《無價(jià)值 不突圍-- 市場(chǎng)突圍之5Ps策略分析》

《無價(jià)值 不突圍》

市場(chǎng)突圍之5Ps策略分析

主講老師：張松波

【課程背景】

現(xiàn)代市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，要求企業(yè)不僅要有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與優(yōu)良的服務(wù)，還需要掌握適當(dāng)?shù)匿N售技巧。以顧客為中心，是國內(nèi)企業(yè)在長期的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中形成的核心理念之一。然而，理念畢竟不等于實(shí)踐，企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)得主動(dòng)，必須切實(shí)將“以顧客為中心”落到實(shí)處。古詩云：“問渠哪能清如許，唯有源頭活水來”。套用一下古人的話：“欲問成功路漫漫，唯有創(chuàng)新寬又廣”。

德魯克說過，企業(yè)最重要的兩個(gè)職能是創(chuàng)新和營銷，而這里討論的企業(yè)創(chuàng)新，不是簡單的發(fā)明創(chuàng)造或技術(shù)創(chuàng)新，而是指原來市場(chǎng)的突圍，新市場(chǎng)的開拓等等。企業(yè)高速發(fā)展之后都會(huì)陷入了低增長甚至負(fù)增長的規(guī)律，這是資源支出和收益交換的規(guī)律和結(jié)果，是企業(yè)發(fā)展的必然規(guī)律，企業(yè)突破這個(gè)規(guī)律，才能建立另一種平衡，從而達(dá)到另一種高度。如何擺脫這個(gè)規(guī)律，讓企業(yè)站在繼續(xù)高速增長的軌道上去。是每個(gè)企業(yè)在不同時(shí)期都會(huì)面臨的問題。

本次課程，張老師會(huì)運(yùn)用講師原創(chuàng)的分析模型、親自操作的案例，還原現(xiàn)實(shí)商業(yè)環(huán)境中企業(yè)業(yè)績?cè)鲩L瓶頸突破的過程。讓復(fù)雜的營銷理論簡單化，實(shí)用化，工具化、落地化，使學(xué)員學(xué)之解惑，學(xué)之能用，用之有效，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)有效突圍。 

【課程收益】

?  了解企業(yè)成長過程中會(huì)遇到的典型增長問題

?  掌握一套基于企業(yè)營銷戰(zhàn)略的綜合解決方案

?  讓學(xué)員了解整合營銷理念，并熟練掌握5Ps策略的運(yùn)用

?  掌握如何在市場(chǎng)上準(zhǔn)確定位，向市場(chǎng)提供有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，并最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值

?  現(xiàn)場(chǎng)解答企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)過程中遇到的各種問題，真正做到：傳道、授業(yè)、解惑                            

【課程特色】

咨詢式培訓(xùn)，哲學(xué)思辨，親操案例，互動(dòng)研討，現(xiàn)場(chǎng)答疑，學(xué)之能用。

是親手操作，不是道聽途說；是深入細(xì)節(jié)，不是浮皮潦草。

是真實(shí)數(shù)據(jù)，不是網(wǎng)絡(luò)信息；是對(duì)標(biāo)企業(yè)，不是神話偶像。 

【課程對(duì)象】董事長、總經(jīng)理、營銷副總、各部門經(jīng)理等中高管人員、從事營銷或者銷售工作的所有相關(guān)人員【課程時(shí)間】1-3天（6小時(shí)/天）【課程大綱】

提問導(dǎo)入：企業(yè)經(jīng)營的目的是什么？企業(yè)靠什么生存和發(fā)展？企業(yè)持續(xù)成長的核心能力是什么？

一、企業(yè)的市場(chǎng)營銷理念如何突圍？

1、市場(chǎng)營銷理念的百年發(fā)展

?  生產(chǎn)觀

?  產(chǎn)品觀

?  推銷觀

?  營銷觀

?  社會(huì)營銷觀

?  大市場(chǎng)營銷觀

2、市場(chǎng)營銷組合的演進(jìn)

?  4P

?  4C

?  4R

3、營銷1.0到營銷4.0時(shí)代

?  營銷1.0：產(chǎn)品致勝

?  營銷2.0：銷售致勝

?  營銷3.0：營銷制勝

?  營銷4.0：全面營銷為王

二、企業(yè)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略如何突圍？

案例導(dǎo)入：營銷（銷售）人員都要回答客戶的哪三個(gè)為什么？

1、客戶行為的深層次精準(zhǔn)分析

?  市場(chǎng)客戶構(gòu)成分析

?  企業(yè)客戶影響因素分析

?  企業(yè)客戶購買參與者分析

?  企業(yè)客戶購買流程分析

2、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略深度分析

?  如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分

?  如何找到適合自身的目標(biāo)市場(chǎng)

?  如何找準(zhǔn)在目標(biāo)市場(chǎng)上的定位

3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析與制定

?  如何分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

?  如何制定一般競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

?  不同市場(chǎng)地位企業(yè)如何進(jìn)行戰(zhàn)略選擇

?  如構(gòu)建企業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟

      工具： SPIN銷售提問和痛點(diǎn)分析表、銷售價(jià)值建議書、五維模型分析

      小組討論：根據(jù)價(jià)值導(dǎo)向的銷售成交公式，如何創(chuàng)造客戶價(jià)值？

三、企業(yè)產(chǎn)品如何實(shí)現(xiàn)突圍？

1、如何做好產(chǎn)品組合，延長產(chǎn)品生命周期

?  產(chǎn)品整體概念與產(chǎn)品組合框架

?  產(chǎn)品組合深度分析

?  產(chǎn)品組合如何優(yōu)化（長度、寬度、深度以及關(guān)聯(lián)度）

2、如何設(shè)計(jì)服務(wù)策略，提升服務(wù)質(zhì)量水平

?  服務(wù)容忍區(qū)域設(shè)置

?  服務(wù)質(zhì)量差距模型

?  如何提升服務(wù)水平？

3、如何實(shí)現(xiàn)品牌建設(shè)三步走

?  第一步：品牌規(guī)劃（品牌識(shí)別與品牌符號(hào)設(shè)計(jì)）

?  第二步：品牌傳播（品牌定位與整合品牌傳播）

?  第三步：品牌提升（品牌延伸與授權(quán)、品牌組合與聯(lián)合、品牌強(qiáng)化與激活）

   工具：通用矩陣分析、銷售利潤分析

總結(jié)：企業(yè)產(chǎn)品有價(jià)值很重要，但更重要的客戶覺得有價(jià)值。

四、企業(yè)價(jià)格如何實(shí)現(xiàn)突圍？

1、定價(jià)影響因素分析

?  內(nèi)部視角（成本、定價(jià)目標(biāo)、渠道等）

?  外部視角（客戶、政策、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等）

2、如何制定合理價(jià)格

?  成本導(dǎo)向

?  需求導(dǎo)向

?  競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向

3、具體價(jià)格策略的制定

?  折扣定價(jià)策略

?  區(qū)域定價(jià)策略

?  心理定價(jià)策略

?  差異化定價(jià)策略

?  新產(chǎn)品定價(jià)策略

?  產(chǎn)品組合定價(jià)策略

3、價(jià)格如何調(diào)整

?  降價(jià)策略和時(shí)機(jī)的把握

?  漲價(jià)策略和時(shí)機(jī)的把握

總結(jié)：價(jià)格策略要靈活多變，要進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，不能墨守成規(guī)。

五、企業(yè)渠道如何實(shí)現(xiàn)突圍？

1、渠道是否要打造

?  渠道內(nèi)涵和作用分析

?  渠道打造必要性和可行性分析

2、渠道設(shè)計(jì)決策

?  渠道設(shè)計(jì)影響因素

?  渠道設(shè)計(jì)流程

?  渠道選擇（長度、寬度、類型）

3、渠道管理與維護(hù)

?  選擇渠道成員

?  激勵(lì)渠道成員

?  評(píng)估渠道成員

?  渠道調(diào)整

總結(jié)：只要持續(xù)創(chuàng)造和輸出給中間商以價(jià)值，才可能贏得長期穩(wěn)定的渠道關(guān)系。

六、企業(yè)促銷如何實(shí)現(xiàn)突圍？

1、如何設(shè)計(jì)促銷整體流程

?  促銷組合構(gòu)成與分類

?  促銷組合的影響因素

?  促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)三步走（策劃、實(shí)施、評(píng)價(jià)）

2、如何做好促銷組合優(yōu)化

?  To C？

?  To B?

3、四大促銷策略的打造

?  廣告創(chuàng)新

?  銷售促進(jìn)改進(jìn)

?  人員推銷優(yōu)化

?  公共關(guān)系打造

總結(jié)：只要不斷地以適當(dāng)策略讓渡價(jià)值，才會(huì)獲得持續(xù)回報(bào)。

七、現(xiàn)場(chǎng)收集的學(xué)員問題解答

      通常答題時(shí)間為0.5-1小時(shí)，2天以上課程可設(shè)計(jì)專門的研討咨詢環(huán)節(jié)

張松波 老師（北京）

                   ——價(jià)值提升導(dǎo)向的精準(zhǔn)營銷資深講師

?  中國人民大學(xué)企業(yè)管理博士

?  首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)副教授

?  北京市優(yōu)秀專業(yè)課主講教師

?  獲北京市高校優(yōu)秀教材課件獎(jiǎng)

?  獲北京市高校優(yōu)質(zhì)本科課程獎(jiǎng)

?  獲北京市青教賽二等獎(jiǎng)、最受學(xué)生歡迎獎(jiǎng)、最佳教案獎(jiǎng)    

?  中國人民大學(xué)、寧夏大學(xué)等知名高校 外聘教師

?  為雅戈?duì)枺?00177）、京客?。?0184）等多家上市公司提供管理咨詢服務(wù)

?  為京東集團(tuán)、招商銀行等多個(gè)大型企業(yè)提供戰(zhàn)略和營銷培訓(xùn)

【個(gè)人簡介】

張老師是管理學(xué)科班出身，在《The International Journal of Logistics Management》、《當(dāng)代財(cái)經(jīng)》、《現(xiàn)代財(cái)經(jīng)》、《經(jīng)濟(jì)與管理研究》等國內(nèi)外重要刊物上發(fā)表學(xué)術(shù)論文10余篇，獨(dú)立出版和參與編寫專著4部，參與國家級(jí)課題研究6項(xiàng)，作為主要參加人參與部委課題多項(xiàng)，多次獲得省部級(jí)教學(xué)獎(jiǎng)勵(lì)。

張老師擁有15年的企業(yè)咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，曾為多家企業(yè)提供戰(zhàn)略和營銷咨詢服務(wù)，幫助多家不同類型的企業(yè)成功突破成長瓶頸、達(dá)到業(yè)績倍增，獲得企業(yè)一致好評(píng)。

?  幫助國家電網(wǎng)公司梳理十年管理實(shí)踐，并幫助制定了公司國際化人才戰(zhàn)略，設(shè)計(jì)和實(shí)施了國際化視野提升課程體系，撰寫國際化HR戰(zhàn)略專著一部，并打造了全方位多層次國際化人才培訓(xùn)體系，并在國家電網(wǎng)公司全面推開；

?  幫助雅戈?duì)柤瘓F(tuán)制定五年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，打造多品牌戰(zhàn)略，突破成長瓶頸，三年時(shí)間市場(chǎng)業(yè)績突破100億，創(chuàng)造了行業(yè)奇跡；

?  幫助京客隆集團(tuán)突破連續(xù)四年凈利潤下滑的危機(jī)，實(shí)現(xiàn)組織架構(gòu)全面升級(jí)，調(diào)整業(yè)態(tài)布局和商品結(jié)構(gòu)，構(gòu)建多元化盈利模式，三年時(shí)間凈利潤增長100%，成長為業(yè)內(nèi)翹楚；

?  幫助北京網(wǎng)信物業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略，重新構(gòu)建人力資源戰(zhàn)略，在物業(yè)行業(yè)整體利潤下降的局面下，通過開源節(jié)流，提升公司營業(yè)收入50%以上；

張老師專注于中國企業(yè)的價(jià)值提升研究，為幫助中國企業(yè)通過價(jià)值創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)可持續(xù)成長，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)企夢(mèng)、強(qiáng)國夢(mèng)而矢志奮斗！

【授課風(fēng)格】

?  實(shí)戰(zhàn)型導(dǎo)師，深入淺出、條例清晰、論證嚴(yán)密、結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)。

?  學(xué)以致用：張老師的課緊扣企業(yè)實(shí)際經(jīng)營狀況，將深?yuàn)W的營銷理論、方法和工具以一種輕松、愉快、詼諧、幽默的方式傳授給學(xué)員，既有營銷之道，又有營銷之術(shù)，操作性極強(qiáng)，學(xué)能致用。

?  能力培養(yǎng)：張老師的講授充滿激情，點(diǎn)燃學(xué)員的內(nèi)心，注重心靈的解剖，在傳授學(xué)員知識(shí)和技能的同時(shí)幫助學(xué)員培育自己的管理思維和營銷思維。

激情、幽默、互動(dòng)多、案例新穎、落地性強(qiáng)！

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

張老師的課程非常系統(tǒng)，從客戶需求分析到營銷機(jī)會(huì)的尋找再到企業(yè)6P策略創(chuàng)新，全面而落地，學(xué)員受益匪淺。                       

 ——京東集團(tuán)大客戶市場(chǎng)部總經(jīng)理 孫悅

張老師講得非常好！與圍棋培訓(xùn)行業(yè)的結(jié)合度非常高！    

  ——聶衛(wèi)平圍棋道場(chǎng) 聶衛(wèi)平

張老師的課程非常實(shí)戰(zhàn)，理論的系統(tǒng)性也很強(qiáng)，具備很強(qiáng)的前瞻性，給企業(yè)的價(jià)值型銷售策略搭建指明了道路。                    

 ——紅塔證券投行事業(yè)部董事總經(jīng)理  李善星

張老師的課程深入淺出，通過大量實(shí)踐案例不斷給出具體應(yīng)用策略，收益很大。

——凌銳藍(lán)信創(chuàng)始人兼CEO 顧瑋

聽張老師的課受益匪淺，實(shí)操性強(qiáng)！                 

 ——中化總局市場(chǎng)部主任 黃永明

課程理論和實(shí)踐都非常豐富，條理清晰，實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)！

 ——中軒生化董事總經(jīng)理 楊麗英