團隊建設(shè)

營銷團隊是企業(yè)市場營銷專業(yè)口的基礎(chǔ)單位，沒有它的匹配，任何組織架構(gòu)、流程和營銷活動都將以失敗告終。營銷團隊的管理工作很多時候“看不到、摸不著”，所以營銷團隊的建設(shè)管理與有效激勵一直是很多公司都頭痛的問題，它直接影響到團隊的營銷效率、經(jīng)營成果以及團隊的健康成長。

本課程旨在幫助學(xué)員樹立正確的營銷團隊觀念，指導(dǎo)營銷團隊管理者組建營銷團隊組織、以及掌握團隊管理的方法和訓(xùn)練方案，學(xué)會在企業(yè)日常管理中必備的團隊教練方法與技巧，從而打造高績效營銷團隊的目的。

【培訓(xùn)收益】：

2 掌握營銷團隊的系統(tǒng)規(guī)劃方法，合理設(shè)計分解銷售目標(biāo)

2 掌握營銷團隊日常管理以及成員控制的一系列方法

2 學(xué)習(xí)如何培訓(xùn)與激勵下屬，提升學(xué)員管理意識與管理能力

2 學(xué)習(xí)必要的管理溝通的藝術(shù)，掌握高效的管控的技巧

2 學(xué)會如何合理分解工作目標(biāo)，掌握計劃的執(zhí)行與監(jiān)管技巧

2 全面了解營銷隊伍管理的常見問題

2 掌握營銷團隊的有效激勵的方法和策略

2 銷售主管如何管理營銷團隊、如何選人、育人、留人

2 銷售主管如何激勵、考核營銷團隊

【課程優(yōu)勢】：

2 講師一直在市場經(jīng)營專業(yè)領(lǐng)域工作，并作為寶潔公司和百事可樂飲料大陸市場第一批地區(qū)、大區(qū)經(jīng)理工作長達(dá)8年之久。同時，具有7年中國移動市場部總經(jīng)理等職，并長期在管理咨詢、培訓(xùn)方面發(fā)展，對企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌管理、區(qū)域市場拓展與運營管理、渠道體系建設(shè)、團隊建設(shè)、人力資源管理以及業(yè)務(wù)流程管理等具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)歷。

2 以實戰(zhàn)為背景，將系統(tǒng)理論以流程嵌入方式提煉到實際工作中，針對區(qū)域市場經(jīng)銷商開發(fā)與管理從零開始、全過程運作，并在教學(xué)過程中，以親身經(jīng)歷全程解讀世界知名企業(yè)寶潔公司、百事可樂以及著名通信企業(yè)最初是如何一步步開拓區(qū)域市場體系。全面貫徹講師在業(yè)內(nèi)首先倡導(dǎo)的“以‘魚’為本而授之以 ‘漁’，與之以‘漁’而共得‘魚’”輔導(dǎo)培訓(xùn)理念！

2 顧問式培訓(xùn)與教練式輔導(dǎo)相結(jié)合，是一種行之有效的培訓(xùn)模式，它規(guī)避了許多講師只會講理論而脫離企業(yè)實際運作的傳教士模式，解決了“中聽不中用”的問題。

【培訓(xùn)對象】：

2 營銷中心經(jīng)理、銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理等

【培訓(xùn)方式】：

2 講師以在寶潔公司、百事可樂等一流企業(yè)親歷營銷團隊組建、日常運營管理、有效激勵為主線講解，情景再現(xiàn)圍繞目標(biāo)經(jīng)營管理的高效團隊建設(shè)。

2 講解、演練，學(xué)員100%參與實操訓(xùn)練

2 理論講授25％、案例討論25%、實操訓(xùn)練20％、經(jīng)驗分享與現(xiàn)場答疑30％

【培訓(xùn)時間】：

2 2天12小時

第二部分課程大綱

開場：

1.自我介紹

2.分組：創(chuàng)新分組、打破員工之間心理障礙

3.培訓(xùn)目標(biāo)與培訓(xùn)內(nèi)容介紹

4.哲理小故事開篇

第一講：銷售經(jīng)理職責(zé)與角色認(rèn)知

測試：銷售經(jīng)理角色與職責(zé)自我測試

1.銷售經(jīng)理的職責(zé)與現(xiàn)狀

? 案例分享：《王經(jīng)理怎么啦？》

? 銷售經(jīng)理生存狀態(tài)與常犯錯誤

? 銷售經(jīng)理的職責(zé)要求

? 銷售經(jīng)理常犯錯誤

2.銷售經(jīng)理需扮演的三個角色

? 作為下屬的銷售經(jīng)理

ü 承擔(dān)單位職責(zé)

ü 達(dá)成組織目標(biāo)

ü 執(zhí)行上級的指示

? 作為上司的銷售經(jīng)理

ü 作為組織的管理

ü 帶領(lǐng)團隊達(dá)成任務(wù)

ü 使各項資源有效發(fā)揮作用

? 作為同事的銷售經(jīng)理

ü 協(xié)調(diào)

ü 公關(guān)

3. 銷售管理的幾個關(guān)鍵點

? 管理既是科學(xué)應(yīng)量化，更是藝術(shù)需靈活應(yīng)對

? 銷售管理無大事，重策略、帶隊伍、抓細(xì)節(jié)、提銷量

? 管理制度化、流程標(biāo)準(zhǔn)化，預(yù)防更重要

4.銷售經(jīng)理開門七件事

5.銷售經(jīng)理上任十三步曲

案例分享：《技術(shù)專家文經(jīng)理為什么兵敗大客戶》

第二講：營銷團隊組建

測試：銷售經(jīng)理團隊管理能力測試

1.個人、群體與團隊關(guān)系

? 團隊的力量——“我—我們—我”

? 打造一支以“業(yè)績”為“心”的營銷團隊

? 學(xué)習(xí)成為“聚人”型的管理者

2.團隊相關(guān)基本概念

? 營銷團隊的涵義、本質(zhì)

? 營銷團隊的基本特點

? 團隊成員分工與合作

? 團隊精神與團隊凝聚力

3.打造以“業(yè)績”為導(dǎo)向的營銷團隊

4.銷售人員的挑選

? “人品→責(zé)任→能力”講師獨創(chuàng)的德才兼?zhèn)淙瞬诺倪x人用人觀

? 面試技巧：因崗選人、互補適配營銷團隊成員策略

? 試用考察——如何觀察判斷？

案例分享：觀音菩薩巧配西天取經(jīng)團隊

5.銷售經(jīng)理的育人留人策略與技巧

? 銷售經(jīng)理員工培育應(yīng)有的培育新理念：教練+輔導(dǎo)員

? “師帶徒”、“樹標(biāo)桿”常見幾種團隊成員培育方法

? 指導(dǎo)和培育下屬時要注意的幾個問題

? 銷售經(jīng)理留人策略與注意事項

案例分享：某地市移動公司制度構(gòu)筑人才培養(yǎng)新機制

第三講：“鐵血鑄軍魂”銷售經(jīng)理如何正確行使權(quán)力與樹威信
1.銷售經(jīng)理從個人優(yōu)秀到“聚才”管理者的跨越

? 什么是領(lǐng)導(dǎo)和領(lǐng)導(dǎo)力?

? 卓越領(lǐng)導(dǎo)力的五項修煉術(shù)

2.高效團隊的七大顯性特征

3.打造卓越團隊的三大著名方略

4.銷售經(jīng)理正確行使權(quán)力

? 銷售經(jīng)理的權(quán)力——強勢權(quán)力和弱勢權(quán)力

? 權(quán)責(zé)對等、授權(quán)不授責(zé)：銷售經(jīng)理權(quán)力使用基本原則

? 銷售經(jīng)理的授權(quán)技巧

5.銷售經(jīng)理樹立威信的四大技巧與注意事項

? 軍令如山——執(zhí)行力

? 一碗水端平——處事公平

? 潔身自好——對私人生活設(shè)防，防止與身份不相符

? 打成一片——親民

? 樹立威信的其他注意事項

案例分享：《無與倫比的西游記團隊》
第四講：營銷團隊激勵技巧
討論交流：員工士氣從何而來？
1.高績效團隊激勵的基本原理

? 馬斯洛的需要層次理論

? 團隊管理的公平原理

? “團隊—成員”成長發(fā)展的基本規(guī)律

? 常見團隊成員工作狀態(tài)分析

? 以目標(biāo)管理、團隊績效為基礎(chǔ)的團隊有效原則

2.高績效團隊的理想模型

3.銷售經(jīng)理的團隊激勵技巧

? 常用激勵團隊士氣的十大激勵因子

? “優(yōu)勝劣汰”、“物質(zhì)+精神”——釋放員工積極性

? 高績效團隊常用五大激勵方法

? 營銷團隊的激勵菜單

4.不同角色、不同年齡段成員的激勵關(guān)鍵點

案例分享：講師親歷“放+收”結(jié)合，促團隊成員茁壯成長

第五講：營銷團隊的目標(biāo)管理
討論交流：員工士氣從何而來？
1.營銷團隊管理的“人員與業(yè)績”的博弈平衡

2.營銷團隊目標(biāo)設(shè)定與分解

? 目標(biāo)設(shè)定的 SMART原則

? 銷售目標(biāo)設(shè)定與分解方法

? 業(yè)務(wù)人員目標(biāo)測算與分解溝通技巧

? “結(jié)果”+“過程”——兩手抓目標(biāo)實現(xiàn)

案例分享：戴爾的銷售管理漏斗

3.銷售團隊關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)——KPI介紹

? 如何考核下屬？——口說無憑，先進(jìn)的銷售管理，必須做到量化

? 考核銷售人員的幾個關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)

? 運用關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的幾個注意點

4.銷售人員的日常工作管理

? 銷售人員出去干嘛了？如何管理？

? 銷售員日常工作管理三招——不用增加投入，讓業(yè)務(wù)員業(yè)績提升

? 銷售人員管理常用工具表單應(yīng)用

案例分享：講師親歷寶潔公司、百事可樂如何有效管理銷售人員的先進(jìn)經(jīng)驗分享

第六講：課程回顧、互動問答與測試

講師余尚祥介紹

余尚祥老師（成都）

★ 國際注冊管理咨詢師（CMC）、MBA、一級人力資源管理師

★ 國家級QC診斷師、經(jīng)濟師、企業(yè)培訓(xùn)師

★ 首批全國高級推銷員資格認(rèn)證培訓(xùn)輔導(dǎo)專家

★ 中國當(dāng)代第一批營銷人，“咨詢式培訓(xùn)理論”首創(chuàng)者、踐行者

★ 曾任寶潔（中國）地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，百事可樂營業(yè)所經(jīng)理和大區(qū)經(jīng)理

簡介：

余尚祥老師，自大學(xué)畢業(yè)18年來，一直專注于圍繞企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)、區(qū)域市場拓展管理為核心的目標(biāo)管理、營銷體系建設(shè)管理、零售門店、連鎖經(jīng)營、團隊管理、渠道體系建設(shè)與管理、流程管理、銷售與溝通技巧、商務(wù)談判等相關(guān)內(nèi)容的培訓(xùn)、研究和實盤操作，且成效顯著。

02年——04年某大型綜合企業(yè)集團任集團管理部總經(jīng)理，負(fù)責(zé)集團戰(zhàn)略規(guī)劃、目標(biāo)管理、流程梳理與規(guī)范制度建設(shè)以及集團對外投資業(yè)務(wù)，為集團跨域式發(fā)展轉(zhuǎn)型、快速規(guī)范運作建成了一整套完善的現(xiàn)代企業(yè)管理制度和流程體系。

04年——11年在國內(nèi)某通信企業(yè)先后擔(dān)任渠道主管、區(qū)縣經(jīng)理和大市場部總經(jīng)理，全程參與并牽頭完成渠道規(guī)劃、建設(shè)、渠道商家運營提升、集團拓展以及農(nóng)村與城區(qū)區(qū)域市場拓展與運營管理，對通信行業(yè)運營現(xiàn)狀與市場拓展與團隊管理非常熟悉。

現(xiàn)在為自由的企業(yè)管理咨詢師、培訓(xùn)師。常年受邀為多家國內(nèi)外知名企業(yè)開展有關(guān)管理、營銷、流程再造方面的講座、培訓(xùn)、咨詢服務(wù)等；也還是本地大中專院校企業(yè)管理、市場營銷、人力資源管理等專業(yè)主干課程的主講教師、全國高級推銷員資格認(rèn)證首批特邀培訓(xùn)輔導(dǎo)專家。

理論與服務(wù)：

1、99年在百事可樂率先提出“切塊分割快速分銷”模式，不僅當(dāng)時被百事可樂列入全球培訓(xùn)體系，后來還被整個飲料行業(yè)廣泛應(yīng)用。

2、06年，首先在某國內(nèi)著名通信企業(yè)提出按“渠道高速公路”理論來建設(shè)和打造渠道體系得到首肯和廣泛推廣使用。

3、10年在管理咨詢領(lǐng)域率先提出“會天下咨詢豪杰，重振華夏企業(yè)靈魂，輔助（民族大企業(yè)）攜幼（中小企業(yè)），只為中華龍耀東方！”，并承諾以“開放實戰(zhàn)型”授課風(fēng)格，為客戶提供“以‘魚’為本而授之以‘漁’，與之以‘漁’而共得‘魚’”的客戶增益滿意度最大化解決方案，讓我的咨詢與培訓(xùn)與您真誠相伴，伴您成長、助您發(fā)展！

4、11年在咨詢培訓(xùn)領(lǐng)域首先提出“咨詢式培訓(xùn)理論”，倡導(dǎo)培訓(xùn)要以“一對一”的方式，從咨詢和真正有效幫助客戶解決實際個性化問題的角度來規(guī)劃設(shè)計培訓(xùn)課程，反對提供過于通用性課程，和培訓(xùn)師嘩眾取寵只求課堂之娛樂或為將原本簡單的問題糊弄玄虛復(fù)雜化以求樹立所謂“專家”之假象誤導(dǎo)客戶！

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