《賣場(chǎng)終端銷售技巧》

賣場(chǎng)終端銷售技巧

講師：張鑄久

課 程 綱 要

【課程名稱】《賣場(chǎng)終端銷售技巧》

【課程背景】作為一線的終端銷售人員，您是企業(yè)的最佳代言人。您的言行舉止能為公司樹立良好的形象，您的專業(yè)銷售將為公司、顧客創(chuàng)造更大的價(jià)值。但我們經(jīng)常會(huì)遇到這樣的導(dǎo)購(gòu)人員，他們孜孜不倦的向顧客證明自己的產(chǎn)品有多好，你買了我的產(chǎn)品有多劃算，但是收效甚微。同時(shí)，也有一些銷售人員，跟顧客東拉西扯，最后顧客反而稀里糊涂就簽單了。這究竟是為什么？“證明”是一種理性思維，但是購(gòu)買行為卻是感性的，所有的購(gòu)買都是感情用事！人們先感情用事，然后再邏輯上將其合理化。因此，用理性的藥方往往不靈。哪些看似東拉西扯的銷售人員，卻在不知不覺中把握了顧客的理性與感性之間連鏈接的密碼。出手就是一擊必殺?！顿u場(chǎng)終端銷售技巧》將通過系統(tǒng)的培訓(xùn)，讓每一位終端銷售人員建立積極的心態(tài)，理解公司的銷售理念并順利實(shí)施，同時(shí)在終端形象方面有所突破，使顧客樂于光臨您的專柜，同時(shí)能快速洞察顧客的需求，推薦適合的產(chǎn)品，生動(dòng)的介紹，會(huì)使顧客聽得明白、聽得心動(dòng)。能夠自如的應(yīng)對(duì)各種刁難顧客，處理異議。使顧客滿意而歸，從而建立良好的品牌美譽(yù)度。

【課程收益】

  了解成套銷售特點(diǎn)

  正確理解銷售與顧客之間的關(guān)系，

  熟悉一套快速識(shí)別顧客的方法

  掌握如何推進(jìn)銷售進(jìn)程

  迅速提升終端銷售快速成交技巧

【授課方式】  觀點(diǎn)解讀+情景呈現(xiàn)+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)討論

【課程時(shí)長(zhǎng)】  1天，6小時(shí)/天

【課程大綱】

一、銷售精英塑造

  知曉銷售心法原理

  掌握銷售禮儀中的關(guān)鍵點(diǎn)

  了解快速成交中的首因效應(yīng)

案例分析：小盧是如何打動(dòng)顧客的

二、快速成交中的理性和感性

  了解顧客的內(nèi)心世界

  銷售人員感性認(rèn)同的三個(gè)標(biāo)注

  與顧客溝通中四大注意事項(xiàng)

  百戰(zhàn)不殆的三個(gè)準(zhǔn)備

案例分析：顧客為什么買了成套的家電

三、顧客畫像

  顧客類型分析

  掌握四種不同類型顧客的主要特點(diǎn)

  分析顧客需求

  定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

  用顧客喜歡的方式溝通

案例分析：小盧的顧客為什么突然不高興了

四、快速成交的銷售方法

  接近顧客的有效方法

  靈活運(yùn)用提問技巧了解顧客購(gòu)買需求

  掌握提問布局技巧

  AIDA模型：掌握顧客購(gòu)買心理

  用FAB法則解決顧客問題

-了解產(chǎn)品呈現(xiàn)時(shí)的陷阱

-屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

-FAB呈現(xiàn)技巧

  成交的障礙

-現(xiàn)異議的原因

-運(yùn)用LSCPA模型處理異議技巧

  完成交易與交叉銷售

-有效的幾種成交方法

-練習(xí)：促成購(gòu)買技巧

  顧客滿意的重要性探討

案例分析：一次成功的大單銷售

張鑄久 老師

? 講師背景

n  曾任laboratoires jacques logeais法國(guó)洛斯大藥廠區(qū)域經(jīng)理

n  曾任伊萊克斯（中國(guó)）有限公司營(yíng)銷高管

n  曾任國(guó)美電器有限公司運(yùn)營(yíng)高管

n  25年銷售、渠道管理、零售運(yùn)營(yíng)、采購(gòu)管理經(jīng)驗(yàn)

n  全球最大銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)WILSON LEARNING 中國(guó)境授權(quán)導(dǎo)師

? 工作經(jīng)歷

2007年-2015年在擔(dān)任國(guó)內(nèi)最大的家電連鎖企業(yè)國(guó)美電器的廚衛(wèi)和生活家電采購(gòu)部長(zhǎng)的7年期間，主要負(fù)責(zé)與國(guó)內(nèi)外主要家電供應(yīng)商的合同談判、產(chǎn)品價(jià)格談判，以及全國(guó)的促銷活動(dòng)談判及跟進(jìn)工作。通過創(chuàng)新“對(duì)賭協(xié)議”為國(guó)美節(jié)約了巨額的成本，確保國(guó)美廚衛(wèi)、生活家電在市場(chǎng)上的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。實(shí)現(xiàn)了品類的增長(zhǎng)。特別是廚衛(wèi)品類每年增長(zhǎng)超過20%。當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷售38.5億的歷史記錄。也使自己具有了豐富的零售運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。

2003年-2007年在擔(dān)任全球領(lǐng)先的家電企業(yè)伊萊克斯電器（中國(guó)）有限公司全國(guó)重點(diǎn)客戶經(jīng)理5年的時(shí)間里，負(fù)責(zé)與國(guó)美電器、蘇寧電器的全國(guó)合同談判，同時(shí)負(fù)責(zé)推進(jìn)這兩個(gè)渠道的銷售進(jìn)度。

1999年-2003年擔(dān)任伊萊克斯（中國(guó)）有限公司全國(guó)銷售培訓(xùn)師的4年中，針對(duì)伊萊克斯公司現(xiàn)狀，針對(duì)全國(guó)近百名的區(qū)域銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理實(shí)施了渠道管理、銷售管理、顧問式銷售技巧、零售管理等核心課程近百場(chǎng)的培訓(xùn)。

? 風(fēng)格特點(diǎn) 

其講課風(fēng)格，是循循善誘、深入淺出、啟發(fā)性強(qiáng)、有風(fēng)富的表達(dá)能力和強(qiáng)烈的感染力，課堂氣氛活躍，注重與現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員的溝通與分享，能將國(guó)外先進(jìn)理念與中國(guó)的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，同時(shí)運(yùn)用其之前的工作經(jīng)歷幫助學(xué)員了解客戶的采購(gòu)心理，在輕松的環(huán)境中帶動(dòng)學(xué)員參與學(xué)習(xí)、討論以及演練。對(duì)培訓(xùn)課程的成功起到了與眾不同的作用。接受培訓(xùn)的企業(yè)對(duì)其課程滿意度高達(dá)95%以上。