營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃與目標(biāo)管理

市場(chǎng)洞察、使命必達(dá)

營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃與目標(biāo)管理

竇毅

【課程背景】

先有目的，然后才會(huì)有方向；先有目標(biāo)，然后才能有計(jì)劃。營(yíng)銷體系，作為公司發(fā)展的驅(qū)動(dòng)器和龍頭，營(yíng)銷目標(biāo)的管理，直接關(guān)系到公司業(yè)績(jī)的達(dá)成。當(dāng)然，合理的目標(biāo)，會(huì)激勵(lì)員工前行；不合理的目標(biāo)，甚至?xí)靷麊T工的積極性。因此，營(yíng)銷目標(biāo)的制定，不僅是公司或個(gè)人意志的產(chǎn)物，更是市場(chǎng)洞察和分析的結(jié)果?？墒?，市場(chǎng)千變?nèi)f化，客戶需求捉摸不定，那么，如何洞察市場(chǎng)？如何發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)？如何制定合理的營(yíng)銷目標(biāo)？如何基于目標(biāo)制定行動(dòng)計(jì)劃？如何管理目標(biāo)并確保營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)？這便是本次培訓(xùn)的內(nèi)容。

【課程收益】

1、學(xué)習(xí)戰(zhàn)略洞察與市場(chǎng)宏觀分析PEST

2、學(xué)習(xí)戰(zhàn)略選擇與市場(chǎng)細(xì)分工具STP

3、學(xué)習(xí)營(yíng)銷目標(biāo)分解與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定

4、學(xué)習(xí)營(yíng)銷體系目標(biāo)管理與績(jī)效管理

5、提高營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃與目標(biāo)管理能力

【授課時(shí)長(zhǎng)】?jī)商?/p>

【授課對(duì)象】營(yíng)銷體系管理人員

【課程特色】理論與實(shí)踐相結(jié)合；講解與研討相結(jié)合；可操作性、可借鑒性強(qiáng)

【課程大綱】

一、市場(chǎng)洞察與營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃

1、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略概述

?  營(yíng)銷戰(zhàn)略內(nèi)涵

?  戰(zhàn)略意圖與目標(biāo)初定

?  差距分析

2、宏觀分析與PEST工具

?  政策分析

?  經(jīng)濟(jì)分析

?  社會(huì)環(huán)境分析

?  技術(shù)分析

3、微觀環(huán)境分析

?  競(jìng)爭(zhēng)分析

?  客戶分析

?  案例：華為成為世界第一的彎道超車

?  研討：戰(zhàn)略洞察與分析

4、安索夫矩陣與營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇

?  市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略

?  產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略

?  市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略

?  多樣化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

?  波士頓矩陣與產(chǎn)品分析

?  ROS/RMS矩陣與產(chǎn)品策略

?  研討：基于市場(chǎng)洞察的戰(zhàn)略選擇

5、SWOT分析與戰(zhàn)略選擇陳述

二、市場(chǎng)營(yíng)銷策略與目標(biāo)制定

1、STP市場(chǎng)戰(zhàn)略與目標(biāo)客戶選擇

?  市場(chǎng)細(xì)分的維度

?  細(xì)分市場(chǎng)的選擇因素

?  市場(chǎng)吸引力評(píng)估

?  目標(biāo)市場(chǎng)需求分析

?  目標(biāo)客戶選擇

2、市場(chǎng)目標(biāo)預(yù)測(cè)與制定

?  市場(chǎng)判斷與預(yù)測(cè)

?  幾種常用的銷售預(yù)測(cè)方法

?  研討：營(yíng)銷目標(biāo)確定

3、繪制營(yíng)銷戰(zhàn)略沙盤

?  繪制戰(zhàn)略沙盤的步驟

?  機(jī)會(huì)點(diǎn)分析的四個(gè)維度

?  確定市場(chǎng)目標(biāo)

?  客戶戰(zhàn)略分析與機(jī)會(huì)點(diǎn)挖掘

?  研討：繪制營(yíng)銷戰(zhàn)略沙盤

4、品牌營(yíng)銷與銷售策略

?  目標(biāo)導(dǎo)向的品牌工作

?  品牌工作四部曲

?  品牌策劃包裝與宣傳推廣

?  品牌營(yíng)銷活動(dòng)

?  項(xiàng)目分級(jí)制度與營(yíng)銷策略

三、目標(biāo)分解與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定

1、任務(wù)分解與實(shí)施計(jì)劃

?  關(guān)鍵任務(wù)設(shè)計(jì)

?  任務(wù)分解WBS

?  關(guān)鍵任務(wù)與依賴關(guān)系

?  任務(wù)計(jì)劃的5W2H

?  研討：任務(wù)實(shí)施計(jì)劃表

2、組織保障與資源計(jì)劃

?  組織管理與激勵(lì)

?  人才需求與發(fā)展

n  案例：華為員工發(fā)展規(guī)劃

n  案例：華為人才培訓(xùn)體系

n  華為國(guó)際化的組織與人才保障

?  組織文化與氛圍

?  研討：基于營(yíng)銷目標(biāo)的組織能力建設(shè)

3、研討：基于營(yíng)銷目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定

四、營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)施與績(jī)效管理

1、目標(biāo)管理的概念與發(fā)展

2、績(jī)效管理概念與方法

?  績(jī)效管理的概念

?  績(jī)效管理的關(guān)鍵任務(wù)

?  績(jī)效管理的特別要義

?  KPI績(jī)效管理與局限性

n  KPI績(jī)效管理的內(nèi)涵

n  績(jī)效指標(biāo)的篩選技巧

n  目標(biāo)的SMART原則

?  平衡記分卡的四個(gè)維度

?  OKR績(jī)效管理的精神與價(jià)值

n  OKR的內(nèi)涵

n  OKR績(jī)效管理特點(diǎn)

?  績(jī)效管理的特點(diǎn)與適用性

3、績(jī)效管理的實(shí)施

?  績(jī)效管理的四個(gè)循環(huán)

?  績(jī)效目標(biāo)的產(chǎn)生邏輯

?  績(jī)效診斷與績(jī)效輔導(dǎo)

?  績(jī)效評(píng)價(jià)與績(jī)效反饋

?  績(jī)效結(jié)果的應(yīng)用

五、回顧與總結(jié)：營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃與目標(biāo)管理

竇 毅老師（北京）

——華為組織管理解讀專家

?  曾任華為公司海外國(guó)家---副總裁

?  曾任神州數(shù)碼公司北方區(qū)---總經(jīng)理

?  曾任某軍工企業(yè)產(chǎn)品線---總經(jīng)理

?  曾任某互聯(lián)網(wǎng)公司---副總裁

?  清華、北大、浙大、交大、中山大學(xué)等院校特聘講師

?  中國(guó)生產(chǎn)力促進(jìn)中心協(xié)會(huì)---特聘專家

?  中央人民廣播電臺(tái)特邀嘉賓

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

?  竇老師畢業(yè)于南開(kāi)大學(xué)，先后服務(wù)于通訊行業(yè)、IT行業(yè)、軍工行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，經(jīng)歷過(guò)從銷售到高層管理的多個(gè)崗位，對(duì)不同行業(yè)、不同類型、不同規(guī)模以及不同生命周期的公司，都有著深刻的理解和研究。

?  在華為期間，竇老師帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)打破美國(guó)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在高端產(chǎn)品市場(chǎng)的壟斷，實(shí)現(xiàn)零的突破；也曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，在海外某國(guó)市場(chǎng)封鎖的情況下，獲得數(shù)千萬(wàn)美元級(jí)項(xiàng)目；

?  在神州數(shù)碼、軍工企業(yè)以及互聯(lián)網(wǎng)公司，竇老師都能夠結(jié)合不同的行業(yè)特點(diǎn)和企業(yè)特點(diǎn)，幫助企業(yè)清晰化發(fā)展戰(zhàn)略、快速提升組織能力并取得市場(chǎng)的認(rèn)可和組織的快速發(fā)展。

?  竇老師總結(jié)十幾年的工作與培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)，對(duì)不同行業(yè)、不同階段的企業(yè)發(fā)展問(wèn)題進(jìn)行深入研究，開(kāi)發(fā)出自驅(qū)型組織能力建設(shè)系列課程，為企業(yè)提供從文化戰(zhàn)略到組織發(fā)展等全方位的培訓(xùn)與咨詢，獲得眾多企業(yè)家的高度認(rèn)可，并應(yīng)用于企業(yè)實(shí)戰(zhàn)，取得了良好的效果。

?  竇老師曾幫助多家大型企業(yè)實(shí)現(xiàn)組織能力提升，也曾幫助多家初創(chuàng)型公司調(diào)整完善企業(yè)戰(zhàn)略，構(gòu)建企業(yè)文化，完成組織架構(gòu)建設(shè)與調(diào)整，實(shí)現(xiàn)組織能力提升與業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)，為企業(yè)的快速發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

?  竇老師現(xiàn)致力于提升中國(guó)企業(yè)的組織能力，為企業(yè)和企業(yè)家提供培訓(xùn)與咨詢，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)自驅(qū)型組織能力建設(shè)，幫助更多的企業(yè)家站在更高的維度去思考企業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)，提升中國(guó)企業(yè)的全球競(jìng)爭(zhēng)力。

【主講課程】

營(yíng)銷技巧與管理：

《市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)、體系制勝：華為以客戶為中心的營(yíng)銷體系建設(shè)與管理》、《創(chuàng)新思維，合作共贏：商務(wù)談判原則與技巧》、《敢于勝利，善于勝利：華為狼性營(yíng)銷與銷售項(xiàng)目管理》、《運(yùn)籌帷幄、決勝千里：大客戶營(yíng)銷與銷售項(xiàng)目管理》、《心之所想，行之所至：銷售認(rèn)知與銷售成交技巧》、《始于禮儀、合于溝通：商務(wù)禮儀與銷售溝通技巧》

向華為學(xué)習(xí)系列課程：

《中西合璧、實(shí)事求是：任正非管理思想與華為管理之道》、《得償所愿、使命必達(dá)：BLM戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略執(zhí)行方法論》、《文化為魂、管理為體：華為企業(yè)文化及其建設(shè)經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)》、《善于勝利、善于勝利：向華為學(xué)習(xí)狼性執(zhí)行力建設(shè)與管理》、《突破瓶頸、有效增長(zhǎng)：向華為學(xué)習(xí)逆勢(shì)增長(zhǎng)之道》、《攜手共進(jìn)、筑夢(mèng)未來(lái)：以?shī)^斗者為本的企業(yè)文化與實(shí)踐》、《三人同心、其利斷金：華為鐵三角組織運(yùn)作與LTC營(yíng)銷管理》、《仰望星空、腳踏實(shí)地：任正非管理思想與華為領(lǐng)導(dǎo)力》、《增值人力、提升績(jī)效：華為戰(zhàn)略人力資源與組織績(jī)效管理》、《人才輩出、奮斗不止：以?shī)^斗者為本的干部管理》

中層能力提升：

《從業(yè)務(wù)到管理：管理者的角色認(rèn)知與管理技巧》、《敢叫日月?lián)Q新天：高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)四步曲》、《績(jī)效管理與績(jī)效輔導(dǎo)：貫通企業(yè)從戰(zhàn)略到執(zhí)行的任督二脈》、《凝心聚力、卓越管理：中層管理者的管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力提升》、《始于人性，基于文化：跨文化溝通與管理技巧》、《使命必達(dá)、贏在執(zhí)行：提升執(zhí)行力的關(guān)鍵路徑與方法》、《始于理解、通于技巧：職場(chǎng)高效溝通原則與技巧》、《面向未來(lái)、始于足下：職業(yè)發(fā)展與職業(yè)生涯規(guī)劃》、《做最好的自己：職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)能力提升》

【授課風(fēng)格】

理論與實(shí)踐相結(jié)合，學(xué)習(xí)與研討相結(jié)合，互動(dòng)式問(wèn)答，啟發(fā)式教學(xué)，風(fēng)趣幽默，深入淺出，有笑有效有料。

【出版書籍】

竇老師著作的以大客戶銷售為背景的職場(chǎng)暢銷小說(shuō)《運(yùn)作》，獲得由北京市新聞出版廣電局組織評(píng)選的“2016年優(yōu)秀網(wǎng)絡(luò)文學(xué)原創(chuàng)作品”獎(jiǎng)，并由中國(guó)文聯(lián)出版社出版。（注：此獎(jiǎng)面向全國(guó)網(wǎng)絡(luò)文學(xué)評(píng)選，《花千骨》為2015年獲獎(jiǎng)作品）