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《政企大客戶開(kāi)發(fā)與價(jià)值營(yíng)銷全流程》
《政企大客戶開(kāi)發(fā)與價(jià)值營(yíng)銷全流程》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
《金牌銷售不為人知的“銷售奧秘”
—政企大客戶開(kāi)發(fā)與價(jià)值營(yíng)銷全流程》
主講：王珂老師
【課程背景】
面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，產(chǎn)品的同質(zhì)化程度也越來(lái)越高，對(duì)營(yíng)銷人員的銷售技能也提出了更高的要求。過(guò)去那種只會(huì)簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品或服務(wù)，靠喝酒拉關(guān)系做生意的“營(yíng)銷人員”，已無(wú)法適應(yīng)當(dāng)前多變而復(fù)雜的環(huán)境。與普通客戶相比，政企大客戶的采購(gòu)量較大、金額高，參與決策的人員眾多，決策流程周期長(zhǎng)，不確定因素也多種多樣，這也對(duì)一線銷售的銷售能力提出了更大的挑戰(zhàn)。如何將傳統(tǒng)的，被動(dòng)式推銷轉(zhuǎn)變?yōu)槔瓌?dòng)客戶需求的主動(dòng)式營(yíng)銷，挖掘出客戶更多的潛在需求，從而擴(kuò)大銷售份額，提升企業(yè)利潤(rùn)，是本課程重點(diǎn)所要研究的內(nèi)容。
本課程圍繞政企大客戶開(kāi)發(fā)的6步銷售流程，介紹了如何識(shí)別和篩選政企大客戶，如何做好政企大客戶拜訪前的各項(xiàng)準(zhǔn)備，通過(guò)互動(dòng)演練、案例分享、小組討論等教學(xué)方法，指導(dǎo)學(xué)員利用SPIN和CTQ法去挖掘政企大客戶的潛在需求，掌握使用FABVE五步法呈現(xiàn)解決方案的技巧，以及如何與政企大客戶進(jìn)行談判并最終促成業(yè)務(wù)的成交。
【課程收益】
? 了解營(yíng)銷的3大底層邏輯，掌握3種價(jià)值營(yíng)銷模式的適用場(chǎng)景與產(chǎn)品特點(diǎn)
? 了解限制企業(yè)快速增長(zhǎng)的因素，從而有針對(duì)性的進(jìn)行逐一破解
? 掌握政企大客戶的識(shí)別與篩選，以及潛在業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的判斷
? 運(yùn)用SPIN和CTQ工具挖掘客戶潛在需求，并按不同重要性加以排序
? 學(xué)會(huì)使用ADAMF模型設(shè)計(jì)價(jià)值主張，并用FABVE五步法呈現(xiàn)解決方案
【課程特色】
課堂培訓(xùn)：注重實(shí)戰(zhàn)，讓學(xué)員帶著問(wèn)題來(lái)，現(xiàn)場(chǎng)就地解決，并帶著工具、模型和方法論走
案例豐富：結(jié)合大量的商業(yè)案例，將晦澀的理論變的通俗易懂和趣味化，加深學(xué)員理解
課后輔導(dǎo)：對(duì)于需大量數(shù)據(jù)分析和較為復(fù)雜的企業(yè)問(wèn)題，可以深入企業(yè)，開(kāi)展專題輔導(dǎo)
【課程對(duì)象】
從事一線銷售與銷售管理的相關(guān)人員，如銷售經(jīng)理/主管、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理/主管；以及需要開(kāi)發(fā)、拓展市場(chǎng)的專業(yè)人士，如市場(chǎng)拓展部，業(yè)務(wù)營(yíng)銷部等相關(guān)人員。
【課程時(shí)間】
1 天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
1、營(yíng)銷的本質(zhì)與終極目標(biāo)是什么？(1.5課時(shí))
· 企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中的常見(jiàn)誤區(qū)
案例：法雷奧與大眾對(duì)于價(jià)值的不同認(rèn)知
· 營(yíng)銷的3大核心與底層邏輯
- 客戶為什么愿意購(gòu)買？-- 客戶需求的挖掘
- 客戶為什么支付溢價(jià)？-- 價(jià)值量化與溝通
- 客戶為什么只和我買？-- 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的構(gòu)建
· 2種不同的營(yíng)銷思維導(dǎo)向
- 產(chǎn)品導(dǎo)向營(yíng)銷思維
- 客戶導(dǎo)向營(yíng)銷思維
· 價(jià)值營(yíng)銷模式的迭代與升級(jí)
- 第一代：交易型營(yíng)銷--內(nèi)在價(jià)值
- 第二代：方案型營(yíng)銷--外在價(jià)值
- 第三代：效能型營(yíng)銷—效能價(jià)值
案例：某制造企業(yè)的三代營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變與升級(jí)
2、企業(yè)如何才能保持高速增長(zhǎng)？（1 課時(shí)）
· 企業(yè)高速增長(zhǎng)的制約因素有哪些？
- 受制于大數(shù)定律
- 受制于主導(dǎo)地位
- 受制于文化延續(xù)
- 受制于大規(guī)模收購(gòu)
· 快速實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的4種手段
- 擴(kuò)大現(xiàn)有客戶銷售額
- 搭售其他的產(chǎn)品/服務(wù)
- 嘗試銷售替代產(chǎn)品
- 提供完整解決方案
· 如何尋找潛在的政企客戶群體？
- 潛在客戶的來(lái)源
- 提高產(chǎn)品的認(rèn)知度
- 告知購(gòu)買的收益
- 克服使用的風(fēng)險(xiǎn)
- 購(gòu)買前免費(fèi)體驗(yàn)
· 如何尋找新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)
- 將當(dāng)前類別放大
- 將當(dāng)前類別縮小
- 繪制市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)版圖
- 在臨近市場(chǎng)尋找機(jī)會(huì)
- 開(kāi)展異業(yè)的合作
3、如何識(shí)別與挖掘政企“大客戶”？（1課時(shí)）
· 政企大客戶銷售都有哪些特點(diǎn)？
· 如何識(shí)別和篩選政企大客戶？
案例：某制造企業(yè)的大客戶劃分規(guī)則
· 4步法判斷業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)
- 需求是否明確
- 產(chǎn)品的相關(guān)性
- 時(shí)間的緊迫性
- 競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)
· 政企大客戶的6步銷售流程
- 客戶篩選
- 客戶拜訪
- 需求探詢
- 方案呈現(xiàn)
- 商務(wù)談判
- 促進(jìn)成交
4、如何精準(zhǔn)把握政企大客戶需求并匹配合適的產(chǎn)品？（1課時(shí)）
· 政企大客戶需求的2種類型
- 隱性需求：“七宗罪”-暴怒、懶惰、色欲、貪婪、暴食、虛榮、恐懼
- 顯性需求：TO C客戶 -生理、安全、效率、社交、尊重、自我實(shí)現(xiàn)
TO B客戶 -設(shè)計(jì)與功能、生產(chǎn)與制造、品牌與質(zhì)量、運(yùn)輸與庫(kù)存、財(cái)務(wù)與資金、價(jià)格與利潤(rùn)、風(fēng)險(xiǎn)與安全
· 如何挖掘政企大客戶的需求？
- SPIN的九格探尋法
- 關(guān)鍵質(zhì)量要素法（CTQ法）
案例演練：SPIN工具的現(xiàn)場(chǎng)演練，“大夫是如何看病的？”
· 政企大客戶需求分析都有哪些維度？
- 因素分析法
- 對(duì)比分析法
- 抽樣調(diào)查法
- 權(quán)威預(yù)言法
- 歸納演繹法
- 正反推演法
- 數(shù)據(jù)分析法
· 如何評(píng)判需求重要性與優(yōu)先級(jí)？
- 優(yōu)序圖法
- 層次分析法
- 利益相關(guān)分析
- KANO模型法
課堂演練：基于客戶自身產(chǎn)品的特征，使用KANO模型進(jìn)行工具演練
5、如何呈現(xiàn)方案，直擊政企大客戶內(nèi)心？ （1 課時(shí)）
· 如何挖掘和定義產(chǎn)品的價(jià)值
- 參照物的選擇方法
- 經(jīng)濟(jì)價(jià)值的定義與識(shí)別
- 心理價(jià)值的定義與識(shí)別
· 價(jià)值主張的ADAMF設(shè)計(jì)模型
- 最佳次優(yōu)品的選擇（A）
- 價(jià)值差異點(diǎn)的設(shè)計(jì)（D）
- 價(jià)值點(diǎn)量化與確認(rèn)（A）
- 總價(jià)值計(jì)算與呈現(xiàn)（M）
- 其他因素的考量（F）
案例拆解：某泵業(yè)公司的價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)
課堂演練：學(xué)員圍繞自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)價(jià)值主張方案
6、課程總結(jié) （0.5課時(shí)）
講師 王珂 介紹
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