《卓越銷售管理能力提升》

卓越銷售管理能力提升

----《注冊銷售經(jīng)理》認(rèn)證項目（SMEI）

課程背景

銷售無處不在！

不僅僅是銷售崗位，每個人都肩負(fù)著銷售的使命，你的產(chǎn)品，你個人的價值，你的思路和你的想法，甚至，你的影響力，只要是你想說服人們做某件事，你的銷售就已經(jīng)開始了， 而銷售產(chǎn)品只是第一步。

當(dāng)今的銷售現(xiàn)狀，很多成功的銷售人員都是自學(xué)成才，都是在銷售過程中歷經(jīng)挫折和失敗后而成功的，而對于公司或者企業(yè)來說，要復(fù)制成功的客戶經(jīng)理卻有很大的難度，一是需要足夠的時間，二是需要承擔(dān)銷售人員的錯誤，更重要的是，很多銷售人員不熱愛銷售工作， 并且很難全身心地投入到銷售工作中去。

銷售是科學(xué)和藝術(shù)的綜合體。很多“自學(xué)成才”的銷售人員，當(dāng)達(dá)到一定的業(yè)績后，似乎遇到了瓶頸，每前進(jìn)一步都很難。這就需要從銷售的科學(xué)性上入手了。

當(dāng)今銷售的理論，不斷從其他學(xué)科汲取營養(yǎng)，對銷售的各個環(huán)節(jié)、對影響人購買行為的各種因素進(jìn)行分析和總結(jié)，并在實踐中予以驗證。

本課程從銷售人員的黃金法則入手，給予了銷售人員的不同價值觀和對銷售工作的認(rèn)知點，然后結(jié)構(gòu)化地把銷售過程進(jìn)行了階段劃分，從潛在客戶的認(rèn)知到成交，每個階段都介紹了有效的方法，使銷售人員能夠有效地組織、管理、控制、分析整個的銷售過程。

這樣的安排，更加適用用商業(yè)企業(yè)的銷售管理者，因為，提高團(tuán)隊的銷售業(yè)績，就必須深刻了解管理的過程，以及過程中每個環(huán)節(jié)的提升方法，這是必要條件，也是商業(yè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者永恒的話題。

在課堂形式上，課程還結(jié)合當(dāng)前先進(jìn)的教練技術(shù)和體驗式培訓(xùn)的方法，在傳授銷售知識的過程中，還幫助學(xué)員對過去成功的經(jīng)驗進(jìn)行總結(jié)，現(xiàn)場教練、現(xiàn)場改變，使整個課堂充滿了互動和參與，不僅使學(xué)員學(xué)習(xí)到了知識，更使學(xué)員提高的銷售技能。

適用對象

2  商業(yè)企業(yè)銷售管理者

2  銷售人員、客戶經(jīng)理以及中層以上的管理人員

2  為顧客提供技術(shù)支持、維護(hù)、保障服務(wù)的部門人員

課程目標(biāo)

2  了解銷售的黃金法則

2  從本質(zhì)上掌握銷售的原理和方法，塑造銷售和服務(wù)能力

2  了解銷售的步驟，并能熟練應(yīng)用

2  改變傳統(tǒng)的銷售思維模式

2  學(xué)會面向高層決策者的銷售方

2  學(xué)會提升銷售率與客戶忠誠度的方法

課程大綱

1           重新理解銷售和銷售崗位

1.1          顧客導(dǎo)向的演變

1.2          營銷活動的基本要素

1.3          銷售的黃金準(zhǔn)則

1.4          銷售人員的價值-- 不僅僅是提升你的業(yè)績

2           銷售心理學(xué)：人們進(jìn)行購買的原因

2.1          人們進(jìn)行購買的原因

2.2          影響購買的心理因素

2.3          滿足購買者需求的好方法：FAB 法

2.4          SELL 序列

2.5          基于顧客類型的適應(yīng)性銷售

3           為建立關(guān)系而溝通:不僅僅是交談

3.1          溝通：需要雙方參與

3.2          他是誰？--客戶溝通類型的自我測評

3.3          非語言溝通

3.4          溝通的障礙

4           銷售知識：顧客、產(chǎn)品和技術(shù)

4.1          知識構(gòu)建關(guān)系

4.2          了解你的顧客

4.3          了解你的公司

4.4          了解你的產(chǎn)品

4.5          廣告與促銷

5           銷售的過程

5.1          你的問題在哪里？

5.2          銷售過程的十個步驟—每一步都很關(guān)鍵

5.3          尋找潛在顧客：銷售的命脈

5.4          尋找潛在顧客的準(zhǔn)則

5.5          潛在顧客的心理活動階段

5.6          什么樣的潛在顧客才是我們的顧客？

6           銷售展示

6.1          向顧客展示前應(yīng)該做的準(zhǔn)備工作

6.2          銷售展示的目的

6.3          展示中的三個步驟

6.4          如何向客戶介紹產(chǎn)品？-- 銷售展示策略

6.5          銷售展示方法：精心挑選

6.6          不要怕，談判使人人都贏

7           處理異議

7.1          歡迎異議

7.2          潛在顧客什么時候會提出異議？

7.3          異議和銷售過程

7.4          六類主要異議及處理方法

7.5          處理異議的技巧

8           成交開辟了關(guān)系

8.1          臨門一腳很重要，何時提請成交？

8.2          識別購買信號

8.3          準(zhǔn)備幾種有效的成交方法

8.4          敵意下的成交

8.5          達(dá)成交易的必要條件

8.6          買賣不成之時

9           維系顧客的服務(wù)和后續(xù)措施

9.1          服務(wù)和后續(xù)措施的重要性

9.2          關(guān)系營銷和商業(yè)友誼

9.3          顧客滿意度和顧客維系

9.4          將后續(xù)措施變成銷售機(jī)會

9.5          銷售人員的可為與不可為

10        借鑒心理學(xué)提升你的影響力

10.1       影響力—可以改變你和顧客之間的關(guān)系

10.2       提升影響力的六種方法

10.3       準(zhǔn)備好了嗎-- 哪種最適合你？

11        自我管理、事業(yè)管理及其他

11.1       從銷售人員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變

11.2       銷售經(jīng)理的管理工作

11.3       銷售隊伍計劃

11.4       對銷售人員的激勵、領(lǐng)導(dǎo)和考核