《無價值 不突圍-- 市場突圍之5Ps策略分析》

《無價值 不突圍》

市場突圍之5Ps策略分析

主講老師：張松波

【課程背景】

現(xiàn)代市場的激烈競爭，要求企業(yè)不僅要有優(yōu)質的產(chǎn)品與優(yōu)良的服務，還需要掌握適當?shù)匿N售技巧。以顧客為中心，是國內企業(yè)在長期的市場競爭中形成的核心理念之一。然而，理念畢竟不等于實踐，企業(yè)要想在激烈的市場競爭中爭得主動，必須切實將“以顧客為中心”落到實處。古詩云：“問渠哪能清如許，唯有源頭活水來”。套用一下古人的話：“欲問成功路漫漫，唯有創(chuàng)新寬又廣”。

德魯克說過，企業(yè)最重要的兩個職能是創(chuàng)新和營銷，而這里討論的企業(yè)創(chuàng)新，不是簡單的發(fā)明創(chuàng)造或技術創(chuàng)新，而是指原來市場的突圍，新市場的開拓等等。企業(yè)高速發(fā)展之后都會陷入了低增長甚至負增長的規(guī)律，這是資源支出和收益交換的規(guī)律和結果，是企業(yè)發(fā)展的必然規(guī)律，企業(yè)突破這個規(guī)律，才能建立另一種平衡，從而達到另一種高度。如何擺脫這個規(guī)律，讓企業(yè)站在繼續(xù)高速增長的軌道上去。是每個企業(yè)在不同時期都會面臨的問題。

本次課程，張老師會運用講師原創(chuàng)的分析模型、親自操作的案例，還原現(xiàn)實商業(yè)環(huán)境中企業(yè)業(yè)績增長瓶頸突破的過程。讓復雜的營銷理論簡單化，實用化，工具化、落地化，使學員學之解惑，學之能用，用之有效，實現(xiàn)市場有效突圍。 

【課程收益】

?  了解企業(yè)成長過程中會遇到的典型增長問題

?  掌握一套基于企業(yè)營銷戰(zhàn)略的綜合解決方案

?  讓學員了解整合營銷理念，并熟練掌握5Ps策略的運用

?  掌握如何在市場上準確定位，向市場提供有價值的產(chǎn)品和服務，并最終實現(xiàn)企業(yè)價值

?  現(xiàn)場解答企業(yè)轉型升級過程中遇到的各種問題，真正做到：傳道、授業(yè)、解惑                            

【課程特色】

咨詢式培訓，哲學思辨，親操案例，互動研討，現(xiàn)場答疑，學之能用。

是親手操作，不是道聽途說；是深入細節(jié)，不是浮皮潦草。

是真實數(shù)據(jù)，不是網(wǎng)絡信息；是對標企業(yè)，不是神話偶像。 

【課程對象】董事長、總經(jīng)理、營銷副總、各部門經(jīng)理等中高管人員、從事營銷或者銷售工作的所有相關人員【課程時間】1-3天（6小時/天）【課程大綱】

提問導入：企業(yè)經(jīng)營的目的是什么？企業(yè)靠什么生存和發(fā)展？企業(yè)持續(xù)成長的核心能力是什么？

一、企業(yè)的市場營銷理念如何突圍？

1、市場營銷理念的百年發(fā)展

?  生產(chǎn)觀

?  產(chǎn)品觀

?  推銷觀

?  營銷觀

?  社會營銷觀

?  大市場營銷觀

2、市場營銷組合的演進

?  4P

?  4C

?  4R

3、營銷1.0到營銷4.0時代

?  營銷1.0：產(chǎn)品致勝

?  營銷2.0：銷售致勝

?  營銷3.0：營銷制勝

?  營銷4.0：全面營銷為王

二、企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略如何突圍？

案例導入：營銷（銷售）人員都要回答客戶的哪三個為什么？

1、客戶行為的深層次精準分析

?  市場客戶構成分析

?  企業(yè)客戶影響因素分析

?  企業(yè)客戶購買參與者分析

?  企業(yè)客戶購買流程分析

2、目標市場戰(zhàn)略深度分析

?  如何進行市場細分

?  如何找到適合自身的目標市場

?  如何找準在目標市場上的定位

3、市場競爭戰(zhàn)略分析與制定

?  如何分析競爭對手

?  如何制定一般競爭戰(zhàn)略

?  不同市場地位企業(yè)如何進行戰(zhàn)略選擇

?  如構建企業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟

      工具： SPIN銷售提問和痛點分析表、銷售價值建議書、五維模型分析

      小組討論：根據(jù)價值導向的銷售成交公式，如何創(chuàng)造客戶價值？

三、企業(yè)產(chǎn)品如何實現(xiàn)突圍？

1、如何做好產(chǎn)品組合，延長產(chǎn)品生命周期

?  產(chǎn)品整體概念與產(chǎn)品組合框架

?  產(chǎn)品組合深度分析

?  產(chǎn)品組合如何優(yōu)化（長度、寬度、深度以及關聯(lián)度）

2、如何設計服務策略，提升服務質量水平

?  服務容忍區(qū)域設置

?  服務質量差距模型

?  如何提升服務水平？

3、如何實現(xiàn)品牌建設三步走

?  第一步：品牌規(guī)劃（品牌識別與品牌符號設計）

?  第二步：品牌傳播（品牌定位與整合品牌傳播）

?  第三步：品牌提升（品牌延伸與授權、品牌組合與聯(lián)合、品牌強化與激活）

   工具：通用矩陣分析、銷售利潤分析

總結：企業(yè)產(chǎn)品有價值很重要，但更重要的客戶覺得有價值。

四、企業(yè)價格如何實現(xiàn)突圍？

1、定價影響因素分析

?  內部視角（成本、定價目標、渠道等）

?  外部視角（客戶、政策、競爭對手等）

2、如何制定合理價格

?  成本導向

?  需求導向

?  競爭導向

3、具體價格策略的制定

?  折扣定價策略

?  區(qū)域定價策略

?  心理定價策略

?  差異化定價策略

?  新產(chǎn)品定價策略

?  產(chǎn)品組合定價策略

3、價格如何調整

?  降價策略和時機的把握

?  漲價策略和時機的把握

總結：價格策略要靈活多變，要進行動態(tài)調整，不能墨守成規(guī)。

五、企業(yè)渠道如何實現(xiàn)突圍？

1、渠道是否要打造

?  渠道內涵和作用分析

?  渠道打造必要性和可行性分析

2、渠道設計決策

?  渠道設計影響因素

?  渠道設計流程

?  渠道選擇（長度、寬度、類型）

3、渠道管理與維護

?  選擇渠道成員

?  激勵渠道成員

?  評估渠道成員

?  渠道調整

總結：只要持續(xù)創(chuàng)造和輸出給中間商以價值，才可能贏得長期穩(wěn)定的渠道關系。

六、企業(yè)促銷如何實現(xiàn)突圍？

1、如何設計促銷整體流程

?  促銷組合構成與分類

?  促銷組合的影響因素

?  促銷活動設計三步走（策劃、實施、評價）

2、如何做好促銷組合優(yōu)化

?  To C？

?  To B?

3、四大促銷策略的打造

?  廣告創(chuàng)新

?  銷售促進改進

?  人員推銷優(yōu)化

?  公共關系打造

總結：只要不斷地以適當策略讓渡價值，才會獲得持續(xù)回報。

七、現(xiàn)場收集的學員問題解答

      通常答題時間為0.5-1小時，2天以上課程可設計專門的研討咨詢環(huán)節(jié)

張松波 老師（北京）

                   ——價值提升導向的精準營銷資深講師

?  中國人民大學企業(yè)管理博士

?  首都經(jīng)濟貿易大學副教授

?  北京市優(yōu)秀專業(yè)課主講教師

?  獲北京市高校優(yōu)秀教材課件獎

?  獲北京市高校優(yōu)質本科課程獎

?  獲北京市青教賽二等獎、最受學生歡迎獎、最佳教案獎    

?  中國人民大學、寧夏大學等知名高校 外聘教師

?  為雅戈爾（600177）、京客?。?0184）等多家上市公司提供管理咨詢服務

?  為京東集團、招商銀行等多個大型企業(yè)提供戰(zhàn)略和營銷培訓

【個人簡介】

張老師是管理學科班出身，在《The International Journal of Logistics Management》、《當代財經(jīng)》、《現(xiàn)代財經(jīng)》、《經(jīng)濟與管理研究》等國內外重要刊物上發(fā)表學術論文10余篇，獨立出版和參與編寫專著4部，參與國家級課題研究6項，作為主要參加人參與部委課題多項，多次獲得省部級教學獎勵。

張老師擁有15年的企業(yè)咨詢培訓經(jīng)驗，曾為多家企業(yè)提供戰(zhàn)略和營銷咨詢服務，幫助多家不同類型的企業(yè)成功突破成長瓶頸、達到業(yè)績倍增，獲得企業(yè)一致好評。

?  幫助國家電網(wǎng)公司梳理十年管理實踐，并幫助制定了公司國際化人才戰(zhàn)略，設計和實施了國際化視野提升課程體系，撰寫國際化HR戰(zhàn)略專著一部，并打造了全方位多層次國際化人才培訓體系，并在國家電網(wǎng)公司全面推開；

?  幫助雅戈爾集團制定五年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，打造多品牌戰(zhàn)略，突破成長瓶頸，三年時間市場業(yè)績突破100億，創(chuàng)造了行業(yè)奇跡；

?  幫助京客隆集團突破連續(xù)四年凈利潤下滑的危機，實現(xiàn)組織架構全面升級，調整業(yè)態(tài)布局和商品結構，構建多元化盈利模式，三年時間凈利潤增長100%，成長為業(yè)內翹楚；

?  幫助北京網(wǎng)信物業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略，重新構建人力資源戰(zhàn)略，在物業(yè)行業(yè)整體利潤下降的局面下，通過開源節(jié)流，提升公司營業(yè)收入50%以上；

張老師專注于中國企業(yè)的價值提升研究，為幫助中國企業(yè)通過價值創(chuàng)新實現(xiàn)可持續(xù)成長，實現(xiàn)強企夢、強國夢而矢志奮斗！

【授課風格】

?  實戰(zhàn)型導師，深入淺出、條例清晰、論證嚴密、結構嚴謹。

?  學以致用：張老師的課緊扣企業(yè)實際經(jīng)營狀況，將深奧的營銷理論、方法和工具以一種輕松、愉快、詼諧、幽默的方式傳授給學員，既有營銷之道，又有營銷之術，操作性極強，學能致用。

?  能力培養(yǎng)：張老師的講授充滿激情，點燃學員的內心，注重心靈的解剖，在傳授學員知識和技能的同時幫助學員培育自己的管理思維和營銷思維。

激情、幽默、互動多、案例新穎、落地性強！

【學員評價】

張老師的課程非常系統(tǒng)，從客戶需求分析到營銷機會的尋找再到企業(yè)6P策略創(chuàng)新，全面而落地，學員受益匪淺。                       

 ——京東集團大客戶市場部總經(jīng)理 孫悅

張老師講得非常好！與圍棋培訓行業(yè)的結合度非常高！    

  ——聶衛(wèi)平圍棋道場 聶衛(wèi)平

張老師的課程非常實戰(zhàn)，理論的系統(tǒng)性也很強，具備很強的前瞻性，給企業(yè)的價值型銷售策略搭建指明了道路。                    

 ——紅塔證券投行事業(yè)部董事總經(jīng)理  李善星

張老師的課程深入淺出，通過大量實踐案例不斷給出具體應用策略，收益很大。

——凌銳藍信創(chuàng)始人兼CEO 顧瑋

聽張老師的課受益匪淺，實操性強！                 

 ——中化總局市場部主任 黃永明

課程理論和實踐都非常豐富，條理清晰，實戰(zhàn)性很強！

 ——中軒生化董事總經(jīng)理 楊麗英