《大客戶高效拜訪成單技巧》

【信任五環(huán)?】

——大客戶高效拜訪成單技巧

【課程背景】

在日常銷售中，很多客戶經(jīng)理經(jīng)常會(huì)遇到如下問(wèn)題和困惑：

l   有效商機(jī)不足

l   很難約到客戶，特別是高層

l   見(jiàn)客戶不知道說(shuō)什么

l   把握不好客戶心理，不知道客戶在想什么

l   客戶總說(shuō)沒(méi)需求、不需要我們的產(chǎn)品

l   客戶不著急，總立不了項(xiàng)，立了項(xiàng)也遲遲不決策

l   項(xiàng)目進(jìn)度緩慢，無(wú)法按計(jì)劃推進(jìn)

l   我們認(rèn)為方案很有價(jià)值，客戶卻不這么認(rèn)為，怎么樣才能讓客戶認(rèn)可我們的價(jià)值

l   如何清晰地告訴客戶我們的優(yōu)勢(shì)

l   如何控制項(xiàng)目進(jìn)程和客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶跟著我們走

l   對(duì)手惡性競(jìng)爭(zhēng)報(bào)低價(jià)怎么辦

l   客戶到底為什么買東西，依據(jù)什么做決策呢

l   怎么樣讓客戶看我不像個(gè)光想掙他們錢的銷售

l   ……

銷售的成功，是由銷售和客戶一次次面對(duì)面的有效拜訪構(gòu)成的，每次客戶拜訪決定了銷售策略的執(zhí)行、項(xiàng)目推進(jìn)效果和質(zhì)量。只有見(jiàn)面，彼此才會(huì)建立信任，只有建立信任，客戶才會(huì)購(gòu)買。

客戶的購(gòu)買是客戶自己做出決定的過(guò)程，客戶購(gòu)買一定有他自己希望解決或達(dá)成的目的?？蛻糁魂P(guān)注他自己認(rèn)為重要的事情，而并不是產(chǎn)品或方案本身，更不是銷售人員種種套近乎的行為。

在客戶的采購(gòu)過(guò)程中，誰(shuí)忽略了客戶頭腦中的認(rèn)知和想法，誰(shuí)就在和客戶進(jìn)行抗?fàn)帯?/p>

如果銷售人員無(wú)視客戶意識(shí)之中的真實(shí)想法，而一味地介紹自己的產(chǎn)品或公司，或自以為知道地判斷客戶的想法，那對(duì)客戶來(lái)講就是一種“采購(gòu)權(quán)和選擇權(quán)的剝奪”，客戶會(huì)視為對(duì)他們的侵害。

一名出色的銷售，要學(xué)會(huì)抑制自己說(shuō)話的沖動(dòng)、思考的沖動(dòng)、人性本能的沖動(dòng)，去迎合客戶的想法。所以，銷售不僅是一門(mén)行為學(xué)，更是一門(mén)邏輯學(xué)、心理學(xué)、語(yǔ)言學(xué)。

信任五環(huán)主要針對(duì)講述局勢(shì)分析和策略制定之后，如何在客戶拜訪中了解客戶的真實(shí)想法和客戶成共識(shí)、獲得客戶行動(dòng)承諾的銷售拜訪技巧類課程。“信任五環(huán)”主要是在拜訪過(guò)程中的“拜訪準(zhǔn)備、了解概    念、呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)、獲得承諾、拜訪評(píng)估”等五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這五環(huán)，環(huán)環(huán)相扣，步步緊逼，不僅深入體現(xiàn)和詮釋了以“客戶為中心”的營(yíng)銷理念，全面總結(jié)了“關(guān)注客戶思維”的銷售技巧，更是對(duì)人性的一種思考。

【課程介紹】

《信任五環(huán)》是基于世界級(jí)專業(yè)營(yíng)銷理論、結(jié)合國(guó)內(nèi)具體實(shí)際而開(kāi)發(fā)、面向銷售人員專業(yè)技能的精品課程，

重點(diǎn)幫助銷售人員建立基于客戶業(yè)務(wù)需求及個(gè)人態(tài)度認(rèn)知的溝通、與客戶共同制定方案、獲得客戶自發(fā)的行動(dòng)承諾的專業(yè)能力。

課程覆蓋銷售行動(dòng)規(guī)劃、有效約見(jiàn)、了解概念、呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)、獲得承諾、處理疑慮、總結(jié)評(píng)估，以及在整個(gè)過(guò)程如何積累客戶的信任等。

該課程不僅在深厚的心理學(xué)和意識(shí)思維邏輯學(xué)基礎(chǔ)上可以參透銷售本質(zhì)， 更是一門(mén)簡(jiǎn)潔實(shí)用、當(dāng)天就能輕松上手、付諸行動(dòng)就能立即見(jiàn)效的實(shí)用課程。

【課程目標(biāo)】

《信任五環(huán)》通過(guò)小說(shuō)的形式，以主人公銷售員楊飛與客戶藍(lán)科公司、銷售新手小周與客戶飛達(dá)科貿(mào)的銷售拜訪過(guò)程，全程展現(xiàn)客戶的采購(gòu)過(guò)程各銷售人員的銷售溝通過(guò)程中，以當(dāng)事人的視角親身經(jīng)歷、全景展現(xiàn)真實(shí)的銷售拜訪情境，深入淺出地闡述深?yuàn)W的心理學(xué)原理，運(yùn)用視頻展現(xiàn)和研討方式，分析當(dāng)事人的種種表現(xiàn)和客戶的不同反應(yīng)，帶給學(xué)員思考和啟發(fā)同時(shí)，可以學(xué)習(xí)借鑒實(shí)用的銷售技巧，了解如何贏得客戶信任，獲得銷售的成功。

通過(guò)錄像演示，生動(dòng)地展開(kāi)一個(gè)個(gè)似曾相識(shí)的故事，經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解、關(guān)鍵環(huán)節(jié)演練我們幫助學(xué)員。

高端理論與案例實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合、親身感受超級(jí)溝通奧妙與精彩！

ü  本課程定位于銷售拜訪技巧類課程

ü  建立基于客戶認(rèn)知的溝通流程，用于個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的銷售拜訪

ü  建立關(guān)注客戶感受的溝通習(xí)慣和思維方式

ü  提升客戶經(jīng)理客戶經(jīng)營(yíng)時(shí)代專業(yè)化銷售和贏得客戶信任的能力

ü  同時(shí)本課程能夠統(tǒng)一銷售內(nèi)部溝通的共同語(yǔ)言、提升溝通效率

課程目標(biāo)：銷售拜訪技巧類課程， 建立基于客戶認(rèn)知的溝通流程，用于個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的銷售拜訪建立關(guān)注客戶感受的溝通習(xí)慣和思維方式， 提升客戶經(jīng)理贏得客戶信任的能力

課程對(duì)象：主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問(wèn)、銷售總監(jiān)等可也作為總經(jīng)理、專家、顧問(wèn)、客服等崗位推薦課程

課程時(shí)間：2 天（14 小時(shí)）

銷售羅盤(pán)?版權(quán)所有

【知識(shí)技能要點(diǎn)】

章節(jié)

小節(jié)目標(biāo)

知識(shí)要點(diǎn)

課程導(dǎo)入

本節(jié)目標(biāo)：

匯總銷售困惑，引發(fā)學(xué)員思考、提出問(wèn)題

認(rèn)知銷售

客戶行動(dòng)原理

第一章 拜訪準(zhǔn)備

本節(jié)目標(biāo)：

1、闡述并列舉客戶的認(rèn)知與期望

2、闡述行動(dòng)承諾并制定最佳與最小行動(dòng)承諾

3、闡述有效商業(yè)理由并用 PPP 制定約見(jiàn)理由

客戶的概念行動(dòng)承諾

有效商業(yè)理由

第二章 提問(wèn)

本節(jié)目標(biāo)：

1、認(rèn)識(shí)提問(wèn)內(nèi)容與形式的重要性

2、制定未知信息清單

3、應(yīng)用四類提問(wèn)句式編寫(xiě)四類問(wèn)句

為什么要提問(wèn) 應(yīng)該問(wèn)哪些問(wèn)題提問(wèn)要注意什么

第三章 傾聽(tīng)

本節(jié)目標(biāo)：

1、認(rèn)識(shí)有效提問(wèn)和傾聽(tīng)的重要性

2、識(shí)別未傾聽(tīng)的表現(xiàn)

3、應(yīng)用傾聽(tīng)技巧及黃金靜默技巧

如何有效傾聽(tīng)沉默是金

第四章 呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)

本節(jié)目標(biāo)：

1、認(rèn)識(shí)差異優(yōu)勢(shì)在銷售中的重要性

2、講述差異優(yōu)勢(shì)的定義和標(biāo)準(zhǔn)

3、基于客戶概念制定差異優(yōu)勢(shì)清單

獨(dú)特差異優(yōu)勢(shì)

第五章 合作經(jīng)營(yíng)

本節(jié)目標(biāo)：

1、認(rèn)知并闡述傳統(tǒng)銷售與合作經(jīng)營(yíng)的不同

2、應(yīng)用 SPAR 句式呈現(xiàn)客戶應(yīng)用場(chǎng)景

3、基于客戶概念和合作經(jīng)營(yíng)流程制溝通表

知識(shí)點(diǎn)： 合作經(jīng)營(yíng)SPAR

第六章 獲得承諾

本節(jié)目標(biāo)：

1、應(yīng)用獲得客戶行動(dòng)承諾的承諾類問(wèn)題

2、闡述顧慮與反對(duì)，識(shí)別客戶有顧慮的表現(xiàn)

3、應(yīng)用顧慮類問(wèn)題和太極推手處理客戶顧慮

知 識(shí) 點(diǎn) ： 承諾與顧慮太極推手

第七章 拜訪評(píng)估

本節(jié)目標(biāo)：

1、通過(guò)問(wèn)題清單評(píng)估拜訪效果

2、闡述客戶信任與不信任的表現(xiàn)

3、闡述贏得客戶信任的主要途徑和方法

知 識(shí) 點(diǎn) ： 拜 訪 評(píng) 估 信任的來(lái)源

第八章 總結(jié)

本節(jié)目標(biāo)：

回顧總結(jié)本課知識(shí)要點(diǎn)

總結(jié)知識(shí)要點(diǎn)

王陸鳴

華為大學(xué)、華為全球培訓(xùn)中心核心師資庫(kù)金牌講師

清華大學(xué)總裁班特聘講師

專注運(yùn)營(yíng)商職業(yè)培訓(xùn)與項(xiàng)目咨詢14年

為通信運(yùn)營(yíng)商做了1400天以上培訓(xùn)與咨詢項(xiàng)目

立足國(guó)家5G與數(shù)字發(fā)展戰(zhàn)略并與時(shí)俱進(jìn)，從技術(shù)與業(yè)務(wù)角度洞察運(yùn)營(yíng)商toB,toH，toC市場(chǎng)的營(yíng)銷規(guī)律，并對(duì)三家運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)營(yíng)銷戰(zhàn)略有深刻的理解認(rèn)識(shí)，熟悉運(yùn)營(yíng)商政企，家客，渠道管理、網(wǎng)格化管理等營(yíng)銷崗位的工作流程與細(xì)節(jié)，了解他們的盲區(qū)與弱點(diǎn)。能精準(zhǔn)解讀八大行業(yè)5G以及云數(shù)字化解決方案業(yè)務(wù)與發(fā)展規(guī)律，以提升運(yùn)營(yíng)商員工實(shí)際工作能力與業(yè)績(jī)水平為使命。

【工作經(jīng)歷】

2009至今:專注通信行業(yè)TOC,TOB,TOG,TOH的咨詢與培訓(xùn)

2007-2009：任教浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院營(yíng)銷系                                                                          

2004-2007：通信運(yùn)營(yíng)商企業(yè)人力、集團(tuán)客戶，市場(chǎng)部

2003-2004：上海杠桿企業(yè)管理咨詢公司咨詢顧問(wèn)

2001-2003：江蘇省生產(chǎn)力促進(jìn)中心咨詢顧問(wèn)

1998-2001：山東能源新礦集團(tuán)釬具廠書(shū)記兼副廠長(zhǎng)（分管營(yíng)銷）

【學(xué)歷】

2015-2017：香港大學(xué)  B2B市場(chǎng)戰(zhàn)略與管理研究生

2001-2003：東南大學(xué)  工商管理研究生

1993-1995：山東青年干部管理學(xué)院  經(jīng)貿(mào)專業(yè)