《大訂單銷(xiāo)售》

《大訂單銷(xiāo)售》

讓大單銷(xiāo)售更簡(jiǎn)單

主講：許婷婷

【課程背景】

TO B型銷(xiāo)售的公司，為什么感覺(jué)成交一個(gè)訂單非常困難？為什么總認(rèn)為大訂單得靠“關(guān)系”才能有機(jī)會(huì)？為什么大訂單銷(xiāo)售很難復(fù)制銷(xiāo)售人員？為什么大訂單銷(xiāo)售的企業(yè)總是只有幾個(gè)銷(xiāo)售高手？

銷(xiāo)售是一門(mén)技術(shù)，它需要推銷(xiāo)人員在銷(xiāo)售過(guò)程中靈活融通正確的營(yíng)銷(xiāo)理念，嫻熟運(yùn)用各種銷(xiāo)售技巧。

如果沒(méi)有正確的理念，缺乏精湛的銷(xiāo)售技巧，即使你付出了足夠的努力，也只能望著成功遠(yuǎn)去的背影而喟然長(zhǎng)嘆。

因此，要想在銷(xiāo)售行業(yè)的“茫茫人?！敝忻摲f而出，成就自己的夢(mèng)想，成為一名卓越的推銷(xiāo)明星，就需要不斷培養(yǎng)自己正確的銷(xiāo)售理念、磨煉出色的銷(xiāo)售技能。

企業(yè)要訓(xùn)練處卓越的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，不僅要幫助大家建立積極的銷(xiāo)售信念，克服心魔，還要輔導(dǎo)大家建立好的銷(xiāo)售工具，形成優(yōu)秀的銷(xiāo)售習(xí)慣，做好充分的銷(xiāo)售準(zhǔn)備。其中最關(guān)鍵的是，當(dāng)銷(xiāo)售人員面對(duì)客戶時(shí)，如何才能展現(xiàn)出銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)度，讓客戶在暢談中分享自己的需求。

大訂單銷(xiāo)售可以幫助企業(yè)，不僅建立好的銷(xiāo)售信念，還能從整個(gè)大訂單銷(xiāo)售的邏輯上建立完整的銷(xiāo)售系統(tǒng)，讓大家自信地面對(duì)客戶，拿下訂單！

【課程收益】

?  掌握大訂單銷(xiāo)售和小訂單銷(xiāo)售的4大區(qū)別；

?  掌握大訂單銷(xiāo)售的4個(gè)階段；

?  掌握提問(wèn)技巧在4個(gè)銷(xiāo)售階段中的作用；

?  掌握與客戶初步接觸的4個(gè)技巧；

?  掌握在需求調(diào)查階段的步驟和提問(wèn)技巧；

?  學(xué)會(huì)區(qū)分隱含需求和明確需求；

?  學(xué)會(huì)大訂單銷(xiāo)售的成功信號(hào)；

?  掌握問(wèn)題漏斗理論，學(xué)會(huì)自行設(shè)計(jì)問(wèn)題；

?  掌握SPIN提問(wèn)技巧；

?  掌握能力證實(shí)階段的3大技巧；

?  掌握晉級(jí)承諾的4個(gè)技巧；

【課程特色】

理論實(shí)操：干貨，實(shí)操，科學(xué)，邏輯清晰；

邊學(xué)邊練：互動(dòng)，提問(wèn)，案例，實(shí)戰(zhàn)練習(xí)；

針對(duì)性強(qiáng)：針對(duì)業(yè)務(wù)定制訓(xùn)練。

【課程對(duì)象】總經(jīng)理、銷(xiāo)售副總、銷(xiāo)售總監(jiān)、資深銷(xiāo)售人員、大客戶銷(xiāo)售人員，B2B銷(xiāo)售人員，項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員等等

【課程時(shí)間】1天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、         大客戶銷(xiāo)售場(chǎng)景都有哪些挑戰(zhàn)？

1.      大客戶銷(xiāo)售的難題：

ü  客戶信息不好找

ü  無(wú)法分析關(guān)鍵人和決策人

ü  怎么進(jìn)行初步接觸，產(chǎn)生信任？

ü  客戶需求不好挖掘

ü  很難進(jìn)展到下一步銷(xiāo)售

ü  提交方案后無(wú)疾而終

ü  銷(xiāo)售工具不完善

二、         小訂單銷(xiāo)售和大訂單銷(xiāo)售有什么區(qū)別？

1.    大訂單和小訂單的特點(diǎn)不同

2.    大訂單和小訂單的技巧不同

3.    大訂單銷(xiāo)售和小訂單銷(xiāo)售的關(guān)系準(zhǔn)則不同

4.    大訂單銷(xiāo)售和小訂單銷(xiāo)售的決策失誤風(fēng)險(xiǎn)不同

三、         銷(xiāo)售的4個(gè)階段

1.    階段一：初步接觸；

2.    階段二：需求調(diào)查；

3.    階段三：能力證實(shí)；

4.    階段四：晉級(jí)承諾；

5.    銷(xiāo)售會(huì)談各個(gè)階段那個(gè)最重要？

6.    在成功銷(xiāo)售中，提問(wèn)比較多....但是

1)    開(kāi)放型問(wèn)題、封閉型問(wèn)題的使用與銷(xiāo)售成功并沒(méi)有必然的聯(lián)系

四、         如何在初步接觸階段獲得成功？

1.    進(jìn)行初步接觸前的準(zhǔn)備；

1)    獨(dú)特的價(jià)值主張；

2)    決策人和關(guān)鍵人分析；

2.    傳統(tǒng)開(kāi)場(chǎng)白&直接陳述可以帶給客戶的利益為開(kāi)場(chǎng)白

3.    怎樣算是成功的初步接觸技巧？

五、         最核心環(huán)節(jié)：需求調(diào)查階段如何成功？

1.    隱含需求和明確需求的區(qū)分；

2.    大訂單成功的信號(hào)是什么？

3.    SPIN提問(wèn)技巧；

1)    什么是背景問(wèn)題？如何提出背景問(wèn)題？根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)背景問(wèn)題，小組練習(xí)；

2)    什么是難點(diǎn)問(wèn)題？如何提出難點(diǎn)問(wèn)題？根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)難點(diǎn)問(wèn)題，小組練習(xí)；

3)    什么是暗示問(wèn)題？如何提出暗示問(wèn)題？根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)暗示問(wèn)題，小組練習(xí)；

4)    什么是需求-效益問(wèn)題？如何 設(shè)計(jì)需求-效益問(wèn)題？根基企業(yè)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)需求-效益問(wèn)題，小組練習(xí)。

4.      SPIN提問(wèn)的順序練習(xí)。

六、         如何成功進(jìn)行能力證實(shí)？

1.    特征、優(yōu)點(diǎn)、利益的設(shè)計(jì)和應(yīng)用；

2.    關(guān)于有效的能力證實(shí)的3個(gè)Tips；

3.    異議防范和異議處理

七、         如何成功得到客戶晉級(jí)承諾？

1.      收?qǐng)霭椎淖饔煤驮O(shè)計(jì)；

2.      客戶晉級(jí)的流程設(shè)計(jì)和工具設(shè)計(jì)；

3.      客戶晉級(jí)的明顯標(biāo)識(shí)。

八、         整體復(fù)盤(pán)，回顧，形成下一步的行動(dòng)計(jì)劃