑戰(zhàn)賽”、“良子戈壁挑戰(zhàn)賽”，總行程超過(guò)1000公里成功穿越甘肅戈壁灘、新疆無(wú)人區(qū)等

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

朱老師曾帶領(lǐng)多家不同類型的企業(yè)成功B2B銷售轉(zhuǎn)型升級(jí)。

-- 帶領(lǐng)香港A股金蝶軟件（0268.HK）中央大客戶銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)年度銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)300%的記錄，并連續(xù)2次打破金蝶集團(tuán)單筆簽約最大的純軟件銷售合同記錄

-- 為國(guó)內(nèi)A股夢(mèng)百合(603313.SH)提供咨詢顧問(wèn)輔導(dǎo)，助力實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)和股價(jià)的持續(xù)增長(zhǎng)；

-- 為國(guó)內(nèi)A股星徽精密 (300464.SZ) 提供咨詢顧問(wèn)輔導(dǎo)，當(dāng)年助力實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)近77倍，股價(jià)翻番的記錄；

-- 為國(guó)內(nèi)新三板上市公司、北京紀(jì)新泰富機(jī)電技術(shù)股份有限公司“居想網(wǎng)”提供咨詢顧問(wèn)輔導(dǎo)，當(dāng)年助力實(shí)現(xiàn)商機(jī)增長(zhǎng)300%、銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)200%的銷售佳績(jī)；

-- 幫助被譽(yù)為“中國(guó)奶酪第一股”、A股妙可藍(lán)多（600882.SH）組建和培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)，并進(jìn)行營(yíng)銷和管理提升輔導(dǎo)，為后續(xù)3年銷售業(yè)績(jī)和股價(jià)翻幾番奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；

… …

朱老師結(jié)合國(guó)內(nèi)外多家知名企業(yè)/上市公司成功探索與實(shí)踐，尤其是當(dāng)前在互聯(lián)網(wǎng)和電商商務(wù)如火如荼發(fā)展的社會(huì)大背景下，如何帶領(lǐng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)B2B客戶開發(fā)與經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)型升級(jí)、團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制、持續(xù)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)等方面，進(jìn)行了系統(tǒng)總結(jié)和提煉，總結(jié)出一整套銷售理念、方法論、成功路徑、管理工具、工作態(tài)度和實(shí)戰(zhàn)案例等，獲得眾多企業(yè)家和商學(xué)院學(xué)員的高度認(rèn)同并用于實(shí)戰(zhàn)，取得良好的效果。

朱老師現(xiàn)全身心的致力于中國(guó)企業(yè)B2B業(yè)務(wù)銷售轉(zhuǎn)型升級(jí)事業(yè)，為幫助中國(guó)企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人才和管理人才，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)健康、可持續(xù)的倍增目標(biāo)，助力強(qiáng)企夢(mèng)、強(qiáng)國(guó)夢(mèng)的實(shí)現(xiàn)而奮斗！

【學(xué)員/客戶評(píng)價(jià)】

作為“中國(guó)奶酪第一股”，妙可藍(lán)多今天所取得的業(yè)績(jī)和市場(chǎng)地位，朱總在銷售團(tuán)隊(duì)組建、銷售人才培養(yǎng)、餐飲大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)輔導(dǎo)等方面提供了巨大支持。

——上海妙可藍(lán)多食品科技股份有限公司 總裁 任松

朱老師親自帶領(lǐng)咨詢團(tuán)隊(duì)到我們公司提供管理咨詢和貼身現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，讓我心里很踏實(shí)，他們提供的培訓(xùn)、咨詢方案和工具落地性很強(qiáng)，很實(shí)用。

——夢(mèng)百合家居科技股份有限公司 董事長(zhǎng) 倪張根

朱老師的培訓(xùn)課程和現(xiàn)場(chǎng)咨詢輔導(dǎo)，實(shí)戰(zhàn)性非常強(qiáng)，理念、方法講的很透徹，大量的實(shí)戰(zhàn)案例講解很精彩、也很接地氣，落地工具馬上就可以采用。

——廣東星徽精密制造股份有限公司 營(yíng)銷副總裁 蔡文華

朱老師先后為我們公司提供了為期6個(gè)月（每月3天）的銷售培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，我都親自并全程參與，朱老師授課風(fēng)格幽默、犀利，實(shí)戰(zhàn)且實(shí)用，在我們公司現(xiàn)場(chǎng)提供銷售技巧培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制和績(jī)效管理輔導(dǎo)時(shí)，我感覺比我還嚴(yán)格、還較真，且立馬就見成效，當(dāng)年就實(shí)現(xiàn)商機(jī)增長(zhǎng)300%、銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)200%的銷售佳績(jī)。

——北京紀(jì)新泰富機(jī)電技術(shù)股份有限公司 總裁 錢峻

朱老師從基層銷售代表一直做到上市公司銷售副總裁，他的職場(chǎng)經(jīng)歷，過(guò)往驕人業(yè)績(jī)和課程的實(shí)戰(zhàn)性，足以“吼得住”我們公司的每一位銷售人員，假如能早點(diǎn)聽朱老師的課程，會(huì)讓我們公司少走很多彎路。

——國(guó)內(nèi)最大的中樞神經(jīng)領(lǐng)域互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院“好心情互聯(lián)網(wǎng)公司”CEO 陳冠偉

朱老師在授課中特別擅長(zhǎng)啟發(fā)學(xué)員的思考能力，他現(xiàn)場(chǎng)提給學(xué)員的每一個(gè)問(wèn)題似乎都能提到“點(diǎn)”上，這讓我既有緊張感又有滿滿的收獲感，學(xué)習(xí)2天居然沒有一次打瞌睡，好驚訝！

—京賽酒業(yè) 大客戶經(jīng)理 周子茉

參加完朱老師的《如何讓你的業(yè)績(jī)翻番？-3天2夜B2B銷售技巧與團(tuán)隊(duì)管理》特訓(xùn)營(yíng)，最大的收獲是讓我掌握了B2B大客戶銷售人員應(yīng)具備的職業(yè)態(tài)度、專業(yè)知識(shí)和銷售技能，朱老師授課過(guò)程中提供的很多銷售工具和管理工具的應(yīng)用，為我現(xiàn)在從事銷售管理崗位奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

——釘釘（中國(guó)）信息技術(shù)有限公司 業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 王鐵