《大客戶高效拜訪成單技巧》

【信任五環(huán)?】

——大客戶高效拜訪成單技巧

【課程背景】

在日常銷售中，很多客戶經(jīng)理經(jīng)常會遇到如下問題和困惑：

l   有效商機不足

l   很難約到客戶，特別是高層

l   見客戶不知道說什么

l   把握不好客戶心理，不知道客戶在想什么

l   客戶總說沒需求、不需要我們的產(chǎn)品

l   客戶不著急，總立不了項，立了項也遲遲不決策

l   項目進度緩慢，無法按計劃推進

l   我們認為方案很有價值，客戶卻不這么認為，怎么樣才能讓客戶認可我們的價值

l   如何清晰地告訴客戶我們的優(yōu)勢

l   如何控制項目進程和客戶選擇標準，讓客戶跟著我們走

l   對手惡性競爭報低價怎么辦

l   客戶到底為什么買東西，依據(jù)什么做決策呢

l   怎么樣讓客戶看我不像個光想掙他們錢的銷售

l   ……

銷售的成功，是由銷售和客戶一次次面對面的有效拜訪構(gòu)成的，每次客戶拜訪決定了銷售策略的執(zhí)行、項目推進效果和質(zhì)量。只有見面，彼此才會建立信任，只有建立信任，客戶才會購買。

客戶的購買是客戶自己做出決定的過程，客戶購買一定有他自己希望解決或達成的目的。客戶只關(guān)注他自己認為重要的事情，而并不是產(chǎn)品或方案本身，更不是銷售人員種種套近乎的行為。

在客戶的采購過程中，誰忽略了客戶頭腦中的認知和想法，誰就在和客戶進行抗爭。

如果銷售人員無視客戶意識之中的真實想法，而一味地介紹自己的產(chǎn)品或公司，或自以為知道地判斷客戶的想法，那對客戶來講就是一種“采購權(quán)和選擇權(quán)的剝奪”，客戶會視為對他們的侵害。

一名出色的銷售，要學會抑制自己說話的沖動、思考的沖動、人性本能的沖動，去迎合客戶的想法。所以，銷售不僅是一門行為學，更是一門邏輯學、心理學、語言學。

信任五環(huán)主要針對講述局勢分析和策略制定之后，如何在客戶拜訪中了解客戶的真實想法和客戶成共識、獲得客戶行動承諾的銷售拜訪技巧類課程?！靶湃挝瀛h(huán)”主要是在拜訪過程中的“拜訪準備、了解概    念、呈現(xiàn)優(yōu)勢、獲得承諾、拜訪評估”等五個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這五環(huán)，環(huán)環(huán)相扣，步步緊逼，不僅深入體現(xiàn)和詮釋了以“客戶為中心”的營銷理念，全面總結(jié)了“關(guān)注客戶思維”的銷售技巧，更是對人性的一種思考。

【課程介紹】

《信任五環(huán)》是基于世界級專業(yè)營銷理論、結(jié)合國內(nèi)具體實際而開發(fā)、面向銷售人員專業(yè)技能的精品課程，

重點幫助銷售人員建立基于客戶業(yè)務需求及個人態(tài)度認知的溝通、與客戶共同制定方案、獲得客戶自發(fā)的行動承諾的專業(yè)能力。

課程覆蓋銷售行動規(guī)劃、有效約見、了解概念、呈現(xiàn)優(yōu)勢、獲得承諾、處理疑慮、總結(jié)評估，以及在整個過程如何積累客戶的信任等。

該課程不僅在深厚的心理學和意識思維邏輯學基礎上可以參透銷售本質(zhì)， 更是一門簡潔實用、當天就能輕松上手、付諸行動就能立即見效的實用課程。

【課程目標】

《信任五環(huán)》通過小說的形式，以主人公銷售員楊飛與客戶藍科公司、銷售新手小周與客戶飛達科貿(mào)的銷售拜訪過程，全程展現(xiàn)客戶的采購過程各銷售人員的銷售溝通過程中，以當事人的視角親身經(jīng)歷、全景展現(xiàn)真實的銷售拜訪情境，深入淺出地闡述深奧的心理學原理，運用視頻展現(xiàn)和研討方式，分析當事人的種種表現(xiàn)和客戶的不同反應，帶給學員思考和啟發(fā)同時，可以學習借鑒實用的銷售技巧，了解如何贏得客戶信任，獲得銷售的成功。

通過錄像演示，生動地展開一個個似曾相識的故事，經(jīng)過實戰(zhàn)動作分解、關(guān)鍵環(huán)節(jié)演練我們幫助學員。

高端理論與案例實戰(zhàn)相結(jié)合、親身感受超級溝通奧妙與精彩！

ü  本課程定位于銷售拜訪技巧類課程

ü  建立基于客戶認知的溝通流程，用于個人及團隊的銷售拜訪

ü  建立關(guān)注客戶感受的溝通習慣和思維方式

ü  提升客戶經(jīng)理客戶經(jīng)營時代專業(yè)化銷售和贏得客戶信任的能力

ü  同時本課程能夠統(tǒng)一銷售內(nèi)部溝通的共同語言、提升溝通效率

課程目標：銷售拜訪技巧類課程， 建立基于客戶認知的溝通流程，用于個人及團隊的銷售拜訪建立關(guān)注客戶感受的溝通習慣和思維方式， 提升客戶經(jīng)理贏得客戶信任的能力

課程對象：主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)等可也作為總經(jīng)理、專家、顧問、客服等崗位推薦課程

課程時間：2 天（14 小時）

銷售羅盤?版權(quán)所有

【知識技能要點】

章節(jié)

小節(jié)目標

知識要點

課程導入

本節(jié)目標：

匯總銷售困惑，引發(fā)學員思考、提出問題

認知銷售

客戶行動原理

第一章 拜訪準備

本節(jié)目標：

1、闡述并列舉客戶的認知與期望

2、闡述行動承諾并制定最佳與最小行動承諾

3、闡述有效商業(yè)理由并用 PPP 制定約見理由

客戶的概念行動承諾

有效商業(yè)理由

第二章 提問

本節(jié)目標：

1、認識提問內(nèi)容與形式的重要性

2、制定未知信息清單

3、應用四類提問句式編寫四類問句

為什么要提問 應該問哪些問題提問要注意什么

第三章 傾聽

本節(jié)目標：

1、認識有效提問和傾聽的重要性

2、識別未傾聽的表現(xiàn)

3、應用傾聽技巧及黃金靜默技巧

如何有效傾聽沉默是金

第四章 呈現(xiàn)優(yōu)勢

本節(jié)目標：

1、認識差異優(yōu)勢在銷售中的重要性

2、講述差異優(yōu)勢的定義和標準

3、基于客戶概念制定差異優(yōu)勢清單

獨特差異優(yōu)勢

第五章 合作經(jīng)營

本節(jié)目標：

1、認知并闡述傳統(tǒng)銷售與合作經(jīng)營的不同

2、應用 SPAR 句式呈現(xiàn)客戶應用場景

3、基于客戶概念和合作經(jīng)營流程制溝通表

知識點： 合作經(jīng)營SPAR

第六章 獲得承諾

本節(jié)目標：

1、應用獲得客戶行動承諾的承諾類問題

2、闡述顧慮與反對，識別客戶有顧慮的表現(xiàn)

3、應用顧慮類問題和太極推手處理客戶顧慮

知 識 點 ： 承諾與顧慮太極推手

第七章 拜訪評估

本節(jié)目標：

1、通過問題清單評估拜訪效果

2、闡述客戶信任與不信任的表現(xiàn)

3、闡述贏得客戶信任的主要途徑和方法

知 識 點 ： 拜 訪 評 估 信任的來源

第八章 總結(jié)

本節(jié)目標：

回顧總結(jié)本課知識要點

總結(jié)知識要點

王陸鳴

華為大學、華為全球培訓中心核心師資庫金牌講師

清華大學總裁班特聘講師

專注運營商職業(yè)培訓與項目咨詢14年

為通信運營商做了1400天以上培訓與咨詢項目

立足國家5G與數(shù)字發(fā)展戰(zhàn)略并與時俱進，從技術(shù)與業(yè)務角度洞察運營商toB,toH，toC市場的營銷規(guī)律，并對三家運營商的競爭態(tài)勢營銷戰(zhàn)略有深刻的理解認識，熟悉運營商政企，家客，渠道管理、網(wǎng)格化管理等營銷崗位的工作流程與細節(jié)，了解他們的盲區(qū)與弱點。能精準解讀八大行業(yè)5G以及云數(shù)字化解決方案業(yè)務與發(fā)展規(guī)律，以提升運營商員工實際工作能力與業(yè)績水平為使命。

【工作經(jīng)歷】

2009至今:專注通信行業(yè)TOC,TOB,TOG,TOH的咨詢與培訓

2007-2009：任教浙江郵電職業(yè)技術(shù)學院營銷系                                                                          

2004-2007：通信運營商企業(yè)人力、集團客戶，市場部

2003-2004：上海杠桿企業(yè)管理咨詢公司咨詢顧問

2001-2003：江蘇省生產(chǎn)力促進中心咨詢顧問

1998-2001：山東能源新礦集團釬具廠書記兼副廠長（分管營銷）

【學歷】

2015-2017：香港大學  B2B市場戰(zhàn)略與管理研究生

2001-2003：東南大學  工商管理研究生

1993-1995：山東青年干部管理學院  經(jīng)貿(mào)專業(yè)