渠道業(yè)務(wù)規(guī)劃和管理的新形態(tài)

《率一得十 倍增渠道收益》

渠道業(yè)務(wù)規(guī)劃和管理的新形態(tài)

打造匠師 姚嵐老師

【課程背景】

渠道業(yè)務(wù)的模式，幾十年來(lái)長(zhǎng)期存在于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的環(huán)境中，利用了較低的成本，尋求了眾多的合作伙伴，在大面積的市場(chǎng)上獲得有效的增益，隨著經(jīng)濟(jì)形態(tài)的變化，渠道業(yè)務(wù)本身也面臨了巨大的挑戰(zhàn)，但縱觀目前市場(chǎng)上渠道文化,渠道管理和渠道的獲益手段,大部分仍然是傳統(tǒng)招數(shù)，面臨緊迫的挑戰(zhàn)和壓力！

那么渠道業(yè)務(wù)都有哪些問題出？比如說(shuō):

1, 代理商和你永遠(yuǎn)是同床異夢(mèng);

2, 代理商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，違規(guī)競(jìng)爭(zhēng)，禁之不絕;

3, 強(qiáng)勢(shì)的代理商無(wú)法管理，只能聽從其過(guò)分的要求;

4, 銷售團(tuán)隊(duì)除了求代理商下訂單,毫無(wú)其他技能;

5, 編理由，拿特價(jià)，成為常態(tài);

6, 直銷業(yè)務(wù)死磕渠道業(yè)務(wù);

7, ….

姚嵐老師自1996年起就職于眾多國(guó)際名企，其中涉及IT行業(yè)渠道業(yè)務(wù)的AT&T公司，加拿大北電公司歷時(shí)10年，涉及到工業(yè)產(chǎn)品渠道業(yè)務(wù)的英國(guó)多米諾公司，歐洲斯凱孚公司歷時(shí)8年，涵蓋業(yè)務(wù)規(guī)模幾十億，不僅具有豐富的渠道管理經(jīng)驗(yàn)，更為難得的是具有從零到優(yōu)，創(chuàng)建渠道體系的能力和經(jīng)驗(yàn)，使他具有分析與判斷市場(chǎng)、開發(fā)與維護(hù)客戶的獨(dú)到眼光。尤其難得的是，在課程中會(huì)分享獨(dú)家的針對(duì)性管理戰(zhàn)略，幫助大家通過(guò)課程，學(xué)習(xí)與掌握如何對(duì)市場(chǎng)與對(duì)手開展分析，對(duì)自身特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)進(jìn)行認(rèn)知，從而確立出一套與眾不同的差異化經(jīng)營(yíng)之路，實(shí)現(xiàn)利益最大化。

課程著力解決客戶普遍存在的三個(gè)大問題：

1，看不清？

如何規(guī)劃渠道業(yè)務(wù)？

如何尋找優(yōu)質(zhì)的長(zhǎng)期合作伙伴？

如何鍛煉出有力的銷售團(tuán)隊(duì),驅(qū)動(dòng)渠道業(yè)務(wù)良性發(fā)展？

2，沒法管？

如何管好眾多的代理商？

如何管好合理的價(jià)格？

如何管好渠道銷售，創(chuàng)造最大價(jià)值？

3， 如何爭(zhēng)？

如何做好和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌競(jìng)爭(zhēng)？

如何做好和對(duì)手的代理商競(jìng)爭(zhēng)？

如何做好人才競(jìng)爭(zhēng)？

【培訓(xùn)目標(biāo)】

本課程能給學(xué)員帶來(lái)什么？，

?   了解正確的渠道規(guī)劃方法和原則，

?   了解渠道業(yè)務(wù)的多贏戰(zhàn)略，

?   明確渠道商管理的4大法則，

?   掌握挑選渠道商的四大要素，

?   掌握對(duì)銷售人員的量化考核要求，

課后學(xué)員能夠帶走什么？

?   PESTEL洞察術(shù)調(diào)查表

?   1+N量化考核制度示范稿

?   團(tuán)隊(duì)跨界協(xié)同行動(dòng)示范計(jì)劃

【授課對(duì)象】企業(yè)總監(jiān)以上級(jí)別管理人員，總裁，營(yíng)銷總監(jiān)，經(jīng)理，中層管理人員。

【授課形式】講授、案例分享、小組討論等

【課程時(shí)長(zhǎng)】6小時(shí)/天      1-2天/6-12小時(shí)

【培訓(xùn)大綱】

請(qǐng)您提前準(zhǔn)備：一份自己公司面臨的困難top3

一、課前思考

1、除了價(jià)格，我們與對(duì)手的差異還有哪些？

2、我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)?

3、在客戶與市場(chǎng)開發(fā)過(guò)程中，最大障礙是?

4、渠道的價(jià)值是什么?

★ 案例討論：英國(guó)多米諾公司渠道部在中國(guó)市場(chǎng)的開拓

二、渠道建設(shè)與管理中的常見問題

1、同床異夢(mèng)，渠道商沒有忠誠(chéng)度

2、渠道商區(qū)域間 “竄貨”造成價(jià)格管理困難

3、渠道商總是抱怨支持少，索要特價(jià)成為常態(tài)，利潤(rùn)低

4、渠道商對(duì)于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情

5、直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突

6、         渠道商缺乏對(duì)我們信任，難以接觸與管理他們的客戶

三、渠道設(shè)計(jì)的原則與要素

1、外部環(huán)境：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

2、內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)：我們機(jī)會(huì)與對(duì)策

3、明確渠道銷售 = 渠道商？代理商？系統(tǒng)集成商？分包商？

4、渠道管理的四項(xiàng)原則

★ 姚老師私房菜

強(qiáng)調(diào)渠道文化和渠道業(yè)務(wù)的愿景

明確渠道業(yè)務(wù)的多贏戰(zhàn)略

注重公平>盈利的法則

明確渠道業(yè)務(wù)≠低成本包量貿(mào)易

重新定義渠道價(jià)值，賦能產(chǎn)品和企業(yè)

★ 案例：多米諾設(shè)立渠道文化的解釋

四、渠道商的選擇

★ 討論：渠道商 = 代理商嗎？

1、我們將失去部分利潤(rùn)， 為何還要渠道商？

2、渠道建設(shè)中的幾種思考

3、極力爭(zhēng)取幾種候選類型

4、避開幾種候選類型

★ 姚老師私房菜

標(biāo)準(zhǔn)件貿(mào)易商vs發(fā)展野望者

注重渠道商的經(jīng)營(yíng)文化：快捷獲利vs長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展

培養(yǎng)vs挖墻

★ 案例：錯(cuò)選經(jīng)銷商導(dǎo)致的困境

五、業(yè)務(wù)初期的渠道管理

1、企業(yè)當(dāng)前發(fā)展的主要目標(biāo)

2、渠道管理所面臨的主要困難

A. 與誰(shuí)合作：

B. 哪里尋找：

C. 如何管理：

3、渠道管理應(yīng)避免的三大錯(cuò)誤

★ 案例：GE公司在幾個(gè)不同時(shí)期的渠道選擇

★ 姚老師私房菜

三大原則避免后續(xù)困境

注重青黃相接：渠道商青黃、銷售團(tuán)隊(duì)青黃

堅(jiān)持接觸一線市場(chǎng)，避免銷售做大而坐

★ 案例：前期的縱容導(dǎo)致后期的不可收拾

六、成熟穩(wěn)定期的渠道管理：

★ 討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)

1、企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)

2、渠道管理所面臨的主要困難

A. 不合適的合作方

B. 如何管理

C. 項(xiàng)目報(bào)備制度的建立

★ 案例討論：當(dāng)我們的報(bào)備制度與渠道商的利益發(fā)生沖突，如何處理？

D. 其他管理制度的建立：

3、渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤

★ 案例分析與討論：阿里巴巴對(duì)制度的執(zhí)行

★ 姚老師私房菜

強(qiáng)調(diào)一線用戶體驗(yàn)獲得差異化競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)

強(qiáng)調(diào)貼近渠道商的一線精英：共情+共練

注重主動(dòng)溝通行業(yè)用戶，充盈一線信息，倒逼自身迭代

差異性支持（和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比）增加渠道商粘性

銷售數(shù)字是對(duì)渠道銷售員唯一的考評(píng)內(nèi)容嗎？

★ 案例：斯凱孚公司的經(jīng)銷商如何獲得差異化競(jìng)爭(zhēng)的利益

七、渠道沖突的管理

1、渠道業(yè)務(wù)有哪些沖突

2、渠道沖突的實(shí)質(zhì)

3、渠道沖突的應(yīng)對(duì)

★ 姚老師私房菜

?  破解遠(yuǎn)不如預(yù)防

?  講規(guī)則遠(yuǎn)不如利益驅(qū)動(dòng)

?  苦勸遠(yuǎn)不如嚴(yán)懲

★ 案例：多米諾公司消除渠道沖突的應(yīng)對(duì)案例，

八、銷售隊(duì)伍管理

1、銷售隊(duì)伍對(duì)于渠道合作方的正確認(rèn)識(shí)

2、渠道銷售的管理、推廣與激勵(lì)機(jī)制

3、銷售代表與渠道商的不同作用

4、如何提升銷售的基本素質(zhì)

5、銷售人員的4項(xiàng)基本工作

6、銷售拜訪制度的建立

★ 姚老師私房菜

?  考核目標(biāo)僅僅是銷售人員的業(yè)績(jī)嗎？

?  渠道銷售就是總經(jīng)理角色

?  銷售人員1+N考核制度

?  多團(tuán)隊(duì)平臺(tái)化支持，而非各做各的

?  跨界的知識(shí)培訓(xùn)

?  銷售人員的洞察能力

?  堅(jiān)持追求差異化，賦能產(chǎn)品和方案

★ 案例：強(qiáng)弱銷售人員的行為對(duì)比，后續(xù)業(yè)績(jī)展現(xiàn)差異。

九、總結(jié)

1、如何獲得大勝？

2、競(jìng)爭(zhēng)的三個(gè)層次？

3、與渠道合作的基礎(chǔ)？

4、渠道管理的最高境界？

——外企大客戶銷售體系本地化實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師

?  原美國(guó)愛科集團(tuán)谷瑞（世界500強(qiáng)）中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)

?  原斯凱孚中國(guó)銷售公司(世界軸承第一）中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)

?  原英國(guó)多米諾科技公司(世界工業(yè)噴碼機(jī)第一)中國(guó)區(qū)渠道總監(jiān)

?  曾任歐洲SANOVO集團(tuán)中國(guó)區(qū)（世界蛋液處理第一）首席代表

?  國(guó)家能源集團(tuán)，神華集團(tuán)，寶武集團(tuán)等多家知名企業(yè)大客戶培訓(xùn)顧問

?  紫金礦業(yè)，中煤能源等多家百?gòu)?qiáng)企業(yè)大客戶管理顧問

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

姚老師曾帶領(lǐng)多家不同類型的企業(yè)從0到1構(gòu)建大客戶營(yíng)銷體系，自2006年開始，姚老師帶領(lǐng)過(guò)的企業(yè)往往能夠贏得各相關(guān)行業(yè)前5名客戶的項(xiàng)目和訂單。

姚老師幫助愛科集團(tuán)谷瑞在自動(dòng)化智慧工廠領(lǐng)域，打開了中國(guó)全新的市場(chǎng)，帶隊(duì)贏得亞洲最大農(nóng)業(yè)智慧工廠項(xiàng)目1.7億，幫助愛科從零成長(zhǎng)為該領(lǐng)域全國(guó)數(shù)一數(shù)二的領(lǐng)軍企業(yè)。

幫助斯凱孚打開新轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)，新轉(zhuǎn)型的業(yè)務(wù)首年從0做到7000萬(wàn)，成為斯凱孚全球23個(gè)區(qū)域中，新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)最快，最多的區(qū)域。

幫助英國(guó)多米諾科技從0開始建立渠道文化，渠道規(guī)則，渠道盈利模式，渠道管理等渠道業(yè)務(wù)系統(tǒng)，創(chuàng)建了該行業(yè)渠道運(yùn)營(yíng)的效仿模板，渠道營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)率每年保持在22%左右。

姚老師剛進(jìn)歐洲SANOVO集團(tuán)三個(gè)月，在客戶已經(jīng)口頭承諾給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(市場(chǎng)第一)的情況下，幫助該企業(yè)拿下該筆亞洲最大的合同。

姚老師憑借對(duì)大客戶業(yè)務(wù)的獨(dú)特理解和洞察能力，總結(jié)一套完整的大客戶業(yè)務(wù)銷售與營(yíng)銷體系，結(jié)合中國(guó)國(guó)情的民營(yíng)企業(yè)，提出了適合中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的大客戶銷售的實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)模型，用于實(shí)戰(zhàn)后，獲得眾多企業(yè)家的高度認(rèn)同，取得良好的效果。

姚老師致力于中國(guó)企業(yè)的銷售戰(zhàn)略規(guī)劃與大客戶營(yíng)銷系統(tǒng)落地，為幫助中國(guó)企業(yè)通過(guò)價(jià)值創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)可持續(xù)成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)企夢(mèng)、強(qiáng)國(guó)夢(mèng)而矢志奮斗！

【成功案例】

2017年正大集團(tuán)計(jì)劃在西南區(qū)建設(shè)亞洲最大的農(nóng)業(yè)自動(dòng)化智慧工廠，設(shè)備標(biāo)的1.7億，姚老師率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行項(xiàng)目跟進(jìn)和投標(biāo)行為，借助20多年的銷售及管理經(jīng)驗(yàn)，使用姚老師十分擅長(zhǎng)的“洞察技巧”，并要求全隊(duì)成員多層次多角度地對(duì)客戶使用SPIN技能，獲得真實(shí)有用的信息，經(jīng)過(guò)針對(duì)客戶需求進(jìn)行的深度洞察，匯總用戶15年所有痛點(diǎn)，協(xié)調(diào)本公司意大利，德國(guó)，加拿大各個(gè)技術(shù)和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)進(jìn)行研究和針對(duì)性解決，初步的解決方案在投標(biāo)前就獲得用戶很高的評(píng)價(jià)。同時(shí)在SPIN行動(dòng)的過(guò)程中，挖掘出用戶過(guò)往體驗(yàn)的一大弊端-“定型號(hào)時(shí)對(duì)設(shè)備未來(lái)使用效果的不確定”，根據(jù)姚老師關(guān)于大客戶業(yè)務(wù)的創(chuàng)新思維“歷史的無(wú)能=當(dāng)前的創(chuàng)新”，隨即團(tuán)隊(duì)采取了各種腦力激蕩的深度思考，最終開創(chuàng)了業(yè)界獨(dú)有的“超級(jí)計(jì)算機(jī)模態(tài)分析系統(tǒng)”，徹底解決了用戶長(zhǎng)期以來(lái)盲人摸象的無(wú)奈，這種創(chuàng)新徹底顛覆了傳統(tǒng)的用戶體驗(yàn)，引起了用戶海內(nèi)外技術(shù)專家的強(qiáng)烈興趣。

結(jié)合2015年以來(lái)國(guó)家對(duì)數(shù)字化工廠的要求，姚老師也率先憑借“PESTEL理論模型”，結(jié)合智慧工廠的實(shí)際操作和風(fēng)險(xiǎn)管控流程，協(xié)同加拿大軟件團(tuán)隊(duì)，對(duì)智慧工廠的數(shù)字化呈現(xiàn)，大數(shù)據(jù)分析及生產(chǎn)效益賦能進(jìn)行了有效的提升，實(shí)現(xiàn)了附加值銷售及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的降維打擊。最終獲得了項(xiàng)目的勝利。

【主講課程】

《非語(yǔ)言力量 創(chuàng)十倍說(shuō)服力-提升肢體語(yǔ)言技能 打造說(shuō)服引導(dǎo)高手》

《大客戶管理打造民企戰(zhàn)力》

《品牌加法匪夷所思的跨界營(yíng)銷思維》

《渠道規(guī)劃和管理》

《市場(chǎng)洞察，業(yè)務(wù)分析的洞察王者》

《外企體系打造民企轉(zhuǎn)型》

《中國(guó)式SPIN重塑民企銷售》

《口才好未必銷售好-突破話術(shù)局限  打造全能銷售》

《打造說(shuō)服引導(dǎo)高手》

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

姚老師的課程非常實(shí)戰(zhàn)，案例清晰具體，很有代入感，不知不覺就把教授的理論和案例結(jié)合起來(lái)，令人印象深刻。                                ---寶冶電裝公司副總  蘇志鵬

課程案例很多，姚老師信手拈來(lái)，感覺確實(shí)是實(shí)踐中干出來(lái)的專家，這樣總結(jié)出來(lái)的方法和體系很有實(shí)際意義，值得學(xué)習(xí)。                               ---寶冶集團(tuán)副總 王黔

姚老師不僅講得好，而且明顯有很多干貨，課堂上隨時(shí)能脫稿舉出很多針對(duì)性的實(shí)例，應(yīng)對(duì)學(xué)員的疑惑或者挑戰(zhàn)，比光講理論信服多了，應(yīng)該多安排企業(yè)里的實(shí)干家給我們上課。

---上海臻正數(shù)控機(jī)床有限公司總經(jīng)理 馬健

姚老師口才非常好，很多復(fù)雜的理論，經(jīng)他深入淺出地一講，給人感覺不知不覺地就明白了這些看上去枯燥繁雜的理論圖表。      ---上海西瑪特機(jī)械制造有限公司HR總監(jiān) 張睿芬

很有激情的老師，從老師身上可以看到個(gè)人的愿景和使命，對(duì)應(yīng)老師課上所講的企業(yè)的愿景和使命，立刻有了感悟。能深深相信老師是熱愛這份傳道授業(yè)的工作，現(xiàn)場(chǎng)任何一次成功解惑，都能看到老師燦爛的笑容。                               ---國(guó)電物資集團(tuán) 李誠(chéng)

聽了很多老師的課了，姚老師的課有個(gè)與眾不同的感受，老師非常喜歡被挑戰(zhàn)，無(wú)論學(xué)員給出怎樣的案例或者理解，老師都認(rèn)真傾聽，努力解惑，在賦能學(xué)員們的同時(shí)也充實(shí)自己，正如姚老師所說(shuō)：“每一個(gè)難題都是課題”，希望以后再能聽姚老師的課。

---恒大石化 薛倩