外企SEP銷售模式助力民企轉型

《借力外企 倍增收益》

外企SEP銷售模式助力民企轉型

打造匠師 姚嵐老師

【課程背景】

民營企業(yè)在經(jīng)歷了初期的創(chuàng)業(yè)發(fā)展后，在市場競爭中普遍遭遇發(fā)展瓶頸，為了長遠的穩(wěn)定發(fā)展，考慮到西方企業(yè)管理水平成熟且高明，造就無數(shù)世界級著名品牌和企業(yè)，很多民企就采用“拿來主義”，在自己企業(yè)內部引進全套西式管理做法，招聘熟悉外企管理的職業(yè)經(jīng)理人擔當業(yè)務負責人，企圖復制外企的成功之路。但，拿來就用的那些企業(yè)卻無一成功！

問題出在哪？答案只有二個字“照搬”，過去無數(shù)案例告訴我們，如果不結合企業(yè)實際情況，紋絲不動地照搬西方管理條例，民營企業(yè)只有死的更快。所以，如何借鑒前行者？

如何自省自身？

如何清晰二者的差異和互補點？

如何巧妙地將二者結合？

才是最終能夠站在巨人的肩膀上獲得成功的關鍵。

每一家民營企業(yè)內部都存在著各種大大小小的問題和隱患，有些甚至不被管理層察覺，市面上從來沒有一個短期內可全面提升企業(yè)能力的“低價神藥”，但我們可以選擇“水桶最短板”進行賦能和提升，既能盡量減少企業(yè)轉型成本，也最快見效，這“最短板”往往就是民營企業(yè)在市場銷售行為的困難。

如何在企業(yè)最小的投入前提下，找到并解決企業(yè)最需要提升的銷售短板？如何快速提升60%以上的銷售業(yè)績？

本課程摒棄繁雜的西方管理理論灌輸，聚焦企業(yè)最短板，輕理論重實踐，拔“板“助長成功后，能解決企業(yè)70%的核心問題。

課程著力解決客戶普遍存在的三個大問題：

1，看不清？

市場機會在哪里？用戶深度需求是什么？如何擺脫同質化競爭？

2，怎么做？

如何設計戰(zhàn)略規(guī)劃？如何從上到下，從內至外分解戰(zhàn)略計劃？如何確定目標？

3，沒法管？

企業(yè)內部執(zhí)行力如何評估？各團隊協(xié)同如何進行？有效量化考核到每個人可能嗎？

【培訓目標】

本課程能給學員帶來什么？，

?   了解企業(yè)轉型需要具備的最基礎能力和方法

?   了解各團隊“協(xié)”與“同”是轉型能否成功的標尺

?   了解量化考核是戰(zhàn)略執(zhí)行的基礎

?   掌握戰(zhàn)略設計的核心4要素

?   能夠制定吻合企業(yè)戰(zhàn)略的分解行動計劃

?   掌握考核老板的3+1指標

?   掌握培養(yǎng)企業(yè)內部潛在人才的4種方法

課后學員能夠帶走什么？

?   PESTEL洞察術調查表

?   1+N量化考核制度示范稿

?   團隊跨界協(xié)同行動示范計劃

【授課對象】企業(yè)總監(jiān)以上級別管理人員，總裁，營銷總監(jiān)，經(jīng)理，中層管理人員。

【授課形式】講授、案例分享、小組討論等

【課程時長】6小時/天      1-2天/6-12小時

【培訓大綱】

請您提前準備：一份自己公司面臨的困難top3（不含政策限制或融資困難）

前言：破冰環(huán)節(jié)，課程目的簡述

(一) 外企如何高效地解決問題？

1.1，強大的品牌和技術創(chuàng)新能力

1.2，全球化的經(jīng)濟背景和產(chǎn)業(yè)信息分享，助力戰(zhàn)略方向

1.3，全體員工的外企心態(tài)

1.4，量化思維無所不在

1.5，團隊戰(zhàn)力形成固化的行動力

1.6，充沛的資金對企業(yè)發(fā)展提供保障

自我測試二：大家找出不服點，區(qū)別民企和外企的差異

案例：某外企和某民營在文化，銷售行為，產(chǎn)品創(chuàng)新，服務等方面的差異性

(二) 如何找出你企業(yè)的最短板？

2.1，影響企業(yè)市場行為的最痛點

2.2，影響企業(yè)內部人員情緒感受的最痛點

2.3，影響大家感知企業(yè)未來畫面的最痛點

互動游戲：各組討論給出TOP3困境（政策類除外）

(三) 如何用外企的“SEP膏方”治愈民企的痛點？

3.1，抓住民企普遍的最短板，它的提升就是現(xiàn)階段整體的提升

3.2，最小資金投入獲得最優(yōu)性價比的轉型道路

3.3，可行性分析-最可能成功的“拔板助長”

3.4，戰(zhàn)略板塊的轉型要求

3.5，團隊轉型的困難和聚焦

案例分享：DY公司轉型1年，利潤率翻倍，成功！

互動環(huán)節(jié)：分享你能夠實現(xiàn)的轉型模塊，并給出大致行動方向

(四)  “SEP膏方”戰(zhàn)略篇-不求最大，但求最強！巧用波特的“縫隙戰(zhàn)略”？

4.1、對市場和用戶需求的洞察技能

4.2、PESTEL訓練模式對洞察力的提升作用

4.3、無法獲得洞察的細分短板—SPIN溝通民營版

4.4、醍醐灌頂-從頂部到底部，戰(zhàn)略執(zhí)行的設計要點

4.5、創(chuàng)新，如何做到”新””奇””異”

案例分享：愛科集團如何用“洞察+創(chuàng)新“贏得用戶認可，拿下亞洲最大項目

(五) “SEP膏方”協(xié)同篇--協(xié)與同，一母多胎，如何齊飛？

5.1、轉型過程中哪些人會成為“吃瓜群眾“

案例：72道郵件輪回

5.2、多小的企業(yè)都需要企業(yè)文化，愿景和使命

案例：某外企和某民企在企業(yè)文化上的差異表現(xiàn)

5.3、變革成功的受益者僅僅是老板嗎？

5.4、“協(xié)“”同“是協(xié)調一致+結果與戰(zhàn)略同方向

案例：協(xié)而不同的事每天都在發(fā)生

5.5、協(xié)同要求的考核方法

(六) “SEP膏方”執(zhí)行篇-殺雞駭猴對嗎？

6.1、執(zhí)行力是企業(yè)變革成功最關鍵要素

6.2、執(zhí)行力低下的分析

6.3，解決執(zhí)行力的4+1原則

6.4、老板的核心考核之一---內練一口氣，外練筋骨皮

6.5、老板督促原則—閉上嘴，邁開腿

(七) DY公司“SEP膏方”轉型實錄

7.1，大吃一驚的洞察結果

7.2，艱難的轉型戰(zhàn)略出爐

7.3，陳勝吳廣式對抗戰(zhàn)略計劃和考核體系

7.4，縫隙競爭戰(zhàn)略曙光初現(xiàn)

7.5，合理愿景催化團隊協(xié)同變成家人互助

7.6，多贏結局-1年時間利潤倍增

(八) 課程總結

8.1、轉型的3+1要素

       戰(zhàn)略  創(chuàng)新  量化考核+執(zhí)行力=戰(zhàn)略轉型

8.3、縫隙競爭戰(zhàn)略的3個方面-“新”“奇”“異”

8.2、團隊協(xié)同才能戰(zhàn)略成功

8.3、量化，量化，量化，重要的事情說三遍

8.4、老板的3+1考核指標

——外企大客戶銷售體系本地化實戰(zhàn)導師

?  原美國愛科集團谷瑞（世界500強）中國區(qū)銷售總監(jiān)

?  原斯凱孚中國銷售公司(世界軸承第一）中國區(qū)銷售總監(jiān)

?  原英國多米諾科技公司(世界工業(yè)噴碼機第一)中國區(qū)渠道總監(jiān)

?  曾任歐洲SANOVO集團中國區(qū)（世界蛋液處理第一）首席代表

?  國家能源集團，神華集團，寶武集團等多家知名企業(yè)大客戶培訓顧問

?  紫金礦業(yè)，中煤能源等多家百強企業(yè)大客戶管理顧問

【個人簡介】

姚老師曾帶領多家不同類型的企業(yè)從0到1構建大客戶營銷體系，自2006年開始，姚老師帶領過的企業(yè)往往能夠贏得各相關行業(yè)前5名客戶的項目和訂單。

姚老師幫助愛科集團谷瑞在自動化智慧工廠領域，打開了中國全新的市場，帶隊贏得亞洲最大農(nóng)業(yè)智慧工廠項目1.7億，幫助愛科從零成長為該領域全國數(shù)一數(shù)二的領軍企業(yè)。

幫助斯凱孚打開新轉型業(yè)務，新轉型的業(yè)務首年從0做到7000萬，成為斯凱孚全球23個區(qū)域中，新業(yè)務增長最快，最多的區(qū)域。

幫助英國多米諾科技從0開始建立渠道文化，渠道規(guī)則，渠道盈利模式，渠道管理等渠道業(yè)務系統(tǒng)，創(chuàng)建了該行業(yè)渠道運營的效仿模板，渠道營業(yè)額增長率每年保持在22%左右。

姚老師剛進歐洲SANOVO集團三個月，在客戶已經(jīng)口頭承諾給競爭對手(市場第一)的情況下，幫助該企業(yè)拿下該筆亞洲最大的合同。

姚老師憑借對大客戶業(yè)務的獨特理解和洞察能力，總結一套完整的大客戶業(yè)務銷售與營銷體系，結合中國國情的民營企業(yè)，提出了適合中國民營企業(yè)的大客戶銷售的實戰(zhàn)系統(tǒng)模型，用于實戰(zhàn)后，獲得眾多企業(yè)家的高度認同，取得良好的效果。

姚老師致力于中國企業(yè)的銷售戰(zhàn)略規(guī)劃與大客戶營銷系統(tǒng)落地，為幫助中國企業(yè)通過價值創(chuàng)新實現(xiàn)可持續(xù)成長，實現(xiàn)強企夢、強國夢而矢志奮斗！

【成功案例】

2017年正大集團計劃在西南區(qū)建設亞洲最大的農(nóng)業(yè)自動化智慧工廠，設備標的1.7億，姚老師率領團隊進行項目跟進和投標行為，借助20多年的銷售及管理經(jīng)驗，使用姚老師十分擅長的“洞察技巧”，并要求全隊成員多層次多角度地對客戶使用SPIN技能，獲得真實有用的信息，經(jīng)過針對客戶需求進行的深度洞察，匯總用戶15年所有痛點，協(xié)調本公司意大利，德國，加拿大各個技術和產(chǎn)品團隊進行研究和針對性解決，初步的解決方案在投標前就獲得用戶很高的評價。同時在SPIN行動的過程中，挖掘出用戶過往體驗的一大弊端-“定型號時對設備未來使用效果的不確定”，根據(jù)姚老師關于大客戶業(yè)務的創(chuàng)新思維“歷史的無能=當前的創(chuàng)新”，隨即團隊采取了各種腦力激蕩的深度思考，最終開創(chuàng)了業(yè)界獨有的“超級計算機模態(tài)分析系統(tǒng)”，徹底解決了用戶長期以來盲人摸象的無奈，這種創(chuàng)新徹底顛覆了傳統(tǒng)的用戶體驗，引起了用戶海內外技術專家的強烈興趣。

結合2015年以來國家對數(shù)字化工廠的要求，姚老師也率先憑借“PESTEL理論模型”，結合智慧工廠的實際操作和風險管控流程，協(xié)同加拿大軟件團隊，對智慧工廠的數(shù)字化呈現(xiàn)，大數(shù)據(jù)分析及生產(chǎn)效益賦能進行了有效的提升，實現(xiàn)了附加值銷售及對競爭對手的降維打擊。最終獲得了項目的勝利。

【主講課程】

《非語言力量 創(chuàng)十倍說服力-提升肢體語言技能 打造說服引導高手》

《大客戶管理打造民企戰(zhàn)力》

《品牌加法匪夷所思的跨界營銷思維》

《渠道規(guī)劃和管理》

《市場洞察，業(yè)務分析的洞察王者》

《外企體系打造民企轉型》

《中國式SPIN重塑民企銷售》

《口才好未必銷售好-突破話術局限  打造全能銷售》

《打造說服引導高手》

【學員評價】

姚老師的課程非常實戰(zhàn)，案例清晰具體，很有代入感，不知不覺就把教授的理論和案例結合起來，令人印象深刻。                                ---寶冶電裝公司副總  蘇志鵬

課程案例很多，姚老師信手拈來，感覺確實是實踐中干出來的專家，這樣總結出來的方法和體系很有實際意義，值得學習。                               ---寶冶集團副總 王黔

姚老師不僅講得好，而且明顯有很多干貨，課堂上隨時能脫稿舉出很多針對性的實例，應對學員的疑惑或者挑戰(zhàn)，比光講理論信服多了，應該多安排企業(yè)里的實干家給我們上課。

---上海臻正數(shù)控機床有限公司總經(jīng)理 馬健

姚老師口才非常好，很多復雜的理論，經(jīng)他深入淺出地一講，給人感覺不知不覺地就明白了這些看上去枯燥繁雜的理論圖表。      ---上海西瑪特機械制造有限公司HR總監(jiān) 張睿芬

很有激情的老師，從老師身上可以看到個人的愿景和使命，對應老師課上所講的企業(yè)的愿景和使命，立刻有了感悟。能深深相信老師是熱愛這份傳道授業(yè)的工作，現(xiàn)場任何一次成功解惑，都能看到老師燦爛的笑容。                               ---國電物資集團 李誠

聽了很多老師的課了，姚老師的課有個與眾不同的感受，老師非常喜歡被挑戰(zhàn)，無論學員給出怎樣的案例或者理解，老師都認真傾聽，努力解惑，在賦能學員們的同時也充實自己，正如姚老師所說：“每一個難題都是課題”，希望以后再能聽姚老師的課。

---恒大石化 薛倩