外企SEP銷售模式助力民企轉(zhuǎn)型

《借力外企 倍增收益》

外企SEP銷售模式助力民企轉(zhuǎn)型

打造匠師 姚嵐老師

【課程背景】

民營企業(yè)在經(jīng)歷了初期的創(chuàng)業(yè)發(fā)展后，在市場競爭中普遍遭遇發(fā)展瓶頸，為了長遠(yuǎn)的穩(wěn)定發(fā)展，考慮到西方企業(yè)管理水平成熟且高明，造就無數(shù)世界級著名品牌和企業(yè)，很多民企就采用“拿來主義”，在自己企業(yè)內(nèi)部引進(jìn)全套西式管理做法，招聘熟悉外企管理的職業(yè)經(jīng)理人擔(dān)當(dāng)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，企圖復(fù)制外企的成功之路。但，拿來就用的那些企業(yè)卻無一成功！

問題出在哪？答案只有二個字“照搬”，過去無數(shù)案例告訴我們，如果不結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，紋絲不動地照搬西方管理?xiàng)l例，民營企業(yè)只有死的更快。所以，如何借鑒前行者？

如何自省自身？

如何清晰二者的差異和互補(bǔ)點(diǎn)？

如何巧妙地將二者結(jié)合？

才是最終能夠站在巨人的肩膀上獲得成功的關(guān)鍵。

每一家民營企業(yè)內(nèi)部都存在著各種大大小小的問題和隱患，有些甚至不被管理層察覺，市面上從來沒有一個短期內(nèi)可全面提升企業(yè)能力的“低價神藥”，但我們可以選擇“水桶最短板”進(jìn)行賦能和提升，既能盡量減少企業(yè)轉(zhuǎn)型成本，也最快見效，這“最短板”往往就是民營企業(yè)在市場銷售行為的困難。

如何在企業(yè)最小的投入前提下，找到并解決企業(yè)最需要提升的銷售短板？如何快速提升60%以上的銷售業(yè)績？

本課程摒棄繁雜的西方管理理論灌輸，聚焦企業(yè)最短板，輕理論重實(shí)踐，拔“板“助長成功后，能解決企業(yè)70%的核心問題。

課程著力解決客戶普遍存在的三個大問題：

1，看不清？

市場機(jī)會在哪里？用戶深度需求是什么？如何擺脫同質(zhì)化競爭？

2，怎么做？

如何設(shè)計(jì)戰(zhàn)略規(guī)劃？如何從上到下，從內(nèi)至外分解戰(zhàn)略計(jì)劃？如何確定目標(biāo)？

3，沒法管？

企業(yè)內(nèi)部執(zhí)行力如何評估？各團(tuán)隊(duì)協(xié)同如何進(jìn)行？有效量化考核到每個人可能嗎？

【培訓(xùn)目標(biāo)】

本課程能給學(xué)員帶來什么？，

?   了解企業(yè)轉(zhuǎn)型需要具備的最基礎(chǔ)能力和方法

?   了解各團(tuán)隊(duì)“協(xié)”與“同”是轉(zhuǎn)型能否成功的標(biāo)尺

?   了解量化考核是戰(zhàn)略執(zhí)行的基礎(chǔ)

?   掌握戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的核心4要素

?   能夠制定吻合企業(yè)戰(zhàn)略的分解行動計(jì)劃

?   掌握考核老板的3+1指標(biāo)

?   掌握培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)部潛在人才的4種方法

課后學(xué)員能夠帶走什么？

?   PESTEL洞察術(shù)調(diào)查表

?   1+N量化考核制度示范稿

?   團(tuán)隊(duì)跨界協(xié)同行動示范計(jì)劃

【授課對象】企業(yè)總監(jiān)以上級別管理人員，總裁，營銷總監(jiān)，經(jīng)理，中層管理人員。

【授課形式】講授、案例分享、小組討論等

【課程時長】6小時/天      1-2天/6-12小時

【培訓(xùn)大綱】

請您提前準(zhǔn)備：一份自己公司面臨的困難top3（不含政策限制或融資困難）

前言：破冰環(huán)節(jié)，課程目的簡述

(一) 外企如何高效地解決問題？

1.1，強(qiáng)大的品牌和技術(shù)創(chuàng)新能力

1.2，全球化的經(jīng)濟(jì)背景和產(chǎn)業(yè)信息分享，助力戰(zhàn)略方向

1.3，全體員工的外企心態(tài)

1.4，量化思維無所不在

1.5，團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力形成固化的行動力

1.6，充沛的資金對企業(yè)發(fā)展提供保障

自我測試二：大家找出不服點(diǎn)，區(qū)別民企和外企的差異

案例：某外企和某民營在文化，銷售行為，產(chǎn)品創(chuàng)新，服務(wù)等方面的差異性

(二) 如何找出你企業(yè)的最短板？

2.1，影響企業(yè)市場行為的最痛點(diǎn)

2.2，影響企業(yè)內(nèi)部人員情緒感受的最痛點(diǎn)

2.3，影響大家感知企業(yè)未來畫面的最痛點(diǎn)

互動游戲：各組討論給出TOP3困境（政策類除外）

(三) 如何用外企的“SEP膏方”治愈民企的痛點(diǎn)？

3.1，抓住民企普遍的最短板，它的提升就是現(xiàn)階段整體的提升

3.2，最小資金投入獲得最優(yōu)性價比的轉(zhuǎn)型道路

3.3，可行性分析-最可能成功的“拔板助長”

3.4，戰(zhàn)略板塊的轉(zhuǎn)型要求

3.5，團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型的困難和聚焦

案例分享：DY公司轉(zhuǎn)型1年，利潤率翻倍，成功！

互動環(huán)節(jié)：分享你能夠?qū)崿F(xiàn)的轉(zhuǎn)型模塊，并給出大致行動方向

(四)  “SEP膏方”戰(zhàn)略篇-不求最大，但求最強(qiáng)！巧用波特的“縫隙戰(zhàn)略”？

4.1、對市場和用戶需求的洞察技能

4.2、PESTEL訓(xùn)練模式對洞察力的提升作用

4.3、無法獲得洞察的細(xì)分短板—SPIN溝通民營版

4.4、醍醐灌頂-從頂部到底部，戰(zhàn)略執(zhí)行的設(shè)計(jì)要點(diǎn)

4.5、創(chuàng)新，如何做到”新””奇””異”

案例分享：愛科集團(tuán)如何用“洞察+創(chuàng)新“贏得用戶認(rèn)可，拿下亞洲最大項(xiàng)目

(五) “SEP膏方”協(xié)同篇--協(xié)與同，一母多胎，如何齊飛？

5.1、轉(zhuǎn)型過程中哪些人會成為“吃瓜群眾“

案例：72道郵件輪回

5.2、多小的企業(yè)都需要企業(yè)文化，愿景和使命

案例：某外企和某民企在企業(yè)文化上的差異表現(xiàn)

5.3、變革成功的受益者僅僅是老板嗎？

5.4、“協(xié)“”同“是協(xié)調(diào)一致+結(jié)果與戰(zhàn)略同方向

案例：協(xié)而不同的事每天都在發(fā)生

5.5、協(xié)同要求的考核方法

(六) “SEP膏方”執(zhí)行篇-殺雞駭猴對嗎？

6.1、執(zhí)行力是企業(yè)變革成功最關(guān)鍵要素

6.2、執(zhí)行力低下的分析

6.3，解決執(zhí)行力的4+1原則

6.4、老板的核心考核之一---內(nèi)練一口氣，外練筋骨皮

6.5、老板督促原則—閉上嘴，邁開腿

(七) DY公司“SEP膏方”轉(zhuǎn)型實(shí)錄

7.1，大吃一驚的洞察結(jié)果

7.2，艱難的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略出爐

7.3，陳勝吳廣式對抗戰(zhàn)略計(jì)劃和考核體系

7.4，縫隙競爭戰(zhàn)略曙光初現(xiàn)

7.5，合理愿景催化團(tuán)隊(duì)協(xié)同變成家人互助

7.6，多贏結(jié)局-1年時間利潤倍增

(八) 課程總結(jié)

8.1、轉(zhuǎn)型的3+1要素

       戰(zhàn)略  創(chuàng)新  量化考核+執(zhí)行力=戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

8.3、縫隙競爭戰(zhàn)略的3個方面-“新”“奇”“異”

8.2、團(tuán)隊(duì)協(xié)同才能戰(zhàn)略成功

8.3、量化，量化，量化，重要的事情說三遍

8.4、老板的3+1考核指標(biāo)

——外企大客戶銷售體系本地化實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師

?  原美國愛科集團(tuán)谷瑞（世界500強(qiáng)）中國區(qū)銷售總監(jiān)

?  原斯凱孚中國銷售公司(世界軸承第一）中國區(qū)銷售總監(jiān)

?  原英國多米諾科技公司(世界工業(yè)噴碼機(jī)第一)中國區(qū)渠道總監(jiān)

?  曾任歐洲SANOVO集團(tuán)中國區(qū)（世界蛋液處理第一）首席代表

?  國家能源集團(tuán)，神華集團(tuán)，寶武集團(tuán)等多家知名企業(yè)大客戶培訓(xùn)顧問

?  紫金礦業(yè)，中煤能源等多家百強(qiáng)企業(yè)大客戶管理顧問

【個人簡介】

姚老師曾帶領(lǐng)多家不同類型的企業(yè)從0到1構(gòu)建大客戶營銷體系，自2006年開始，姚老師帶領(lǐng)過的企業(yè)往往能夠贏得各相關(guān)行業(yè)前5名客戶的項(xiàng)目和訂單。

姚老師幫助愛科集團(tuán)谷瑞在自動化智慧工廠領(lǐng)域，打開了中國全新的市場，帶隊(duì)贏得亞洲最大農(nóng)業(yè)智慧工廠項(xiàng)目1.7億，幫助愛科從零成長為該領(lǐng)域全國數(shù)一數(shù)二的領(lǐng)軍企業(yè)。

幫助斯凱孚打開新轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)，新轉(zhuǎn)型的業(yè)務(wù)首年從0做到7000萬，成為斯凱孚全球23個區(qū)域中，新業(yè)務(wù)增長最快，最多的區(qū)域。

幫助英國多米諾科技從0開始建立渠道文化，渠道規(guī)則，渠道盈利模式，渠道管理等渠道業(yè)務(wù)系統(tǒng)，創(chuàng)建了該行業(yè)渠道運(yùn)營的效仿模板，渠道營業(yè)額增長率每年保持在22%左右。

姚老師剛進(jìn)歐洲SANOVO集團(tuán)三個月，在客戶已經(jīng)口頭承諾給競爭對手(市場第一)的情況下，幫助該企業(yè)拿下該筆亞洲最大的合同。

姚老師憑借對大客戶業(yè)務(wù)的獨(dú)特理解和洞察能力，總結(jié)一套完整的大客戶業(yè)務(wù)銷售與營銷體系，結(jié)合中國國情的民營企業(yè)，提出了適合中國民營企業(yè)的大客戶銷售的實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)模型，用于實(shí)戰(zhàn)后，獲得眾多企業(yè)家的高度認(rèn)同，取得良好的效果。

姚老師致力于中國企業(yè)的銷售戰(zhàn)略規(guī)劃與大客戶營銷系統(tǒng)落地，為幫助中國企業(yè)通過價值創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)可持續(xù)成長，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)企夢、強(qiáng)國夢而矢志奮斗！

【成功案例】

2017年正大集團(tuán)計(jì)劃在西南區(qū)建設(shè)亞洲最大的農(nóng)業(yè)自動化智慧工廠，設(shè)備標(biāo)的1.7億，姚老師率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行項(xiàng)目跟進(jìn)和投標(biāo)行為，借助20多年的銷售及管理經(jīng)驗(yàn)，使用姚老師十分擅長的“洞察技巧”，并要求全隊(duì)成員多層次多角度地對客戶使用SPIN技能，獲得真實(shí)有用的信息，經(jīng)過針對客戶需求進(jìn)行的深度洞察，匯總用戶15年所有痛點(diǎn)，協(xié)調(diào)本公司意大利，德國，加拿大各個技術(shù)和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)進(jìn)行研究和針對性解決，初步的解決方案在投標(biāo)前就獲得用戶很高的評價。同時在SPIN行動的過程中，挖掘出用戶過往體驗(yàn)的一大弊端-“定型號時對設(shè)備未來使用效果的不確定”，根據(jù)姚老師關(guān)于大客戶業(yè)務(wù)的創(chuàng)新思維“歷史的無能=當(dāng)前的創(chuàng)新”，隨即團(tuán)隊(duì)采取了各種腦力激蕩的深度思考，最終開創(chuàng)了業(yè)界獨(dú)有的“超級計(jì)算機(jī)模態(tài)分析系統(tǒng)”，徹底解決了用戶長期以來盲人摸象的無奈，這種創(chuàng)新徹底顛覆了傳統(tǒng)的用戶體驗(yàn)，引起了用戶海內(nèi)外技術(shù)專家的強(qiáng)烈興趣。

結(jié)合2015年以來國家對數(shù)字化工廠的要求，姚老師也率先憑借“PESTEL理論模型”，結(jié)合智慧工廠的實(shí)際操作和風(fēng)險(xiǎn)管控流程，協(xié)同加拿大軟件團(tuán)隊(duì)，對智慧工廠的數(shù)字化呈現(xiàn)，大數(shù)據(jù)分析及生產(chǎn)效益賦能進(jìn)行了有效的提升，實(shí)現(xiàn)了附加值銷售及對競爭對手的降維打擊。最終獲得了項(xiàng)目的勝利。

【主講課程】

《非語言力量 創(chuàng)十倍說服力-提升肢體語言技能 打造說服引導(dǎo)高手》

《大客戶管理打造民企戰(zhàn)力》

《品牌加法匪夷所思的跨界營銷思維》

《渠道規(guī)劃和管理》

《市場洞察，業(yè)務(wù)分析的洞察王者》

《外企體系打造民企轉(zhuǎn)型》

《中國式SPIN重塑民企銷售》

《口才好未必銷售好-突破話術(shù)局限  打造全能銷售》

《打造說服引導(dǎo)高手》

【學(xué)員評價】

姚老師的課程非常實(shí)戰(zhàn)，案例清晰具體，很有代入感，不知不覺就把教授的理論和案例結(jié)合起來，令人印象深刻。                                ---寶冶電裝公司副總  蘇志鵬

課程案例很多，姚老師信手拈來，感覺確實(shí)是實(shí)踐中干出來的專家，這樣總結(jié)出來的方法和體系很有實(shí)際意義，值得學(xué)習(xí)。                               ---寶冶集團(tuán)副總 王黔

姚老師不僅講得好，而且明顯有很多干貨，課堂上隨時能脫稿舉出很多針對性的實(shí)例，應(yīng)對學(xué)員的疑惑或者挑戰(zhàn)，比光講理論信服多了，應(yīng)該多安排企業(yè)里的實(shí)干家給我們上課。

---上海臻正數(shù)控機(jī)床有限公司總經(jīng)理 馬健

姚老師口才非常好，很多復(fù)雜的理論，經(jīng)他深入淺出地一講，給人感覺不知不覺地就明白了這些看上去枯燥繁雜的理論圖表。      ---上海西瑪特機(jī)械制造有限公司HR總監(jiān) 張睿芬

很有激情的老師，從老師身上可以看到個人的愿景和使命，對應(yīng)老師課上所講的企業(yè)的愿景和使命，立刻有了感悟。能深深相信老師是熱愛這份傳道授業(yè)的工作，現(xiàn)場任何一次成功解惑，都能看到老師燦爛的笑容。                               ---國電物資集團(tuán) 李誠

聽了很多老師的課了，姚老師的課有個與眾不同的感受，老師非常喜歡被挑戰(zhàn)，無論學(xué)員給出怎樣的案例或者理解，老師都認(rèn)真傾聽，努力解惑，在賦能學(xué)員們的同時也充實(shí)自己，正如姚老師所說：“每一個難題都是課題”，希望以后再能聽姚老師的課。

---恒大石化 薛倩