《策略性經(jīng)銷商開發(fā)》

 《策略性經(jīng)銷商開發(fā)》

（主講：王同）

本課程已服務(wù)過：統(tǒng)一、雅客、公牛、潔麗雅、魚躍醫(yī)療、佳麗寶、洽洽、水星家紡...

?  培訓(xùn)背景：大部分產(chǎn)品都是通過客戶（經(jīng)銷商、加盟商、分銷商等）在幫我們賣的。即使是經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)布局已經(jīng)完成的企業(yè)，也要保持客戶一定比例的“汰換”，沒有開發(fā)客戶的實力，又怎么敢真正的管理客戶呢？ 本課程內(nèi)容是通過渠道分銷模式的企業(yè)，廠方業(yè)務(wù)人員必備技能。

?  培訓(xùn)目標(biāo)：

1.     厘清廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系，明確廠家業(yè)務(wù)人員的角色定位；

2.     學(xué)習(xí)客戶開發(fā)策略，提升說服準(zhǔn)客戶合作意愿的溝通談判能力，提升客戶開發(fā)成效；

?  培訓(xùn)對象：適用于通過經(jīng)銷商銷售（分銷）模式的企業(yè)方營銷管理人員、業(yè)務(wù)骨干等

?  培訓(xùn)方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動教學(xué)

?  培訓(xùn)時間：完整版12小時，精簡版6小時

?  課程提綱：

引子：有什么樣的客戶，就有什么樣的市場

第一節(jié)、開發(fā)經(jīng)銷商策略思維

一、經(jīng)銷商不可回避、不可替代

1.     如何正解“廠商共贏”？（等價的利益交換）

2.     廠商之間，業(yè)務(wù)人的角色定位（利用客戶的資源做廠家的市場）

3.     思考：在此定位下，廠家業(yè)務(wù)人員與客戶合作該有的表現(xiàn)（素描）

二、開發(fā)經(jīng)銷商策略思維

1.     區(qū)域市場經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)的規(guī)劃

1)     從終端業(yè)態(tài)開始，倒著構(gòu)建渠道

2)     區(qū)域渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計：產(chǎn)品適銷終端及選擇、渠道資源調(diào)查、渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計（寬廣深）

2.     與客戶打交道不同階段的工作重點：潛在、目標(biāo)、意向、合作、老客戶/大客戶…

3.     拜訪目標(biāo)經(jīng)銷商（我們有意向的客戶）

1)     評價經(jīng)銷商的六個維度，鎖定目標(biāo)客戶

工具：經(jīng)銷商量化評估表的應(yīng)用

2)     初步拜訪目標(biāo)經(jīng)銷商的工作重點

3)     選擇你需要的客戶，適合的才是最好的

第三節(jié)、準(zhǔn)客戶合作意愿促成談判

1.     銷售不僅是技巧，準(zhǔn)經(jīng)銷商合作談判考驗?zāi)愕乃仞B(yǎng)（冰山下的東西）

1)     積極、正面、主動

2)     誠懇，可信

3)     從對方的立場出發(fā)引導(dǎo)

4)     經(jīng)營準(zhǔn)客戶的體驗：關(guān)注到細(xì)節(jié)、關(guān)注過程

5)     懂世故：生意之外的溝通能力

2.     獲得準(zhǔn)客戶的信任（平臺+溝通過程持續(xù)推進+表現(xiàn)技巧）

思考：對渠道商如何構(gòu)建廠家的【品牌】？

3.     要知道準(zhǔn)客戶的心思（對供應(yīng)商的需求）

1)     研討：商貿(mào)公司經(jīng)營的痛點在哪？（產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、下線渠道、競爭應(yīng)對、團隊、資金…）

2)     你面對的這個客戶痛點在哪里？（不要拿個錘子，看誰都像釘子）

4.     準(zhǔn)經(jīng)銷商合作意愿的激發(fā)（SPIN技能激發(fā)客戶潛在的合作需求）

1)     了解他經(jīng)營、管理的現(xiàn)狀

2)     從中發(fā)現(xiàn)一些問題

3)     讓客戶意識到這確實是個問題，進而產(chǎn)生壓力（痛苦）

4)     擴大這種痛苦（即在強化客戶的需求）

5)     提供解決方案（即我們的合作方案）

5.     設(shè)計與準(zhǔn)客戶合作的方案

1)     廠商如何合作？（構(gòu)建渠道職能的各項分工和權(quán)責(zé)，基于公司經(jīng)銷商合作）

2)     市場如何啟動？（什么產(chǎn)品、走什么渠道、如何鋪貨、如何動銷、廠家的支持…）

6.     如何讓我們的合作方案有吸引性？（方案的價值呈現(xiàn)的方法）

1)     和我們合作是多么的好？（NFABE說服邏輯）

2)     思考：換著角度去說服？（不和我們合作將會多么的“不好”?。?/p>

3)     創(chuàng)造條件，讓準(zhǔn)客戶“體驗”到我們的好

7.     準(zhǔn)客戶合作意愿的促成談判

1)     針對談判的關(guān)鍵要素作好準(zhǔn)備：實力、共贏……

2)     客戶談判必備技巧：談判優(yōu)勢構(gòu)建、交換、配套、讓步、拖延/沉默、破局…

3)     溝通實用策略：多問多聽少說、厚而不憨、營造環(huán)境、動與九天之上……

互動環(huán)節(jié)（可延伸為“工作坊”形式）：（1）新客戶開發(fā)，疑難問題破解；（2）學(xué)員優(yōu)秀案例分享與點評；

一、講師簡介

中國人民大學(xué)02屆MBA；清華大學(xué)、上海交大等高校特約講師；中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師，新加坡培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會STADA高級認(rèn)證培訓(xùn)師；并連續(xù)四年獲 【中國百強講師】稱號；76年生，常住上海； 王同老師受過系統(tǒng)的營銷理論教育，具有深厚營銷咨詢背景，理論與實戰(zhàn)兼修；課程訂制能力強、能控大場，是主講經(jīng)銷商大會的重量級講師，輪訓(xùn)項目主講講師； 

著有《贏在大賣場》、《新品賣翻天》、《掘金母嬰店》、《頂尖導(dǎo)購翻倍成交術(shù)》等暢銷書籍； 

王同老師09年成為職業(yè)講師，一直活躍在培訓(xùn)領(lǐng)域，已為青啤、雙匯、美的、蒙牛、恒安、飛鶴、統(tǒng)一、勁霸、歐普等數(shù)百家企業(yè)提供過咨詢和內(nèi)訓(xùn)服務(wù)，課程以專業(yè)定位，服務(wù)各行業(yè)，得到眾多回訓(xùn)客戶的支持！

二、培訓(xùn)特點

1、二點關(guān)注：

A. 關(guān)注客戶的需求：配合度好，專業(yè)性強，為人低調(diào)謙遜......

B. 關(guān)注銷售渠道和終端零售專業(yè)領(lǐng)域的研究：學(xué)習(xí)能力強，注重理論與實踐結(jié)合......

2、三個特點：

A. 互動：尊重成人學(xué)習(xí)的特點，重要感悟不在記憶，課程案例豐富，以案例、故事、小組研討演等互動式、啟發(fā)教學(xué)；

B. 務(wù)實：重視課前調(diào)研把握學(xué)員需求，課程設(shè)計以能在專業(yè)上與學(xué)員產(chǎn)生更多共鳴的實效性為指導(dǎo)原則，尊重“傳道、授業(yè)、解惑”的傳統(tǒng)師道；

C. 深度：有深厚咨詢行業(yè)從業(yè)背景，擅長針對性的咨詢式企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，注重探尋問題背后的根源和觀點的深度；