應(yīng)收賬款管理

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催款技巧與應(yīng)收賬款管理

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應(yīng)收賬款管理

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催款技巧與應(yīng)收賬款管理內(nèi)訓(xùn)基本信息:

包賢宗

(擅長(zhǎng)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：2天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢(xún)熱線(xiàn)：010-68630945; 88682348

1、掌握賬款控制與有效催收方法。
2、樹(shù)立風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)，建立正確收款理念。
3、深入了解呆、壞賬形成原因，從源頭遏制其發(fā)生。
4、掌握賬款管理和催收程序，規(guī)范應(yīng)收賬款管理辦法。
5、強(qiáng)化客戶(hù)各環(huán)節(jié)信用管理，有效降低欠款風(fēng)險(xiǎn)……

內(nèi)訓(xùn)課程大綱

第一講、應(yīng)收賬款系統(tǒng)認(rèn)知
一、不同角度對(duì)應(yīng)收賬款的解釋
二、應(yīng)收賬款管理與企業(yè)資金需求分析
三、應(yīng)收賬款產(chǎn)生的成本和潛在危害
四、應(yīng)收賬款管理與市場(chǎng)銷(xiāo)售的權(quán)衡
     小節(jié)目標(biāo)：應(yīng)收賬款的系統(tǒng)認(rèn)知

第二講、逾期賬款催收實(shí)戰(zhàn)技巧
一、不同欠款原因分析
二、不同原因催收策略制定
1、壓力催收十步臺(tái)階法
2、非壓力催收七連環(huán)
3、催款策略設(shè)計(jì)的組合原則
     案例分享：雙贏的經(jīng)典收款案例
三、柔性催款關(guān)鍵技巧---要錢(qián)不傷情
1、明人性：深刻洞察人性?xún)擅嫘?br /> 2、明企業(yè)：幾乎所有的企業(yè)都缺錢(qián)
3、明籌碼：持續(xù)建立收款籌碼
四、收款人八字行動(dòng)方針
小節(jié)目標(biāo)：系統(tǒng)掌握不同性質(zhì)的欠款催收辦法

第三講、建立正確催收思路和步驟
一、客戶(hù)欠款心理分析
二、建立正確的催收思路
三、建立正確的催收步驟
1、明要人：找到核心決策人
2、五間起：有因間，有內(nèi)間，有反間，有死間，有生間
3、動(dòng)善時(shí)：把握收款時(shí)機(jī)
4、正善治：攻堅(jiān)戰(zhàn)，釘子法則
    案例分享：馳電科技的老王的催款計(jì)劃
四、催款十六字方針
五、四類(lèi)特殊欠款的追討方式
1、企業(yè)追賬四個(gè)臺(tái)階
2、商業(yè)追賬的各種手段
3、法律追賬的六大手段
  小節(jié)目標(biāo)：系統(tǒng)掌握不同性質(zhì)的欠款催收辦法

第四講、應(yīng)收賬款事前事中防范措施
一、應(yīng)收賬款的九大成因
二、客戶(hù)信用識(shí)別階段：
1、客戶(hù)資信評(píng)估三方向
2、客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)“九招”研判
3、《客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估卡》的使用
4、學(xué)會(huì)小事開(kāi)大會(huì)，大事開(kāi)小會(huì)
三、業(yè)務(wù)建立階段：
1、事中七大籌碼建立
2、不談判就是最大的談判
3、明確合同條款，不給壞賬留后路
4、補(bǔ)救策略的巧妙鋪墊
四、貨款催收階段
1、養(yǎng)習(xí)慣：引導(dǎo)客戶(hù)按規(guī)矩辦事
2、立規(guī)則：讓規(guī)則起作用
3、保立場(chǎng)：永保把握主動(dòng)權(quán)
4、留友情：把握人性的兩面性
五、客戶(hù)拖欠十大危險(xiǎn)信號(hào)
    小節(jié)目標(biāo)：掌握應(yīng)收賬款防范措施，從源頭降低呆壞賬

第五講、應(yīng)收賬款系統(tǒng)管理
一、應(yīng)收賬款管理不佳原因探討
二、應(yīng)收賬款跟蹤管理實(shí)務(wù)
1、RPM過(guò)程監(jiān)控制
2、DSO法：影響DSO的因素
3、A/R的總量控制法：使企業(yè)的應(yīng)收賬款處于合理水平
4、帳齡分級(jí)管理
三、賬期管理的滾動(dòng)式跟蹤
四、改善應(yīng)收賬款管理績(jī)效方法
五、銷(xiāo)售人員應(yīng)收賬款考核的要點(diǎn)
六、提升應(yīng)收帳款品質(zhì)的具體作法
   小節(jié)目標(biāo)：掌握應(yīng)收賬款管理辦法，有效降低呆壞賬風(fēng)險(xiǎn)

第六講、客戶(hù)全流程信用管理
一、客戶(hù)信用管理的三大誤區(qū)
二、建立客戶(hù)的信用評(píng)價(jià)規(guī)范
三、客戶(hù)信用風(fēng)險(xiǎn)分析
四、客戶(hù)信用紅燈的九大跡象
五、客戶(hù)信用動(dòng)態(tài)管理351原則
六、讓有風(fēng)險(xiǎn)的欠款為零，永遠(yuǎn)占有主動(dòng)權(quán)
    小節(jié)目標(biāo)：掌握客戶(hù)信用分析方法，有效規(guī)避信用風(fēng)險(xiǎn)
課程總結(jié)

講師包賢宗介紹

包賢宗——著名工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)教練

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘培訓(xùn)講師
工業(yè)品精益營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人
知名實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)管理教練

曾任國(guó)內(nèi)最大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國(guó)武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理

被學(xué)員評(píng)價(jià)為“最接地氣”、“最為實(shí)戰(zhàn)”營(yíng)銷(xiāo)管理教練
實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)代表人物，國(guó)內(nèi)第三代“咨詢(xún)式培訓(xùn)”引領(lǐng)者
金晶集團(tuán)、華工激光、泛海三江等國(guó)內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年?duì)I銷(xiāo)顧問(wèn)
《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》特約撰稿人，大量文章被國(guó)內(nèi)多個(gè)主流營(yíng)銷(xiāo)媒介轉(zhuǎn)載
2013年，被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師”、“實(shí)效培訓(xùn)代表人物”
國(guó)際自動(dòng)化聯(lián)盟首席營(yíng)銷(xiāo)教練、國(guó)際ATA中國(guó)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)認(rèn)證班營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)師，環(huán)球電氣雜志特約B2B營(yíng)銷(xiāo)教練、中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)常任理事、中國(guó)品牌協(xié)會(huì)理事、廣州品牌戰(zhàn)略協(xié)會(huì)理事……

包老師課程以“業(yè)績(jī)提升為主線(xiàn)，實(shí)操落地為導(dǎo)向”，主要以企業(yè)內(nèi)訓(xùn)與精品公開(kāi)課形式授課，涉及以下6大模塊：

大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)	大客戶(hù)銷(xiāo)售與高層攻關(guān)	工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管控
關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系管理	工業(yè)品企業(yè)全面診斷與業(yè)績(jī)突破	狼性精英團(tuán)隊(duì)打造

【培訓(xùn)特色】
課程內(nèi)容：為B2B企業(yè)量身定制、側(cè)重技法與戰(zhàn)略思維結(jié)合而非單純技巧、案例均為老師實(shí)戰(zhàn)案例可借鑒使用性高。
授課風(fēng)格：智慧幽默、案例互動(dòng)居多。
培訓(xùn)形式：采用定制化咨詢(xún)式培訓(xùn)、提供營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行工具、提供成果落地追蹤《督導(dǎo)系統(tǒng)》。

【客戶(hù)評(píng)價(jià)】
包老師可謂是真正的實(shí)戰(zhàn)派講師，工具、方法、策略非常到位、非常有效，對(duì)我們大客戶(hù)攻單幫助非常大，上了包老師兩天課程，我們就決定預(yù)定了包老師12天課程，讓400多銷(xiāo)售人員全部接受包老師的訓(xùn)練。
                                           ——泛海三江營(yíng)銷(xiāo)副總王公元
國(guó)內(nèi)真正懂工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售的老師鳳毛麟角，包老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平深厚，給我們大客戶(hù)規(guī)劃和區(qū)域市場(chǎng)拓展帶來(lái)了全新的思維，我們聘請(qǐng)包老師為我們的常年?duì)I銷(xiāo)顧問(wèn)，指導(dǎo)我們?nèi)珖?guó)大客戶(hù)市場(chǎng)的規(guī)劃與推進(jìn)。
                                          ——江山重工集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 何毅
包老師的培訓(xùn)正應(yīng)了一句話(huà)，培訓(xùn)行業(yè)的真正大龍是潛伏在水下的，我們慶幸認(rèn)識(shí)了包老師，但我們遺憾認(rèn)識(shí)太晚，如果早一天結(jié)緣包老師，我們就能早一天拿下更多的項(xiàng)目，我們就能迎來(lái)更多的鮮花和掌聲。
                                     ——TCL集團(tuán)照明事業(yè)部總經(jīng)理邱海發(fā)
原來(lái)我們?cè)诖罂蛻?hù)項(xiàng)目推進(jìn)中，總有些事情舉棋不定，抓不住方向，包老師不僅給了我們明確的方向，清晰的思路，而且給了我們非常有效的方法，讓我們以后銷(xiāo)售推進(jìn)中方向明確，態(tài)度堅(jiān)決，照包老師的思路和方法打下去，我敢說(shuō)沒(méi)有拿不下的客戶(hù)。
                                 ——ABB工業(yè)與公用事業(yè)部總經(jīng)理崔大龍
包老師課程系統(tǒng)完整、結(jié)構(gòu)清晰，真正幫助我們解決了大客戶(hù)開(kāi)拓過(guò)程中一些難題，尤其是將看似一些不可能的客戶(hù)變成可能，我們決定聘請(qǐng)包老師為我們的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，我相信有了包老師的指導(dǎo)，我們的業(yè)績(jī)會(huì)突飛猛進(jìn)。
                                             ——華工激光總經(jīng)理劉學(xué)軍
這兩年我們丟的大單越來(lái)越多，我們請(qǐng)了很多老師，但總感覺(jué)隔靴撓癢，包老師的兩天課，讓我們頓時(shí)開(kāi)了竅，幫助我們找到了問(wèn)題的根本，點(diǎn)明了問(wèn)題的根本癥結(jié)，相信有老師的輔導(dǎo)，我們會(huì)越走越好。
                                                  ——天一實(shí)業(yè)總經(jīng)理張育民
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