《渠道運營管理之社會渠道任務(wù)落地的營銷策劃與銷售管理》

渠道運營管理之社會渠道任務(wù)落地的營銷策劃與銷售管理

——5G時代社會渠道營銷戰(zhàn)術(shù)策劃與現(xiàn)場銷售管理

【課程背景】

一組渠道數(shù)據(jù)帶來的思考：

5G時代新業(yè)態(tài)對社會渠道提出了新的升級要求，攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)的競爭，從TOC到TOH的業(yè)務(wù)融合營銷，千兆光纖進戶，HDICT數(shù)智生活+，既有保有，又有以攻為守的創(chuàng)新業(yè)務(wù)創(chuàng)新銷售策略，科技升級業(yè)務(wù)升級的變化，客戶應(yīng)用場景的變化，帶來的客戶購買行為與習(xí)慣發(fā)生了變化，從而我們社會渠道銷售場景與銷售模式也發(fā)生了變化，因此對我們的渠道運營提出了新的挑戰(zhàn)，社會渠道的使命就是提升銷量，以終為始，以提升銷量的終極目標(biāo)為起點，分析銷量提升相關(guān)的過程促動要素,完善社會渠道管理體系精細化管理落地精準(zhǔn)化營銷，系統(tǒng)提升渠道人的社會渠道綜合管理技能。

【針對渠道營銷的問題】

?  不懂渠道經(jīng)營分析經(jīng)常下指標(biāo)代理商難以接受

?  銷量提升的問題癥狀在哪里不知道

?  缺乏商圈調(diào)研常態(tài)化數(shù)據(jù)收集分析的能力

?  指標(biāo)下達為終結(jié)不知道如何做渠道營銷分析與活動策劃

?  業(yè)務(wù)推廣難以精準(zhǔn)目標(biāo)客戶,做到精準(zhǔn)營銷

?  不會做老客戶二次營銷，不能挖掘潛在需求客戶

?  渠道客流量少，炒店促銷走出去勞而無功

?  終端銷量高的社會渠道移動業(yè)務(wù)銷量卻很低

【課程目標(biāo)】

認知：渠道管理的全局觀，促動學(xué)員轉(zhuǎn)換精細化渠道管理的觀念。

掌握：幫助渠道經(jīng)理尋找問題——建立代理商渠道上量問題的診斷框架。

運用：根據(jù)診斷模型建立問題解決思路——所轄渠道區(qū)域營銷的策劃與落地。

掌握：渠道營銷策劃的專業(yè)思路，策劃區(qū)域營銷戰(zhàn)術(shù)方案，并與代理商完成指標(biāo)下達。

運用：圍繞“四流三率”，掌握渠道營銷落地執(zhí)行三大營銷策略，幫扶渠道上量

【授課形式與收益】

講師本身就是運營商渠道管理出身，解決的都是當(dāng)下渠道管理中遇到的現(xiàn)實問題，課前會做學(xué)員問題收集與線上訪談， 課上運用案例導(dǎo)入，建構(gòu)模型解決問題工作坊的授課模式，更為實效地幫助參與者體驗課程核心意義，從而形成系統(tǒng)建構(gòu)的渠道管理思維與解決問題的方法論工具。

培訓(xùn)對象：社會渠道相關(guān)管理人員

培訓(xùn)時長：2-4天

課程大綱：

模塊一：社會渠道營銷戰(zhàn)術(shù)策劃策劃與執(zhí)行

單元

內(nèi)容

教學(xué)目標(biāo)

單元一：渠道銷量提升的問題診斷

u  討論:渠道提升銷量需要解決哪些現(xiàn)實問題？

一．.渠道業(yè)務(wù)上量需要解決的現(xiàn)實問題

1、渠道經(jīng)理面臨的兩大難題

2、代理商老板的常見異議及心理解析

二．.終端上量的問題診斷框架

1、代理商老板的定位分析（能力、意愿4象限模型）

2、渠道故事會：

    學(xué)員對轄區(qū)渠道代理商進行分類，并分享針對某類代理商的成功上量的故事

三．渠道業(yè)務(wù)上量問題對策

1、高能力  高意愿老板的任務(wù)上量策略

2、高能力  低意愿老板的任務(wù)上量策略

3、高意愿  低能力老板的任務(wù)上量策略

4、低能力  低意愿老板的任務(wù)上量策略

通過渠道代理商分類模型引導(dǎo)學(xué)員結(jié)合自己的管轄的渠道梳理渠道管理要點，明確渠道不上量的問題關(guān)鍵與管控關(guān)鍵

單元二：渠道銷量提升的問題解決思路

u  研討：渠道銷量提升面臨的兩大難題如何解決？

一、一個支撐：商圈客戶信息數(shù)據(jù)采集與應(yīng)用

二、四個關(guān)鍵步驟：

1、    解析產(chǎn)品精準(zhǔn)渠道目標(biāo)客戶

目的目標(biāo)：解析業(yè)務(wù)精準(zhǔn)目標(biāo)客戶與渠道商圈客戶對號入座并精準(zhǔn)細分需求點

2、    渠道針對性的營銷戰(zhàn)術(shù)制訂

目的目標(biāo)：依據(jù)渠道目標(biāo)客戶的需求點與渠道數(shù)據(jù)信息擬定針對性執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)

3、    渠道任務(wù)指標(biāo)的分解與溝通

目的目標(biāo)：提升代理商理解并接受指標(biāo)的意愿

4、    渠道落地執(zhí)行的管控與幫扶支撐

目的目標(biāo)：保障渠道戰(zhàn)術(shù)落地執(zhí)行

?  案例解析：我為寶潔做銷售代表

通過市場政策渠道落地的過程梳理使學(xué)員明確業(yè)務(wù)指標(biāo)落地過程的營銷管理提升銷量操作流程與關(guān)鍵點

單元三、渠道精準(zhǔn)營銷分析方法

一、渠道商圈常態(tài)化數(shù)據(jù)采集分析是精準(zhǔn)營銷前提

1.        .消費群體身份特征細分客戶的信息數(shù)據(jù)采集與應(yīng)用分析要點

2.        .以消費群體生活軌跡細分客戶的信息數(shù)據(jù)采集與應(yīng)用分析要點

3.        .以消費者購買行為習(xí)慣信息數(shù)據(jù)采集分析與應(yīng)用分析要點

4.        以客戶消費行為習(xí)慣信息數(shù)據(jù)采集分析與應(yīng)用分析要點

v  工具表格：商圈客戶信息數(shù)據(jù)采集表

   實戰(zhàn)演練：以自己管轄的某商圈采集客戶信息數(shù)據(jù)

二、五步精準(zhǔn)營銷分析法

1、    業(yè)務(wù)屬性、功能、差異化優(yōu)劣勢的全方位解析

2、    概況定位目標(biāo)客戶

3、    細分渠道目標(biāo)客戶

4、    識別目標(biāo)客戶的購買身份

5、    挖掘目標(biāo)客戶的需求點

v  工具表格：五步精準(zhǔn)營銷分析表

三、Y模型精準(zhǔn)客戶的需求點

1.        用戶購買場景  who    what  when  where

2.        用戶購買動機探詢  why

3.        挖掘客戶與產(chǎn)品相關(guān)的人性情感需求

4.        目標(biāo)客戶需求點提煉 how   many   which

v  工具表格：Y模型

   實戰(zhàn)演練：以當(dāng)下主推業(yè)務(wù)為例用精準(zhǔn)營銷五步分析法與Y模型解析，精準(zhǔn)目標(biāo)客戶與需求點

掌握商圈客戶信息數(shù)據(jù)表的采集以及應(yīng)用分析方法、精準(zhǔn)營銷五步分析法、Y模型挖掘目標(biāo)客戶需求點三個工具的應(yīng)用，提升學(xué)員渠道精準(zhǔn)目標(biāo)客戶，精準(zhǔn)目標(biāo)客戶需求點的解析能力

單元四 渠道精準(zhǔn)營銷的戰(zhàn)術(shù)策劃

一、方案策劃執(zhí)行策劃注意的四個問題

1.        用什么渠道才能接觸到目標(biāo)客戶？

2.        以什么樣的廣告形式將業(yè)務(wù)信息告知目標(biāo)客戶

3.        .以什么賣點/優(yōu)勢滿足/煽動目標(biāo)客戶或決策者

4.        渠道采取的銷售/促銷模式/戰(zhàn)術(shù)……等

二、方案落地的三大關(guān)鍵

1.  如何將產(chǎn)品信息到達目標(biāo)客戶

2.  如何有效拉動攔截客戶

3.  如何讓客戶體驗業(yè)務(wù)

   實戰(zhàn)演練：以當(dāng)下主推業(yè)務(wù)為例，依據(jù)自己管轄的區(qū)域市場，擬定渠道營銷策略

學(xué)會通過分析目標(biāo)客戶的信息數(shù)據(jù)為依據(jù)，制訂針對性的區(qū)域市場渠道營銷落地的戰(zhàn)術(shù)方案

單元五  渠道任務(wù)指標(biāo)的分解與溝通

討論：渠道任務(wù)指標(biāo)分解下達常見的問題

一、代理渠道任務(wù)分解常見溝通方法及策略

1、以方案的全面性、完整性打動代理商

2、鋪貨任務(wù)會轉(zhuǎn)型為業(yè)務(wù)溝通會

二、指標(biāo)分解與代理商的4聊

聊市場；聊產(chǎn)品；聊政策，聊利潤

v  代理商業(yè)務(wù)指標(biāo)預(yù)估收益計算公式

   實戰(zhàn)演練——一對一進行代理商鋪貨溝通

掌握渠道任務(wù)指標(biāo)分解下達步驟與溝通的技巧

模塊二：基于5G業(yè)務(wù)銷量提升的社會渠道門店現(xiàn)場銷售管理

單元一 提升渠道進店率之一、線下炒店

u  討論：.線下炒店常見的五種錯誤原因分析與解決方案？

一、促銷活動流程策劃

1、促銷活動方案策劃

2、促銷活動的動員培訓(xùn)

3、促銷活動執(zhí)行

4、促銷活動總結(jié)

二、促銷活動的落地執(zhí)行技巧

1、宣傳與產(chǎn)品包裝策略

2、現(xiàn)場聚流方式

3、現(xiàn)場氛圍培養(yǎng)

4、精確上門營銷

u  演練：喊麥與現(xiàn)場攔截

認識炒店促銷活動中的常見誤區(qū)，掌握解決方法。

掌握正確的炒店活動分析策劃方法提高進店率與聚流率

單元一 提升渠道進店率之二、廣告宣傳 與產(chǎn)品包裝策略

一、店外人流的動線視線分析

二、店外廣告宣傳

1、四問四展示兩管理兩投放

橫幅  海報  展架  堆頭

2、視覺引導(dǎo)的六力原則

三、賣點提煉與產(chǎn)品包裝

1、Y模型提煉客戶買點

2、產(chǎn)品RSAD包裝法

2、包裝內(nèi)容設(shè)計的四化

   實戰(zhàn)演練：

1、選擇一種產(chǎn)品（融合、禮包、寬+V），列出目標(biāo)客戶群，如何找到目標(biāo)客戶？賣點、產(chǎn)品包裝？

2、POP海報的設(shè)計

學(xué)會通過人流客流動線視線分析有效提升店面廣告設(shè)計與布局效能，從而提高進店率

通過客戶買點分析學(xué)會產(chǎn)品賣點的包裝

單元一  提升渠道進店率之三、o2o線上拉動線下

一、o2o線上+線下與線下+線上

1、O2O的價值

2、O2O的三維解析

3、O2O客群分類標(biāo)簽管理

4、O2O之吸粉、養(yǎng)粉、用粉

二、傳統(tǒng)O2O客戶數(shù)據(jù)精準(zhǔn)外呼

1.       邀約型外呼

2.       銷售型外呼

3.       通知型外呼

4.       服務(wù)型外呼

5.       心理型外呼

   演練：選擇一種產(chǎn)品（融合、禮包、寬+V），列出目標(biāo)客戶群，外呼話術(shù)的設(shè)計與演練

學(xué)會線上社群營銷吸粉。養(yǎng)粉，用粉方法，通過外呼數(shù)據(jù)分析設(shè)計外呼話術(shù)，進而提升O2O線上拉動線下進店的技能水平

單元二 提升渠道店內(nèi)攔截率

一、一級攔截

1.        店內(nèi)動線設(shè)計的四法則

2.        店內(nèi)客戶動線和視覺焦點

3.        功能分區(qū)布置要點

4.        業(yè)務(wù)陳列布置有要素

5.        柜臺陳列與時俱進的創(chuàng)新

6.      廣告需要注意的因素

7.        店內(nèi)廣告宣傳品的選則設(shè)計

2  案例：山西朔州手機一條街手機賣場的柜臺陳列和動線設(shè)計的修正方案

   沙盤演練：核心商圈金角位置店內(nèi)陳列動線廣告宣傳的設(shè)計

二、二級攔截

1.        店內(nèi)體驗活動設(shè)計

2.        店內(nèi)促銷活動的設(shè)計

3.        店內(nèi)銷售接觸點優(yōu)惠活動的聯(lián)動

能夠?qū)W會全視角審視店內(nèi)布局與進店客流的分析，依據(jù)店內(nèi)動線設(shè)計的四法則，學(xué)會設(shè)計店內(nèi)陳列擺設(shè)和銷售接觸點的廣告宣傳，提升一級攔截率。

掌握店內(nèi)體驗活動，促銷活動設(shè)計方法提升營業(yè)人員的二級攔截率水平，

單元三 提升渠道銷量的現(xiàn)場成交率

一、進店顧客購買行為過程和我們店內(nèi)銷售行為過程并對比

1、解析客戶的購買過程

2、解析營銷現(xiàn)場銷售流程

二、現(xiàn)場銷售流程的設(shè)計

1．進店客戶的分類與身份識別

2．客戶進店動機與需求判斷

3．接觸客戶的時機與方法

4．一句話吸引客戶興趣

5．業(yè)務(wù)介紹與體驗

6．異議處理方法

7．臨門一腳促成

   實戰(zhàn)演練：選擇一種產(chǎn)品（融合、禮包、寬+V），列出目標(biāo)客戶群，

設(shè)計針對性的營銷話術(shù)，異議處理話術(shù)。

通過客戶進店身份動機場景以及客戶購買過程的心理分析，結(jié)合主推業(yè)務(wù)設(shè)計針對性的現(xiàn)場銷售流程和話術(shù)，提升學(xué)員結(jié)合實際場景的銷售流程設(shè)計能力。

培訓(xùn)成果轉(zhuǎn)化——渠道現(xiàn)場實戰(zhàn)輔導(dǎo)

實戰(zhàn)輔導(dǎo)形式：

結(jié)合當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場特點選擇不同商圈類型三個社會渠道（通信商圈手機賣場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)主街專賣店、社區(qū)營服店。。。）為實戰(zhàn)輔導(dǎo)點。每期一天，輔導(dǎo)人數(shù)20以內(nèi)

運用項目管理平臺：B2C社會渠道信息數(shù)據(jù)采集應(yīng)用系統(tǒng)

上午用系統(tǒng)平臺采集信息數(shù)據(jù)，下午做設(shè)計，導(dǎo)師現(xiàn)場輔導(dǎo)，總結(jié)點評。

單元

內(nèi)容

教學(xué)目標(biāo)

實戰(zhàn)輔導(dǎo)一、商圈信息數(shù)據(jù)的采集與應(yīng)用分析

一、商圈劃分確定關(guān)鍵客戶重點營銷區(qū)域：

核心商圈  次生商圈  衍生商圈

二、商圈客戶信息數(shù)據(jù)采集與應(yīng)用分析

1.        商圈客戶身份信息數(shù)據(jù)采集與應(yīng)用分析要點

2.        商圈客戶行為軌跡信息數(shù)據(jù)采集與應(yīng)用分析要點

3.        商圈客戶購買行為數(shù)據(jù)信息采集與應(yīng)用分析要點

4.        商圈客戶消費行為數(shù)據(jù)信息采集與應(yīng)用分析要點

商圈信息數(shù)據(jù)采集應(yīng)用系統(tǒng)是渠道精細化管理落地精準(zhǔn)化營銷提升銷量的支撐平臺，以實際網(wǎng)點為依據(jù)實站演練，能夠掌握渠道商圈劃分與信息數(shù)據(jù)采集以及應(yīng)用分析方法，轉(zhuǎn)化到渠道實際管理工作中去。

實戰(zhàn)輔導(dǎo)二、渠道店面視覺引導(dǎo)的廣告宣傳以及活動設(shè)計

一、通過渠道店外人流信息數(shù)據(jù)采集布局設(shè)計店外店面廣告的視覺引導(dǎo)

1、客流目的   頻段 速度 動線  視線采集

2、橫幅   LED 展架  海報 堆頭 櫥窗 布局與創(chuàng)新設(shè)計

二、通過分享客流的信息數(shù)據(jù)采集分析設(shè)計視覺引導(dǎo)和促銷活動。

通過店外人流和分享客流信息數(shù)據(jù)的采集分析，掌握店面廣告宣傳布局以及活動設(shè)計的技巧方法，并形成應(yīng)用工具流程，從而提升進店率

實戰(zhàn)輔導(dǎo)三、渠道店內(nèi)的陳列擺設(shè)動線設(shè)計以及廣告宣傳的布局創(chuàng)新

一、采集店內(nèi)店員，客流、業(yè)務(wù)經(jīng)營項與銷量的信息數(shù)據(jù)。

二、分析客流動線，給我柜臺陳列布局改善的建議，設(shè)計柜臺陳列，以及店內(nèi)的廣告宣傳的布局。

通過店內(nèi)數(shù)據(jù)信息的采集與分析，學(xué)會動線設(shè)計、柜臺陳列，廣告宣傳布局的方法，提升客流進店的攔截率。

實戰(zhàn)輔導(dǎo)四  應(yīng)用精準(zhǔn)營銷五步分析法為實戰(zhàn)網(wǎng)點主推業(yè)務(wù)并精準(zhǔn)營銷活動策劃

一、分析商圈客戶信息數(shù)據(jù)以及店內(nèi)經(jīng)營項目數(shù)據(jù)運用精準(zhǔn)營銷五步分析法流程工具推薦業(yè)務(wù)并精準(zhǔn)渠道目標(biāo)客戶身份以及關(guān)鍵需求點

二、設(shè)計主推的業(yè)務(wù)的廣告宣傳模式以及布局，包裝賣點，設(shè)計營銷活動。

掌握精準(zhǔn)五步分析法的應(yīng)用，渠道信息數(shù)據(jù)與業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶對號入座，合理分配指標(biāo)。學(xué)會精準(zhǔn)化設(shè)計廣告宣傳，賣點包裝以及活動設(shè)計方法技巧。