《銷售羅盤? 大客戶策略銷售》

銷售羅盤?

大客戶策略銷售

【業(yè)務(wù)背景】

當(dāng)面對一個大項目，銷售困惑：

接下來該找誰、做些什么呢？

該做的都做了，客戶不簽單，怎么辦？

贏單還憑“關(guān)系”、靠“運(yùn)氣”嗎？

怎么做才能贏單？

經(jīng)理想：

這單情況如何、贏率多少、何時簽單？

申請專家支持，要費(fèi)用，批還是不批？

重要項目不放心，還是我上吧！

總裁和營銷高管：

這季度業(yè)績到底能完成多少？

Review時誰在講故事、吹泡泡？

除了靠經(jīng)驗判斷，還有什么辦法？

招的人都不合適，看上的請不來？

【課程價值】

提升大客戶銷售“控單力”，幫助銷售團(tuán)隊評估重要大項目銷售機(jī)會、識別潛在風(fēng)險、找到贏單機(jī)會，進(jìn)行事前計劃和資源協(xié)同，為團(tuán)隊和個人提供分析報告和建議策略。

對用戶個人來說，銷售羅盤是一款項目分析、風(fēng)險甄別、贏點(diǎn)捕捉、贏率預(yù)測、建議行動、資源配置的體系和方法。

對營銷組織來說，支持跨部門項目溝通協(xié)同，精準(zhǔn)銷售預(yù)測，優(yōu)化組織資源調(diào)配，系統(tǒng)提升組織銷售績效。

【課程定位】

適用：B2B銷售，包括項目型、持續(xù)型、工業(yè)品等

定位：

ü  銷售之廟算，結(jié)構(gòu)化分析銷售形勢，制定清晰有效策略！

ü  謀定而動，根據(jù)策略，邏輯化制定具體行動和資源計劃！

ü  建立團(tuán)隊共識，形成統(tǒng)一語言、應(yīng)用專業(yè)工具！

目標(biāo)：

ü   建立大項目結(jié)構(gòu)化、流程化的形勢分析與策略制定流程

ü   分析大項目決策角色、決策影響力、決策流程、決策結(jié)構(gòu)

ü   發(fā)現(xiàn)項目潛在風(fēng)險，鍛煉并形成全局意識和策略思維

對象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、從事銷售三年以上的大客戶經(jīng)理；

形式：體驗式案例實戰(zhàn)對抗、在線沙盤對抗平臺、親身感受銷售奧妙與精彩！

激活經(jīng)驗——案例體驗——認(rèn)知反思——理論點(diǎn)評——行動驗證

課程時間：2天（14小時）

某集團(tuán)企業(yè)四年間130余場深受學(xué)員喜愛，持續(xù)應(yīng)用后大項目贏單案例精彩不斷！

歷經(jīng)咨詢、電信、銀行、證券、保險、軍工、IT、通訊、設(shè)備、工程、咨詢、廣告等多行業(yè)驗證。

【用戶感言】

百勝軟件董事長黃飛：一個人要內(nèi)化一種習(xí)慣，據(jù)統(tǒng)計最少需要二十一天的積累，銷售經(jīng)過培訓(xùn)后，如無有效方式落實于日常運(yùn)用上，無法展現(xiàn)出結(jié)果和價值。透過工具輔助與公司推動力量，將能有效地發(fā)揮穿透力量，改變銷售思路與習(xí)慣。公司將推行銷售羅盤的方法和工具，全面建設(shè)百勝銷售能力體系。

好視通創(chuàng)始人侯剛：對大客戶銷售來說，之前很多東西知其然而不知所以然，很難把一些理論應(yīng)用到實際當(dāng)中去，但通過銷售羅盤，豁然開朗，完全可以幫助到現(xiàn)在企業(yè)目前銷售，能很好的落地應(yīng)用，指導(dǎo)團(tuán)隊的實際工作！

時代光華首席戰(zhàn)略官蘇日力格：銷售羅盤在業(yè)界極具創(chuàng)新性，將以前培訓(xùn)無法落地的問題、將IT工具因為缺乏統(tǒng)一認(rèn)識和能力問題一一破解。通過企業(yè)銷售管理者做教練，通過企業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)入工具，通過工具應(yīng)用落地、再進(jìn)一步深化和優(yōu)化銷售業(yè)務(wù)，這種將人、IT工具、業(yè)務(wù)系統(tǒng)和組織績效關(guān)聯(lián)起來的模式，實屬業(yè)界創(chuàng)新！

管理高爾夫總經(jīng)理趙育：銷售羅盤最獨(dú)特的是實現(xiàn)了銷售管理（特別在項目現(xiàn)況評估分析上）的工具化。這樣的工具，我前所未見。我相信會有數(shù)以萬計的銷售人去使用，并從中受益。

【訓(xùn)練過程】

時間

階段

任務(wù)

學(xué)習(xí)目標(biāo)

核心技能

課前

課前

在線學(xué)習(xí)

自學(xué)微課《贏單九問》

提前了解知識點(diǎn)（選學(xué)）

D1

課中

導(dǎo)入

了解背景

了解課程背景與目標(biāo)

定位大項目控單要點(diǎn)，明確訓(xùn)練目標(biāo)

明確規(guī)則

明確實戰(zhàn)對抗訓(xùn)練規(guī)則

理解基本概念，能夠應(yīng)用于案例對抗

識局

案例對抗

第一階段案例對抗

通過案例聚焦“如何定位項目”問題

識別目標(biāo)

明確一個銷售目標(biāo)

理解客戶為什么購買的原理

理解政策與環(huán)境對客戶購買動機(jī)的影響

判斷形勢

判斷一個項目的形勢

通過階段、競爭、客戶緊迫程度判斷項目真實進(jìn)展情況，以便制定相應(yīng)策略

識別角色

識別多種關(guān)鍵角色

判斷客戶項目中的幾種角色，他們分別的特點(diǎn)、識別方法，應(yīng)對方法

拆局

案例對抗

第二階段案例對抗

通過案例聚焦“如何分析項目”問題

判斷態(tài)度

判斷客戶積極與消極態(tài)度

理解客戶為什么積極、消極，如何判斷分析客戶在項目中的態(tài)度，以便制定不同的應(yīng)對策略（方法/技巧/話術(shù)）

影響力

分析角色參與度與影響力

通過分析，理解客戶中哪些人、什么時間、以什么方式參與決策，銷售如何“順勢而為”找到關(guān)鍵人、做對事

分析價值

分析客戶決策動因&動機(jī)

項目對客戶的組織/對公意味著什么，對個人/對己意味著什么，如何分析判斷

D2

課中

布局

案例對抗

第三階段案例對抗

通過案例聚焦“制定應(yīng)對策略”問題

制定策略

制定不同角色應(yīng)對策略

對決策人、使用部門、技術(shù)人員、內(nèi)線等角色的應(yīng)對技巧與溝通方法

部署資源

協(xié)調(diào)適當(dāng)資源支持項目

售前資源在項目不同階段的應(yīng)用策略與方法，使資源應(yīng)用更針對性、更高效

應(yīng)對競爭

制定應(yīng)對競爭的策略方法

應(yīng)對優(yōu)勢競爭、劣勢競爭、價格差異等不同形勢，制定有效的攻防策略

應(yīng)用

案例對抗

第四階段案例對抗

通過案例驗證所學(xué)知識，即學(xué)即用

結(jié)果分析

各組結(jié)果與能力綜合分析

總結(jié)成績、直面差距、制定針對計劃

總結(jié)

要點(diǎn)總結(jié)

工具方法及知識要點(diǎn)總結(jié)

回顧總體流程

心得分享

學(xué)員訓(xùn)練心得分享

課后

跟蹤

跟蹤應(yīng)用

在線社區(qū)，實時跟蹤答疑

強(qiáng)化

集中強(qiáng)化

通過3~6小時面對面強(qiáng)化