《房地產(chǎn)談判技巧培訓(xùn)》

房地產(chǎn)談判技巧培訓(xùn)

?  課程背景：

房地產(chǎn)談判作為銷售成交的重要環(huán)節(jié)已經(jīng)越來越被大家重視,談判開始,雙方肯定都為各自的利益考慮,從銷售的角度出發(fā),我們既要做到達(dá)到銷售目的,又要合理的控制談判情緒.掌握談判技巧對我們來說極為重要,本課程中從觀念態(tài)度,方法技巧,兩個(gè)方面詮釋商務(wù)談判中應(yīng)當(dāng)掌握的技能.讓學(xué)員在學(xué)習(xí)后可以更多的有機(jī)會(huì)可以自我訓(xùn)練自我提升.

本課程采用互動(dòng)式案例教學(xué)，由具備豐富理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人士，結(jié)合成功或失敗的真實(shí)案例，采用自我評估、講授、研討、案例分析、技能應(yīng)用的五步法學(xué)習(xí)方式，提升學(xué)員的理論水平和實(shí)戰(zhàn)能力。

?  課程時(shí)間

2天

?  課程內(nèi)容

第一單元： 談判從態(tài)度開始

1 、 目標(biāo)是第一重要的因素

?  切忌無目的談判

?  小目標(biāo)服從大目標(biāo)

?  目標(biāo)面前一切讓步

2 、 客戶類型不同方法也不一樣

?  戰(zhàn)略客戶的談判

?  利潤客戶的談判

?  轉(zhuǎn)移談判矛盾

3 、 不做沒必要的談判

?  界定談判的必要性

?  離開談判桌

第二單元：知己知彼百戰(zhàn)百勝；

1.   對方的談判目的、

2.   對方的心里底線

3.   對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、

4.   談判人員的性格、

5.   對方公司的文化、

6.   談判對手的習(xí)慣與禁忌

7.   其他競爭對手情況

第三單元：制定B計(jì)劃

1.   了解自己的權(quán)限

2.   預(yù)先考慮談判方案

3.   事前演練

第四單元：讓氣氛輕松融洽起來

1.   贊美的威力

2.   建立溝通的管道

?  興趣愛好

?  家鄉(xiāng)文化的重要性

?  鏡子里的你你喜歡么?

3.   適當(dāng)?shù)挠哪?/p>

4.   環(huán)境的選擇

5.   提前告知一個(gè)輕松的目的

第五單元：談判禁區(qū)的設(shè)定

1.   避免進(jìn)入對方的談判陷阱

2.   只問開放性問題

3.   危險(xiǎn)話題的設(shè)定

4.   避免宗教及政治的談?wù)?/p>

5.   太極法

第六單元：語言的選擇

1.   精煉是原則

2.   語音語氣的變化

3.   切忌催眠曲

4.   肢體語言的配合

5.   重復(fù)強(qiáng)調(diào)和確認(rèn)

游戲:小蜜蜂嗡嗡嗡

第七單元：博弈的技巧

1.   伸手不打笑臉人

2.   不爭辯不針對

3.   鏡子原理

4.   別做狼牙棒要做橡皮子彈

5.   是的….如果…..

第八單元:迂回路線的制定

1.   旁敲側(cè)擊

2.   合理的引導(dǎo)

游戲:蘇格拉底法

3.   避免直接暴露意圖

第九單元:永遠(yuǎn)記住聆聽的威力

1.   誰先開價(jià)誰先敗

2.   誰說得多誰失敗

3.   聽到的信息要確認(rèn)

4.   只體現(xiàn)肢體行為不體現(xiàn)語言行為

 第十單元:控制節(jié)奏

1.   做隱形的主持人

2.   跑題不可怕

3.   公平客觀的面對問題

4.   尋找傷口甚至制造傷口

5.   縫針

第十一單元:讓步式進(jìn)攻

1.   拋出誘餌

2.   自己避免誘惑

3.   談判就是讓對方心理平衡

4.   給對方施壓