《渠道開發(fā)與管理》

渠道開發(fā)與管理

            --建立真正的合作伙伴關(guān)系

講師：張鑄久

課 程 綱 要

【課程名稱】《渠道開發(fā)與管理》

【課程背景】

渠道開發(fā)與管理事關(guān)企業(yè)發(fā)展，是企業(yè)管理必須面對的重大課題。企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)的老問題：

如何才能讓合作伙伴積極配合主推我方品牌？

要拉動(dòng)終端市場，合作伙伴受哪些因素制約？

如何快速提升自家品牌在渠道終端的銷量？

如何建立真正和合作伙伴關(guān)系？

這些問題不能及時(shí)解決，將直接影響企業(yè)的發(fā)展。究其原因，在于渠道管理人員不清楚如何挑選渠道、如何在績效方面監(jiān)督合作伙伴，如何幫助渠道分銷。如何解決與渠道的沖突；針對以上問題，《渠道開發(fā)與管理》課程用案例、工具全面解析渠道管理的理念、思路和具體動(dòng)作。邏輯完整，實(shí)操性強(qiáng)。運(yùn)用模型幫助銷售人員理清渠道開發(fā)、管理思路；經(jīng)實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)，是目前十分有效的渠道管理課程，可以幫助企業(yè)打造一支高績效渠道管理團(tuán)隊(duì)！

【課程收益】

l   掌握開發(fā)渠道的具體方法

l  了解管理渠道所需要的技能。認(rèn)識到自身的差距；

l   掌握渠道管理的五個(gè)步驟。制定有針對性的計(jì)劃，使雙方目標(biāo)一致

l   從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、操作三個(gè)“維度”推進(jìn)計(jì)劃執(zhí)行

l   建立長期的合作關(guān)系。提升渠道的忠誠度，進(jìn)而提高業(yè)績；

【課程對象】  區(qū)域經(jīng)理、資深渠道管理人員

【授課方式】  觀點(diǎn)解讀+互動(dòng)+情景呈現(xiàn)+案例分析

【課程時(shí)長】  1天，6小時(shí)/天

【課程大綱】

一、渠道管理概述

小組討論：渠道管理的主要挑戰(zhàn)

l  了解行業(yè)特點(diǎn)

l  企業(yè)與合作伙伴對彼此的期望

l  了解廠商與渠道經(jīng)營差異

l  認(rèn)識渠道管理的五個(gè)步驟

二、篩選適合的合作伙伴

小組討論：渠道選擇要愛我的還是我愛的？

l  渠道篩選需要規(guī)避的誤區(qū)

預(yù)設(shè)立場

貿(mào)然拜訪

只做客情

準(zhǔn)備不足

l  渠道的篩選是精分渠道的前提

篩選渠道兩個(gè)原則和三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

案例解析：趙經(jīng)理是如何快捷篩選渠道的

現(xiàn)場演練：運(yùn)用工具對現(xiàn)有渠道進(jìn)行篩選

篩選渠道的五個(gè)注意事項(xiàng)

l  合作伙伴篩選的程序和方法

工具包：篩選渠道評估表

討論：渠道實(shí)力是否越大越好，為什么？

三、與合作伙伴共同制定目標(biāo)計(jì)劃，使雙方保持一致

l  明確廠家的目標(biāo)計(jì)劃

l  協(xié)作合作伙伴制定業(yè)務(wù)計(jì)劃

l  了解雙方的關(guān)鍵成功因素（CSFs）

討論：本行業(yè)的關(guān)鍵成功因素（CSFs）

l  用SMART模式同渠道制定目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃

練習(xí)：制定階段合作目標(biāo)

四、分析渠道的業(yè)務(wù)狀況

l  分析合作伙伴的業(yè)務(wù)狀況

l  學(xué)習(xí)7P模式分析工具

練習(xí)：運(yùn)用7P模式分析工具分析客戶，確定客戶性質(zhì)

l  了解渠道管理風(fēng)格

l  制定渠道管理策略

練習(xí)：制定你的渠道管理策略

五、與合作伙伴一起對計(jì)劃加以監(jiān)控

l  理解績效監(jiān)控的重要性

l  打造信息共享、績效互查的無縫團(tuán)隊(duì)

監(jiān)控互作伙伴日常運(yùn)營工作

和渠道一同拜訪重要客戶

幫助合作伙伴做好分銷

協(xié)作合作伙伴做好市場管控

定期組織經(jīng)銷商會議

l  定期與合作伙伴進(jìn)行績效回顧

練習(xí)：用數(shù)據(jù)、圖表分析渠道的業(yè)務(wù)績效

六、掌握如何對渠道施加影響，促進(jìn)績效提升的方法

l  掌握用顧問式方法與渠道各層級溝通

l  學(xué)習(xí)更好的執(zhí)行計(jì)劃

l  從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、操作三個(gè)“維度”推進(jìn)計(jì)劃

l  了解管理沖突，并學(xué)習(xí)處理方法

創(chuàng)造雙贏的備選方案

掌握處理異議的模型

l  靈活運(yùn)用“胡蘿卜”和“大棒”

l  廠商同盟之道：沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的合作

練習(xí)：運(yùn)用LSCPA模式處理異議

七、課程回顧與答疑

張鑄久 老師

? 講師背景

n  曾任laboratoires jacques logeais法國洛斯大藥廠區(qū)域經(jīng)理

n  曾任伊萊克斯（中國）有限公司營銷高管

n  曾任國美電器有限公司運(yùn)營高管

n  25年銷售、渠道管理、零售運(yùn)營、采購管理經(jīng)驗(yàn)

n  全球最大銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)WILSON LEARNING 中國境授權(quán)導(dǎo)師

? 工作經(jīng)歷

2007年-2015年在擔(dān)任國內(nèi)最大的家電連鎖企業(yè)國美電器的廚衛(wèi)和生活家電采購部長的7年期間，主要負(fù)責(zé)與國內(nèi)外主要家電供應(yīng)商的合同談判、產(chǎn)品價(jià)格談判，以及全國的促銷活動(dòng)談判及跟進(jìn)工作。通過創(chuàng)新“對賭協(xié)議”為國美節(jié)約了巨額的成本，確保國美廚衛(wèi)、生活家電在市場上的價(jià)格優(yōu)勢。實(shí)現(xiàn)了品類的增長。特別是廚衛(wèi)品類每年增長超過20%。當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷售38.5億的歷史記錄。也使自己具有了豐富的零售運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)。

2003年-2007年在擔(dān)任全球領(lǐng)先的家電企業(yè)伊萊克斯電器（中國）有限公司全國重點(diǎn)客戶經(jīng)理5年的時(shí)間里，負(fù)責(zé)與國美電器、蘇寧電器的全國合同談判，同時(shí)負(fù)責(zé)推進(jìn)這兩個(gè)渠道的銷售進(jìn)度。

1999年-2003年擔(dān)任伊萊克斯（中國）有限公司全國銷售培訓(xùn)師的4年中，針對伊萊克斯公司現(xiàn)狀，針對全國近百名的區(qū)域銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理實(shí)施了渠道管理、銷售管理、顧問式銷售技巧、零售管理等核心課程近百場的培訓(xùn)。

? 風(fēng)格特點(diǎn) 

其講課風(fēng)格，是循循善誘、深入淺出、啟發(fā)性強(qiáng)、有風(fēng)富的表達(dá)能力和強(qiáng)烈的感染力，課堂氣氛活躍，注重與現(xiàn)場學(xué)員的溝通與分享，能將國外先進(jìn)理念與中國的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，同時(shí)運(yùn)用其之前的工作經(jīng)歷幫助學(xué)員了解客戶的采購心理，在輕松的環(huán)境中帶動(dòng)學(xué)員參與學(xué)習(xí)、討論以及演練。對培訓(xùn)課程的成功起到了與眾不同的作用。接受培訓(xùn)的企業(yè)對其課程滿意度高達(dá)95%以上。