《渠道開發(fā)與經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)》

課程題目

渠道開發(fā)與經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)

課程大綱

第一講  經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的渠道變革

（一）價(jià)格競爭到價(jià)值競爭對(duì)渠道關(guān)系影響

      1.1 企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤

      1.2 市場低迷加速第二次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型

      1.3 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的市場機(jī)會(huì)分析

      1.4 新營銷變革的方向：渠道結(jié)盟

      案例：終端為王

  （二）信息化技術(shù)與新營銷變革

        2.1 不同類型企業(yè)的營銷變革

        2.2 從價(jià)格營銷到價(jià)值營銷

      2.3 信息化技術(shù)與營銷創(chuàng)新

      2.4 數(shù)據(jù)庫管理與營銷標(biāo)準(zhǔn)化

      2.5 互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與營銷傳播

      案例：成為時(shí)代的企業(yè)

第二講  新常態(tài)下渠道合作心態(tài)的強(qiáng)化

（一）二流成品能否實(shí)現(xiàn)一流業(yè)績？

1.1 如何處理廠商合作中的抱怨

1.2 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與營銷策劃

1.3 銷售團(tuán)隊(duì)與“后臺(tái)”的關(guān)系

1.4 為“為客戶服務(wù)的人”服務(wù)

        案例：中國營銷高手

（二）銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉

2.1 享受過程還是享受結(jié)果？

2.2 難纏的客戶與忠誠度的客戶

2.3 大客戶難以“擺平”嗎？

2.4 客戶是上帝還是朋友？

        案例：享受銷售的快樂

第三講  經(jīng)銷商維護(hù)與營銷組織模型

（一）不同營銷組織模型下的經(jīng)銷商管理

      1.1 經(jīng)銷商與渠道關(guān)系

      1.2 渠道形態(tài)的戰(zhàn)略化演變過程

1.2 營銷組織的優(yōu)劣分析

      1.3 經(jīng)銷商體系的變革與為未來趨勢(shì)

      1.4 適合中國國情的經(jīng)銷商管理

      案例：經(jīng)銷商的變遷路線

  （二）與經(jīng)銷商盟友關(guān)系的建立

        2.1 經(jīng)銷商關(guān)系戰(zhàn)略的制定

        2.2 報(bào)價(jià)關(guān)系到伙伴關(guān)系

      2.3 做大利潤到做大市場

      2.4 先易后難到先難后易

        案例：“推”與“拉”的經(jīng)銷商關(guān)系

第四講  經(jīng)銷商關(guān)系的認(rèn)知

  （一）經(jīng)銷商需要什么？

        1.1 關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)值

            —價(jià)格便宜未必好賣？

            —質(zhì)量好的產(chǎn)品未必好賣？

        1.2 經(jīng)銷商價(jià)值的細(xì)分

            —產(chǎn)品價(jià)值

            —服務(wù)價(jià)值

            —感性價(jià)值

        1.3 如何提升產(chǎn)品附加值？

        案例：產(chǎn)品的概念戰(zhàn)

  （二）經(jīng)銷商關(guān)系建立的行為路徑

        2.1 經(jīng)銷商行為的四個(gè)步驟

            —客戶資源

            —產(chǎn)品忠誠度

            —品牌形象呈現(xiàn)

            —意想不到

        2.2 如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)的銷售？

        2.3 讓經(jīng)銷商成為你的“粉絲”

        2.4 不賺錢的業(yè)務(wù)做不做？

        2.5 銷售業(yè)績下滑（增長）的原因深度剖析

        案例：經(jīng)銷商的分級(jí)別管理

第五講  渠道結(jié)盟，終端共贏

  （一）客戶購買心理

        1.1 客戶類型與收入的關(guān)系

        1.2 兩種典型的購買行為模式

        1.3 客戶購買行為的滿足模型——AIDS

        案例：產(chǎn)品“9A”銷售平臺(tái)

  （二）讓客戶在興趣中產(chǎn)生購買興趣

        2.1 讓每個(gè)銷售員成為營銷高手（直銷10問）

        2.2 讓產(chǎn)品成為明星

        2.3 產(chǎn)品價(jià)格制定與敏感指數(shù)

        2.4 銷售員的語言技巧

        案例：“135”經(jīng)典銷售法

第六講  經(jīng)銷商溝通與關(guān)系維護(hù)

  （一）經(jīng)銷商體系分析

        1.1 營銷的主體分析

        1.2 經(jīng)銷商采購的決策分析與控制

        1.3 與經(jīng)銷商打交道的技巧（5分鐘打造親和力）

        案例：成功的經(jīng)銷商溝通

  （二）超越價(jià)格競爭

        2.1 價(jià)格競爭的形成內(nèi)因

        2.2 產(chǎn)品的不同市場定位

        2.3 讓產(chǎn)品的小差異形成營銷的大差別

        2.4 經(jīng)銷商溝通的六大法則

        案例：產(chǎn)品推廣會(huì)

師資介紹

莊志敏，著名營銷實(shí)戰(zhàn)與品牌運(yùn)營專家，實(shí)戰(zhàn)營銷策劃師。擁有二十余年一線實(shí)戰(zhàn)營銷經(jīng)驗(yàn)和十余年的專業(yè)培訓(xùn)、咨詢經(jīng)歷。

研究方向?yàn)闋I銷理論的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用技巧。包括：大客戶營銷中的深度拜訪、銷售終端的銷售工具運(yùn)用、策略性溝通與談判技巧、優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系建立、品牌運(yùn)營及戰(zhàn)略營銷中的營銷團(tuán)隊(duì)管理等等。

公開課程《戰(zhàn)略營銷》系列課程，已成為清華大學(xué)、北京大學(xué)、西安交通大學(xué)、浙江大學(xué)、華中科技大學(xué)、西北大學(xué)、上海交通大學(xué)、廣州中山大學(xué)、青島大學(xué)、中國科學(xué)院研究生院、南昌大學(xué)、中歐商學(xué)院、山東大學(xué)、中國科技大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)、廈門大學(xué)、中南大學(xué)、海洋大學(xué)、鄭州大學(xué)、重慶大學(xué)、貴州大學(xué)、江西財(cái)大等十多所知名大學(xué)相關(guān)學(xué)院MBA總裁班講授營銷課程。

內(nèi)訓(xùn)課程《實(shí)戰(zhàn)營銷》系列課程，已先后為工業(yè)品企業(yè)、通訊行業(yè)、消費(fèi)品企業(yè)、服務(wù)行業(yè)、汽車行業(yè)、金融保險(xiǎn)、醫(yī)療醫(yī)院及政府機(jī)關(guān)等進(jìn)行過近千場的專業(yè)培訓(xùn)。

課程講授緊扣營銷實(shí)戰(zhàn)，通過典型案例的深度剖析并結(jié)合營銷理論的高度歸納，具有極強(qiáng)的可操作性，深受企業(yè)總裁和營銷精英的喜愛和歡迎。

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，中國營銷與品牌專家，企業(yè)實(shí)戰(zhàn)策劃師。擁有十余年企業(yè)競爭實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷和多年咨詢、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。曾任海爾集團(tuán)營銷策劃負(fù)責(zé)人?，F(xiàn)兼任：中國企業(yè)聯(lián)合會(huì)培訓(xùn)中心特聘客座教授國家經(jīng)貿(mào)委中小企業(yè)（青島）培訓(xùn)中心兼職教師，中國經(jīng)營報(bào)專家顧問團(tuán)高級(jí)顧問，北京某市場研究有限公司首席營銷顧問。北京某企業(yè)管理顧問有限公司講師，中國企業(yè)實(shí)戰(zhàn)派營銷高手，海爾營銷執(zhí)行與研究專家，原海爾集團(tuán)企劃總監(jiān)，從事10余年的市場營銷工作。對(duì)營銷的運(yùn)作具有極為豐富的市場經(jīng)驗(yàn)。

　　在營銷戰(zhàn)略與策略、營銷團(tuán)隊(duì)管理、客戶關(guān)系管理、服務(wù)營銷、促銷活動(dòng)、分渠道管理及營銷團(tuán)隊(duì)企業(yè)文化建設(shè)等方面具有極強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。運(yùn)用300多個(gè)直接來自海爾等著名企業(yè)營銷案例進(jìn)行執(zhí)行營銷核心問題的講解。應(yīng)邀為近百家企業(yè)進(jìn)行營銷咨詢、培訓(xùn)、診斷；曾為多所著名院校講課，先后擔(dān)任十余家咨詢公司的高級(jí)營銷顧問。莊老師的課程深受企業(yè)營銷人員的喜愛，并為中國十多所知名大學(xué)、MBA企業(yè)總裁培訓(xùn)班專授營銷課程。

　　講課風(fēng)格：擅長運(yùn)用通俗易懂的語言，闡述繁雜的營銷理論；善于通過親身策劃的實(shí)戰(zhàn)，揭示復(fù)雜的營銷過程；長于采用身臨其境的案例，指導(dǎo)企業(yè)的營銷決策。