《以互聯(lián)網(wǎng)思維提升支行網(wǎng)格營(yíng)銷的業(yè)績(jī)》

以互聯(lián)網(wǎng)思維提升支行網(wǎng)格營(yíng)銷的業(yè)績(jī)

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，傳統(tǒng)的以4P為導(dǎo)向的營(yíng)銷方式來(lái)提升支行網(wǎng)格業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越困難，而移動(dòng)聯(lián)網(wǎng)思維時(shí)代開放、平等、協(xié)作、分享的思維模式逐漸影響著銀行客戶，作為銀行營(yíng)銷人員也需要用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)營(yíng)方式“專注、極致、口碑、快”來(lái)發(fā)展和影響客戶，提升支行網(wǎng)格營(yíng)銷的業(yè)績(jī)。

【培訓(xùn)目的】

1、了解移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)銀行行業(yè)的影響；

2、培養(yǎng)互聯(lián)網(wǎng)思維下的銀行發(fā)展新思維；

3、掌握推動(dòng)支行網(wǎng)格業(yè)績(jī)的新的營(yíng)銷思路和營(yíng)銷方法

4、掌握基于互聯(lián)網(wǎng)思維來(lái)提升支行網(wǎng)格營(yíng)銷的業(yè)績(jī)

【適合對(duì)象】銀行支行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)課時(shí)】 2天

【培訓(xùn)模式】 情景演練、問(wèn)題討論、方法應(yīng)用、工具學(xué)習(xí)、行動(dòng)計(jì)劃

【培訓(xùn)大綱】

第一部分、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)銀行的影響：

1、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代改變了各個(gè)行業(yè)的發(fā)展：

1、1那些被改變的行業(yè)：

ü  1877年《華盛頓郵報(bào)》

ü  MOTO、諾基亞、索尼、北電、阿良

ü  國(guó)美VS蘇寧

ü  格力VS小米

ü  銀行VS余額寶

ü  基于大數(shù)據(jù)的行業(yè)合作的發(fā)展戰(zhàn)略

第二部分、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)銀行客戶的改造：

1、互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)個(gè)人客戶和企業(yè)客戶的變化

2、豐鐃喚醒了消費(fèi)者主權(quán)的到來(lái)

2、1消費(fèi)者重獲主權(quán)
2、2難以維系的壟斷
2、3媒體的話語(yǔ)霸權(quán)分崩離析
2、4客戶為中心的改變

2、5移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)新的客戶影響圈子的建立

3、銀行對(duì)于客戶的管理的改變：

ü  由保有客戶到管理客戶期望值的改變

ü  由維護(hù)客戶到為客戶贈(zèng)值的改變

ü  由為客戶省錢到為客戶的賺錢改變

ü  由發(fā)展客戶到影響客戶的改變

ü  由綜合的信息專家到綜合的顧問(wèn)專家的改變

ü  由發(fā)展長(zhǎng)期的關(guān)系到發(fā)展客戶的終身價(jià)值的改變

4、銀行客戶管理者管理角色與管理方法的改變：

4、1銀行客戶管理模式的改變

4、2金融客戶的開拓--維系--發(fā)展--管理的方式

4、3個(gè)人VIP客戶的價(jià)值管理方式

4、4 個(gè)人客戶的需求管理方式

4、5案例：某銀行客戶管理方式的改變

第三部分、互聯(lián)網(wǎng)思維業(yè)績(jī)提升之一：以“專注、極致”的思維為客戶提升差異化的產(chǎn)品

1、以“專注”思維向客戶提供差異化的產(chǎn)品：

2、專注思維包含兩種思維模式：

3、專注思維模式一：標(biāo)簽思維：

——案例：百度、QQ、阿里的標(biāo)簽思維

4、向客戶提供客戶最關(guān)注的產(chǎn)品

ü  了解客戶的核心需求

ü  讓客戶形成標(biāo)簽思維：

ü  案例研討：如金融產(chǎn)品的標(biāo)桿化形成標(biāo)簽思維；

ü  案例研討金融產(chǎn)品宣傳的標(biāo)簽化

5、專注思維模式之二：簡(jiǎn)約思維：

ü  案例：HAO123思維、菜果、SURFACE

ü  案例研討：向金融客戶提供最能滿足其核心需求的產(chǎn)品

6、極致思維模式之二：痛點(diǎn)思維：

ü  案例：微信的發(fā)展，3Q大戰(zhàn)、360改變殺毒市場(chǎng)

ü  尋找銀行客戶的痛點(diǎn)所在。

ü  基于銀行客戶的痛點(diǎn)開展?fàn)I銷

ü  案例研討：金融產(chǎn)品客戶的痛點(diǎn)所在

ü  案例分享: 不同行業(yè)的金融客戶的痛點(diǎn)所在

第四部分、互聯(lián)網(wǎng)思維業(yè)績(jī)提升之二：以客戶體驗(yàn)的思維來(lái)提升支行網(wǎng)格業(yè)績(jī)

1、做產(chǎn)品的本質(zhì)是提升產(chǎn)品體驗(yàn)
2、產(chǎn)品體驗(yàn)的3+3法則：
2、1產(chǎn)品體驗(yàn)的三個(gè)層面
2、2產(chǎn)品是一個(gè)有機(jī)生命體
2、3極心體驗(yàn)：做重你的模式
——案例分析：愛(ài)康國(guó)賓的創(chuàng)業(yè)故事
3、銀行營(yíng)銷的關(guān)鍵不是產(chǎn)品做了什么，而是客戶體驗(yàn)了什么

4、銀行最佳營(yíng)銷方法不是關(guān)注產(chǎn)品的體驗(yàn)而不是產(chǎn)品本身體部分。
5、產(chǎn)品體驗(yàn)的關(guān)鍵能力：

5、1客戶體驗(yàn)不能只局限功能，而要著眼于產(chǎn)品的使用全過(guò)程。

5、2 賣場(chǎng)金融產(chǎn)品如何給予客戶極致體驗(yàn)

5、3金融產(chǎn)品如何管理客戶的體驗(yàn)

5、4客戶接觸產(chǎn)品信息、購(gòu)買、使用以及使用整個(gè)完整的過(guò)程體驗(yàn)管理

第五部分、互聯(lián)網(wǎng)思維業(yè)績(jī)提升之三：以客戶管理的思維來(lái)提升支行網(wǎng)格業(yè)績(jī)

1、客戶管理的誤區(qū)：
——客戶是上帝
——“客戶是上帝”是怎么來(lái)的？
——客戶真的是上帝嗎？

2、客戶不是上上帝，而是第一位
3、客戶是貨幣持有者，而不是“貨幣選民”
4、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)客戶思維的三大特征：
4、1特征一：客戶思維是一種打動(dòng)的思維
4、2特征二：客戶思維是信任與認(rèn)同的思維
4、3特征三：客戶思維是社群運(yùn)營(yíng)的思維
4、4案例1:客戶成就小米：

4、5案例2：從眾籌出發(fā)100個(gè)夢(mèng)想的贊助商
5、銀行營(yíng)銷人員應(yīng)基于客戶為中心來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷

5、1 銀行客戶為中心的營(yíng)銷原則：

原則一：自己首先是客戶；

原則二：站在客戶的角度看待問(wèn)題；

原則三：客戶體驗(yàn)是一個(gè)完整的過(guò)程；

原則四：追求效果，不做沒(méi)用的東西；

原則五：發(fā)現(xiàn)需求，而不是創(chuàng)造需求；

5、2 案例研討：如何基于不同客戶的分類來(lái)有效管理客戶的滿意度

第六部分、互聯(lián)網(wǎng)思維業(yè)績(jī)提升之四：以客戶傳播思維來(lái)提升支行網(wǎng)格業(yè)績(jī)

1、傳統(tǒng)的營(yíng)銷思維的誤區(qū)：營(yíng)銷是一種告知的思維。

——通過(guò)大量的廣告、促銷、上門來(lái)告訴客戶價(jià)值

——案例：微軟SurfaceRT的失敗
2、建立新的營(yíng)銷模式：以客戶傳播來(lái)提升支行網(wǎng)格業(yè)績(jī)
2、1建立銀行的粉絲圈子：

案例：小米的粉絲經(jīng)營(yíng)與榮組兒：微博拉新、論壇沉淀、微信客服

2、2建立銀行的社群影響：

案例：銀行公司的社群俱樂(lè)部的建立與維護(hù)

2、3形成銀行公司的傳播圈子：

案例：如何確保每一位用戶都幫忙進(jìn)行產(chǎn)品與品牌傳播

3、開展新的客戶拓展模式

ü  過(guò)去：廣告中——傳播——擴(kuò)散——銷售

ü  現(xiàn)在：忠實(shí)——擴(kuò)散——更多忠實(shí)

4、通過(guò)客戶的傳播來(lái)建立產(chǎn)品和個(gè)人的品牌力

4、1品牌是客戶賦予的
4、2通過(guò)傳播來(lái)建立客戶群體來(lái)拓展支行網(wǎng)格業(yè)績(jī)

ü  案例研討：銀行個(gè)人客戶圈子建立的方式

ü  案例研討：如何針對(duì)銀行客戶來(lái)進(jìn)行傳播影響