《銷售羅盤? 大客戶策略銷售》

銷售羅盤?

大客戶策略銷售

【業(yè)務背景】

當面對一個大項目，銷售困惑：

接下來該找誰、做些什么呢？

該做的都做了，客戶不簽單，怎么辦？

贏單還憑“關系”、靠“運氣”嗎？

怎么做才能贏單？

經理想：

這單情況如何、贏率多少、何時簽單？

申請專家支持，要費用，批還是不批？

重要項目不放心，還是我上吧！

總裁和營銷高管：

這季度業(yè)績到底能完成多少？

Review時誰在講故事、吹泡泡？

除了靠經驗判斷，還有什么辦法？

招的人都不合適，看上的請不來？

【課程價值】

提升大客戶銷售“控單力”，幫助銷售團隊評估重要大項目銷售機會、識別潛在風險、找到贏單機會，進行事前計劃和資源協(xié)同，為團隊和個人提供分析報告和建議策略。

對用戶個人來說，銷售羅盤是一款項目分析、風險甄別、贏點捕捉、贏率預測、建議行動、資源配置的體系和方法。

對營銷組織來說，支持跨部門項目溝通協(xié)同，精準銷售預測，優(yōu)化組織資源調配，系統(tǒng)提升組織銷售績效。

【課程定位】

適用：B2B銷售，包括項目型、持續(xù)型、工業(yè)品等

定位：

ü  銷售之廟算，結構化分析銷售形勢，制定清晰有效策略！

ü  謀定而動，根據(jù)策略，邏輯化制定具體行動和資源計劃！

ü  建立團隊共識，形成統(tǒng)一語言、應用專業(yè)工具！

目標：

ü   建立大項目結構化、流程化的形勢分析與策略制定流程

ü   分析大項目決策角色、決策影響力、決策流程、決策結構

ü   發(fā)現(xiàn)項目潛在風險，鍛煉并形成全局意識和策略思維

對象：總經理、銷售總監(jiān)、大客戶經理、從事銷售三年以上的大客戶經理；

形式：體驗式案例實戰(zhàn)對抗、在線沙盤對抗平臺、親身感受銷售奧妙與精彩！

激活經驗——案例體驗——認知反思——理論點評——行動驗證

課程時間：2天（14小時）

某集團企業(yè)四年間130余場深受學員喜愛，持續(xù)應用后大項目贏單案例精彩不斷！

歷經咨詢、電信、銀行、證券、保險、軍工、IT、通訊、設備、工程、咨詢、廣告等多行業(yè)驗證。

【用戶感言】

百勝軟件董事長黃飛：一個人要內化一種習慣，據(jù)統(tǒng)計最少需要二十一天的積累，銷售經過培訓后，如無有效方式落實于日常運用上，無法展現(xiàn)出結果和價值。透過工具輔助與公司推動力量，將能有效地發(fā)揮穿透力量，改變銷售思路與習慣。公司將推行銷售羅盤的方法和工具，全面建設百勝銷售能力體系。

好視通創(chuàng)始人侯剛：對大客戶銷售來說，之前很多東西知其然而不知所以然，很難把一些理論應用到實際當中去，但通過銷售羅盤，豁然開朗，完全可以幫助到現(xiàn)在企業(yè)目前銷售，能很好的落地應用，指導團隊的實際工作！

時代光華首席戰(zhàn)略官蘇日力格：銷售羅盤在業(yè)界極具創(chuàng)新性，將以前培訓無法落地的問題、將IT工具因為缺乏統(tǒng)一認識和能力問題一一破解。通過企業(yè)銷售管理者做教練，通過企業(yè)培訓導入工具，通過工具應用落地、再進一步深化和優(yōu)化銷售業(yè)務，這種將人、IT工具、業(yè)務系統(tǒng)和組織績效關聯(lián)起來的模式，實屬業(yè)界創(chuàng)新！

管理高爾夫總經理趙育：銷售羅盤最獨特的是實現(xiàn)了銷售管理（特別在項目現(xiàn)況評估分析上）的工具化。這樣的工具，我前所未見。我相信會有數(shù)以萬計的銷售人去使用，并從中受益。

【訓練過程】

時間

階段

任務

學習目標

核心技能

課前

課前

在線學習

自學微課《贏單九問》

提前了解知識點（選學）

D1

課中

導入

了解背景

了解課程背景與目標

定位大項目控單要點，明確訓練目標

明確規(guī)則

明確實戰(zhàn)對抗訓練規(guī)則

理解基本概念，能夠應用于案例對抗

識局

案例對抗

第一階段案例對抗

通過案例聚焦“如何定位項目”問題

識別目標

明確一個銷售目標

理解客戶為什么購買的原理

理解政策與環(huán)境對客戶購買動機的影響

判斷形勢

判斷一個項目的形勢

通過階段、競爭、客戶緊迫程度判斷項目真實進展情況，以便制定相應策略

識別角色

識別多種關鍵角色

判斷客戶項目中的幾種角色，他們分別的特點、識別方法，應對方法

拆局

案例對抗

第二階段案例對抗

通過案例聚焦“如何分析項目”問題

判斷態(tài)度

判斷客戶積極與消極態(tài)度

理解客戶為什么積極、消極，如何判斷分析客戶在項目中的態(tài)度，以便制定不同的應對策略（方法/技巧/話術）

影響力

分析角色參與度與影響力

通過分析，理解客戶中哪些人、什么時間、以什么方式參與決策，銷售如何“順勢而為”找到關鍵人、做對事

分析價值

分析客戶決策動因&動機

項目對客戶的組織/對公意味著什么，對個人/對己意味著什么，如何分析判斷

D2

課中

布局

案例對抗

第三階段案例對抗

通過案例聚焦“制定應對策略”問題

制定策略

制定不同角色應對策略

對決策人、使用部門、技術人員、內線等角色的應對技巧與溝通方法

部署資源

協(xié)調適當資源支持項目

售前資源在項目不同階段的應用策略與方法，使資源應用更針對性、更高效

應對競爭

制定應對競爭的策略方法

應對優(yōu)勢競爭、劣勢競爭、價格差異等不同形勢，制定有效的攻防策略

應用

案例對抗

第四階段案例對抗

通過案例驗證所學知識，即學即用

結果分析

各組結果與能力綜合分析

總結成績、直面差距、制定針對計劃

總結

要點總結

工具方法及知識要點總結

回顧總體流程

心得分享

學員訓練心得分享

課后

跟蹤

跟蹤應用

在線社區(qū)，實時跟蹤答疑

強化

集中強化

通過3~6小時面對面強化