《渠道運(yùn)營管理之社會(huì)渠道區(qū)域規(guī)劃與拓展》

渠道運(yùn)營管理之社會(huì)渠道區(qū)域規(guī)劃與拓展

——5G時(shí)代社會(huì)渠道優(yōu)化與拓展

【課程背景】

一組渠道數(shù)據(jù)帶來的思考：

5G時(shí)代新業(yè)態(tài)對(duì)社會(huì)渠道提出了新的升級(jí)要求，攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，從TOC到TOH的業(yè)務(wù)融合營銷，千兆光纖進(jìn)戶，HDICT數(shù)智生活+，既有保有，又有以攻為守的創(chuàng)新業(yè)務(wù)創(chuàng)新銷售策略，科技升級(jí)業(yè)務(wù)升級(jí)的變化，客戶應(yīng)用場(chǎng)景的變化，帶來的客戶購買行為與習(xí)慣發(fā)生了變化，從而我們社會(huì)渠道銷售場(chǎng)景與銷售模式也發(fā)生了變化，因此對(duì)我們的渠道運(yùn)營提出了新的挑戰(zhàn)，社會(huì)渠道的使命就是提升銷量，以終為始，以提升銷量的終極目標(biāo)為起點(diǎn)，分析銷量提升相關(guān)的過程促動(dòng)要素,完善社會(huì)渠道管理體系精細(xì)化管理落地精準(zhǔn)化營銷，系統(tǒng)提升渠道人的社會(huì)渠道綜合管理技能。

【針對(duì)渠道規(guī)劃拓店的問題】

?  建多少？渠道規(guī)劃建多了浪費(fèi)資源卻惡性競(jìng)爭(zhēng)，少了不能覆蓋市場(chǎng)

?  建在哪里？建在哪里有效人流客流密集。

?  建什么類型的？如何與行業(yè)定位匹配，與客戶購買習(xí)慣匹配

?  選擇什么樣的加盟商？選擇合作伙伴如何評(píng)估優(yōu)質(zhì)代理商。

?  如何拓展加盟渠道？誠招加盟吸引加盟商有什么方法技巧

【課程目標(biāo)】

認(rèn)知：渠道管理的全局觀，促動(dòng)學(xué)員轉(zhuǎn)換精細(xì)化渠道管理的觀念。

清晰：渠道規(guī)劃的判斷標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)，樹立渠道拓展的全局觀和系統(tǒng)思維

掌握：商圈調(diào)研基本信息框架以及信息采集的基本方法

運(yùn)用：商圈調(diào)研數(shù)據(jù)選址選點(diǎn)確定渠道類型的操作方法

清晰：描述優(yōu)質(zhì)代理商評(píng)估要素以及現(xiàn)實(shí)操作的考量維度

掌握：誠招渠道代理加盟談判技巧，并能夠在真實(shí)工作中實(shí)際運(yùn)用；

運(yùn)用：通過實(shí)戰(zhàn)模擬演練幫助學(xué)員將理論轉(zhuǎn)化行為，并促使正確行為的固化

【授課形式與收益】

講師本身就是運(yùn)營商渠道管理出身，解決的都是當(dāng)下渠道管理中遇到的現(xiàn)實(shí)問題，課前會(huì)做學(xué)員問題收集與線上訪談， 課上運(yùn)用案例導(dǎo)入，建構(gòu)模型解決問題工作坊的授課模式，更為實(shí)效地幫助參與者體驗(yàn)課程核心意義，從而形成系統(tǒng)建構(gòu)的渠道管理思維與解決問題的方法論工具。

培訓(xùn)對(duì)象：渠道經(jīng)理

培訓(xùn)時(shí)間：1-2天

課程大綱

單元

內(nèi)容

教學(xué)目標(biāo)

單元一：渠道規(guī)劃的系統(tǒng)思維與方法

u  思考：渠道建設(shè)的系統(tǒng)方法

一、渠道規(guī)劃的”三原則“

1、與服務(wù)客戶數(shù)量以及單個(gè)客戶服務(wù)時(shí)常相匹配

2、與所銷售產(chǎn)品的客戶購買周期相匹配

3、與轄區(qū)的目標(biāo)和任務(wù)相匹配

二、渠道建設(shè)的“四問”解決方案

1、建在哪——找準(zhǔn)布局關(guān)鍵位置

2、建什么——與客戶需求的匹配

3、建多少——滿足客戶需求與競(jìng)爭(zhēng)適度的雙重原則

4、怎么建——資源投放效益最大化

?  案例分析：浙江某運(yùn)營商渠道選址建店后的門市冷清

樹立渠道拓展的全局觀和系統(tǒng)思維，建立渠道拓展的系統(tǒng)方法

單元二：渠道拓展的信息采集與應(yīng)用

u  討論：商圈調(diào)研在渠道拓展中的起到什么樣的作用?

一、渠道拓展商圈信息的采集內(nèi)容

1、商圈的基本概念

2、商圈競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)信息

3、商圈消費(fèi)群體信息

4、單店渠道信息

5、信息匯總

?  案例：大眾浴池商圈， 東莞工業(yè)區(qū)通信店里的快遞公司

二、渠道拓展商圈信息采集表數(shù)據(jù)的應(yīng)用

1、工具：商圈劃分及類型信息數(shù)據(jù)采集表

2、工具：商圈競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)信數(shù)據(jù)信息采集表

3、工具：商圈客戶數(shù)據(jù)信息采集表

4、工具：單店數(shù)據(jù)信息采集表

u  研討：如何評(píng)估選擇決策建店的具體地址

v  工具：渠道價(jià)值評(píng)估表

三、如何采集商圈數(shù)據(jù)信息

v  工具：不同信息采集的對(duì)應(yīng)方法表

講解渠道拓展所需信息，以及采集方法，解決“渠道拓展如何布局建多少選在哪”的問題

單元三：實(shí)戰(zhàn)沙盤模擬演練

u  渠道拓展策反選址沙盤演練

?  講解規(guī)則

?  學(xué)員分組演練

?  小組分享與互評(píng)  

?  講師點(diǎn)評(píng)

通過沙盤演練，讓學(xué)員應(yīng)用渠道拓展的思路和數(shù)據(jù)調(diào)研方法，學(xué)會(huì)運(yùn)用所學(xué)知識(shí)科學(xué)規(guī)劃選址選點(diǎn)

單元四：渠道代理商的評(píng)估和選擇

u  討論：優(yōu)質(zhì)代理商是什么樣子的？

?  案例：郭老板的代理事業(yè)路

一、選擇優(yōu)質(zhì)代理商的六大要素解讀

研討：結(jié)合自身渠道的說明六大要素重要性排序？

二、選擇代理商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)實(shí)操作

討論：結(jié)合渠道管理的現(xiàn)實(shí)操作中應(yīng)考量哪些維度？

1、公司的管理

2、公司的目標(biāo)

3、公司發(fā)展階段

4、區(qū)域的定位

v  工具：渠道代理商的量化評(píng)估表

l   通過研討，讓學(xué)員自己總結(jié)出一個(gè)優(yōu)質(zhì)的代理商應(yīng)當(dāng)符合哪些要素；讓學(xué)員明確選擇渠道代理商應(yīng)當(dāng)優(yōu)先考慮哪些；從現(xiàn)實(shí)的角度，幫助學(xué)員理解在不同情況下應(yīng)當(dāng)考量的代理商要素有哪些，從而在實(shí)操中對(duì)代理商的評(píng)估由感性到理性量化評(píng)估

單元五：渠道代理商拓展方法步驟

v     

u  解讀：渠道老板是什么樣的思維方式？

?  案例：成功的渠道拓展

u  研討：拜訪渠道前要做哪些準(zhǔn)備？

一、渠道拓展前的”四準(zhǔn)備“

v  工具：渠道人員信息采集表

二、有效接觸 之 “三關(guān)鍵”

u  研討：如何有效接觸關(guān)鍵人？

三、高效洽談之”五話題“

u  討論：與代理商談合作哪些話題是有效的？

四 、洽談思路“五步走”

u  演練：結(jié)合當(dāng)前工作實(shí)際高效洽談話術(shù)總結(jié)

u  如何才能迅速簽約？

五、促成合作“六絕招”

l   掌握拓展渠道代理商的方法步驟，，結(jié)合學(xué)員當(dāng)前面臨的渠道建店政策和實(shí)際轉(zhuǎn)化成可用的實(shí)操工具話術(shù)

單元六：渠道策反實(shí)戰(zhàn)演練

運(yùn)用之前學(xué)到的知識(shí)進(jìn)行演練

l   課堂知識(shí)的實(shí)際運(yùn)用，將理性認(rèn)知到體驗(yàn)運(yùn)用，再理性提升