雷霆出擊——應(yīng)收賬款高效控制

雷霆出擊——應(yīng)收賬款高效控制

課程背景：

在經(jīng)濟(jì)增速放緩和企業(yè)轉(zhuǎn)型的過程中，企業(yè)盈利能力不斷下降，加之融資難已成為一個普遍的問題，當(dāng)前絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場競爭異常慘烈，為了爭取訂單，幾乎要滿足客戶幾近苛刻的商務(wù)條件；另一方面，客戶拖欠賬款周期越來越長，壓款現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，面臨的信用風(fēng)險也越來越大。因此，好企業(yè)都是現(xiàn)金為王，好的回款率才能保證正常的現(xiàn)金流。因此，建立有效的客戶信用額度評估體系，完善應(yīng)收賬款制度建設(shè)與管理機(jī)制，形成一套切實有效的應(yīng)收款追討措施，已成為企業(yè)當(dāng)前工作的重中之重。

本節(jié)課程特別針對應(yīng)收賬款“售收兩難”的問題精心打磨，結(jié)合實戰(zhàn)案例、沙盤模擬等環(huán)節(jié)，用接地氣的方式讓學(xué)員掌握“大——快——小”原則，即實現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化，為學(xué)員全面詮釋企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險控制精華及操作要點，使學(xué)員能真正用在實際工作中，為企業(yè)提供價值。

課程收益：

● 提升認(rèn)知，防范風(fēng)險：使學(xué)員應(yīng)收賬款管理意識得到提升，增強(qiáng)了風(fēng)險防控觀念，追求企業(yè)銷售最大化的同時也著力關(guān)注回款最快化和壞帳最小化；

● 健全知識體系：學(xué)會建立一套科學(xué)完善的全面信用管理體系，懂得如何在大量賒銷的同時有效控制信用風(fēng)險，靈活運用信用工具轉(zhuǎn)嫁信用風(fēng)險；

● 實用性強(qiáng)：熟悉應(yīng)收帳款監(jiān)控和催收的規(guī)范化操作流程，掌握信用控制措施及實操技能，以及各種預(yù)防呆帳和欠款催收實戰(zhàn)技能。

課程特色：

☆趣味性：授課生動形象、幽默詼諧，用直白易懂的語言輕松講解晦澀財務(wù)概念，深入淺出的講解及豐富案例的演繹讓學(xué)員充分理解知識點；

☆形式多樣：課程設(shè)計除傳統(tǒng)的PPT課件展示外，通過視頻播放、案例展示、模擬演練、習(xí)題答卷，答疑互動等環(huán)節(jié)全方位立體化幫助學(xué)員掌握知識點內(nèi)容；

☆易學(xué)實用：課程引用多種模型和案例，設(shè)置多處互動交流環(huán)節(jié)引導(dǎo)學(xué)員積極思考，并讓學(xué)員融會貫通，讓學(xué)員拿來就能用，用了就見效。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：企業(yè)財務(wù)經(jīng)理，財務(wù)主管，銷售管理者、銷售人員等

課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動+模擬演練

課程大綱

第一講：開局篇——概述應(yīng)收賬款的形成背景及風(fēng)險

一、應(yīng)收賬款的本質(zhì)及成因分析

1. 應(yīng)收賬款的本質(zhì)——企業(yè)給供應(yīng)商的“無息貸款”

2. 應(yīng)收賬款的成因分析

1）商業(yè)競爭

2）銷售與回款的時間差

3）經(jīng)營管理不善

二、應(yīng)收賬款的作用

1. 增加銷售

2. 減少存貨

1）從財務(wù)角度來看——存貨與應(yīng)收賬款同屬流動資產(chǎn)，但存貨成本更高

2）從生產(chǎn)目的來看——生產(chǎn)為追求利潤，存貨有違生產(chǎn)目的

3）從資信評級角度來看——流動資產(chǎn)與速動資產(chǎn)的區(qū)別，存貨流動性差

三、應(yīng)收賬款的風(fēng)險

1. 現(xiàn)金流對企業(yè)的重要性

2. 應(yīng)收賬款的“債務(wù)鏈”傳導(dǎo)風(fēng)險

案例：某上市企業(yè)被下游客戶拖欠貨款，導(dǎo)致其無法兌付上游供應(yīng)商貨款

3. 資金敞口導(dǎo)致經(jīng)營壓力——營運資金的重要性

4. 資金占用致使機(jī)會成本損失的風(fēng)險

5. 呆壞賬的風(fēng)險

案例：給出上市公司脫敏數(shù)據(jù)，分析呆壞賬對企業(yè)的影響

第二講：拓展篇——了解企業(yè)的信用管理

一、達(dá)成信用管理目標(biāo)

1. 信用管理擴(kuò)大銷售收入

案例：上市公司數(shù)據(jù)分析，應(yīng)收賬款賬期增加對企業(yè)收入增長的支持

2. 信用管理規(guī)避風(fēng)險產(chǎn)生

1）建立客戶信用體系，制定授信額度

2）重點關(guān)注頭部客戶，加大管理關(guān)注度權(quán)重

3）企業(yè)客戶授信5C要素模型——品質(zhì)、條件、現(xiàn)金流、信用、抵押品

案例：某公司的5C客戶授信分析

二、信用客戶的信用劃分及其控制

1. 根據(jù)客戶信用情況進(jìn)行客戶信用評級

2. 定期考核評估，調(diào)整客戶的信用評級

三、信用政策的調(diào)整類型

1. 重新評估賬期

2. 加大首付款比例

3. 預(yù)收款

4. 終止合作

四、信用管理的組織方式

方式一：財務(wù)部門下設(shè)信用管理部門

方式二：銷售部門下設(shè)信用管理部門

方式三：獨立的信用管理部門

第三講：深入篇：運用企業(yè)的信用管理

一、信用風(fēng)險模型（5個變量）

變量一：風(fēng)險敞口(exposure）

變量二：信用評級(creditrating）

變量三：違約損失率(lossgivendefault）

變量四：相關(guān)系數(shù)(correlation）

變量五：解析法(analytical）或模擬法(simulation）

二、信用信息的獲取和解讀

1. 獲取——建立規(guī)范的客戶檔案

2. 獲取——進(jìn)行業(yè)內(nèi)同行交流

1）業(yè)內(nèi)信息優(yōu)勢

2）同立場互助優(yōu)勢

3. 各種信息的來源和使用——入第三方征信資源

4. 解讀——新客戶所關(guān)注的信息點

1）合法性信息

2）資本實力信息

3）業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿π畔?br> 5. 解讀——老客戶所關(guān)注的信息點

1）變動狀況信息

2）資本周轉(zhuǎn)狀況信息

3）交易記錄信息

6. 解讀——核心客戶所關(guān)注的信息點：企業(yè)特點、合作粘度變化

7. 財報的分析與解讀

1）三張財報的勾稽關(guān)系

2）分析：三張財報的三維度分析

a從客戶償債能力分析

b從客戶營運能力分析

c從客戶獲利能力分析

3）解讀：經(jīng)營活動在三張財報里的體現(xiàn)

練習(xí)：財報數(shù)據(jù)分析，了解各財務(wù)比率對應(yīng)的企業(yè)能力分析

三、信用成本

1. 資金成本

2. 機(jī)會成本

案例：企業(yè)應(yīng)收賬款賬期的延長，增加資金成本的計算

四、信用管理系建設(shè)

1. 制定全程信用管理模式

模式一：從合同到回款的閉環(huán)設(shè)計

模式二：各節(jié)點信用管理崗位設(shè)置

2. 明確信用管理崗位職能

3. 建立信用管控制度四個關(guān)鍵點

1）明確原則——應(yīng)收款總量控制、權(quán)責(zé)劃分

2）確定信用賬期與信用額度

3）執(zhí)行過程中的管控——分類管理，定期分析，清理信用欠佳客戶

4）對超信用情況的管控——加緊催款，調(diào)整信用等級，出具說明并存檔

案例分析：詳細(xì)解讀不同公司從信用審核、監(jiān)督、防范、調(diào)整、規(guī)范等的信用控制應(yīng)用

4. 提升企業(yè)競爭力與賬款風(fēng)險的關(guān)系

案例：某企業(yè)如何通過增強(qiáng)自身產(chǎn)品優(yōu)勢、提升產(chǎn)業(yè)鏈地位，從而化減賬款風(fēng)險的

第四講：應(yīng)用篇——應(yīng)收款催款實戰(zhàn)秘籍

一、應(yīng)收賬款風(fēng)險4大預(yù)警信號

信號一：行為跡象

1）管理層突然離職

2）重要崗位變化頻繁

3）限制或阻撓其他人員接觸供應(yīng)商相關(guān)資料

4）提供資料異常緩慢

5）采購無規(guī)劃，緊急采購、先斬后奏

信號二：結(jié)果跡象

1）核心管理崗位有與收入不符的開支

2）核心管理崗位人員提前贖回內(nèi)部理財產(chǎn)品或其他內(nèi)部投資

3）對賬長期不符

信號三：第三方跡象

1）有訴訟、仲裁進(jìn)行中

2）有投訴或不滿，長期未處理

3）某項異常事項不符常理，但長期懸而未決

案例：恒大暴雷前期跡象分析

信號四：組織和程序跡象

1）組織結(jié)構(gòu)設(shè)置部分合理，權(quán)利過于集中

2）重要程序管控不足

3）內(nèi)部程序變更——供應(yīng)商供貨流程變動

二、銷售人員對回款工作的重要性

1. 先鋒大將的兩個“最”——最前線接觸，最了解客戶

2. 財務(wù)對銷售人員的支持：準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)支持，及時的應(yīng)收動態(tài)分析

三、定期召開應(yīng)收賬款會議

1. 建立“臨時管理小組”

2. 明確具體時間期限和任務(wù)金，要嚴(yán)格執(zhí)行，下次會議考核執(zhí)行結(jié)果

四、考慮催款業(yè)務(wù)外包

案例：京東白條催款業(yè)務(wù)外包

五、票據(jù)貼現(xiàn)

六、通過提升企業(yè)競爭力降低賬款風(fēng)險

案例分析：某企業(yè)如何通過提升競爭力減少賬款風(fēng)險的

七、欠款的其他應(yīng)對方式

1. 直截了當(dāng)

2. 行動前了解原因

3. 找最初聯(lián)系人

4. 不做出過激行為

5. 當(dāng)機(jī)立斷及時終止供貨

6. 收款時機(jī)把握的重要性

7. 競爭性的收款策略

8. 收款的精神競爭

9. 如何應(yīng)對客戶借口

10. 訴諸法律

案例：大型企業(yè)收款案例

韓草老師  財務(wù)管理實戰(zhàn)專家

14年財務(wù)實戰(zhàn)經(jīng)驗

美國注冊管理會計師CMA

金蝶長期返聘財務(wù)講師

曾任：華晨寶馬汽車有限公司|財務(wù)助理經(jīng)理

曾任：微軟（中國）有限公司|財務(wù)分析經(jīng)理

曾任：某頭部金融集團(tuán)|區(qū)塊鏈板塊CFO、資金副總、財務(wù)負(fù)責(zé)人

曾任：騰訊科技（深圳）有限公司|財務(wù)分析

擅長領(lǐng)域：資金管控，財務(wù)分析，業(yè)財融合、成本管理、預(yù)算管理，財務(wù)人員轉(zhuǎn)型等

老師曾任職于寶馬、微軟等世界五百強(qiáng)外企及某大型金融集團(tuán)，在某頭部金融集團(tuán)五年時間先后擔(dān)任財務(wù)中心高級經(jīng)理，不同板塊財務(wù)負(fù)責(zé)人，二級子集團(tuán)資金總經(jīng)理，為企業(yè)風(fēng)險管理、管理架構(gòu)等多方面出謀劃策，協(xié)助企業(yè)財務(wù)管理，為業(yè)務(wù)提升添磚加瓦。

?熟練財務(wù)分析管控工作，協(xié)助業(yè)務(wù)提升

● 為某頭部金融集團(tuán)指導(dǎo)業(yè)務(wù)規(guī)劃，完善資金管控，使其在逆市仍獲約30%的大幅利潤增長，成為集團(tuán)內(nèi)投后管理標(biāo)桿示范。

● 為騰訊某內(nèi)部游戲業(yè)務(wù)線項目，審查盈虧平衡及邊際收益，出具相應(yīng)分析報告，從業(yè)財融合的角度指導(dǎo)業(yè)務(wù)決策，通過測算降低成本約15%；

● 為某頭部金融集團(tuán)設(shè)計現(xiàn)金流管控模型，現(xiàn)金流管控方案，開源節(jié)流，降低資金風(fēng)險敞口。

● 為某頭部金融集團(tuán)搭建VIE架構(gòu)，利用稅收洼地，合法合理綜合節(jié)稅達(dá)20%以上。

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?擅長財務(wù)管理系統(tǒng)搭建，助力業(yè)財融合

● 為寶馬汽車公司協(xié)助項目開展，設(shè)置ERP系統(tǒng)的“財務(wù)——人力資源”專項接口搭建項目

● 為某頭部金融集團(tuán)4家下屬公司的上市審計，協(xié)助企業(yè)2家分公司符合預(yù)期成功上市；

● 為某頭部金融集團(tuán)打造體系化業(yè)財融合課程，業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率提升約30%，財務(wù)工作量減少20%

● 為某頭部金融集團(tuán)深圳區(qū)財務(wù)中心組建流程搭建財務(wù)制度，從0到1搭建財務(wù)中心人員及職能架構(gòu)，進(jìn)行業(yè)財協(xié)同。并開辟了新業(yè)務(wù)賽道并提出財務(wù)賦能的新管理理念等措施，指導(dǎo)企業(yè)超額完成對賭目標(biāo)。

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?擅長財務(wù)管理課程培訓(xùn)，累計授課學(xué)員3萬+

● 為某發(fā)展有限公司講授《從杜邦分析法看經(jīng)營分析》《數(shù)字化時代下的財務(wù)轉(zhuǎn)型》《業(yè)財融合下的財務(wù)經(jīng)理人必備技能》等多門課程，幫助企業(yè)進(jìn)行業(yè)財融合轉(zhuǎn)型提供寶貴方法和實操模型，累計授課13次

● 為誠恒科技講授《現(xiàn)金流的高效管理》《財務(wù)BP的技能解讀》等課程，幫助企業(yè)進(jìn)行資金管理、管理會計轉(zhuǎn)型提供具體實操落地的方法，累計授課12次

● 為金蝶國際軟件集團(tuán)有限公司和建行講授《財務(wù)分析到經(jīng)營分析——做出老板滿意的財務(wù)報告》《業(yè)財融合下的財務(wù)經(jīng)理人新要求》《數(shù)字化時代的財務(wù)轉(zhuǎn)型》等課程，為企業(yè)財務(wù)人員傳授財務(wù)報表分析、財務(wù)溝通、財務(wù)轉(zhuǎn)型等實戰(zhàn)經(jīng)驗，累計授課8次

主講課程：

《固本控流——現(xiàn)金流高效管理》

《經(jīng)營管理加速器——業(yè)財融合下的成本費用管控》

《業(yè)財融合——四維提升財務(wù)人員新技能》

《管理增值引擎——非財務(wù)經(jīng)理的財務(wù)管理》

《雷霆出擊——應(yīng)收賬款高效控制》

《全員加速——業(yè)財融合之全面預(yù)算管理》

授課風(fēng)格：

韓老師善于把深奧枯燥的財務(wù)專業(yè)內(nèi)容演變成簡單易懂的生活語言，其課程深入淺出，案例豐富，強(qiáng)調(diào)所講內(nèi)容與企業(yè)實務(wù)緊密結(jié)合。授課中給學(xué)員提供多種模型，助其將課堂所學(xué)內(nèi)容轉(zhuǎn)化成自身的“財務(wù)知識架構(gòu)”并能靈活運用，為企業(yè)創(chuàng)造價值。

部分客戶評價：

韓老師的課程非常實用，通過現(xiàn)金流開源節(jié)流的案例講解，課程中提到應(yīng)收款協(xié)商追回、預(yù)收款管理等，讓我身臨其境的找到了處理我公司現(xiàn)金流的方法。感謝參加了韓老師的課程。——藍(lán)凌軟件  財務(wù)經(jīng)理  劉經(jīng)理

財務(wù)BP我們公司現(xiàn)在正在實施，通過韓老師“財務(wù)BP技能”課程，讓我深切的了解到財務(wù)BP的職責(zé)不只是做簡單的了解業(yè)務(wù)。需要從多方面去考慮（盈虧平衡的計算法、本量利的應(yīng)用等）。老師課程中提到的杜邦分析法拆解的案例很連接實務(wù)，也讓我豁然開朗。

——金蝶軟件  財務(wù)杜經(jīng)理

業(yè)財融合我們公司也開展了1年多的時間，但是一直沒有轉(zhuǎn)過來。聽完韓老師的課程，才知道業(yè)財融合不只是簡單的讓財務(wù)了解業(yè)務(wù)，更多的是要去提升財務(wù)人員的組織、溝通、資源分配協(xié)調(diào)的能力。韓老師課程中也提到了，提升能力的方法。對我很是受用。謝謝韓老師！

——中晨電商  財務(wù)王經(jīng)理

正如韓老師說的，我們財務(wù)人員的職業(yè)生涯面臨“生存危機(jī)”。軟件、人工智能一步步在對我們進(jìn)行替換。之后企業(yè)慢慢的會不需要“事后”的財務(wù)人員。財務(wù)人員的出路在哪里，這是重中之重的話題。今天聽了韓老師的課程，管理會計確實是未來財務(wù)人員轉(zhuǎn)型的路徑。很多方法都是我們之前沒有了解過的。通過韓老師的課程，讓我在迷茫中豁然開朗。

——安德信  財務(wù)樂經(jīng)理

我們公司是做制造業(yè)的，現(xiàn)金流管理、存貨管理我們平時也有用到。但通過韓老師講的“現(xiàn)金流管理黃金五法則”，讓我對比現(xiàn)企業(yè)中使用的方式，發(fā)現(xiàn)我們企業(yè)還有很多需要優(yōu)化的地方。韓老師的課程也非常落地易懂，通過對李嘉誠房產(chǎn)公司與零售店的案例，深入淺出。感覺我回去就可以實施。

——聯(lián)浩制品廠  財務(wù)張總監(jiān)