大客戶銷售
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《政企大客戶開發(fā)與價(jià)值營銷全流程》
《政企大客戶開發(fā)與價(jià)值營銷全流程》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
《金牌銷售不為人知的“銷售奧秘”
—政企大客戶開發(fā)與價(jià)值營銷全流程》
主講：王珂老師
【課程背景】
面對市場競爭的日趨激烈，產(chǎn)品的同質(zhì)化程度也越來越高，對營銷人員的銷售技能也提出了更高的要求。過去那種只會簡單介紹產(chǎn)品或服務(wù)，靠喝酒拉關(guān)系做生意的“營銷人員”，已無法適應(yīng)當(dāng)前多變而復(fù)雜的環(huán)境。與普通客戶相比，政企大客戶的采購量較大、金額高，參與決策的人員眾多，決策流程周期長，不確定因素也多種多樣，這也對一線銷售的銷售能力提出了更大的挑戰(zhàn)。如何將傳統(tǒng)的，被動式推銷轉(zhuǎn)變?yōu)槔瓌涌蛻粜枨蟮闹鲃邮綘I銷，挖掘出客戶更多的潛在需求，從而擴(kuò)大銷售份額，提升企業(yè)利潤，是本課程重點(diǎn)所要研究的內(nèi)容。
本課程圍繞政企大客戶開發(fā)的6步銷售流程，介紹了如何識別和篩選政企大客戶，如何做好政企大客戶拜訪前的各項(xiàng)準(zhǔn)備，通過互動演練、案例分享、小組討論等教學(xué)方法，指導(dǎo)學(xué)員利用SPIN和CTQ法去挖掘政企大客戶的潛在需求，掌握使用FABVE五步法呈現(xiàn)解決方案的技巧，以及如何與政企大客戶進(jìn)行談判并最終促成業(yè)務(wù)的成交。
【課程收益】
? 了解營銷的3大底層邏輯，掌握3種價(jià)值營銷模式的適用場景與產(chǎn)品特點(diǎn)
? 了解限制企業(yè)快速增長的因素，從而有針對性的進(jìn)行逐一破解
? 掌握政企大客戶的識別與篩選，以及潛在業(yè)務(wù)機(jī)會的判斷
? 運(yùn)用SPIN和CTQ工具挖掘客戶潛在需求，并按不同重要性加以排序
? 學(xué)會使用ADAMF模型設(shè)計(jì)價(jià)值主張，并用FABVE五步法呈現(xiàn)解決方案
【課程特色】
課堂培訓(xùn)：注重實(shí)戰(zhàn)，讓學(xué)員帶著問題來，現(xiàn)場就地解決，并帶著工具、模型和方法論走
案例豐富：結(jié)合大量的商業(yè)案例，將晦澀的理論變的通俗易懂和趣味化，加深學(xué)員理解
課后輔導(dǎo)：對于需大量數(shù)據(jù)分析和較為復(fù)雜的企業(yè)問題，可以深入企業(yè)，開展專題輔導(dǎo)
【課程對象】
從事一線銷售與銷售管理的相關(guān)人員，如銷售經(jīng)理/主管、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理/主管；以及需要開發(fā)、拓展市場的專業(yè)人士，如市場拓展部，業(yè)務(wù)營銷部等相關(guān)人員。
【課程時(shí)間】
1 天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
1、營銷的本質(zhì)與終極目標(biāo)是什么？(1.5課時(shí))
· 企業(yè)營銷過程中的常見誤區(qū)
· 營銷的3大核心與底層邏輯
- 客戶為什么愿意購買？-- 客戶需求的挖掘
- 客戶為什么支付溢價(jià)？-- 價(jià)值量化與溝通
- 客戶為什么只和我買？-- 競爭優(yōu)勢的構(gòu)建
· 2種不同的營銷思維導(dǎo)向
- 產(chǎn)品導(dǎo)向營銷思維
- 客戶導(dǎo)向營銷思維
· 價(jià)值營銷模式的迭代與升級
- 第一代：交易型營銷--內(nèi)在價(jià)值
- 第二代：方案型營銷--外在價(jià)值
- 第三代：效能型營銷—效能價(jià)值
案例：某制造企業(yè)的三代營銷模式的轉(zhuǎn)變與升級
2、企業(yè)如何才能保持高速增長？（1 課時(shí)）
· 企業(yè)高速增長的制約因素有哪些？
- 受制于大數(shù)定律
- 受制于主導(dǎo)地位
- 受制于文化延續(xù)
- 受制于大規(guī)模收購
· 快速實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長的4種手段
- 擴(kuò)大現(xiàn)有客戶銷售額
- 搭售其他的產(chǎn)品/服務(wù)
- 嘗試銷售替代產(chǎn)品
- 提供完整解決方案
· 如何尋找潛在的政企客戶群體？
- 潛在客戶的來源
- 提高產(chǎn)品的認(rèn)知度
- 告知購買的收益
- 克服使用的風(fēng)險(xiǎn)
- 購買前免費(fèi)體驗(yàn)
· 如何尋找新的市場機(jī)會
- 將當(dāng)前類別放大
- 將當(dāng)前類別縮小
- 繪制市場競爭版圖
- 在臨近市場尋找機(jī)會
- 開展異業(yè)的合作
3、如何識別與挖掘政企“大客戶”？（1課時(shí)）
· 政企大客戶銷售都有哪些特點(diǎn)？
· 如何識別和篩選政企大客戶？
案例：某制造企業(yè)的大客戶劃分規(guī)則
· 4步法判斷業(yè)務(wù)機(jī)會
- 需求是否明確
- 產(chǎn)品的相關(guān)性
- 時(shí)間的緊迫性
- 競爭的態(tài)勢
· 政企大客戶的6步銷售流程
- 客戶篩選
- 客戶拜訪
- 需求探詢
- 方案呈現(xiàn)
- 商務(wù)談判
- 促進(jìn)成交
4、如何精準(zhǔn)把握政企大客戶需求并匹配合適的產(chǎn)品？（1課時(shí)）
· 政企大客戶需求的2種類型
- 隱性需求：“七宗罪”-暴怒、懶惰、色欲、貪婪、暴食、虛榮、恐懼
- 顯性需求：TO C客戶 -生理、安全、效率、社交、尊重、自我實(shí)現(xiàn)
TO B客戶 -設(shè)計(jì)與功能、生產(chǎn)與制造、品牌與質(zhì)量、運(yùn)輸與庫存、財(cái)務(wù)與資金、價(jià)格與利潤、風(fēng)險(xiǎn)與安全
· 如何挖掘政企大客戶的需求？
- SPIN的九格探尋法
- 關(guān)鍵質(zhì)量要素法（CTQ法）
案例演練：SPIN工具的現(xiàn)場演練，“大夫是如何看病的？”
· 政企大客戶需求分析都有哪些維度？
- 因素分析法
- 對比分析法
- 抽樣調(diào)查法
- 權(quán)威預(yù)言法
- 歸納演繹法
- 正反推演法
- 數(shù)據(jù)分析法
· 如何評判需求重要性與優(yōu)先級？
- 優(yōu)序圖法
- 層次分析法
- 利益相關(guān)分析
- KANO模型法
課堂演練：基于客戶自身產(chǎn)品的特征，使用KANO模型進(jìn)行工具演練
5、如何呈現(xiàn)方案，直擊政企大客戶內(nèi)心？ （1 課時(shí)）
· 如何挖掘和定義產(chǎn)品的價(jià)值
- 參照物的選擇方法
- 經(jīng)濟(jì)價(jià)值的定義與識別
- 心理價(jià)值的定義與識別
· 價(jià)值主張的ADAMF設(shè)計(jì)模型
- 最佳次優(yōu)品的選擇（A）
- 價(jià)值差異點(diǎn)的設(shè)計(jì)（D）
- 價(jià)值點(diǎn)量化與確認(rèn)（A）
- 總價(jià)值計(jì)算與呈現(xiàn)（M）
- 其他因素的考量（F）
案例拆解：某泵業(yè)公司的價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)
課堂演練：學(xué)員圍繞自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)價(jià)值主張方案
6、課程總結(jié) （0.5課時(shí)）
講師 王珂 介紹
王珂 老師
——產(chǎn)品戰(zhàn)略與價(jià)值營銷實(shí)戰(zhàn)派專家
? 華東理工大學(xué)碩士研究生，復(fù)旦大學(xué)MBA
? 曾任派克漢尼汾流體傳動有限公司（C919大飛機(jī)供應(yīng)商）中國區(qū)銷售經(jīng)理
? 曾任斯凱孚有限公司（世界第一大軸承品牌）中國區(qū)市場運(yùn)營負(fù)責(zé)人
? 曾任漢高有限公司（世界第一大粘合劑品牌）亞太區(qū)戰(zhàn)略定價(jià)負(fù)責(zé)人
? 曾任依圖科技有限公司（AI行業(yè)四小龍）運(yùn)營總監(jiān)
? 曾任諾馬（中國）有限公司亞太區(qū)市場戰(zhàn)略總監(jiān)
? 國際注冊高級培訓(xùn)師證書，注冊高級咨詢師證書
? 上海市科委雙創(chuàng)中心簽約創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)專家
【個(gè)人簡介】
王老師結(jié)合其多年在大型外企的銷售管理部，產(chǎn)品線規(guī)劃與定價(jià)，市場營銷部的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與工作總結(jié)，將經(jīng)典的營銷4P理論與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新業(yè)態(tài)，新技術(shù)相結(jié)合，從營銷的底層邏輯出發(fā)，圍繞產(chǎn)品價(jià)值的三重屬性（內(nèi)在價(jià)值，外在價(jià)值、性能價(jià)值）去設(shè)計(jì)不同的營銷戰(zhàn)略與落地解決方案，為企業(yè)提供一條龍的培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。王老師的定價(jià)理念，師從GE(通用公司）Jack Welch(杰克-韋爾奇）的全球定價(jià)團(tuán)隊(duì)VP（Dick Brown先生），并結(jié)合其多年的一線定價(jià)管理與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為企業(yè)提供一條龍的培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。
? 王老師帶領(lǐng)派克漢尼汾流體傳動（上海）有限公司，中國區(qū)定價(jià)團(tuán)隊(duì)，在行業(yè)大環(huán)境整體下滑的情況下，實(shí)現(xiàn)銷售額逆勢增長5.3%，利潤同比上浮6.2%；帶領(lǐng)汽車行業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，成功開發(fā)了濰柴、上柴、福特、通用等知名柴油機(jī)和汽車客戶，2年內(nèi)實(shí)現(xiàn)總銷售額從860萬美金，增漲到1270萬美金。年增幅達(dá)22%，并保持持續(xù)的快速增長；獲得過2次最佳銷售獎(jiǎng)及中國區(qū)總裁特殊嘉獎(jiǎng)的榮譽(yù)。
? 王老師參與并籌劃了斯凱孚整個(gè)中國區(qū)的業(yè)務(wù)升級與轉(zhuǎn)型，其中某鋼廠的客戶份額由之前的三分天下變?yōu)橐患要?dú)大，銷售業(yè)績由之前的十幾萬變成百萬級，銷售利潤率提升了35%。斯凱孚產(chǎn)品通過互聯(lián)網(wǎng)電商營銷，成本降低了15%的同時(shí)，產(chǎn)品銷量也大幅提升。
? 王老師任職漢高（中國）有限公司，亞太區(qū)戰(zhàn)略定價(jià)經(jīng)理時(shí)，在歐洲董事會的授權(quán)下，與麥肯錫歐洲總部合作，耗資350萬歐元，為整個(gè)亞太地區(qū)搭建全新的定價(jià)系統(tǒng)與價(jià)格管控流程，通過多維度的數(shù)據(jù)分析，找出潛在的價(jià)格泄漏點(diǎn)，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷售利潤提升4.3%。
? 王老師通過市場戰(zhàn)略的調(diào)整與產(chǎn)品線規(guī)劃，并配合營銷策略與分銷價(jià)格體系的調(diào)整，幫助諾馬（中國）分銷商銷售團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)年銷售額2000萬歐元， 同比毛利率提升10.86%。
? 王老師帶領(lǐng)依圖科技（上海）有限公司市場運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，重新規(guī)劃現(xiàn)有產(chǎn)品線布局，并結(jié)合新產(chǎn)品的特點(diǎn)與市場定位，有針對性地進(jìn)行市場推廣活動，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品銷售額突破315萬人民幣。
? 王老師培訓(xùn)與輔導(dǎo)，德國500強(qiáng)公司，格屋貿(mào)易(上海)有限公司，制定新的牌價(jià)管理體系與內(nèi)部價(jià)格管控流程，在提升運(yùn)營效率的同時(shí)（新流程幫助企業(yè)每月減少420小時(shí)的工時(shí)浪費(fèi)，報(bào)價(jià)周期由原來的68小時(shí)，縮短為41小時(shí)），減少企業(yè)的內(nèi)控管理風(fēng)險(xiǎn)。
? 王老師培訓(xùn)與輔導(dǎo)，中國家紡第一品牌，羅萊家紡，幫助其重新定位并劃分客戶群體，建立新產(chǎn)品的銷售價(jià)值主張與價(jià)格營銷策略，當(dāng)年該產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售額220萬人民幣。
王老師結(jié)合多年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，期望自身經(jīng)驗(yàn)可以幫助企業(yè)快速實(shí)現(xiàn)盈利，不為眾人所知的絕學(xué)，讓更多的中國企業(yè)去了解和掌握，從而賦能企業(yè)的發(fā)展，提升產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，盡快地實(shí)現(xiàn)營銷戰(zhàn)略的突破與轉(zhuǎn)型升級，突破產(chǎn)業(yè)的瓶頸，實(shí)現(xiàn)快速且可持續(xù)的成長！
【授課風(fēng)格】
四維一體：從市場定位與客戶需求的挖掘，到價(jià)值主張的創(chuàng)建，再到定價(jià)策略的制定，最后落地到價(jià)值溝通與傳遞，從而形成完整的營銷閉環(huán)。
課堂培訓(xùn)：注重實(shí)戰(zhàn)，讓學(xué)員帶著問題來，現(xiàn)場就地解決，并帶著工具、模型和方法論走
案例豐富：結(jié)合大量的商業(yè)案例，將晦澀的理論變的通俗易懂和趣味化，加深學(xué)員理解
課后輔導(dǎo)：對于需大量數(shù)據(jù)分析和較為復(fù)雜的企業(yè)問題，可以深入企業(yè)，開展專題輔導(dǎo)
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