《銷售人員溝通技能提升》

銷售人員溝通技能提升

——涵蓋10個(gè)職場(chǎng)場(chǎng)景，多個(gè)解決公式

「 不再因?yàn)闇贤ú粫匙尠l(fā)展停滯，損失次次機(jī)會(huì) 」

【課程背景】

?  在銷售中，你是否有遇到下面的困擾：

與客戶溝通，我總是get不到他想表達(dá)的內(nèi)容，導(dǎo)致結(jié)果也達(dá)不到客戶的要求；

遇到陌生客戶時(shí)，總是翻來(lái)覆去的一套話術(shù)，不能直接拉近與客戶的距離；

非銷售場(chǎng)合遇到客戶時(shí)語(yǔ)言匱乏，不知道該說(shuō)些什么；

出現(xiàn)失誤后，只會(huì)誠(chéng)惶誠(chéng)恐的說(shuō)“對(duì)不起”，不能即刻的挽救損失；

?  以上不會(huì)說(shuō)、不敢說(shuō)的問(wèn)題已經(jīng)成為80%銷售人的困惑，也成為他們的壓力來(lái)源，有的人甚至因此錯(cuò)過(guò)銷售成交的機(jī)會(huì)；

?  所以，如何高效表達(dá)已經(jīng)成為銷售人的痛點(diǎn)，是每一個(gè)銷售人的必備技能。本課程結(jié)合多場(chǎng)景及多個(gè)溝通萬(wàn)能方式，徹底幫你擺脫表達(dá)困境，變身高效銷售溝通達(dá)人，提高成交率！

【授課形式】

ü  講師講授

多維度、多層次深度解析課程的重點(diǎn)、要點(diǎn)和難點(diǎn)，幫助學(xué)員透視、理解和掌握

ü  案例分析

通過(guò)分析眾多案例，讓學(xué)員深刻理解原理和方式方法

ü  現(xiàn)場(chǎng)演練與游戲互動(dòng)

使學(xué)員參與到學(xué)習(xí)過(guò)程當(dāng)中，幫助學(xué)員領(lǐng)悟并發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，從而達(dá)到學(xué)以致用的目的

【課程收獲】

ü  十大具體溝通場(chǎng)景的萬(wàn)能公式；

ü  多個(gè)銷售溝通場(chǎng)景的具體解決方案；

ü  核心知識(shí)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)化；用場(chǎng)景練習(xí)強(qiáng)化核心技能；

ü  覆蓋適用自己的銷售前期、中期和后期的銷售溝通思路。

【課程內(nèi)容】

第一模塊【銷售高手的起點(diǎn)是傾聽(tīng)】

一、結(jié)構(gòu)化傾聽(tīng)：怎樣聽(tīng)懂客戶的真實(shí)意圖

傾聽(tīng)是一切溝通的起點(diǎn)，借助有傾聽(tīng)獲取正確的信息，溝通才能有效進(jìn)行下去。

1.      明確銷售溝通目的是為了解決問(wèn)題

2.      傾聽(tīng)的目標(biāo)：精準(zhǔn)、信任、給出回應(yīng)

3.      結(jié)構(gòu)化傾聽(tīng)三步法

4.      結(jié)構(gòu)化傾聽(tīng)有效實(shí)戰(zhàn)聯(lián)系方法

二、三步確認(rèn)法：怎樣讓對(duì)方相信我聽(tīng)懂了

避免因理解錯(cuò)誤而造成的誤解和低效，有效確認(rèn)贏得信任。

1.      有效確認(rèn)的三個(gè)動(dòng)作

2.      反向傾訴

3.      建立信任的黃金傾聽(tīng)

三、積極回應(yīng)：怎樣針對(duì)性地反饋？

走出僵局、拿回主動(dòng)權(quán)，永遠(yuǎn)保持開(kāi)放又積極的溝通氛圍。

1.      給對(duì)方肯定的積極回應(yīng)法

2.      艱難回應(yīng)的三種場(chǎng)景方法

3.      積極回應(yīng)四步法

第二模塊【銷售中三大通用溝通能力】

一、開(kāi)放性：怎樣與客戶達(dá)成共識(shí)

讓溝通良性閉關(guān)，不搶不急有效的制造溝通的開(kāi)放性。

1.      喬哈里窗溝通盲點(diǎn)去除

2.      意見(jiàn)性激勵(lì)

3.      開(kāi)放性溝通的收尾技巧

二、目標(biāo)感：怎樣達(dá)成銷售目標(biāo)？

讓溝通不僅停留在語(yǔ)言，用有效的技巧轉(zhuǎn)化成方案。

1.      目標(biāo)感標(biāo)準(zhǔn)句式

2.      未來(lái)視角溝通推進(jìn)目標(biāo)

三、建設(shè)性：怎樣把與客戶的溝通導(dǎo)向行動(dòng)？

轉(zhuǎn)化成行為的溝通才具備終極意義，講溝通轉(zhuǎn)化成行動(dòng)的必備方法論

1.      如何借助表達(dá)把語(yǔ)言導(dǎo)向行動(dòng)

2.      建設(shè)性語(yǔ)言公式

3.      建設(shè)性語(yǔ)言禁忌

第三模塊【提高成交率的溝通技能】

一、如何讓陌生客戶卸下防御姿態(tài)-破冰

留下好印象又不會(huì)場(chǎng)面搞砸，讓對(duì)方記住并認(rèn)同你的破冰方法。

1.      建立良好的第一印象

2.      贏得掌控感的破冰技巧

3.      破冰三步法走進(jìn)對(duì)方內(nèi)心

二、迅速拉近客戶距離的技巧-贊美

拍馬屁和贊美的區(qū)別是你是否能夠找到有效獲取行動(dòng)和差異化的方法。

1.      夸獎(jiǎng)和贊美的不同表達(dá)

2.      有效贊美獲取行動(dòng)轉(zhuǎn)化的三步法

三、不同行為特質(zhì)的客戶溝通技巧

每個(gè)人都有自己獨(dú)特的行為特質(zhì)，銷售人員掌握辨別客戶行為特質(zhì)的類型，進(jìn)行有區(qū)別的溝通，才能夠精準(zhǔn)的提升銷售成交率。

1.      認(rèn)知四種行為特質(zhì)

2.      如何辨別客戶屬于哪種類型的行為特質(zhì)

3.      不同類型的客戶溝通方式

第四模塊【那些關(guān)鍵的銷售溝通】               

一、促成交-怎樣說(shuō)服客戶？

讓自己的話語(yǔ)有分量，不斷調(diào)整局面創(chuàng)造新局面實(shí)現(xiàn)說(shuō)服。

1.      擊穿心理閾值的有效方法

2.      說(shuō)服的本質(zhì)不是改變

3.      說(shuō)服的有效路徑

二、出現(xiàn)失誤怎樣進(jìn)行道歉？

面對(duì)失誤，一味的說(shuō)“對(duì)不起”只會(huì)讓事情越來(lái)越復(fù)雜；如何不消耗自己的心里能量，不糾結(jié)不拖延的解決問(wèn)題是表達(dá)一個(gè)重要課題。

1.      道歉=關(guān)閉過(guò)去+開(kāi)啟未來(lái)

2.      道歉的禁忌

3.      如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的不原諒

4.      面對(duì)他人道歉時(shí)的最佳處理方式

「 沒(méi)有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去產(chǎn)品的人」

【資質(zhì)背景】

    國(guó)家注冊(cè)拍賣師

    7年企業(yè)培訓(xùn)授課經(jīng)驗(yàn)

    IPA美國(guó)注冊(cè)國(guó)際高級(jí)人才發(fā)展培訓(xùn)師

    中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)認(rèn)證高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

    中國(guó)管理科學(xué)學(xué)會(huì)培訓(xùn)中心&職業(yè)技能培訓(xùn)專業(yè)人才庫(kù)認(rèn)證企業(yè)高級(jí)培訓(xùn)師

【履歷背景】

擁有22年職業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，跨界傳播的媒體人、演講人、培訓(xùn)師。累計(jì)影響100000+人提升表達(dá)力、演說(shuō)力、溝通力、結(jié)構(gòu)思考力、和授課能力。

 保利老師致力于企業(yè)的內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)、職場(chǎng)人士的職業(yè)表達(dá)、思維體系建設(shè)等培訓(xùn)課程的研究。同時(shí)，保利老師的課程倡導(dǎo)“行勝于知、行知合一”，力求達(dá)成從“知道”到“做到”再到“做好”的教學(xué)目標(biāo)。課程目標(biāo)明確、邏輯清晰、課堂氣氛活躍、訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合、業(yè)務(wù)導(dǎo)向，復(fù)購(gòu)率高達(dá)85%。

【授課風(fēng)格】

    邏輯學(xué)原理：表達(dá)規(guī)律與結(jié)構(gòu)，層次分明，清晰流暢

    表達(dá)學(xué)原理：表達(dá)基礎(chǔ)與基石，鮮明到位，語(yǔ)言藝術(shù)

    心理學(xué)原理：表達(dá)認(rèn)知與行為，進(jìn)入狀態(tài)，突破恐懼

    語(yǔ)言學(xué)原理：表達(dá)屬性與形式，腦語(yǔ)嘴語(yǔ)，完美結(jié)合

    展示學(xué)原理：表達(dá)輸出與呈現(xiàn)，內(nèi)外兼修，彰顯風(fēng)格

    傳播學(xué)原理：表達(dá)效果與作用，互動(dòng)交流，聽(tīng)者至上

    思維學(xué)原理：表達(dá)結(jié)構(gòu)化思維，梳理框架，圖文并茂

    行為學(xué)原理：表達(dá)本能到習(xí)慣，由內(nèi)及外，標(biāo)本兼治

    管理學(xué)原理：表達(dá)的多維布局，點(diǎn)面結(jié)合，全腦運(yùn)用