銷售團(tuán)隊(duì)
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《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》
《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》課程大綱
主講人:朱冠舟
【課程背景】
? 銷售周期長,銷售成本高,有效商機(jī)儲備永遠(yuǎn)不足,客戶成交與回款預(yù)測的準(zhǔn)確性差;
? 不掌握銷售的理念、路徑、方法、工具和實(shí)操技巧,還習(xí)慣于采用傳統(tǒng)的、風(fēng)險(xiǎn)極大且成本巨高的“兩扣”(折扣和回扣)獲取客戶訂單;
? 不會做老客戶經(jīng)營,不能持續(xù)引導(dǎo)和挖掘出老客戶的購買需求;
? 不掌握銷售人員能力復(fù)制的方法和工具,一旦優(yōu)秀的銷售人員離職,將給公司帶來不可估量的經(jīng)濟(jì)損失;
? 感覺銷售每天總是很忙,但沒有人能說清楚銷售每天到底在忙什么,工作量和銷售有效性經(jīng)不起檢核,銷售日志管理流于形式;
? 優(yōu)秀的銷售人員都是“單打獨(dú)斗”的高手,一旦被提拔為管理者,很多人卻不會帶團(tuán)隊(duì),不懂得如何做銷售管理,導(dǎo)致部門業(yè)績?nèi)司暙I(xiàn)低;
? 不會制定產(chǎn)品銷售策略和落地執(zhí)行工具,掌握點(diǎn)競爭對手的“片面”信息就認(rèn)為很了解對手,無法針對主要對手制定差異化的競爭策略;
? 無法制定出能激發(fā)“狼性”銷售人員的激勵方案;
? 公司缺乏一套系統(tǒng)的、可落地的客戶開發(fā)與管控體系 … …
以上情況是否在你的公司或銷售團(tuán)隊(duì)中長期存在?
如何設(shè)計(jì)自己的客戶經(jīng)營升級轉(zhuǎn)型路線,突破銷售業(yè)績瓶頸,實(shí)現(xiàn)彎道超車,作為實(shí)戰(zhàn)派的營銷專家、B2B企業(yè)業(yè)績增長導(dǎo)師朱冠舟,在過去10年的培訓(xùn)和企業(yè)咨詢過程中帶領(lǐng)數(shù)十家上市公司及快速成長的企業(yè)成功實(shí)現(xiàn)B2B銷售轉(zhuǎn)型,從幾千萬營收增長至幾個億營收,從幾個億營收成長為A股上市公司,幫助A股上市公司實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績和股價的翻番,朱冠舟老師憑借近30年的一線實(shí)戰(zhàn)銷售、團(tuán)隊(duì)管理、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢經(jīng)驗(yàn),深厚的營銷與管理理論功底,為學(xué)員現(xiàn)身說法。講自己所做,說自己所想,既有成功經(jīng)驗(yàn),也有失敗教訓(xùn)。讓每一個學(xué)員有所想、有所悟、有所得。
【課程收益】
? 管理者掌握B2B客戶銷售的理念、路徑、方法、工具和實(shí)操技巧;
? 幫助管理者掌握團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制的方法和工具;
? 教會管理者如何深入了解對手并制定差異化的競爭策略;
? 幫助管理者實(shí)現(xiàn)銷售過程的可視化管理;
? 幫助銷售團(tuán)隊(duì)縮短客戶銷售周期,并提高大項(xiàng)目統(tǒng)簽?zāi)芰Γ?/p>
? 幫助管理者提高銷售結(jié)果預(yù)測的準(zhǔn)確性,并提高人均業(yè)績貢獻(xiàn)單值;
? 提高對老客戶的續(xù)簽率及對老客戶的維護(hù)、持續(xù)經(jīng)營能力;
? 培養(yǎng)一批既能銷售“打單”又懂團(tuán)隊(duì)管理的優(yōu)秀經(jīng)理人;
? 建立一套可持續(xù)發(fā)展的銷售管理體系。
【課程特色】
? 培訓(xùn)講師擔(dān)任過4家上市公司銷售高管,先后領(lǐng)導(dǎo)過幾十至幾百人的銷售團(tuán)隊(duì),銷售管理經(jīng)驗(yàn)豐富,理論、方法和工具的完美結(jié)合;
? 案例分享完全基于實(shí)戰(zhàn)的總結(jié);
? 現(xiàn)場實(shí)操訓(xùn)練與分享,老師輔導(dǎo)、點(diǎn)評;
? 講師普通話標(biāo)準(zhǔn),課程幽默、生動活潑,現(xiàn)場互動熱烈。
【課程對象】
董事長、總裁、銷售副總經(jīng)理、事業(yè)部總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、大區(qū)銷售經(jīng)理;渠道總監(jiān)、渠道經(jīng)理;銷售運(yùn)營總監(jiān)、渠道運(yùn)營經(jīng)理等
【課程時間】線下培訓(xùn)1-2天(網(wǎng)課:2小時/次,分3次)
【課程特色】
模塊一:如何打造職業(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì)?
1、 反問下屬:你到底為什么選擇做銷售?
2、 作為管理者,你需要了解銷售員面臨的“十大”困難和挑戰(zhàn)
3、 從“五個”方面測試銷售員是否能成為頂級銷售的決心
4、 Top Sales的“六大”特征
5、 通過“十個”方面培養(yǎng)頂級銷售員
6、 Top Sales需要搞定的“三大”客戶
7、 從“十二個”方面,讓業(yè)績不佳銷售員進(jìn)行自我反省
案例分享:
? 案例1:年年超額完成任務(wù)的知識型銷售(臺灣頂級銷售經(jīng)理)
? 案例2:頂級銷售從“軟腰”開始(北京頂級客戶經(jīng)理)
? 案例3:頂住被“解雇”壓力永不放棄(北京頂級客戶經(jīng)理)
? 案例4:一周只能陪太太吃1次飯(IBM北京銷售經(jīng)理)
? 案例5:超級勤奮的頂級職業(yè)經(jīng)理人(前微軟中國區(qū)總裁)
模塊二:管理者必須要掌握銷售漏斗管理工具
1、如何科學(xué)定義客戶銷售漏斗?
? P0-“地盤階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
? P1-“銷售線索階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
? P2-“商機(jī)階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
? P3-“初步認(rèn)可階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
? P4-“認(rèn)可/投標(biāo)階段” 的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
? P5-“商務(wù)階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
? P6-“成交階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
2、管理者必須掌握的“六大銷售管理重點(diǎn)”
? 作為管理者,如何擴(kuò)大商機(jī)來源并進(jìn)行有效的管理?
? 精細(xì)化的銷售過程管理,管理者到底管什么?
? 管理者如何對銷售員的銷售動作,進(jìn)行有效性管理?
? 作為管理者,如何快速對銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行能力復(fù)制?
? 管理者如何對銷售人員進(jìn)行有效激勵?
? 作為管理者,如何讓銷售員的銷售結(jié)果可預(yù)測?
3、如何幫助銷售人員識別“三大關(guān)鍵客戶角色”?
? 關(guān)鍵決策者(KDM)的識別與客戶關(guān)系推進(jìn)
? 關(guān)鍵影響者(KI)的識別與客戶關(guān)系推進(jìn)
? 關(guān)鍵使用者(KU)的識別與客戶關(guān)系推進(jìn)
4、如何幫助銷售人員管理好“五個客戶關(guān)系等級”?
? CR1:“鐵桿”支持者的定義與關(guān)系推進(jìn)
? CR2:友善者的定義與關(guān)系推進(jìn)
? CR3:中立者的定義與關(guān)系推進(jìn)
? CR4:對手“鐵桿”支持者的定義與關(guān)系推進(jìn)
? CR5:堅(jiān)決反對者的定義與關(guān)系推進(jìn)
案例分享:
? 案例1:某上市公司的大客戶線索/商機(jī)挖掘渠道分享
? 案例2:某上市公司銷售漏斗管理經(jīng)驗(yàn)分享
模塊三:管理者必須要重視市場活動策劃與執(zhí)行
1、 市場活動的目的
2、 如何進(jìn)行策劃市場活動主題?
3、 如何進(jìn)行目標(biāo)客戶定位?
4、 如何合理控制市場活動規(guī)模?
5、 對活動主題演講者要求
6、 如何通過市場促進(jìn)商機(jī)轉(zhuǎn)化和項(xiàng)目成交?
7、 如何個性化的設(shè)計(jì)禮品?
8、 成功銷售與客戶黏著度的關(guān)系?
案例分享:
? 案例1:成交“四個億”的樣板客戶經(jīng)驗(yàn)交流會
? 案例2:成功邀請“53家”特大型企業(yè)參加的集團(tuán)客戶峰會
模塊四:管理者必須了解對手并能夠制定競爭策略
1、 與競爭對手對標(biāo)的“八個”維度
2、 如何制定差異化的競爭策略?
3、 管理者針對競爭對手需要思考的“七大”問題
案例分享:
? 案例1:某上市公司分公司與競爭對手“對標(biāo)”案例
? 案例2:某上市公司分公司大量替換競爭對手客戶案例
模塊五:管理者必須要掌握的銷售團(tuán)隊(duì)績效管理
1、 銷售人員薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
? 銷售人員薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
? 銷售人員薪級與任務(wù)指標(biāo)設(shè)計(jì)
? 銷售人員激勵方案設(shè)計(jì)
2、 試用期銷售代表和管理者的績效設(shè)計(jì)
? 示例1:試用期銷售代表的績效方案設(shè)計(jì)
? 示例2:試用期銷售管理者的績效方案設(shè)計(jì)
3、 非試用期銷售代表和管理者的績效方案設(shè)計(jì)
? 示例1:非試用期銷售代表的績效方案設(shè)計(jì)
? 示例2:非試用期銷售管理者的績效方案設(shè)計(jì)
4、 績效指標(biāo)的SMART原則
5、 閉環(huán)銷售績效管理的“四個”方面
6、 績效管理的“九大”誤區(qū)
7、 “四大”管理角色的銷售績效關(guān)注重點(diǎn)
8、 “近時”管理-周工作日志管理
? 為什么要狠抓《周工作日志》管理?
現(xiàn)場練習(xí):請你描述過去的一天、一周和一個月
? 跨國公司頂級經(jīng)理人為什么推崇“周工作日志”管理?
現(xiàn)場示例:《周工作日志》管理工具講解及應(yīng)用
? 《周工作日志》對銷售代表的自我管理價值?
? 《周工作日志》對公司有什么管理價值?
? 反對寫《周工作日志》的理由和借口是什么?
? 為什么《周工作日志》管理容易“走形式”?
9、 銷售管理者應(yīng)扮演的“四個”角色
10、如何面試銷售代表/銷售管理者?
? 針對銷售代表的“十道”面試題
? 針對銷售管理者的“十道”面試題
11、本土管理者與國際職業(yè)經(jīng)理人區(qū)別
12、需要銷售管理者思考的“五個”問題:
案例分享:
? 案例1:某制造業(yè)上市公司銷售團(tuán)隊(duì)薪酬及績效方案分享
? 案例2:某高科技上市公司銷售團(tuán)隊(duì)薪酬與績效方案分享
? 案例3:試用期銷售代表及試用期銷售經(jīng)理的績效管理案例分享
(課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排)
朱冠舟 老師(北京)
——B2B企業(yè)業(yè)績增長導(dǎo)師
? 中國人民大學(xué)MBA,長江商學(xué)院EMBA
? 原香港A股金蝶軟件(0268.HK)- 中國最大的成長型企業(yè)應(yīng)用軟件公司副總裁兼中央大客戶事業(yè)部總經(jīng)理
? 原國內(nèi)A股妙可藍(lán)多(600882.SH)— 被譽(yù)為“中國奶酪第一股”公司副總裁并后續(xù)擔(dān)任管理咨詢顧問
? 原國內(nèi)A股用友網(wǎng)絡(luò)(600588.SH)- 全球領(lǐng)先的企業(yè)與公共組織軟件、云服務(wù)、金融服務(wù)公司市場與伙伴總部總經(jīng)理、集團(tuán)客戶事業(yè)部總經(jīng)理
? 曾帶領(lǐng)金蝶軟件中央大客戶銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)年度銷售業(yè)績增長300%的記錄,并連續(xù)2次打破金蝶集團(tuán)單筆簽約最大的純軟件銷售合同記錄
? 在擔(dān)任國內(nèi)多家A股上市公司咨詢顧問期間,幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績和股價大幅增長,部分上市公司實(shí)現(xiàn)當(dāng)年業(yè)績和股價翻番
? 北京大學(xué)、清華大學(xué)、對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)、中國社科院大學(xué)、北京交通大學(xué)、華東理工大學(xué)商學(xué)院、英國新白金漢大學(xué)、英國北安普頓大學(xué)和法國ESG高等管理學(xué)院MBA、EMBA、董事長和總裁班特約講師
? 重慶大學(xué)建設(shè)管理與房地產(chǎn)學(xué)院兼職教授及校外碩士生導(dǎo)師
? 清華紫荊學(xué)會創(chuàng)新領(lǐng)袖分會專家顧問委員會委員
? 重慶博眾城市發(fā)展管理研究院“大客戶開發(fā)與管理”課題特約研究員
? 曾擔(dān)任中央企業(yè)金蝶明珠俱樂部執(zhí)行會長
? 曾擔(dān)任“哇哈哈”全國高校大學(xué)生市場營銷大賽總決賽評委專家
? 曾當(dāng)選中國計(jì)算機(jī)學(xué)會第九屆常務(wù)理事、YOCSEF學(xué)術(shù)委員
? 中國軟件選型研究課題組專家組成員
? 曾7次徒步參加“玄奘之路戈壁挑戰(zhàn)賽”、“良子戈壁挑戰(zhàn)賽”,總行程超過1000公里成功穿越甘肅戈壁灘、新疆無人區(qū)等
【個人簡介】
朱老師曾帶領(lǐng)多家不同類型的企業(yè)成功B2B銷售轉(zhuǎn)型升級。
-- 帶領(lǐng)香港A股金蝶軟件(0268.HK)中央大客戶銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)年度銷售業(yè)績增長300%的記錄,并連續(xù)2次打破金蝶集團(tuán)單筆簽約最大的純軟件銷售合同記錄
-- 為國內(nèi)A股夢百合(603313.SH)提供咨詢顧問輔導(dǎo),助力實(shí)現(xiàn)業(yè)績和股價的持續(xù)增長;
-- 為國內(nèi)A股星徽精密 (300464.SZ) 提供咨詢顧問輔導(dǎo),當(dāng)年助力實(shí)現(xiàn)利潤增長近77倍,股價翻番的記錄;
-- 為國內(nèi)新三板上市公司、北京紀(jì)新泰富機(jī)電技術(shù)股份有限公司“居想網(wǎng)”提供咨詢顧問輔導(dǎo),當(dāng)年助力實(shí)現(xiàn)商機(jī)增長300%、銷售業(yè)績增長200%的銷售佳績;
-- 幫助被譽(yù)為“中國奶酪第一股”、A股妙可藍(lán)多(600882.SH)組建和培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì),并進(jìn)行營銷和管理提升輔導(dǎo),為后續(xù)3年銷售業(yè)績和股價翻幾番奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ);
… …
朱老師結(jié)合國內(nèi)外多家知名企業(yè)/上市公司成功探索與實(shí)踐,尤其是當(dāng)前在互聯(lián)網(wǎng)和電商商務(wù)如火如荼發(fā)展的社會大背景下,如何帶領(lǐng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)B2B客戶開發(fā)與經(jīng)營的轉(zhuǎn)型升級、團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制、持續(xù)業(yè)績增長等方面,進(jìn)行了系統(tǒng)總結(jié)和提煉,總結(jié)出一整套銷售理念、方法論、成功路徑、管理工具、工作態(tài)度和實(shí)戰(zhàn)案例等,獲得眾多企業(yè)家和商學(xué)院學(xué)員的高度認(rèn)同并用于實(shí)戰(zhàn),取得良好的效果。
朱老師現(xiàn)全身心的致力于中國企業(yè)B2B業(yè)務(wù)銷售轉(zhuǎn)型升級事業(yè),為幫助中國企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人才和管理人才,實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績健康、可持續(xù)的倍增目標(biāo),助力強(qiáng)企夢、強(qiáng)國夢的實(shí)現(xiàn)而奮斗!
【學(xué)員/客戶評價】
作為“中國奶酪第一股”,妙可藍(lán)多今天所取得的業(yè)績和市場地位,朱總在銷售團(tuán)隊(duì)組建、銷售人才培養(yǎng)、餐飲大客戶營銷培訓(xùn)輔導(dǎo)等方面提供了巨大支持。
——上海妙可藍(lán)多食品科技股份有限公司 總裁 任松
朱老師親自帶領(lǐng)咨詢團(tuán)隊(duì)到我們公司提供管理咨詢和貼身現(xiàn)場輔導(dǎo),讓我心里很踏實(shí),他們提供的培訓(xùn)、咨詢方案和工具落地性很強(qiáng),很實(shí)用。
——夢百合家居科技股份有限公司 董事長 倪張根
朱老師的培訓(xùn)課程和現(xiàn)場咨詢輔導(dǎo),實(shí)戰(zhàn)性非常強(qiáng),理念、方法講的很透徹,大量的實(shí)戰(zhàn)案例講解很精彩、也很接地氣,落地工具馬上就可以采用。
——廣東星徽精密制造股份有限公司 營銷副總裁 蔡文華
朱老師先后為我們公司提供了為期6個月(每月3天)的銷售培訓(xùn)和現(xiàn)場輔導(dǎo),我都親自并全程參與,朱老師授課風(fēng)格幽默、犀利,實(shí)戰(zhàn)且實(shí)用,在我們公司現(xiàn)場提供銷售技巧培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制和績效管理輔導(dǎo)時,我感覺比我還嚴(yán)格、還較真,且立馬就見成效,當(dāng)年就實(shí)現(xiàn)商機(jī)增長300%、銷售業(yè)績增長200%的銷售佳績。
——北京紀(jì)新泰富機(jī)電技術(shù)股份有限公司 總裁 錢峻
朱老師從基層銷售代表一直做到上市公司銷售副總裁,他的職場經(jīng)歷,過往驕人業(yè)績和課程的實(shí)戰(zhàn)性,足以“吼得住”我們公司的每一位銷售人員,假如能早點(diǎn)聽朱老師的課程,會讓我們公司少走很多彎路。
——國內(nèi)最大的中樞神經(jīng)領(lǐng)域互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院“好心情互聯(lián)網(wǎng)公司”CEO 陳冠偉
朱老師在授課中特別擅長啟發(fā)學(xué)員的思考能力,他現(xiàn)場提給學(xué)員的每一個問題似乎都能提到“點(diǎn)”上,這讓我既有緊張感又有滿滿的收獲感,學(xué)習(xí)2天居然沒有一次打瞌睡,好驚訝!
—京賽酒業(yè) 大客戶經(jīng)理 周子茉
參加完朱老師的《如何讓你的業(yè)績翻番?-3天2夜B2B銷售技巧與團(tuán)隊(duì)管理》特訓(xùn)營,最大的收獲是讓我掌握了B2B大客戶銷售人員應(yīng)具備的職業(yè)態(tài)度、專業(yè)知識和銷售技能,朱老師授課過程中提供的很多銷售工具和管理工具的應(yīng)用,為我現(xiàn)在從事銷售管理崗位奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
——釘釘(中國)信息技術(shù)有限公司 業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 王鐵
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